Resacas de ventas: cómo mantener un alto rendimiento de ventas

La temida resaca de ventas.

Probablemente te estés preguntando qué es exactamente eso (no, en realidad no implica una resaca de la noche anterior)

(Está bien, no es una definición real por decir, pero sucede)

Imagínese esto: es un miércoles normal. Su mejor vendedor cerró recientemente la mayor cantidad de tratos que haya tenido en un día, pero ahora está notando una disminución en el rendimiento de sus ventas.

¡¿Qué sucedió?!

Nada más es diferente, pero por alguna razón, el rendimiento parece haber disminuido. El subidón que tenían de su gran victoria se ha esfumado, y es tu trabajo reavivar sus pasiones.

Ganar puede ir de dos maneras. o inspira euforia y hace que un vendedor sienta que ahora puede ganar cualquier cosa, o desarrolla que ¿qué sigue? sentimiento que hará que la productividad caiga.

Es su trabajo como gerente de ventas motivar a su equipo de ventas para que presione constantemente para lograr grandes ganancias. Para mantener a su equipo de ventas ágil, mezquino y de alto rendimiento, deberá incorporar más de un método singular.

Su equipo de ventas debe estar siempre trabajando para mejorar su rendimiento de ventas, de lo contrario, sus ingresos se verán seriamente afectados (sin presión). ¿Las buenas noticias? Hay infinitas formas de inculcar esa pasión por las ventas en su equipo. ¡Siga leyendo para conocer algunas excelentes tácticas de gestión del equipo de ventas si está listo para hacer del rendimiento una prioridad!

No volar solo.

Supervisar el rendimiento es el aspecto más importante de las ventas porque proporciona la información necesaria para que el vendedor y el gerente realicen ajustes en tiempo real y observen cómo esos cambios afectan los resultados. - Aaron Leblanc, Director de Ventas Empresariales

Mantenga a su equipo enfocado: ojos en la pelota. Así como es importante vigilar constantemente a su equipo, también es importante que ellos también se hagan responsables. Necesitan querer lograr sus objetivos, no solo porque los estés molestando.

1) Actualizaciones de llamadas

La programación de actualizaciones de llamadas con sus representantes de ventas garantiza que los gerentes estén actualizados regularmente sobre los esfuerzos y la actividad de su equipo, y sirve como un recordatorio para que su equipo considere cuántas llamadas están haciendo y si son suficientes.

2) Uno a Uno

Las reuniones individuales con cada representante de ventas son una excelente manera de iniciar una conversación sobre las mejoras que deben realizarse fuera del entorno de ventas competitivo. Es un momento ideal para hablar sobre el establecimiento de objetivos personales y expectativas entre el gerente de ventas y los representantes de ventas individuales.

3) Reuniones de pie

Los "Stand-Ups" diarios son una gran herramienta para una mejor comunicación entre su equipo de ventas. Al reunirse brevemente por la mañana como un equipo, puede discutir lo que se logró el día anterior, lo que está en la agenda para el día siguiente y establecer las expectativas de los gerentes para el día.

Es importante tener en cuenta que los stand-ups no son solo otra reunión a la que asistir; asegúrese de que el tiempo se utilice como un momento de enseñanza para interactuar con su equipo, compartir una gran victoria y compartir algunas palabras motivadoras para infundir confianza para el día siguiente.

4) Línea por línea para el Oleoducto

Pasar por la canalización con su representante de ventas los hace responsables de sus esfuerzos hacia cada cliente potencial. Es importante observar las oportunidades potenciales que se espera que cierren ese mes y proponer estrategias específicas para cerrar cada trato.

5) Entrenamiento en equipo

Una actualización de capacitación siempre es una buena idea para combatir el juego de ventas en constante cambio. Las necesidades de los compradores siempre están cambiando, lo que significa que es posible que sus habilidades deban cambiar junto con ellas. El entrenamiento en equipo es un momento organizado para reunirse y hablar sobre cómo están ganando como grupo y cómo se mantendrán en la cima.

El mejor motivador está sentado entre ellos.

Como gerente de ventas, siempre se pregunta cómo puede inspirar a su equipo de ventas, pero su mejor motivador puede estar sentado a su lado.

¿Por qué no utilizar el conocimiento y las habilidades de su mejor vendedor a su favor para inspirar un mejor desempeño en su equipo de ventas? Suena como una obviedad.Ofrezca a sus mejores vendedores la oportunidad de organizar presentaciones, realizar reuniones de pie y compartir sus historias y experiencias con el equipo. Al hacer esto, está dando un ejemplo de sus expectativas para su equipo, además de reconocer el gran trabajo que están haciendo sus vendedores senior.

