Estrategia de desarrollo de mercado: ¿Cómo elegir la estrategia adecuada para su negocio?

Al igual que en el rol de propietario o administrador de un negocio, puede preguntarse constantemente si está o no en el camino correcto, utilizando la estrategia correcta y teniendo un buen desempeño. Dado que tener una mala estrategia puede tener graves consecuencias, la selección de la estrategia adecuada para su negocio es crucial.

Para evitar cualquier pérdida, debe leer nuestro artículo detenidamente. Proporcionaremos una descripción detallada de la estrategia de desarrollo del mercado: ¿Cómo elegir la estrategia adecuada para su negocio? . Será especialmente útil para aquellos que piensan que su estrategia es incorrecta. Por favor, no te preocupes, te ayudaremos.

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¿Qué es el desarrollo del mercado?

El desarrollo de mercado es una estrategia de crecimiento que define y desarrolla nuevos segmentos de mercado para los productos actuales. Una estrategia de desarrollo de mercado tiene como objetivo persuadir a los clientes que no están comprando en los segmentos objetivo actualmente. También apoya activamente a nuevos clientes en nuevos segmentos.

Una estrategia para el desarrollo comercial incluye hacer crecer el nuevo mercado a través de nuevos clientes o usos potenciales. Puede definir nuevos usuarios como nuevos segmentos geográficos, nuevos segmentos demográficos, nuevos segmentos institucionales o nuevos segmentos psicográficos. Otro enfoque para impulsar las ventas del negocio es a través de nuevos usos.

¿Cuál es la diferencia entre desarrollo de mercado y penetración de mercado?

El desarrollo del mercado requiere la práctica de vender un producto o servicio actual a nuevos clientes, mientras que la penetración en el mercado es un intento de investigar y centrarse en un mercado actual.

Tipos de desarrollo del mercado.

Una vez que haya determinado los nuevos mercados potenciales como oportunidades, puede adoptar las siguientes estrategias para alcanzarlos.

Distribución

La distribución es la práctica de ingresar a nuevos mercados para aumentar las ventas y reducir el riesgo de concentración. Implica reconocer y descubrir una manera de vender los productos a un mercado objetivo. Los mercados objetivo son conceptos complejos que pueden involucrar factores como la ubicación, las necesidades demográficas, las preferencias del consumidor y el estilo de vida. La diversidad de mercados meta exige la de las estrategias para llegar a ellos. Para atraer clientes, debe tener en cuenta sus ubicaciones físicas y digitales.

Precios

Pricing significa ejecutar estructuras de precios y dirigirse a un grupo de clientes. Tomemos un ejemplo muy específico de una aerolínea económica. Sus tarifas aéreas son bajas, pero te cobrarán más si deseas reservar un asiento junto a la ventana, si decides volar con tu familia, si eliges reservar una fila completa juntos o si quieres llevar más equipaje. Pero le darán un descuento si vuela con sus hijos, y esta estrategia será enormemente poderosa en ocasiones especiales como el Día Internacional del Niño (1 de junio), el momento en que las familias con niños tienden a irse de vacaciones.

Marca

Implementar una estrategia de marca significa construir una imagen de sí mismo en la mente de los clientes actuales o potenciales. En este caso de desarrollo de mercado, debe crear una marca para que los productos lleguen a un mercado objetivo. Por ejemplo, debe crear una marca de ropa deportiva para atraer a los amantes del deporte.

Promoción

También puede adoptar técnicas de marketing promocional como ofertas, videos promocionales y cupones. Luego puede ver cómo funciona para su negocio y también puede hacer los ajustes necesarios.

Ventas

Para que esta estrategia funcione, debe crear una lista de clientes potenciales, incentivos y cotizaciones para cerrar las ventas del mercado objetivo. Por ejemplo, una empresa de moda pasa de centrarse en empresas grandes a empresas medianas.

Desarrollo de productos

En este caso, puede desarrollar un nuevo producto para el mercado objetivo. O con el artículo actual, puedes diseñarlos y renovarlos con nuevos colores o estampados. Alternativamente, puede ser una iniciativa poderosa que mejore su modelo de negocio o línea de productos.

¿Cómo hacer una buena estrategia de desarrollo de mercado para su negocio?

