¿Qué es la estrategia de penetración de mercado? Guía y ejemplos
Publicado: 2021-12-24Todos quieren expandir su escala de operación. Esto puede parecer bastante sencillo, considerando que un crecimiento bueno y efectivo significa que su empresa está presenciando aumentos en los ingresos, el reconocimiento de la marca, la lealtad del cliente y más. Y sabemos que esto es un hecho al observar las empresas más rentables y conocidas de la actualidad (por ejemplo, Apple, Amazon, etc.).
La pregunta es : ¿Qué están haciendo estas corporaciones de gran éxito para asegurarse de que están totalmente preparadas para un crecimiento tremendo y constante?
No importa en qué área de negocios se encuentre: necesita una estrategia , ya sea que opere una gran corporación de tecnología o sea un emprendedor independiente. Su estrategia para el juego debe adaptarse a sus intereses, negocios y oportunidades.
En este artículo, el área en la que nos vamos a concentrar es la penetración en el mercado . Profundicemos en ello.
¿Qué es una estrategia de penetración de mercado?
La descripción de penetración de mercado puede ser confusa, según el lugar al que se mire, ya que hay dos definiciones distintas. Como se muestra a continuación, la penetración de mercado generalmente se puede definir como una medida o una actividad . Analizaremos todos los conceptos de penetración de mercado y cómo se aplican a SaaS en esta publicación.
Penetración de mercado categorizada como una actividad.
Definición.
La penetración de mercado categorizada como una actividad es la fase de infiltrarse en un mercado ya existente con un bien o servicio similar o el mismo que sus competidores y quitarles participación de mercado . Este proceso también se conoce como la técnica de penetración en el mercado.
Consulte: Definición de cuota de mercado, fórmula y ejemplos
Por ejemplo, es posible que deba establecer una estrategia de penetración de mercado si está introduciendo un nuevo producto de interés para un nicho diferente de su mercado actual.
La matriz de Ansoff
El término penetración de mercado (categorizado como una actividad) deriva de la Matriz de Ansoff, creada por Igor Ansoff en 1957, que ayuda a las empresas a diseñar sus futuras estrategias de crecimiento . La Matriz de Ansoff es una matriz 2X2 que describe cuatro métodos diferentes para la expansión comercial en los que una empresa llega a un mercado nuevo o establecido, ya sea con bienes nuevos o existentes.
Analicemos con mayor profundidad cada área de Matrix.
La penetración de mercado, en el cuadrante inferior izquierdo , es la más fácil de las cuatro opciones. Aquí, en su negocio actual, confía en aumentar las ventas de su producto exitoso: sabe cómo funciona el producto y no hay tantas sorpresas en el mercado para usted.
En el cuadrante inferior derecho , el desarrollo de productos es significativamente más desafiante porque está lanzando un nuevo producto al mercado existente.
En el cuadrante superior izquierdo llamado desarrollo de mercado, está llevando un producto existente a un mercado totalmente nuevo. Puedes lograrlo buscando un nuevo propósito para el artículo o añadiéndole nuevas funcionalidades o ventajas.
La más arriesgada de las cuatro opciones es la diversificación, en el cuadrante superior derecho , ya que está lanzando un artículo nuevo y no probado a un mercado completamente nuevo que no comprende por completo.
¿Qué significa la penetración de mercado categorizada como una actividad para SaaS?
Para las empresas emergentes de SaaS que se inician o no pueden invertir activamente en planes de crecimiento más costosos, una estrategia de penetración de mercado es una estrategia de crecimiento perfecta, ya que conlleva un bajo nivel de riesgo.
En términos simples, es una forma de planificar cómo expandirse en un mercado cada vez más rentable donde hay productos similares y ganar participación de mercado quitándoles clientes a sus rivales.
Es una buena apuesta ubicarse en un mercado desarrollado ya que existe una gran demanda de bienes en este campo . Sin embargo, para ser competitivo y expandirse junto con las empresas existentes, exige un sólido desarrollo y ejecución de políticas en torno al posicionamiento del producto, la fijación de precios, la satisfacción de los clientes y el marketing .
Penetración de mercado categorizada como una métrica.
La penetración de mercado, categorizada como una medida, es una estimación de cuánto se vende un producto, calculado como un porcentaje, en comparación con el mercado general estimado para ese producto. Esta medida también se conoce como tasa de penetración de mercado.
