¿Qué es la Orientación al Mercado? Pros, contras y cómo estar realmente orientado al mercado

Si es un comercializador, sabrá que algunas empresas como Amazon y Coca-Cola aplicaron con éxito los principios de orientación al mercado para mejorar o expandir sus productos o servicios. También es importante comprender que se forma un enfoque de orientación en torno a cómo se estableció su organización y cómo funciona, y las dificultades, más bien cómo ve el marketing como una disciplina.

El paso de Orientación al Mercado se lleva a cabo antes del pensamiento estratégico o la creación de una estrategia de segmentación, así como antes de tomar decisiones de cómo se posicionará su marca, lo que hace que parezca una de las tareas más desafiantes para las empresas.

Es innegable que los enfoques comerciales orientados al marketing han influido en el panorama empresarial actual. También es representativo de cómo ha cambiado el pensamiento comercial y de marketing en los últimos 100 años. Muchos expertos en marketing definen la orientación al mercado como una campaña de marketing coordinada entre un proveedor y sus compradores.

Mientras tanto, el estratega de marketing y orador principal True Tamplin dijo que la orientación al mercado era esencial en el mundo saturado de hoy. También están de acuerdo en que una empresa que se centre en las necesidades de los clientes y genere lealtad orgánica a la marca obtendrá la base para un crecimiento duradero y constante.

Esa es la información de fondo de la orientación al mercado, pero ¿entiende completamente este enfoque, otras orientaciones de marketing y cómo estar realmente orientado al mercado? Por eso tengo este ¿Qué es la orientación al mercado? Pros, contras y cómo estar realmente orientado al mercado, artículo de hoy para usted. ¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es la Orientación al Mercado?

La orientación al mercado se conoce como una filosofía comercial en la que el enfoque está en determinar las necesidades o deseos de los clientes y encontrar formas de satisfacerlos. Supongamos que la empresa investiga y sigue un enfoque de orientación al mercado. En ese caso, sabrá cómo concentrarse en diseñar y vender productos y servicios que satisfagan las necesidades del cliente para que el negocio de la empresa sea rentable. Los deseos y necesidades de los clientes se descubrirán y satisfarán si la empresa orientada al mercado investiga con éxito a través de su mezcla de productos.

Es por eso que las estrategias de marketing se enfocan en construir los puntos clave de venta para desarrollar bienes existentes en lugar de diseñar productos con las cualidades que los consumidores dicen que quieren.

Una empresa que ejecuta la orientación al mercado generalmente trabajará en la dirección opuesta a las estrategias de marketing anteriores, donde se concentran en establecer puntos de venta para los productos existentes. La orientación al mercado ayuda a la empresa a buscar formas de satisfacer las demandas de los clientes en lugar de obligar a los clientes a que les gusten o conozcan los beneficios de sus productos o servicios.

Hubo una investigación de Social Fish que define la orientación al mercado: "Una filosofía comercial que se enfoca en identificar los deseos o necesidades del cliente y luego satisfacerlos". Muchos expertos en marketing han descrito la orientación al mercado como una campaña de marketing coordinada entre un proveedor y sus compradores. El principal inconveniente del enfoque de orientación al mercado es la falta de innovación.

Tratar de dedicar todo su tiempo a satisfacer las necesidades del cliente puede hacerle perder de vista los posibles avances técnicos que pueden lograr. Mientras tanto, si una empresa está más orientada en productos, tenderá a ser más innovadora técnica o científicamente; sin embargo, pueden perder la oportunidad de tener más conocimiento sobre lo que quiere el consumidor.

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Orientación al mercado y otras orientaciones de marketing

La gente suele malinterpretar la orientación al mercado y la orientación al marketing; sin embargo, la orientación al mercado es solo una parte de las orientaciones de marketing.