Algunas consideraciones antes de hacer una estrategia de desarrollo de mercado

Antes de implementar una estrategia de desarrollo de mercado, debe tener en cuenta varias cosas. Es posible que deba investigar un poco para averiguar si el mercado es lucrativo o no, y asegurarse de que está listo para invertir su tiempo y esfuerzo para ingresar a este nuevo mercado. También debe evaluar la adaptabilidad de su negocio al nuevo mercado e identificar si puede o no tener una ventaja en este nuevo mercado.

Si tiene la intención de expandirse, tendrá que averiguar dónde desea desarrollar nuevos negocios. Puede tener la opción de expandirse a otras regiones a nivel local, nacional o internacional. La expansión geográfica es ideal para un negocio que pretende ampliar su área de servicio ya que es necesaria una ubicación física para atender a sus consumidores. Si puede financiar tal expansión, entonces habrá una alta probabilidad de hacer crecer su negocio.

Muchas empresas dominantes como McDonald's, Wal-Mart y Home Depot han consignado sus servicios a otros países. Muchas microcervecerías han establecido, en menor escala, nuevas ubicaciones en diferentes regiones metropolitanas y aeropuertos de EE. UU. para poder ampliar su alcance geográfico.

Otra forma de expandirse es ingresar a un grupo completamente nuevo de clientes o segmentos del mercado. Esta estrategia de crecimiento ampliamente conocida le permite aprovechar los productos y servicios que ha creado. Hay muchos ejemplos de esta técnica, como la aspirina de Bayer que se vende ahora no solo para dolores y molestias, sino también para la prevención de ataques cardíacos si se toma a diario.

Si desea hacer crecer su línea de productos o desarrollar nuevos productos, debe pensar en algunas cosas, como si el valor agregado del producto o la característica adicional pueden ser beneficiosas para los clientes o si requieren adiciones a la línea de productos actual. También tendría que averiguar la existencia de posibles eficiencias de costos de fabricación, mercadeo y distribución de una línea de productos ampliada y decidir si comparte los gastos actuales más allá de los nuevos productos o servicios.

Además, debe identificar si puede aplicar sus activos, marca, marketing y distribución actuales al nuevo producto. Y por último, deberás evaluar tu capacidad para desarrollar y producir los productos propuestos.

Asegúrese de que ya ha cubierto la lista de verificación de la estrategia de desarrollo de mercado

La lista de verificación de estrategia de desarrollo de mercado (MDSC) es una lista de supuestos (modelo) a partir de la cual se construye una Declaración de estrategia. Puede utilizar el MDSC en sus programas de lanzamiento al mercado. Funciona como una lista de control. Debe reconocer el primer elemento de la lista antes de continuar con el segundo elemento, y así sucesivamente. Cada elemento en el MDSC depende de supuestos previos. En otras palabras, cambiar las suposiciones sobre un elemento influirá en las suposiciones sobre los siguientes elementos. Los elementos variarán una vez que su categoría de producto ingrese a diferentes etapas del ciclo de vida de adopción de tecnología (TALC). Sin embargo, el MDSC seguirá siendo válido para cada etapa.

Los elementos del MDSC son los siguientes:

• El cliente objetivo: comprador económico, comprador técnico o usuario final. Será de donde provengan todos sus ingresos. El cliente objetivo impacta en todos los elementos subsiguientes de la declaración de estrategia.
• La razón convincente para comprar (CRTB) describe la motivación del comprador o el dolor del cliente, explicando por qué se produce la demanda.
• Todo el producto permite satisfacer la demanda acercándose a la motivación del cliente. En otras palabras, alivia el dolor del cliente.
• Es posible que se requiera que los socios y aliados suministren ciertas partes del producto completo que usted no puede suministrar.
• El diseño del canal de distribución es una característica tanto de la solución como de la sofisticación de marketing de ofrecer el producto completo.
• La especificación del modelo de precios e ingresos es una función del valor percibido del producto que utiliza el cliente objetivo.
• Al evaluar la competencia potencial para el presupuesto del cliente objetivo, la consideración tanto de la competencia económica como de referencia es crucial.
• El posicionamiento debe colocar su producto como más atractivo que el de la competencia en la perspectiva del cliente objetivo.
• El próximo objetivo o el próximo cliente objetivo puede definirse por geografía, perfil de usuario o rentabilidad. Tenga en cuenta que, sin embargo, el próximo objetivo siempre será el próximo movimiento de su negocio porque pertenece a la posición en el TALC de su categoría de producto: Mercado temprano = próximo cliente visionario; Abismo = primer segmento de nicho; y Bowling Alley = próximo segmento de nicho que se basa en esfuerzos en el desarrollo de productos completos y/o referencias de clientes.