Puede ver la fórmula para calcular la penetración de mercado a continuación: Cómo calcular una penetración de mercado
Cómo calcular una penetración en el mercado
Fórmula de penetración de mercado
Si utiliza la penetración de mercado como medida, utilice la fórmula proporcionada para evaluar cuánto utilizan los consumidores un servicio o producto en relación con el mercado total estimado.
Tasa de penetración del mercado = 100 x (Número de clientes/Tamaño del mercado objetivo)
Analicemos con mayor profundidad cada área de Matrix.
En otros términos, tome el volumen de ventas existente del producto o servicio y divídalo por el volumen de ventas combinado de todos los bienes relacionados disponibles en el mercado.
Puedes ver algunos ejemplos aquí: Algunos ejemplos de estrategia de penetración de mercado
¿Qué significa esto para SaaS?
Dependiendo del propósito del producto SaaS, puede ser un desafío encontrar un tamaño de mercado, ya que una posible base de consumidores puede ser global e incluir a "todas las personas en la Tierra". Con los datos demográficos ideales de la audiencia, cuantos más detalles tenga, más fácil será hacer esta estimación.
¿Cómo sabes que tienes una buena tasa de penetración en el mercado?
Una tasa 'saludable' de penetración en el mercado depende de su artículo, industria y mercado total direccionable (TAM) , a menudo denominado demanda general en el mercado en el que se encuentra.
Se estima que la penetración promedio en el mercado de un producto de consumo es del 2 al 6 por ciento, mientras que los productos comerciales oscilarán entre el 10 y el 40 por ciento.
¡Le irá muy bien si puede optimizar su producto SaaS para obtener el 10 por ciento del TAM en cada industria!
Por ejemplo, tome la industria móvil: los gigantes globales de Apple tienen una tasa de penetración de mercado del 19,2 por ciento, con Samsung ocupando el segundo lugar con 18,4 por ciento, Huawei con 10,2 por ciento y varias marcas más pequeñas llevando el resto de la participación de mercado a su 100 pastel de por ciento.
Si la tasa de penetración parece escasa, hay formas de mejorarla.
¿Cómo aumentar la tasa de penetración en el mercado?
Existen algunos enfoques comunes para aumentar la penetración en el mercado. Mira esto para ver más : ¿Cómo crear una estrategia de penetración de mercado?
- Ajustar los precios (aumentar o disminuir) para atraer nuevas audiencias
- Canalizar más inversión en campañas de marketing y anuncios
- Actualizar el producto para ayudar a resolver problemas u obstáculos del consumidor y/o mejorar sus capacidades
- Adquisiciones o colaboraciones con otras empresas del sector.
Pros y contras de la estrategia de penetración de mercado
En lo que se refiere a la penetración del mercado, desea que el suyo sea alto. Una alta tasa de penetración en el mercado tiene muchas ventajas.
Piense en Nike, por ejemplo. Cuando se trata de ropa deportiva atlética, la compañía es líder en la industria. Nike siempre llena la gran mayoría de la habitación cada vez que vas a la sección de calzado de un Foot Locker o Dick's Sporting Goods.
Esta ubicuidad se debe a que fabricantes como Foot Locker y Dick's saben que Nike genera ganancias. También saben que en sus tiendas sus clientes buscan una amplia gama de productos Nike. El éxito y la marca de Nike también merecen un mejor espacio en las estanterías y exposición.
Todo esto es resultado de la alta penetración de mercado de Nike.
De igual forma, cuando tenga un alto índice de penetración en el mercado, tiene derecho a:
Pros de la estrategia de penetración de mercado.
1. Crecimiento rápido
Si el objetivo de sus esfuerzos de ventas y marketing es hacer crecer su base de consumidores, entonces la penetración en el mercado es la solución exacta que necesita. Cuando propone precios más baratos que sus competidores, se vuelve más fácil atraer a más clientes y obtiene lo que esperaba. Por lo tanto, el rápido crecimiento depende en gran medida de la reducción de costos. Cuanto más razonables sean, mayores serán sus probabilidades.
2. Costo-efectividad
Es justo suponer, por supuesto, que la penetración contribuye a la rentabilidad. Si las operaciones comerciales salen como esperaba, una estrategia de penetración en el mercado generará ventajas en los costos . Al garantizar precios bajos, puede estar seguro de que los consumidores se quedarán con ellos y también ayuda a que pueda comprar más productos de sus proveedores, lo que inevitablemente contribuye a mejores cifras de ganancias .
