La fórmula de la agencia: desarrollo de una estrategia de expansión del mercado en nuevas áreas geográficas

Si es una agencia que ha dominado su área local, es posible que esté pensando en expandirse a una nueva. Sin embargo, ¿cómo sabe cuándo la expansión del mercado es adecuada para usted? ¿Y cuál es la mejor manera de prepararse para el éxito?

No hay duda de que enfrentará una dura competencia sin importar el área geográfica a la que decida dirigirse. Con más de 13.000 agencias de publicidad solo en los EE. UU., expandirse a un nuevo mercado será un desafío.

Con eso en mente, hemos creado esta guía para facilitar el proceso de expansión. Cubriremos cómo saber cuándo es el momento adecuado para expandirse y los pasos para mudarse a una nueva área.

¿Cómo sabe si está listo para la expansión del mercado?

Primero, debe decidir si su agencia está lista para ingresar a un nuevo mercado. Hacerlo significaría:

1. Que el movimiento tiene sentido financiero
2. Hay demanda de los servicios que ofreces
3. Que el mercado sea lo suficientemente grande como para soportar otra agencia

Antes de seguir adelante, considere las siguientes preguntas:

¿Tienes un flujo constante de clientes?

Es importante establecer un flujo de ingresos consistente antes de expandirse. Tener clientes que compran sus servicios de forma rutinaria le permite presupuestar de manera más efectiva.

Si puede hacer que sus clientes establezcan un anticipo mensual, eso es aún mejor.

El precio de retención es el modelo de precios más popular para las agencias según un informe de HubSpot. En una encuesta de más de 750 agencias, el 59% de ellas ofreció precios fijos:

Con los ingresos recurrentes de los anticipos, sabrá cuánto dinero esperar de los clientes cada mes y no tendrá que preocuparse por cuándo llegará el dinero.

Si tiene curiosidad por saber cuánto cobran las agencias, este gráfico ilustra los rangos de precios más populares:

¿Tienes dinero extra para expandirte?

Además del punto anterior, debe tener una cantidad sustancial de dinero reservada para la expansión. El monto exacto variará según la ubicación y el tamaño de su agencia, sin embargo, debe considerar los siguientes gastos:

• Costos de marketing y publicidad
• Renta para oficina nueva si requieres local físico
• Material y mobiliario de oficina nuevos
• Costos de contratación si planea contratar nuevos empleados en lugar de transferir empleados actuales
• Costos de diseño del sitio web si necesita crear páginas de destino posteriores al clic o contenido dirigido específicamente a la nueva área geográfica

Por ejemplo, al hablar de su reciente expansión de Columbus a Cleveland, Ohio, Jason Parks de The Media Captain dijo lo siguiente con respecto a las finanzas de una estrategia de expansión de mercado:

El desafío cuando se expande es cuando abre sus puertas para hacer negocios en otro mercado, escucha grillos, no hay mucha actividad. Tuvimos que gastar mucho tiempo, esfuerzo y dinero en el desarrollo comercial en este mercado para poder establecernos.

El compromiso financiero también es un desafío. No anticipamos obtener ganancias con Cleveland Marketing King (nuestra empresa hermana) en 2018. Tenemos esperanzas para 2019, pero eso tampoco es una garantía. Cuesta dinero abrir una nueva operación.

¿Tienes un equipo sólido en el lugar?

La expansión requiere mucho tiempo. Debe investigar los tipos de expansión, analizar la competencia, pensar en iniciativas de marketing para separarse y posiblemente dedicar tiempo a encontrar una nueva ubicación y contratar nuevos empleados.

Además de todo eso, aún tiene que administrar su carga de trabajo actual e, idealmente, estar trabajando para atraer nuevos clientes. Por eso es vital contar con un equipo sólido que pueda manejar cada una de estas tareas y compensar la carga de trabajo.

¿Tienes un plan de crecimiento?