Define tu nuevo mercado objetivo

Cuando inicia su estrategia de expansión de mercado, la primera tarea que debe hacer es evaluar la demografía y la ubicación geográfica del nuevo mercado objetivo. Identifique qué categoría caracteriza sus intentos de expansión:

• Mismo grupo objetivo, nueva área geográfica
• Nuevo grupo objetivo, misma área geográfica
• Nuevo grupo objetivo, nueva área geográfica

Si está pensando en vender al mismo grupo objetivo, entonces ya debería haber tenido un perfil de cliente completo en ese grupo. Si se dirige a un nuevo grupo, será necesario un perfil básico de los nuevos clientes. Un buen conocimiento de sus clientes objetivo facilita el proceso de desarrollo de una estrategia de marketing.

Una vez que identifique a sus clientes objetivo y aclare cómo puede satisfacer sus necesidades, deberá identificar los límites geográficos estimados de su nuevo mercado objetivo. Elija una región en la que crea que la población de consumidores objetivo es suficiente para respaldar sus intentos de expandir el mercado.

Después de realizar las actividades de investigación de mercado discutidas en el siguiente paso, es posible que se dé cuenta de que tendrá que ajustar los límites de su área objetivo o buscar una nueva área objetivo. Estará bien. Al determinar los límites en esta etapa, obtendrá algunas ideas sobre dónde priorizar su trabajo. Debe invertir su tiempo en terminar la hoja de trabajo para su mercado objetivo actual.

Haz tu investigación de mercado

Después de crear un perfil de cliente y determinar el alcance de su nuevo mercado objetivo, puede comenzar a realizar una investigación de mercado básica para averiguar el interés en su producto o servicio. Debes hacer algo para responder las siguientes preguntas:

• ¿Están sus clientes utilizando actualmente su producto/servicio?
• ¿Es su producto/servicio esencial para ellos?
• ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar los clientes?
• ¿Qué otros productos/servicios les interesarían?
• Tendencias actuales de la población de sus clientes objetivo: ¿Expansión, reducción o estabilidad?
• ¿Cómo entregar su producto/servicio a sus clientes? ¿Qué prefieren sus clientes?
• ¿Cuál es la estrategia más rentable?
• ¿Se puede construir una ventaja competitiva?

Con respecto a su competencia, debe darse cuenta de cómo se están desempeñando sus competidores respondiendo las siguientes preguntas:

• El número y poder de los competidores en el área objetivo. ¿Quiénes son?
• ¿Dónde están ubicados?
• ¿Qué productos o servicios ofrecen?
• ¿Cuál es su imagen?
• ¿Cuál es su estructura de precios?
• ¿Cuál es su historial de rendimiento?
• ¿Cuál es su participación actual en el mercado?
• Cuales son sus fortalezas y debilidades?

Como se mencionó anteriormente, su investigación de mercado es crucial en el proceso de expansión del mercado. Conocer tu base de clientes potenciales y tu competencia te ayudará mucho en este nuevo mercado para que encuentres tu nicho. Sus datos le ayudarán a decidir si concentrarse en este mercado potencial.

Para obtener los datos, tendrá que investigar en las bibliotecas públicas y universitarias de su localidad, que son abundantes recursos de información demográfica y de directorios de empresas nacionales y regionales. Su biblioteca puede poseer otros recursos que puede utilizar para perfilar a los competidores locales y clientes comerciales potenciales. También puede pedirle al bibliotecario que le proporcione información sobre los directorios de servicios y fabricantes del estado y la ciudad. Siempre puede comunicarse con la cámara de comercio para obtener información local sobre las tendencias de crecimiento regional y los competidores.

Además, puede leer periódicos locales que tienen casi todo sobre competidores, la economía local, áreas de crecimiento, estabilidad comercial y mucho más. Concéntrese en las páginas amarillas del área objetivo para que pueda calcular la cantidad de competidores en el campo.