Esta es la razón por la cual, gracias a la reducción de costos, algunas empresas toman el camino aventurero comprando primero productos al por mayor y luego adoptando una estrategia de penetración.
3. Lucha de los competidores
La lucha con los competidores es uno de los segmentos más exigentes de la estrategia de penetración de mercado. Imagínese que tiene muchos rivales que intentan incansablemente crecer y ralentizarlo y llevarse a sus clientes, lo que resulta en menores ganancias para usted. Siguiendo la ley de la vida, la única salida es luchar y vencerlos para sobrevivir en la cima.
Un precio inicial bajo, por ejemplo, empujaría a los rivales a cambiar a diferentes tácticas con regulaciones revisadas para la fijación de precios de penetración en el mercado. De esta manera, atenderá a los clientes perdidos, haciendo que sus rivales huyan o abandonen totalmente el mercado.
4. Mejorar la visibilidad del producto
Las estrategias distintivas de penetración en el mercado pueden aumentar el alcance de una marca en regiones y segmentos de mercado vírgenes. Sin embargo, una empresa solo puede llegar a segmentos de compradores más amplios donde puede tener un servicio al cliente superior y lograr ventajas competitivas.
5. Fortalecer el reconocimiento de marca
La penetración en el mercado aumentará el valor de marca de una empresa. Por ejemplo, para explotar su ya distinguida reputación de confiabilidad, singularidad y solidez, una marca de relojes como Rolex puede utilizar estrategias de penetración en el mercado.
Una alta tasa de penetración en el mercado puede darle derecho a más que eso :
- Eres un líder en la industria.
- Puede vender bienes o servicios que ya están bien establecidos.
- Tienes un nombre ampliamente reconocido.
- Obtienes una exposición decente.
- Obtienes un excelente valor de marca.
Contras de la estrategia de penetración de mercado.
Las estrategias de penetración de mercado se benefician de precios reducidos para impulsar exponencialmente la demanda de productos y su participación en el mercado. A medida que aumenta la necesidad de sus productos, su negocio mantiene bajos los costos de producción de productos debido a la mayor cantidad de productos. La estrategia de penetración de mercado no va a funcionar para todos los productos y todo tipo de empresas. Ahora, veamos algunos de los escollos de las políticas de penetración del consumidor.
1. Menor retorno de los costos de producción
No siempre es realista bajar el precio del producto como se desea, ya que las cosas suelen ser costosas de fabricar. Esto sin mencionar que es casi imposible que las pequeñas empresas tengan éxito cuando tienen que mantener los costos bajos y producir lo suficiente para satisfacer las demandas.
Se vuelve aún más complicado cuando tienes que enfrentarte a empresas rivales. En ciertas situaciones, dado que los competidores también pueden introducir una estructura de precios bajos, concentrarse en la estrategia de marketing, el empaque del producto y la mejora de la imagen pública puede ser un mejor enfoque.
2. Pierde clientes potenciales.
Algunas empresas que fabrican productos de alta gama cometen el terrible error de anunciarlos como un artículo relativamente barato. Los clientes que aman los artículos de lujo lo ignorarían debido a que se anuncian como un "artículo relativamente barato". Por lo tanto, si se concentra en vender productos premium, tenga en cuenta que los costos bajos pueden reducir sus ventas y que la venta del producto también puede tener dificultades en el mercado.
3. Mala reputación.
Si la empresa tiene varias líneas de productos que tienen artículos de lujo, sería contraproducente seguir una estrategia de penetración de mercado. Por ejemplo, si introduce una estrategia de penetración de mercado específica para un solo producto, las otras líneas de productos pueden estar mal representadas.
Del mismo modo, si una gran cantidad de consumidores están familiarizados con sus productos baratos, es muy posible que duden de que todavía fabrica productos premium. El estatus de su empresa como minorista de artículos de lujo también puede desaparecer por completo .
4. Falta de resultados
La estrategia de penetración de mercado puede no funcionar si el rango de precios ya está bajo. Por ejemplo, cuando el precio es bajo anteriormente, los consumidores ya han creado confianza en una empresa existente. Por lo tanto, acercarse a ese mercado y buscar derrotar al competidor sería una forma de acción bastante ineficaz. En cambio, es mejor que una nueva empresa se concentre en adquirir su valor en el negocio tratando de vender productos a precios bajos.