Mientras tanto, en las orientaciones de marketing, la organización se centrará en categorías clave, que se dividen en cinco grupos de orientación: orientación a la producción, orientación al producto, orientación a las ventas, orientación social y orientación al mercado. Con cada enfoque, se dictarán las prioridades y procesos existentes dentro de la organización y, quizás, la forma en que la organización llevará la provisión central al mercado y cómo puede empoderar a los equipos de marketing.

Orientación de producción

Una organización que está más orientada a la producción comúnmente pone en marcha un modelo de producción en masa y agiliza este proceso de producción para su provisión de bienes. El enfoque de orientación a la producción prestará atención al precio de valor del cliente y reducirá los costos de producción para satisfacer las necesidades del cliente en cuanto a precios.

Se cree que la principal propuesta de valor del precio de oferta clave de la empresa de orientación a la producción está formada por el precio, que se centra en los recursos hacia el rendimiento y el posicionamiento de las comunicaciones de marketing clave en los mensajes basados ​​en el precio.

Orientación del producto

El enfoque de orientación al producto a veces se define como un método similar al enfoque de orientación a la producción; mientras tanto, es absolutamente contrario a eso. En este enfoque, las preocupaciones comerciales se centrarán en los productos y seguirán actualizándose, refinando las cualidades para asegurarse de que el producto sea superior a los de la competencia. La orientación a la producción se centra en el precio, pero la orientación al producto se centra en la calidad y luego ayuda a aumentar el precio.

Orientación de Ventas

Una empresa orientada a las ventas prestará más atención a la mayoría de sus recursos para vender sus productos y servicios al público objetivo. En este caso, estas empresas encontrarán formas de priorizar la experiencia de los clientes, pero no escuchando sus necesidades y deseos y simplemente tratando de encontrar formas de obtener más ventas.

Los bienes existentes de la empresa generalmente se aportan a los equipos de ventas y marketing, estas organizaciones que sienten que no están vendiendo suficientes productos tenderán a adoptar técnicas orientadas a las ventas para concentrarse en formas de vender más para mejorar los márgenes de beneficio.

Orientación social

Cuando las personas ahora sean más conscientes de los entornos, el mundo y las sociedades que los rodean, el enfoque de orientación social permitirá que las organizaciones se conviertan en una filosofía organizacional. Para una organización que está orientada a la sociedad, considerará sus bienes, procesos y marketing para enfocarse en el impacto que la organización tuvo en el medio ambiente mientras manejaba su negocio.

Sin embargo, en mercados competitivos, este enfoque puede ser exigente para sobrevivir, lo que no es adecuado para que las organizaciones pequeñas y medianas ejecuten el enfoque de orientación ambiental y social.

Orientación del mercado

Entonces, la última categoría es la orientación al mercado. Como acabo de mencionar, es un tipo de orientación de marketing. La empresa observará primero el mercado y su público objetivo antes de ejecutar cualquier actividad de producción o ventas. Este método puede ayudarlo a saber qué quieren los clientes potenciales de las organizaciones.

La orientación al mercado, en términos de estrategia de marketing, será más probable que gire en torno a la cultura, los valores y otros comportamientos internos concentrados en satisfacer las necesidades del cliente que, por lo general, se han investigado bien antes. Aunque este enfoque tiene sus beneficios, la orientación al mercado a veces puede revelar deseos de los clientes que no son rentables ni prácticos. El negocio entonces debe determinar cómo satisfacer las expectativas del cliente de la mejor manera posible.

En conclusión, cualquiera o todos estos enfoques pueden ser necesarios para una estrategia de marketing exitosa, pero la mayoría de las empresas se concentran en uno como enfoque principal.

Pros y contras de la orientación al mercado

• Pros : las principales ventajas de este enfoque son la satisfacción del cliente, la lealtad a la marca y la inversión continua en investigación. En concreto, las empresas de orientación al mercado suelen investigar y encontrar mejoras en su atención al cliente y soporte de producto orientadas a resolver las inquietudes que puedan plantear los usuarios. Por lo tanto, por supuesto, la satisfacción del cliente seguirá siendo alta con la empresa, lo que puede garantizar la lealtad a la marca y la publicidad boca a boca positiva.

