¿Cómo sortear las bajas ventas y mantener la salud financiera de la empresa?

Las ventas en comercio digital tuvieron un aumento significativo en 2020, muy impulsadas por la pandemia del nuevo coronavirus. Eso es lo que mostró la encuesta de Neotrust . Según él, la tasa de ventas en línea , en abril de 2020, fue 98,74% superior en comparación con el mismo mes del año anterior. Impresionante, ¿no?

En 2022, con la “nueva normalidad”, las personas se sintieron más cómodas comprando en tiendas físicas. Pero aun así, las ventas digitales siguieron creciendo: en el primer trimestre de este año, el comercio electrónico aumentó un 12,59% respecto a 2021, según el estudio.

En otras palabras, el escenario es muy favorable para las tiendas virtuales. Pero no todas las empresas de comercio electrónico están viendo el mismo aumento en las ventas.

Si has llegado hasta aquí, es posible que estés sufriendo bajas de ventas en tu tienda y busques la forma de revertir esta situación . O tal vez esté buscando formas de prevención para mantener la rentabilidad de su marca.

Sea cual sea tu caso, en este artículo sabrás: cómo identificar el origen de las bajas ventas; qué hacer para revertir la caída de la facturación; y cómo evitar que se produzcan bajas en las ventas.

De esta forma, podrá administrar sus ventas con más estrategia, manteniendo la salud financiera de su empresa .

¡Sigue leyendo!

• ¿Por qué las ventas son bajas?
• ¿Cómo evitar la caída de las ventas?
• ¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?

¿Por qué las ventas son bajas?  

Cuando las ventas son bajas, una de las principales preocupaciones debe ser entender por qué. Después de todo, cuando estás enfermo y vas al médico, el médico primero cuestiona tus síntomas, mapea la causa de tus molestias y, solo entonces, receta el medicamento adecuado para remediar tu problema, ¿no?

¡Debe tratar las bajas ventas con la misma mentalidad! De nada sirve aplicar la estrategia de ventas killer si no se conoce el origen de las bajas ventas.

Eso es porque, si utiliza una estrategia inadecuada para este propósito, puede dañar aún más sus finanzas, teniendo escasos recursos para la acción incoherente.

Imagina que el verdadero problema de las bajas ventas está en tus procesos internos, por ejemplo. Pero, en una reacción de alerta automática, lo primero que puede venir a la mente, quizás, es mover las ventas. Luego, activa inmediatamente anuncios sobre promociones, lo que reduce el precio de sus productos.

Eso probablemente no resolvería la caída de las ventas, ¿está de acuerdo?

Y si esa estrategia funcionara, puede que, por un tiempo, incluso puedas aumentar tus ventas , pero estaría escondiendo un problema interno que podría traerte perjuicios a largo plazo.

Así, el punto de partida para revertir las bajas ventas es identificar el origen del problema en un trabajo de diagnóstico. ¡Como un médico!

Aquí hay 3 formas de identificar la fuente de bajas ventas.

• analizando el mercado
• Hablando con tus colaboradores
• Lanzamiento de encuestas para tus clientes

analizando el mercado

El primer paso es entender el contexto general de las ventas en tu segmento a través de un estudio exhaustivo, analizando en profundidad los números e investigando los factores externos , como:

• inestabilidad en la economía;
• panorama político y social desequilibrado;
• cuestiones ambientales;
• nuevas tecnologías.

Además del escenario externo, es fundamental mirar todos los aspectos internos que dependen exclusivamente de tu control.

Si hay un problema interno, puede ser que sus estrategias no estén alineadas con las prácticas del mercado o con el comportamiento del consumidor , ahuyentando a sus clientes y provocando bajas en las ventas.

Conocer a fondo a tu(s) persona(s) ayuda mucho a optimizar los procesos internos. Aprenda a crear una persona y lo importante que es para su negocio .

Hablando con tus colaboradores

Otra forma de entender por qué tus ventas están bajas es dialogando con tus colaboradores .

Realiza reuniones con todo el equipo, o individualmente, para conocer la percepción de tus empleados sobre tus procesos internos y sobre la experiencia del cliente .

Siéntate con tu equipo y reflexiona sobre los siguientes puntos.

• ¿Hay algo en los procesos internos que se pueda optimizar?
• ¿Son las herramientas de trabajo del equipo las más adecuadas?
• ¿Cómo se puede mejorar el trabajo para brindar una mejor experiencia a los consumidores?
• ¿Es necesario aplicar capacitación para calificarlos mejor?

Es muy importante escuchar lo que tienen que decir las personas que integran tu empresa. Porque son el principal activo de una organización y conocen muy bien los procesos internos. El diálogo con ellos puede ampliar su campo de visión y ayudar a implementar mejoras capaces de impulsar sus ventas.

Lanzamiento de encuestas para tus clientes

No hay nada mejor que buscar mejoras escuchando quién consume tus productos y servicios, ¿verdad?