Entrar en un nuevo mercado no es algo que se hace por capricho. Antes que nada, debe establecer metas de crecimiento tanto a corto como a largo plazo.

Por ejemplo:

• ¿Cuántos clientes pretende traer durante el primer mes en la nueva área? en 3 meses? en 6 meses? en 1 año?
• ¿Cuántos ingresos espera generar cada mes?
• Si necesita crear un nuevo sitio web, ¿cuándo debe completarse?
• Si planea agregar una nueva oficina, ¿cuándo debería mudarse?

Todas estas preguntas y más deben ser consideradas y luego deben establecerse objetivos claros. Utilice el marco de objetivos SMART para delinear objetivos específicos para que sepa qué logros marcarán el éxito.

Cómo encontrar nuevos mercados

Si respondió "sí" a todas las preguntas anteriores y decidió que la expansión del mercado es adecuada para usted, es hora de seguir adelante.

Sus próximos pasos incluyen determinar una ruta de expansión, seleccionar un área, analizar la competencia y probar el mercado.

Determinar la ruta de expansión.

Debe decidir qué ruta de expansión es la adecuada para su agencia. Hay cinco opciones principales:

• Siga el área en línea. La mayoría de las agencias son independientes de la ubicación, ya que brindan servicios en línea como publicidad digital, SEO, contenido, etc. Por lo tanto, abrir una ubicación física en una nueva área no siempre tendrá sentido. Puede apuntar a un nuevo mercado a través de métodos alternativos, como el uso de Google Ads al dirigirse a áreas geográficas específicas, crear contenido web diseñado específicamente para esa área y enviar correos electrónicos o llamar a empresas locales.
• Formar una alianza estratégica. Formar una sociedad es otra forma de apuntar a una región sin mudarse físicamente allí. La idea es asociarse con otra empresa de la zona para brindar servicios complementarios a los suyos. Por ejemplo, si es una agencia de SEO, puede decidir asociarse con una agencia de diseño web en la nueva área. Pueden pasarte clientes de SEO y, a cambio, tú les pasarías clientes de diseño web.
• Proporcione sus servicios a un revendedor. Un revendedor es una agencia que vende sus servicios a un cliente con un margen de beneficio por su parte. Piense en ello como un tipo de subcontratación. Usted brinda un servicio incluido en la lista blanca y la otra agencia puede brindar otro servicio a sus clientes en el que quizás no tengan experiencia. Este tipo de asociación no será adecuada para todos, pero es otra forma de adquirir más clientes en una nueva área.
• Abrir una nueva oficina. Si ninguna de las opciones anteriores parece plausible, abrir una nueva oficina puede ser su mejor opción. Como agencia, abrir una oficina en el nuevo mercado tiene algunos beneficios. Por un lado, con una nueva dirección en el área, puede incluir su negocio a través de Google My Business para que sus sitios web aparezcan en los resultados de búsqueda locales. Además, tiene la opción de reunirse con los clientes en persona, lo que puede ser un gran punto de venta para los clientes que desean trabajar con una agencia local en lugar de hacerlo de forma remota.

• Adquirir otra agencia. La última opción es adquirir un negocio ya exitoso en el área y hacerse cargo de sus clientes. Esta es la opción más costosa y encontrar empresas para negociar un acuerdo puede ser difícil.

Cómo elegir un nuevo mercado

La mejor manera de elegir un nuevo mercado es elegir uno del que ya reciba interés.

¿Hay un área en particular o un mercado vecino del que ha estado recibiendo llamadas o correos electrónicos de manera rutinaria?

Si es así, ese suele ser el mejor lugar para comenzar (a menos que haya identificado un área más lucrativa a través de su investigación). La demanda de sus servicios ya ha sido comprobada. Entonces, si el mercado es lo suficientemente grande, tiene sentido invertir más recursos allí.