Con una economía global en crecimiento y la proliferación de opciones para los consumidores, las empresas que puedan adaptarse a una orientación de mercado podrán seguir siendo competitivas. Como mínimo, también se garantizará una estrategia de desarrollo a largo plazo con ideas prácticas de las actividades de orientación al mercado. Echemos un vistazo a un ejemplo de Coca-Cola como una empresa orientada al mercado. La compañía ha revisado varias piezas de investigación para identificar nuevos sabores que los consumidores disfrutarán, como fresa silvestre y lima, por ejemplo, para competir con otras marcas en el campo de Alimentos y Bebidas.

• Contras : Sin embargo, el método de orientación al mercado también puede costarle un poco a la organización, ya que generalmente hace que las organizaciones se concentren en reaccionar a las demandas de los clientes en lugar de adivinarlas o moldearlas con bienes y servicios originales. Además, el enfoque de orientación al mercado puede carecer de innovación. Es cuando te enfocas demasiado en satisfacer las demandas de los clientes; podría perder oportunidades de aprovechar posibles avances técnicos para sus productos. En contraste, puede ver que las empresas orientadas al producto tienen más ventajas en innovación técnica o científica, pero generalmente tienen menos conocimiento sobre lo que quiere el consumidor.

Cómo estar realmente orientado al mercado

Hay una bonita cita de Peter Drucker: "El marketing es mucho más amplio que la venta, pero tampoco es una actividad especializada en absoluto. Es el negocio completo, visto desde su resultado final, desde el punto de vista del cliente".

• Antes de comenzar : Entonces, antes de comenzar, debe conocer el pensamiento básico en el proceso orientado al mercado, que es hacer preguntas como: "¿Cómo nos ve el cliente?", "¿Cuál es el punto de vista del cliente sobre ¿nuestros productos?". Y para ello, realmente se trata de verlo desde los ojos del consumidor y pensar, ¿qué opinan de nuestros productos? ¿Qué saben? Seth Godin también dijo: "No busque productos de combustible para clientes, busque clientes de combustible para productos". Luego, asegúrese de que todos en la organización tengan un enfoque claro en el cliente sobre quién es el cliente final y cómo están mejor ubicados para llegar a él. Ese es el elemento esencial de estar orientado al mercado.

• Empezar a pensar como un cliente : estar realmente orientado al marcador, Mark Ritson lo ha explicado muy bien en términos del primer enfoque como especialistas en marketing para estar verdaderamente orientado al mercado. En primer lugar, habla de la humildad del marketing, como el comienzo de la forma de comercializar algo. Él tiene la teoría de que cuando trabajas como vendedor, pierdes tu sentido como cliente. Además, ya no piensas al 100 por ciento como un cliente, porque siempre tendrás un sesgo en tus productos. Al comienzo del proceso, debemos pensar que es un lienzo en blanco, y los mejores especialistas en marketing comenzarán allí y sabrán que tienen que llenar los vacíos.

• Piensa quién, dónde, por qué, qué y cuándo : Entonces, ¿cómo haces eso? Primero, deberá comenzar a pensar en quién, dónde, por qué, qué, cuándo, todas esas cosas. Los mitos de: "Llevo el tiempo suficiente en la industria para saber quiénes son mis clientes" tendrán que ser disipados. Cuando se trata de su producto, tendrá mucha simpatía con él, entonces tendrá un pensamiento inmediato, que es: "Bueno, yo soy ese cliente, sé lo que le va a gustar, sé el anuncios que van a disfrutar". Bueno, no lo haces. Ninguno de nosotros lo hace. Por lo tanto, es realmente importante comenzar a pensar seriamente en cómo llegamos allí. ¿Y cómo haces eso?