Así que busque una forma de obtener información cualitativa y cuantitativa sobre sus clientes. Puedes hacerlo a través de:

• encuestas de satisfacción;
• entrevistas;
• ventanas emergentes con preguntas rápidas en su sitio web;
• envío de cuestionarios;
• opiniones de los consumidores.

A partir de estos instrumentos, es posible comprender mejor cómo su consumidor ve su marca.

En consecuencia, una de las formas de solucionar el problema de las bajas ventas es aplicar las mejoras indicadas en estas acciones.

¿Cómo evitar la caída de las ventas?

Mejor que solucionar un problema es evitar que suceda. Y se pueden evitar las bajas ventas. Echa un vistazo a 6 formas de hacer esto a continuación.

1) Investigar y anticipar la resolución de problemas

2) Conoce muy bien tu producto y a tus clientes

3) Hacer una investigación constante sobre el entorno externo.

4) Tener un proceso de ventas bien estructurado

5) Genera valor para tu marca

6) Fortalece la relación con tu cliente

1) Investigar y anticipar la resolución de problemas

Para evitar bajas en las ventas, el principal consejo es investigar mucho para anticipar la resolución de problemas .

La investigación debe involucrar principalmente indicadores y métricas relevantes sobre sus ventas. Es a través de este análisis de rendimiento que puedes medir tus ventas, comparar periodos y predecir posibles mínimos. Así, estarás preparado para actuar y evitar la caída de tu facturación.

2) Conoce muy bien tu producto y a tus clientes

Dominando las particularidades de tu producto y de tus compradores, identificas la estacionalidad, los patrones de comportamiento, el motivador de tus compras y tus hábitos.

Con ello, es capaz de predecir posibles bajas y desarrollar acciones para que estas bajas no sucedan. Además, este conocimiento permite construir acciones de fidelización , fomentando la compra recurrente de los consumidores y garantizando la estabilidad de su facturación.

3) Hacer una investigación constante sobre el entorno externo.

Estar al tanto de los principales eventos del entorno externo te ayudará a prepararte para vivir escenarios más turbulentos.

Hay cosas que no podemos predecir, por supuesto. La última crisis sanitaria que afectó al mundo entero es prueba de ello. Pero es necesario tener una estrategia adaptativa , para comprender los factores externos que afectan a su marca y tomar decisiones que de alguna manera protejan su gestao financeira , que, en casos de crisis, es una de las mayores preocupaciones de una empresa.

4) Tener un proceso de ventas bien estructurado

Recuerda lo que hablamos al principio de este tema: monitorear los principales indicadores de ventas es una forma de protegerte de las bajas ventas. Sin embargo, para tener acceso a estos indicadores, es fundamental que tengas un proceso de venta bien estructurado.

Solo así será posible:

• construir un embudo de ventas ;
• evaluar las tasas de conversión de los clientes;
• encontrar cuellos de botella en el proceso;
• aplicar capacitación al equipo que sea consistente con el viaje de compra del cliente;
• estandarizar las actividades comerciales.

Cuando adoptamos una gestión basada en indicadores, podemos localizar más fácilmente los puntos de mejora en nuestro proceso y mejorarlo para favorecer la experiencia de compra del cliente y, en consecuencia, evitar las bajas ventas.

5) Genera valor para tu marca

Una forma desafiante pero muy eficiente es generar valor para tu marca, más allá de los productos y servicios.

En otras palabras, esto significa lograr que su consumidor compre sus productos no solo por su precio o funcionalidad, sino porque ven algo más grande, como una identidad o un propósito que solo su marca puede ofrecer.

¿Quieres un ejemplo práctico? Piensa en Apple. Sus consumidores hacen cola para comprar nuevos productos, a pesar de que es un celular sin muchas diferencias en funcionalidad frente a la competencia.

Por el alto precio, ¿no sería más beneficioso comprar un dispositivo con funciones similares, pero a un costo menor? ¡Sí! Pero los entusiastas de Apple no están interesados ​​en considerar ninguna otra marca que no sea el gigante creado por Steve Jobs.

Esto sucede porque la marca ha invertido en una fuerte estrategia de branding y ha generado un valor agregado muy alto en sus productos. Dado esto, es imposible imaginar a Apple sufriendo por las bajas ventas, ¿no es así?

¡Vea cómo el marketing de causa puede ayudarlo a generar valor para su marca!

6) Fortalece la relación con tu cliente

Acercarse a su consumidor es fundamental, no solo para evitar bajas en las ventas, sino también para:

• elevar los niveles de satisfacción;
• retener clientes ;
• crear promotores de tu marca gratis;
• recibir información interesante para mejorar los productos y servicios.

Otro punto importante sobre la relación con el cliente es que cuando esta relación se construye con transparencia y personalización , se mejora la experiencia de marca .