Puede tener una buena conversación con un representante de ventas o un mayorista, ya que ellos saben qué pasa con su industria y comunidad. Otro enfoque interesante es espiar a tu competencia directamente. Puede fingir que es un comprador y hacer un pedido en su tienda. Con el pedido en la mano, puedes evaluar sus productos o servicios para saber cómo les está yendo.

Alternativamente, puede contactar a sus clientes potenciales directamente a través de entrevistas personales o telefónicas, encuestas o grupos focales. Al hacer esto, puede recopilar información útil sobre su mercado objetivo.

Su trabajo ahora es hacer una lista de las fuentes que pretende utilizar para obtener la información de investigación de mercado necesaria. Su investigación le permitirá analizar la rentabilidad del nuevo mercado objetivo. Y, cuando realice la investigación, debe consultar el perfil de su cliente para poder concentrarse en sus clientes y sus necesidades. Normalmente, los resultados de su análisis podrían ayudarlo mucho a responder las siguientes preguntas clave:

¿Cuáles son las tendencias del mercado?

Debe intentar saber si su nuevo mercado objetivo está creciendo, estable o en declive. Ahora, puede competir por una cuota de mercado considerable; sin embargo, si la tendencia del mercado indica una disminución de la demanda de sus productos o servicios, entonces la perspectiva de su negocio puede ser bastante aburrida. Debe participar en un mercado sólido con tendencias de crecimiento estables o crecientes.

¿Puedo llegar a competir fuertemente en este nuevo mercado?

Determinar el tamaño del mercado es crucial, si es lo suficientemente grande, entonces deberías entrar en él. Pero lo primero es lo primero, debe evaluar minuciosamente todos sus datos de tendencia. Luego, revise la información competitiva que ha recopilado para averiguar si el mercado ya está saturado de competidores o si la entrada está abierta para uno más. También es importante conocer la fuerza relativa de su competencia y averiguar si se convertirá o no en un competidor con ellos en otros mercados.

Además, según su instinto, puede asegurar esta información. Presumiblemente sabe mucho sobre lo que se requiere para vender su producto si es rentable en sus mercados actuales. Debe determinar algunas características y beneficios distintivos de sus productos o servicios y cómo los comercializará.

Tenga en cuenta que las características son las características únicas de su producto o servicio, pero dependerá de qué tan beneficioso sea para un cliente usar su producto o servicio. Dado que todo lo que los clientes quieren son beneficios, debe satisfacer esta necesidad. Por ejemplo, si eres un agente inmobiliario y quieres vender una casa a un cliente; luego tendrá que persuadirlos especificando qué tan beneficioso puede ser el cliente como que la casa está cerca de la playa con un ambiente tranquilo y aire fresco, asequible y muchos más.

También debe tener en cuenta a sus futuros competidores determinando la probabilidad de su reacción a su entrada al mercado y descubriendo el poder de los beneficios de su producto o servicio en comparación con los de ellos.

¿Cuál será mi cuota de mercado?

Debe intentar medir la participación de mercado que espera obtener y cuánto tiempo podrá obtenerla. La mayoría de los dueños de negocios sobrestiman su participación de mercado esperada, lo que puede tener graves consecuencias. Por lo tanto, es posible que deba administrar algunas pruebas de marketing de escala limitada en el campo al que está pensando dirigirse.

Por ejemplo, si tiene la intención de expandir sus productos de ropa a otro distrito, entonces debería experimentar con un área nueva más pequeña. Primero, comercialice sus productos. Luego, pruebe las aguas y descubra cómo responderán sus clientes a sus productos y proyecte su estimación en esa prueba.

¿Puedo obtener una ganancia decente?

Para responder a esta pregunta, es posible que deba tener en cuenta los precios y la rentabilidad. Determina si puedes vender tus productos a un precio competitivo y aún así generar algo en este nuevo mercado. Un aumento en los ingresos no necesariamente conduce a un aumento en las ganancias (debido a los altos gastos). Sin embargo, para este nuevo mercado, sus gastos de promoción y distribución serán inevitablemente más altos. Además, sus costos de mano de obra también pueden aumentar, y muchos más. Es posible que deba estimar sus ventas y costos relacionados antes de tomar cualquier decisión firme sobre ingresar a este mercado.