5. Atrae a la audiencia no deseada
Cuando personas nuevas del público objetivo se cruzan con un producto debido a la estrategia de penetración de mercado de la empresa, no todos serán clientes deseados. Existe la posibilidad de que el "ajuste del producto" incorrecto pueda dañar la reputación de la empresa. Ocurre por una incorrecta segmentación del mercado.
6. Cargas innecesarias
Las cargas no deseadas en otras divisiones, como la fabricación, el desarrollo y la distribución, pueden generarse a partir de la penetración en el mercado. Es posible que los fabricantes no puedan minimizar sus precios tan rápido como se esperaba, y es posible que los proveedores no puedan hacer que sus operaciones sean más efectivas. Los representantes de ventas no estarán motivados para impulsar bienes y servicios como la empresa hubiera querido.
¿Cómo crear una estrategia de penetración de mercado?
Una estrategia de penetración de mercado se compone de tácticas que están alineadas con condiciones de mercado favorables. Las condiciones comerciales, o indicadores, deben servir como "pruebas de concepto", mostrando si puede o no adoptar un plan.
Entonces, ¿cuáles son los diversos tipos de estrategias de penetración de mercado utilizadas por los especialistas en marketing y qué indicadores se pueden utilizar para elegir la adecuada para su empresa?
1. Precios de penetración
Algunos minoristas tienen como objetivo aumentar las ganancias iniciales al establecer precios más bajos que los de sus rivales al ingresar a un nuevo mercado. En los mercados donde los compradores son conscientes de los precios y los minoristas pueden lograr grandes ganancias vendiendo grandes cantidades de productos, este enfoque de fijación de precios funciona bien. Cuando se construye la lealtad del cliente, la mayoría de los minoristas pueden volver a una política de venta estándar.
Un consejo : los comerciantes minoristas a menudo deben recordar los ingresos generales de los residentes de una región en particular al cambiar las tarifas. Si el poder adquisitivo de un grupo demográfico específico es increíblemente alto y se utiliza un enfoque de fijación de precios de bajo costo, pero los consumidores no se consideran "cazadores de gangas", existe el riesgo de que vean sus productos como "menos deseables".
Esta estrategia de marketing debe usarse con mucho cuidado, ya que exagerar dará lugar a resultados negativos. Por ejemplo, subir continuamente el precio hará que los consumidores piensen que eres un negocio de grandes ganancias. Reducir tanto el costo les hará sentir que la calidad de los productos está por debajo del estándar.
2. Lanzar nuevos productos
Otra estrategia de penetración de mercado que se puede utilizar para diversificar una empresa es introducir un nuevo producto en el mercado. Cuando se trata de lanzar productos nuevos, las empresas parecen crear mucha expectación entre sus audiencias objetivo. Esto se puede capitalizar rápidamente aprovechando la alta conciencia de los clientes sobre un producto determinado para crear una fuerte identidad de marca.
Un consejo : un aspecto esencial del lanzamiento de cada producto es prestar atención a los patrones de compra de los clientes y comprender qué tipo de productos compran. El lanzamiento del producto sería mucho más poderoso cuando satisfaga las necesidades del cliente y cuando el nuevo producto cumpla con la demanda y los patrones de compra de la gente.
3. Mejorar la calidad de los productos existentes.
Es cierto que debe mejorar la calidad de su producto para atender genuinamente a sus consumidores.
Sin embargo, simplemente puede realizar el trabajo hablando con sus clientes sobre la calidad del producto, y no se requerirá ningún cambio significativo en el producto. Esto se debe a que la mayoría de los clientes compran un producto por su atractivo y no prueban si se prueba o no. Por lo tanto, puede resonar más profundamente con sus clientes y aumentar sus ingresos por ventas al realizar cambios menores en el producto y su empaque.
4. Identificar audiencias potenciales.
La penetración de mercado también puede interpretarse como la exploración de nuevas audiencias dentro de una población más grande. Muchas veces, la saturación de un producto o marca entre un determinado grupo demográfico dificultará el desarrollo. Buscar nuevos nichos para vender productos es una manera perfecta de hacer crecer su base de consumidores y llegar a nuevos mercados.
Un consejo : identificar correctamente a las personas en su mercado objetivo contribuirá al descubrimiento de un nuevo segmento. Quizás no estaba informado de que una de sus líneas de productos estaba ganando popularidad entre un grupo específico. Los datos de geolocalización lo ayudarán a identificar estos patrones y reenfocar sus esfuerzos de marketing.
