Automatización de marketing: esto es lo que debe buscar

La automatización del marketing puede evocar inicialmente una imagen algo confusa, ya que la idea misma de automatización probablemente evocará una fábrica o una línea de montaje.

Llevar la automatización a los entornos de fabricación fue obviamente transformador porque permitió a las empresas producir de todo, desde piezas de automóviles hasta juguetes de una manera consistente, eficiente y altamente productiva. La automatización también está transformando los procesos de marketing para lograr una mayor eficiencia, pero no se puede tratar a los clientes como si fueran elementos de una línea de montaje.

De hecho, se trata más bien de personalizar sus experiencias y eso significa reconocer diferencias únicas y cambiar ligeramente su enfoque de marketing en función de lo que sabe sobre sus necesidades y deseos. A primera vista, puede que no parezca algo que se pueda automatizar. La mejor manera de entender el vínculo entre la automatización del marketing y la personalización es pensar en los reflejos mentales que se desarrollan a medida que conoce a sus clientes.

Estos tienden a tomar la forma de "si esto/entonces aquello" o reglas IFTTT . Tomemos el ejemplo de cómo una agencia local podría utilizar IFTTT para ayudar a varios restaurantes a desarrollar sus capacidades de marketing digital con el tiempo.

Puede haber algunos patrones:

• Si tienen pocas o ninguna reseña en línea, quizás les interese aprender más sobre las herramientas de gestión de la reputación.
• Si prueban una versión gratuita de un software de gestión de reputación y parece generarles más negocios, entonces pueden estar interesados ​​en una campaña de correo electrónico que describa el valor de una versión paga del mismo producto.
• Si hacen clic en ese correo electrónico y en cualquiera de los enlaces que contiene, puede que sea el momento de alertar a un vendedor.
• Si envía una alerta a un vendedor que tiene experiencia específica en la industria de restaurantes, lo más probable es que aumenten las posibilidades de que el cliente realice una compra.
• Si envía una alerta a un vendedor que tiene experiencia específica en atender un tipo particular de restaurante, como los restaurantes italianos, entonces la propensión a comprar puede ser aún mayor.

Automatización de marketing como tu asistente

Imagínese contratar al asistente de marketing más trabajador del mundo, alguien a quien pueda transmitirle estas reglas generales y las que se aplican a todos los demás tipos de clientes a los que atiende. Piense en la automatización del marketing como ese asistente, excepto que no requiere dormir, comer ni reservar tiempo libre para las vacaciones.

La tecnología funciona bien aquí, al alentar al cliente a sentirse tratado como un individuo, pero la experiencia creada a través de la automatización del marketing se basa en enfoques probados y verdaderos. Aún mejor, la forma de personalizar no se basa únicamente en su experiencia o la de otra persona del equipo. Se pueden agregar reglas o cambiar la automatización en función de los conocimientos recopilados a partir de un flujo continuo de datos recopilados sobre el comportamiento del cliente. En ese sentido, la automatización del marketing ayuda a que todo su negocio se vuelva más inteligente a medida que continúa recopilando información adicional sobre los clientes.

El poder de una plataforma integrada

Otra razón por la que no querrías confiar todo este trabajo a un solo ser humano (además del hecho de que nunca tendría suficientes horas en el día para hacerlo todo) es porque necesitaría estar continuamente en estrecho contacto con muchos otros. departamentos además de marketing.

Por ejemplo, necesitarían localizar a un vendedor cada vez que pareciera que un cliente estaba listo para comprar. También necesitarían cruzar toda la información recopilada sobre un cliente con su contraparte en ventas. Puede haber discrepancias, detalles desactualizados u otros errores. Esas investigaciones también llevan tiempo.

Las herramientas de automatización de marketing no sólo funcionan más rápido y mejor que los procesos manuales realizados por personas para muchas de estas tareas rutinarias, sino que también se conectan directamente con otras áreas comerciales donde también se utiliza la automatización. En ventas, por ejemplo, combinar la automatización del marketing con la gestión de relaciones con los clientes (CRM) optimiza todo lo que necesita para adquirir, retener y construir relaciones más profundas con los clientes.

También querrá integrarse con herramientas que ayuden a recopilar comentarios de los clientes mucho después de haber realizado una compra. Eso brindará una perspectiva más profunda de las últimas etapas del recorrido del cliente. Piense en dónde podría automatizar lo que sucede cuando:

• Un cliente realiza un pago: este podría ser un buen momento para programar un seguimiento o control para garantizar que el cliente esté completamente satisfecho con la compra.
• El estado de un pedido de ventas ha cambiado: a los clientes no les gustan las sorpresas. Especialmente cuando se trata de un retraso o cualquier otra forma de fricción que interfiere con el funcionamiento de su negocio local. Puede agregar alertas en la automatización de marketing para asegurarse de comunicar cualquier cosa que los clientes deban saber en el momento en que lo necesiten.
• Un cliente desactiva un producto: ¿Es esta la forma que tiene un cliente de decir “adiós” porque no se ha dado cuenta del valor que quería de su producto? ¿Están diciendo “adiós” porque faltaban otros aspectos de la experiencia? Quizás sean ambas cosas. Quizás estén contentos, pero se les debería ofrecer un producto más avanzado.

La automatización aquí apoya poner un mayor esfuerzo en la relación y la satisfacción del cliente, en lugar de correr el riesgo de que se vayan para siempre. Lo que aprenda aquí también puede ayudar a mejorar esos primeros momentos de la experiencia del cliente. El poder del diseño de la experiencia del cliente es que aborda los viajes de manera integral. Podría resultar abrumador tenerlo todo en la cabeza. La automatización del marketing le permite dividirlo todo en una serie de pasos lógicos.

Liberando su verdadero potencial

A medida que automatiza los procesos de marketing, comienza a darse cuenta de cuán ad hoc solía ser la antigua forma de hacer las cosas. Por ejemplo, un vendedor podría haber seguido su instinto al decidir cuándo comunicarse con una empresa local sobre una oportunidad de compra. O simplemente podrían haberse basado en el momento en que tenían un espacio libre en su calendario.

La automatización del marketing no sólo elimina gran parte del trabajo duro. Le permite ser inteligente y específico sobre cuándo darle un toque humano a la experiencia. Literalmente, puedes establecer reglas, por ejemplo, que sugieran esperar dos horas después de que alguien active la versión gratuita de un producto antes de enviar un correo electrónico, o antes de que un vendedor se comunique con él.

Esto hace que todos los miembros del equipo trabajen de una manera coherente que se alinee con lo que una empresa local necesitará y deseará. En lugar de quedar atrapado en un trabajo ajetreado, la automatización del marketing le permite aportar lo mejor de sí mismo a la experiencia del cliente.