Para Jason Parks, la mudanza de Columbus a Cleveland tenía mucho sentido:

Nuestra empresa matriz tiene su sede en Columbus. El año pasado, nos expandimos al mercado de Cleveland con una empresa hermana.

Hay mucha sinergia entre Columbus y Cleveland. Se ven en Ohio como ciudades hermanas. Muchos de nuestros clientes tienen oficinas en ambas áreas, por lo que parecía natural tener presencia en el noreste de Ohio para expandir nuestro negocio.

Analizar la competencia

Al analizar la competencia en el área, las siguientes preguntas lo prepararán para el éxito:

• ¿Cuántas agencias existen en la zona?
• ¿Cuántos ofrecen los mismos servicios que usted?
• Si está disponible, ¿cómo se compara su modelo de precios con el suyo?
• ¿Cómo puedes diferenciarte de otras agencias? (precios, atención al cliente, etc.)
• ¿Qué autoridad tiene su sitio web? Puede usar Open Site Explorer de Moz para verificar la autoridad de dominio de la agencia, que es una métrica utilizada para medir la autoridad de un sitio web en función de cosas como la cantidad de vínculos de retroceso que tiene el sitio, la edad del dominio, las acciones sociales, etc. Ahrefs también tiene un herramienta parecida:

¿Para qué palabras clave se clasifican? Ahrefs puede ver las palabras clave para las que se clasifica el sitio web, la posición de clasificación en Google y la dificultad de las palabras clave. Esta es una herramienta útil para identificar oportunidades de palabras clave:

Prueba el mercado

Lo último que debe hacer es probar el mercado. De esta manera, puede confirmar si existe un interés real y un mercado lo suficientemente grande como para sostener un movimiento permanente.

Idealmente, debe tener clientes en el área antes de mudarse. Sin embargo, una forma de probar el mercado es ejecutar una campaña de Google Ads en esa área específica. Al publicar anuncios, puede comenzar a juzgar el interés, el volumen y la competencia en el área.

En Google Ads, cree una campaña y luego establezca la ubicación en el área que planea orientar. Puede definir la ubicación como una ciudad específica o un radio de milla establecido alrededor de una ciudad:

Pensamientos finales de los propietarios de agencias

Por último, nos comunicamos con agencias que han completado una expansión de mercado en los últimos años y les preguntamos:

¿Qué sugerencias o consejos tienes para otras agencias que buscan expandirse?

Aquí están sus pensamientos finales…

jason parques
Presidente en The Media Captain

Mi consejo para otras agencias es que inviertan en marketing digital para hacer crecer su marca. Así es como hicimos crecer nuestra agencia en Columbus y eso es lo que estamos haciendo en Cleveland también.

Tenemos un presupuesto para marketing en redes sociales, SEO y publicidad paga y nos ha ayudado a generar más clientes potenciales y nuevos negocios, pero lo más importante es que nos ha ayudado a correr la voz sobre nuestra agencia. También recomendaría establecer una red de contactos en los primeros 12 a 18 meses. Necesitas conseguir clientes para tener éxito y no hay mejor manera que hacer networking en tu nuevo mercado.

kent lewis
Presidente en Anvil Media

Crecer orgánicamente. No lo pienses demasiado. En lugar de hacer una gran inversión financiera para construir un equipo y una oficina, inicialmente optamos por un espacio flexible y estamos aprovechando nuestra oficina e infraestructura de la costa oeste para minimizar los costos iniciales de expansión.

Syed Irfan Ajmal
Propietario de la agencia de Syed Irfan Ajmal

Diría que para las agencias de todos los tamaños, es importante probar primero un nuevo mercado antes de entrar de lleno. En lugar de conseguir una oficina costosa, puede usar LinkedIn para encontrar nuevos clientes potenciales, y trabajar en algunos proyectos más pequeños identificará si y los clientes encajan bien.

Entra despacio, pero vete rápido si las cosas no te salen bien.

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