5. Llegar a diferentes territorios
Esta estrategia de penetración del consumidor es uno de los enfoques más comunes para las empresas cuando quieren escalar. Muchos minoristas comenzarán a mudarse a otros lugares para establecer su negocio una vez que el mercado se sature. Una de las formas más sencillas de crear una dinastía minorista es mudarse a un nuevo territorio, pero asegurarse de que la dinámica comercial sea favorable para que tenga éxito.
Un consejo : la expansión sostenible a nuevas regiones requiere conocimientos de mercado inteligentes. El análisis de big data que expone los patrones y la dinámica únicos de compra de los consumidores de un nuevo territorio ayudará a asegurar que está extendiendo su negocio al lugar correcto densamente poblado con su público objetivo.
6. Construya una franquicia o una cadena.
Si su negocio está ganando una excelente tracción entre los clientes, puede ser hora de lanzar una nueva ubicación. Los minoristas a menudo logran esta tarea de dos maneras: pueden iniciar una cadena y operar la empresa ellos mismos , u optar por franquiciar y hacer que un franquiciado en otra área maneje su negocio .
Un consejo : es crucial que los minoristas entiendan completamente el verdadero grado de influencia que tiene cada una de sus cuencas durante el proceso de selección de ubicación para las siguientes tiendas en su cadena o franquicia. Comprender los comportamientos de los clientes es la única forma de evitar el canibalismo de ventas entre dos sitios y garantizar que cada uno obtenga la mayor participación de mercado.
7. Formar alianzas estratégicas.
Algunas empresas optan por buscar otras empresas afines donde hay posibilidades por descubrir como método para expandirse a nuevos mercados. Las asociaciones entre marcas minoristas pueden establecerse a través de acuerdos de marca compartida o incluso adquisiciones y fusiones . Es importante tener en cuenta que el nombre original puede o no permanecer vivo cuando una empresa se fusiona.
Si su empresa tiene recursos, puede considerar adquirir una empresa más pequeña o un competidor en su área para ampliar su base de clientes y sus líneas/capacidades de productos.
Un consejo : es un desafío encontrar sinergias con empresas afines con las que combinar o crear acuerdos de colaboración. Los minoristas que usan datos geolocalizados para detectar patrones de compra positivos para bienes particulares luego usarán este conocimiento para identificar y colaborar con empresas que comercializan los mismos productos en la región.
8. Marketing aumentado
El aumento repentino en la publicidad de un producto (o servicio) conducirá a resultados dramáticos. La publicidad, por ejemplo, puede ser una forma fantástica de aumentar el conocimiento de la marca. Las empresas tienen la opción de hacer sus campañas a largo o corto plazo; qué opción funciona mejor dependerá de sus requisitos y presupuesto.
Un consejo : lo más importante a tener en cuenta es que la campaña, independientemente de su escala, debe estar bien planificada y calculada. En esta era de rivalidad despiadada, un rápido esfuerzo de contrapublicidad creado por sus rivales puede destruir su campaña.
9. Foco en Redes de Distribución
Una de las estrategias de penetración de mercado más constructivas es la estrategia de Redes de Distribución. Por lo general, esta estrategia implica abrir canales de distribución adicionales al concentrarse en un solo canal de distribución.
Por ejemplo, si las ventas minoristas son su canal central, es posible que desee aprender a adquirir nuevos medios, como el telemercadeo, el mercadeo por correo electrónico y el mercadeo por Internet.
10. Piensa fuera de la caja
Aunque todo el método de penetración en el mercado parece sencillo y algo monótono, es un desafío importante si lo piensas bien. Tienes que ser único e increíblemente inventivo en tu estrategia para conquistar el desafío.
Un enfoque de marketing monótono solo traerá resultados decepcionantes y limitará el potencial de éxito. Entonces, de hecho, se requiere un pensamiento diferente para cambiar la estrategia de penetración. Al volverse más creativo y agregar valor a sus productos, está un paso más cerca del éxito.
Podría considerar los siguientes actos:
Educar a los clientes : esto es importante porque la mayoría de los consumidores hoy en día no están seguros de la calidad del producto y su valor.
Simplifica el proceso de compra : Muchas empresas rentables dan crédito a sus compradores, aumentando así su poder adquisitivo.