Una vez que haya realizado su investigación de mercado, debe evaluar la información que ha recopilado para asegurarse de que la expansión del mercado en este mercado específico sea la opción correcta.

Toma tu decisión

Como se mencionó anteriormente, una vez que haya terminado su análisis, debe darse cuenta de la posibilidad de crecimiento de sus productos o servicios y decir si será una decisión lucrativa. Con su análisis de mercado, puede tomar una decisión de "ir o no", pero no debe dudar en seguir su instinto. Es posible que detecte algo sobre el mercado que los datos de la investigación no revelen.

Tenga en cuenta que el análisis de mercado solo puede ayudarlo a tomar una decisión bien informada. Para cualquier decisión comercial, puede ser arriesgado de alguna manera. Pero para tener éxito en esta feroz competencia comercial, debe tomar riesgos bien informados. Si no desea ingresar a este mercado después del análisis, siga buscando otro. Mantente firme. Las oportunidades abundan. Después de todo, podrá encontrar el mercado potencial para sus productos o servicios.

Entrar en el mercado objetivo

Una vez que haya decidido ingresar a un nuevo mercado, debe comenzar a construir y ejecutar un buen plan estratégico para promover y entregar sus productos o servicios a ese mercado. Su plan debe concentrarse en tres secciones clave como se muestra a continuación:

Promoción de sus productos o servicios

Debe desarrollar un plan de marketing que especifique la forma en que publicará y anunciará sus productos o servicios en el nuevo mercado objetivo. Requiere la selección de cualquier medio, punto de compra, correo, telemercadeo u otra publicidad.

Puede comercializar a través de una fuerza de ventas. En este caso, debe desarrollar algunas estrategias de ventas y proporcionar a sus vendedores todas las herramientas e información promocionales necesarias para atraer nuevos clientes. Porque una vez que te dedicas a los negocios, debes saber algo sobre ellos en el pasado. Alternativamente, puede utilizar una agencia de marketing o publicidad. Para ingresar al nuevo mercado con éxito, debe solicitarles que determinen el mejor método de marketing para construir y aumentar la participación de mercado.

Entregar sus productos o servicios al cliente

El suministro y la distribución son partes inevitables de un negocio. Si está en la industria minorista y desea expandirse a una nueva área geográfica, tendrá que encontrar una ubicación ideal para su nueva tienda. La tarea de establecer un método de suministro de productos a la nueva tienda también es crucial. Si se asocia con proveedores, debe incluirlos en el proceso de planificación.

Si administra una empresa de pedidos por correo, debe asociarse con un transportista confiable en el área objetivo. Si la entrega de su producto requiere la transferencia de datos a través de líneas de telecomunicaciones, configurará las conexiones apropiadas y brindará a sus nuevos clientes la opción de obtener y enviar datos. En general, debe crear un plan detallado que maneje el proceso de suministro y entrega de sus productos o servicios al nuevo mercado.

Adquirir nueva cuota de mercado y retener a los clientes actuales logrando su satisfacción

Tenga en cuenta que si está a punto de atender a nuevos clientes en el área de destino, debe concentrarse en satisfacer sus necesidades. Perder clientes puede ser mucho más fácil que adquirirlos. Debe realizar algunas encuestas a los clientes para reconocer el nivel de satisfacción con sus productos. Si puede, debe hablar con ellos en persona y darse cuenta de sus comentarios. Si hace todo lo posible para satisfacer las necesidades de sus clientes, podrá tener éxito en mercados nuevos y establecidos.

Entonces, su trabajo ahora es delinear su plan de servicio al cliente. ¿De qué manera podrá identificar las necesidades continuas de los clientes? ¿Prefieres encuestas o entrevistas? ¿Las referencias son útiles para aumentar su base de clientes?

Conclusión

Hasta ahora, le hemos revelado qué es exactamente el desarrollo de mercado, cuál es la diferencia entre desarrollo de mercado y penetración de mercado, tipos de desarrollo de mercado y cómo hacer una buena estrategia de desarrollo de mercado para su negocio. Esperamos que después de leer este artículo, pueda darse cuenta de cómo hacer una buena estrategia de desarrollo de mercado para su negocio y crear su propia historia de éxito en el nuevo mercado en el que desea embarcarse.

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