Es posible que haya notado que mencionamos la experiencia del cliente varias veces, ¿verdad? Destacamos este elemento porque es crucial para el éxito de las ventas.

Para tener una idea, el 50% de los consumidores afirmó que una experiencia negativa con una marca los motivaría a cambiarse a la competencia según la búsqueda de Zendesk . Sin embargo, el 52% dijo que hace todo lo posible para comprar de sus marcas favoritas .

Por ello, preservar la relación con el cliente debe ser una estrategia constante para evitar las bajas ventas.

¡Vea, en el video a continuación, 6 consejos para aumentar las ventas en el comercio electrónico!

¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?

Antes de pasar a los consejos que hemos separado para revertir las bajas ventas, debemos resaltar la importancia del diagnóstico que comentábamos al principio.

A partir de ahí, deberás aplicar la estrategia más adecuada a la causa del problema. De lo contrario, en lugar de revertirlo, puede generar pérdidas financieras.

Con eso en mente, echa un vistazo a nuestros consejos.

1) Apuesta en promociones

2) Invertir en publicidad

3) Disfruta de fechas especiales

4) Entrena a tu equipo

5) Publicidad en mercados

6) Mejora la experiencia de compra de tu tienda online

1) Apuesta en promociones

Las promociones y ofertas especiales, los obsequios, los kits de productos y los descuentos de envío por encima de cierto valor son recursos ampliamente utilizados para impulsar las ventas y atraer clientes.

Sin embargo, es necesario pensar en promociones diferenciadas que entreguen valor además de beneficios económicos. Al fin y al cabo, si tu facturación es baja, debes prestar atención al precio de los productos , para asegurarte de que todos los gastos y costes estén debidamente cubiertos, manteniendo tus finanzas al día.

2) Invertir en publicidad

Si las ventas son bajas, ¿será que esto no ha sucedido por falta de una estrategia de marketing ?

Considere utilizar diferentes canales de comunicación para publicitar sus productos, realizar sorteos e intentar acercarse a su audiencia con mensajes en WhatsApp Business (sin invadir la privacidad).

Otra opción relevante es invertir en medios pagados para mejorar el alcance de tus campañas, ya que pueden ofrecer:

• flexibilidad de inversión;
• mayor visibilidad;
• resultados más rápidos;
• Indicadores de rendimiento de la campaña.

3) Disfruta de fechas especiales

Fechas como Black Friday , San Valentín , Navidad y Día de la Madre son momentos muy oportunos para crear campañas y ofertas especiales.

Esto dependerá de tu audiencia y tu nicho, por supuesto. Pero es interesante ser creativo y pensar en formas de insertar tus productos en diferentes escenarios y llamar la atención de más compradores.

Los hotsites de Os son un excelente hardware para crear campañas de comercio electrónico específicas en estas épocas del año. ya se podrán utilizar los pop-ups de retención y os banners para promocionar estas páginas y los catálogos de productos enfocados en esas fechas.

Manténgase al tanto de todos los eventos, días festivos y fechas especiales en este calendario de comercio electrónico 2022 .

4) Entrena a tu equipo

Capacite a su equipo para que pueda practicar el enfoque correcto, respetando el tono de voz y el lenguaje, especialmente si su empresa tiene un equipo disponible para el servicio al cliente .

¡Recuerda lo que hablamos sobre la importancia de la experiencia del cliente!

5) Publicidad en mercados

Para revertir las ventas bajas, considere anunciar sus productos en los mercados como una estrategia de ventas.

Existen plataformas bien establecidas en el mercado, como Magazine Luiza, Americanas y Mercado Livre, que permiten:

• optimización de recursos;
• mayor alcance de audiencia;
• bajos costos de operación;
• tráfico calificado.

Y lo mejor: puedes anunciarte en marketplaces incluso teniendo una tienda virtual propia de tu marca.

Lea también: ¿Qué es la caja de compra y cómo funciona en los mercados?

6) Mejora la experiencia de compra de tu tienda online

Y hablando de una tienda en línea, es fundamental asegurarse de que su sitio web ofrezca una buena experiencia de compra para sus clientes.

A Liquid , una marca de ropa de playa y fitness, implementó la tecnología de vitrinas independientes de SmartHint y notó que, con el uso de esta herramienta, la tasa de conversión creció un 252% .

Los escaparates autónomos son una tecnología utilizada dentro de las tiendas virtuales que, a través de algoritmos y análisis de datos, recomienda los productos según la preferencia de los usuarios, aumentando las posibilidades de compra y aumentando las ventas.

Otras herramientas Los productos similares que se pueden utilizar para mejorar la experiencia de compra son:

• ventanas emergentes de retención ;
• sitios de acceso;
• búsqueda inteligente .

SmartHint proporciona todas estas funciones para mejorar la experiencia del cliente dentro de la tienda virtual. El ejemplo de Liquido es solo uno de los casos exitosos. ¡Descubre otras historias inspiradoras!