Ampliar la red de ventas : Tener el producto accesible en más lugares y ofrecer más métodos de envío y servicios de soporte hará que vendas más.
Fomente las referencias : si puede convencer a sus clientes para que recomienden a otros, puede aumentar sus ventas de manera bastante sostenible. Pero, ¿cómo puedes hacer eso? Hay varias formas, por ejemplo, a aquellos clientes cuyas referencias se conviertan, podrías darles cupones de regalo o puntos de fidelidad.
Cambie los diseños de productos : al cambiar los diseños de sus productos de vez en cuando, sus posibilidades de conversión de ventas aumentan significativamente. Por ejemplo, en lugar de un libro de tapa dura, puede convertirlo en un libro de bolsillo, lo que hace que el producto parezca más fácil de usar y más respetuoso con el medio ambiente.
Asociarse con personas influyentes : las empresas tienden a trabajar con personas influyentes para difundir el mensaje sobre su mercancía. Las celebridades famosas en los sitios de redes sociales (Instagram, Facebook, Twitter y LinkedIn) con muchos seguidores afectarán las ventas de un producto.
Marketing integrado : el marketing integrado permite a los clientes conectarse con una marca u organización para brindar una experiencia cohesiva y confiable. En un mundo de marketing complejo y confuso, el marketing integrado ayuda a combinar todos los esfuerzos de marketing. Por ejemplo, un artículo se puede anunciar en varios medios (YouTube, anuncios de televisión, anuncios móviles, etc.).
Marketing de campo : el marketing de campo lo llevan a cabo comercializadores con experiencia profesional que se suman a la gestión de marca, la gestión de relaciones y los intentos de generación de clientes potenciales de un cliente/empresa. Las campañas de ventas directas dirigidas, la comercialización, la auditoría, el muestreo, la presentación, el marketing experiencial, los roadshows y los eventos forman parte de este método. Los especialistas en marketing de campo pueden ayudar a los consumidores a convertirse rápidamente en adictos a un producto básico, lo que permite una mayor penetración en el mercado.
Algunos ejemplos de estrategia de penetración de mercado
1. Ejemplo 1:
La penetración de mercado, categorizada como una medida, es una estimación de cuánto se vende un producto, calculado como un porcentaje, en comparación con el mercado general estimado para ese producto. Esto también se conoce como tasa de penetración de mercado.
Veamos un ejemplo para que lo entiendas mejor:
Un reloj de pulsera es un accesorio popular del uso diario. Tiene una gran oportunidad de mercado.
Digamos que 300 millones es el número de público objetivo.
Digamos también que 30 millones de los 300 millones de futuros consumidores tienen relojes de pulsera. El número de personas que usan relojes (30 millones) dividido por el público objetivo general es la fórmula para la penetración en el mercado (300 millones). Los relojes de pulsera tienen una penetración de mercado del diez por ciento, tal como se presenta como una métrica.
Tasa de Penetración de Mercado = 100 x (Número de Clientes / Tamaño del Mercado Objetivo) Tasa de Penetración de Mercado = 100 x (30 mil / 300 mil) = 10%
2. Ejemplo 2: estrategia de precios de penetración de Netflix
Netflix es un brillante ejemplo de fijación de precios de penetración realizada correctamente. Las personas a menudo se preocupan por el aumento de las tarifas de suscripción de Netflix o por el vencimiento del período de prueba gratuito de un mes. A pesar de todas estas quejas, la gente todavía está dispuesta a pagar tarifas de suscripción más altas a cambio de un flujo ilimitado de contenido multimedia de calidad.
Hoy, Netflix es el líder de la industria en los Estados Unidos y representa más de la mitad de las suscripciones en línea. Otras compañías OTT están siguiendo el ejemplo al implementar precios de penetración para atraer clientes potenciales calificados.
3. Ejemplo 3: Android frente a IOS
Tomemos otro ejemplo, dos sistemas operativos principales para teléfonos inteligentes que utilizan estrategias de precios drásticamente diferentes.
Android busca una mayor penetración en el mercado con un esquema de penetración. Los teléfonos Android, con Samsung a la cabeza, se venden con un descuento significativo o a un precio mucho más bajo que los teléfonos Apple con la esperanza de atraer a los consumidores a la marca. Esta estrategia también lleva el mercado de Android a una variedad más amplia de compradores, mientras que Apple sigue una política de desnatado, ofreciendo productos de alto costo que se desechan en la parte superior para una participación de mercado limitada.