• Investigación : La respuesta es obviamente a través de la investigación, y hay investigación cuantitativa y cualitativa. Desde un punto de vista tradicional, esto es realmente entrar en la cultura de algo, como entender cómo la gente vive y respira lo que está haciendo. En las ventas al por menor, podría ser que salgas y realmente pases tiempo y trabajes junto a las personas que están en tus tiendas. Para saber exactamente qué están haciendo, cómo interactúan realmente con los productos en sus tiendas. El pensar en otros productos te está quitando la idea y el concepto de que potencialmente mostrarse en la base de clientes te ayudará a conocer los que mejor conocen a tu cliente.

¿Quién será apto para hacer investigación? Bueno, por lo general son las personas que realmente están en el terreno, las que realmente escuchan lo que dicen los clientes. Es realmente importante conectar esas dos cosas, por lo que una de las formas más fáciles de obtener una investigación es simplemente hablar con el equipo de servicio al cliente y averiguar qué están pidiendo los clientes. ¿Cuáles son las cosas con las que están siendo desafiados? ¿Cuáles son las cosas de las que se quejan?

En consecuencia, obtendrá una gran comprensión de quién es su base de clientes. Hay otra forma de acercarse a estar orientado al mercado que realmente tiene que pensar en agregar la cultura de prueba y aprendizaje con su organización.

Lo que es más importante, todos somos capaces de hacer la investigación cuando somos buenos especialistas en marketing. Esto nos ayuda a encontrar las conexiones para segmentar esas audiencias cuando no sabemos cuáles son al principio. Cuando puede conocer a su cliente, le dará el poder de ser eficiente y también puede asegurarse de que todas sus campañas estén dirigidas de la manera correcta.

• Algunos de los desafíos que podría enfrentar durante su investigación:

El tiempo, ante todo. Las personas no dedican suficiente tiempo a la fase de investigación cuando están a punto de comenzar con ideas creativas o campañas de marketing. Las personas de la empresa pueden pensar que la investigación llevará demasiado tiempo para comprender realmente al cliente y enfocarse en él. Sin embargo, es cuando piensas en la cantidad de tiempo que se necesita para obtener eso por adelantado, verás que la cantidad de tiempo que se necesita para revertir un producto una vez que lo hayas lanzado en caso de que no entiendas a los usuarios es equivalente.

Budget, que es otro para la investigación. Es la forma en que usted, como vendedor, podría pensar automáticamente: "No tenemos suficiente presupuesto para esa investigación, ya tenemos algunas personas viejas y polvorientas, las sacaremos a la luz y las usaremos". para este producto a pesar de que es ligeramente diferente". Por lo tanto, debe considerar el presupuesto general de marketing y pensar, desde un punto de vista racional, sacar algo de eso para poder investigar por adelantado y conocer realmente a su cliente.

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Conclusión

La sección Cómo estar realmente orientado al mercado acaba de terminar el artículo de hoy sobre la orientación al mercado. En general, la orientación de marketing es quizás la orientación más popular que se utiliza en el marketing contemporáneo. Antes de decidirse a seguir este enfoque, debe comprender desde el punto de vista del cliente para encontrar el éxito utilizando una orientación de marketing y convertirse realmente en una empresa orientada al mercado.

La mayoría de los mercados ahora se están moviendo hacia un enfoque más orientado al mercado, ya que los consumidores están equipados con más conocimientos para seleccionar productos y requieren más variedad y mejor calidad. Para competir, las empresas deben volverse más sensibles a las necesidades de sus consumidores, o de lo contrario perderán ventas frente a sus competidores.

Entonces, espero que encuentre algo útil en mi publicación de hoy, que contribuirá un poco al éxito de su negocio. Si todavía hay algo que no entiende sobre la orientación del mercado o si desea saber más al respecto, no dude en preguntar en la sección de comentarios. ¡Te responderemos pronto!