Sugerencia adicional: Pida a sus vendedores que colaboren con marketing para crear contenido nuevo para el blog de su empresa. Este contenido puede compartir consejos sobre cómo lograr victorias en las ventas, celebrar y recompensar los éxitos, las mejores tácticas de ventas que funcionan para su equipo: sus expertos en ventas crearán el mejor contenido sobre ventas.

Vale la pena celebrar incluso las pequeñas victorias.

Sus vendedores líderes pueden estar muy por delante en números y tener una experiencia demasiado grande como para superarla, pero hay varias formas de celebrar las ganancias en ventas que no implican ser el mejor vendedor.

Es imposible ganar todo el tiempo y es importante manejar las expectativas incluso entre los equipos más competitivos. Si su equipo de ventas siente que ser el mejor vendedor es la única forma de obtener reconocimiento, es posible que se sientan más desanimados al tratar de tomar riesgos y cerrar esos tratos desafiantes.

Es importante celebrar sus esfuerzos, especialmente cuando superan sus expectativas o cuando nota mejoras en su rendimiento de ventas. Los mejores gerentes generalmente critican en privado y elogian en público. Cuando le das a tus representantes de ventas una crítica constructiva, es importante:

1. Sea específico sobre qué aspecto de su desempeño desea que cambien
2. Tenga una discusión abierta sobre por qué esta persona puede no estar rindiendo a la altura de sus estándares.
3. Explique por qué su desempeño actual no es aceptable
4. Ofrecer consejo o solución al problema.
5. Permita tiempo para sus preguntas.

Siga motivando, alentando y monitoreando su desempeño de ventas. Incluso las victorias pequeñas e incrementales tendrán un impacto positivo en la productividad, el rendimiento y la felicidad laboral en general. La investigación realizada por Harvard Business Review mostró que los participantes de la investigación que solo informaron pequeños avances aún evocaron reacciones positivas y una mayor motivación.

Intente cambiarlo dando a otra persona la oportunidad de dirigir una reunión y decirle al equipo lo que ha funcionado para ellos; esto les da la oportunidad de mostrar sus propias pequeñas victorias, incluso si no tienen un lugar destacado en el equipo. .

¿Motivación intrínseca o extrínseca? Es una pregunta capciosa: necesitas ambas.

Probablemente se esté preguntando cómo un gerente podría trabajar la motivación intrínseca en un puesto de VENTAS cuando tendría que competir con la comisión. No pretenderemos que la comisión no sea el factor principal que impulsa la motivación en los roles de ventas, pero darle un mayor significado al rol que el dinero ayudará a un vendedor a comprender que no es solo alguien que hace llamadas.

Inspíralos. El viaje del comprador B2B se está volviendo cada vez más complejo y los vendedores juegan un papel crucial en el impulso de los ingresos de toda la empresa. Proporcione a sus vendedores una sensación de orgullo al recordarles que están ayudando a las PYMES a encontrar los productos y servicios adecuados para hacer crecer su negocio y ayudarlos a tener éxito frente a las grandes tiendas.

El impulsor central del desempeño creativo y productivo era la calidad de la vida laboral interna de una persona: la combinación de emociones, motivaciones y percepciones en el transcurso de una jornada laboral. Qué felices se sienten los trabajadores; qué tan motivados están por un interés intrínseco en el trabajo; qué tan positivamente ven a su organización, su gestión, su equipo, su trabajo y a sí mismos. . . - Revista de negocios de Harvard

El rol de ventas es un trabajo que aún no se ha automatizado, porque requiere la capacidad de fomentar las conexiones humanas, comprender la tecnología y poder ofrecer valor a sus clientes.

Por encima de la comisión, muéstrele a su equipo que son valorados.

El buen concurso de ventas a la antigua.

Como mencionamos anteriormente, muchos vendedores están motivados por la compensación monetaria, los incentivos y la competencia entre el equipo.

Según una encuesta de Frost , el 80% de los líderes de ventas realizan concursos de ventas regulares para sus equipos, y el 47% de los líderes de ventas los encuentran altamente efectivos. No es ningún secreto que la competencia es un gran motivador entre las culturas de ventas. Es difícil hacer que los objetivos sean divertidos, pero introducir la competencia es una gran herramienta para animar las cosas.

Plantéate un reto o competición para tu equipo de ventas que se base en el esfuerzo y elijas un premio que sea un motivador para tu equipo. Por ejemplo: competencia de llamadas en frío.

1. Elija un día de la semana y bloquee algunas horas del horario de todos.
2. Informe a su equipo de la competencia y qué premio recibirá el ganador.
3. Observe cómo su equipo trabaja para revivir clientes potenciales muertos o descubrir otros nuevos.
4. La primera persona en llegar a 5 conexiones de llamada recibe 50 dólares.

¡Es tan fácil como eso!