Muchas compañías de teléfonos inteligentes también siguen los precios de penetración de Samsung. Los proveedores venden teléfonos inteligentes económicos o incluso gratuitos a cambio de los compromisos a largo plazo de los clientes. Los consumidores se entusiasman con el teléfono con descuento, pero no se dan cuenta de que han caído presa de la empresa, ya que es más probable que inviertan dinero en la empresa en un futuro próximo.
4. Ejemplo 4: industria de alimentos y bebidas
Muchos productos alimenticios se lanzan al mercado con una estrategia de precios de penetración. Algunas empresas también regalan paquetes gratuitos de sus nuevos artículos mediante el patrocinio de eventos y el suministro de paquetes de muestra a los participantes.
Cuando ingresa a una tienda, a veces verá comerciales de descuentos introductorios bajos en productos nuevos específicos, que son excelentes ejemplos de precios de penetración. Costco y Kroger aplican precios de penetración para productos orgánicos para aumentar las ventas de los productos. Como los productos orgánicos tienen un margen más alto y gracias a las economías de escala, estas cadenas de supermercados obtienen ganancias de una mayor demanda y grandes volúmenes de ventas.
Otro caso destacado es Starbucks, una cafetería de alta gama que a menudo lanza cafés y bebidas frescos y de temporada a un precio más económico para atraer a los clientes a probarlos. Como los compradores se han acostumbrado a estos artículos en el menú y han mostrado una reacción favorable, Starbucks retira las ofertas de precios de penetración y continúa vendiéndolos a precios minoristas regulares.
5. Ejemplo 5: Dunkin'
Dunkin' (anteriormente conocido como Dunkin' Donuts) se fundó en la década de 1940 en Quincy, Massachusetts. Desde entonces, Dunkin' se ha convertido en un nombre reconocido internacionalmente. Dunkin' se ha expandido significativamente y ha abierto tiendas en 46 países. En realidad, en todo el mundo hay 12.500 Dunkin's (9.000 de los cuales están en EE. UU.). En términos de penetración en el mercado, Dunkin' procede a aprovechar su enorme mercado de apoyo mediante la introducción y el mantenimiento de una gran parte de sus tiendas en los EE. UU.
Dunkin' se da cuenta de dónde están sus compradores y por qué los compradores quieren una tienda Dunkin' en cada... sí, cuadra de la ciudad.
Dunkin' ha penetrado efectivamente en la industria no solo al abrir y retener una cantidad significativa de tiendas en los EE. UU., sino también al realizar mejoras específicas en su logotipo y menú.
Cambiaron sus nombres, más notablemente, de Dunkin' Donuts a Dunkin' . Dado que el café y otras bebidas representan el 60% de las ventas de la empresa, la parte "Donuts" de su nombre original probablemente sea engañosa.
"Nuestra nueva marca es una señal clara de que hay algo nuevo en Dunkin'. Habla de la amplitud de nuestras ofertas", dijo el CEO de Dunkin's.
Aparte de las donas, el cambio de nombre de marca a menudo indica a los consumidores que hay muchas otras opciones de menú disponibles. El cambio de nombre en realidad fue seguido por una serie de nuevos elementos del menú, incluidas opciones nutritivas, así como opciones veganas y no lácteas como Beyond Sausage y leche de almendras.
Todos estos ajustes ampliaron la base de clientes de Dunkin y la demografía objetivo al satisfacer a más personas dentro del mercado en el que ya estaban penetrando.
Pensamientos finales.
La estrategia de penetración de mercado incluye concentrarse en vender más de su producto SaaS en un mercado existente para obtener una mayor penetración de mercado y más clientes de sus empresas competidoras.
Solo hemos discutido una variedad de razones por las cuales la penetración en el mercado es tan beneficiosa para el crecimiento a largo plazo de su negocio. Y, como ha visto durante esta publicación de blog, es un plan de desarrollo de bajo riesgo y alta efectividad.
Es posible aumentar su tasa de penetración en el mercado y lograr una superioridad constante en su mercado a través de una planificación cuidadosa en torno a los precios, los competidores, el aumento de sus actividades de ventas y la realización de las mejoras necesarias para su producto. Hay muchas estrategias de penetración de mercado que puede elegir, planificar y aplicar en su empresa, así que lea este artículo para determinar cuál es la mejor opción para su empresa y comience de inmediato.