Desde el primer contacto hasta el cliente potencial calificado: cómo usar el chat en vivo para las ventas

La promesa del chat en vivo para los equipos de ventas es poder conectarse más rápido con clientes potenciales de mayor calidad. Pero cualquier profesional de ventas enfocado en objetivos querrá saber: ¿qué tan bien funciona realmente el chat en vivo?

El chat en vivo, especialmente cuando es parte de una plataforma moderna de comunicación con el cliente que lo ayuda a aprovechar al máximo cada compromiso, es una poderosa adición a su pila de tecnología de ventas. El uso del chat en vivo como parte de su embudo de ventas puede hacer crecer su canalización, ayudar a su equipo a trabajar de manera más eficiente y, en última instancia, aumentar las tasas de conversión. Los clientes potenciales no solo llegan a través del chat en vivo de mayor calidad, sino que también tienen un 82 % más de probabilidades de convertirse.

¿Quiere comenzar con el chat en vivo para ventas? Esto es lo que necesita saber.

Por qué el chat en vivo es el ingrediente que falta en su embudo de ventas

Durante muchos años, las empresas B2B han ejecutado su embudo de ventas entrante de una manera tradicional que se parecía a esto:

1. Perspectivas de visitantes
2. Guiar
3. Prospecto calificado de marketing (MQL)
4. Prospecto calificado de ventas (SQL)
5. Oportunidad
6. Cliente

Al igual que sugiere la palabra "embudo", la idea del embudo de ventas entrante es filtrar visitantes y clientes potenciales a través de cada una de las etapas anteriores, pasando de un gran volumen (visitantes potenciales) a un volumen más pequeño pero más relevante de oportunidades que están listas. comprar.

Este embudo de ventas tradicional requiere múltiples toques para calificar al cliente potencial y moverlo a través del embudo. Esto puede implicar llamadas, correos electrónicos, mensajes dirigidos y otros contactos uno a uno altamente personalizados.

“Usar el chat en vivo para ventas significa que tiene una máquina de calificación de clientes potenciales siempre activa al alcance de su mano, lo que le permite reducir la cantidad de etapas en su embudo de ventas sin reducir la calidad de los clientes potenciales o la experiencia del cliente”

Como era de esperar, este enfoque tradicional lleva tiempo. Esto significa que su equipo de ventas puede quedar atrapado en un ciclo interminable de calificación y desarrollo de clientes potenciales, en lugar de dedicar tiempo a lo que realmente importa: construir relaciones con prospectos y cerrar tratos.

Con el chat en vivo para ventas, puede:

• Califique a los clientes potenciales entrantes utilizando bots personalizables que hacen preguntas relevantes y específicas.
• Capture datos de clientes que lo ayuden a personalizar su alcance de ventas y mejorar la experiencia del cliente.
• Dirija las conversaciones a las personas adecuadas en función de criterios personalizados que funcionen para su equipo (por ejemplo, industria, región o tamaño de la empresa).
• Programe reuniones directamente desde Business Messenger, para que nunca pierda la oportunidad de conectarse.
• Use mensajes dirigidos para compartir contenido relevante o estudios de casos que puedan ayudar a persuadir a los prospectos y llevarlos más abajo en el embudo.
• Mantenga la higiene de las ventas integrándose con las otras herramientas esenciales en su pila de tecnología de ventas para garantizar que sus datos estén siempre actualizados y sincronizados.
• Acorte los ciclos de ventas brindando a los prospectos la información que necesitan en tiempo real, brindando respuestas automáticas a las preguntas frecuentes o dirigiéndolas directamente a su representante de ventas.

Todo esto significa que tiene una máquina de calificación de clientes potenciales siempre activa al alcance de su mano, o más exactamente, en su sitio web, lo que le permite reducir la cantidad de etapas en su embudo de ventas sin reducir la calidad de los clientes potenciales o la experiencia del cliente. No solo eso, sino que les da a sus representantes de ventas más tiempo (y conocimientos más profundos) para hacer lo que mejor saben hacer: conectarse con prospectos y convertirlos en clientes satisfechos.

Aumente sus clientes potenciales sin aumentar su plantilla

Una de las mayores preocupaciones que tienen las personas sobre el chat en vivo para ventas es que abrirá las compuertas a un flujo interminable de mensajes que ahogarán a su equipo.

Pero uno de los principales beneficios del chat en vivo para ventas es que le permite capturar y calificar más clientes potenciales sin necesidad de aumentar el número de empleados. Esto se debe a que, si bien sus SDR aún están disponibles para conversar con los clientes y responder consultas, también puede aprovechar los bots para administrar el volumen de conversaciones y responder preguntas simples.

“El chat en vivo hace que el proceso de ventas, y sus DEG, sean más eficientes”

Con el chat en vivo, sus SDR no pierden tiempo investigando, decidiendo cómo comunicarse mejor, personalizando una plantilla de correo electrónico o incluso haciendo una llamada telefónica; simplemente están saludando y teniendo una conversación. Descubrimos que los clientes potenciales del chat en vivo generalmente tardan menos de cinco minutos en ejecutarse, un viaje del cliente mucho más eficiente para que su equipo lo procese.

Y lo que es igual de importante, podemos descalificar clientes potenciales antes y a un ritmo más rápido, generalmente en dos minutos y usando menos capacidad para hacerlo. En otras palabras, el chat en vivo hace que el proceso de ventas, y sus SDR, sean más eficientes.

Y la velocidad es esencial cuando se trata de convertir clientes potenciales. Las investigaciones muestran que las empresas que responden a los clientes potenciales en cinco minutos tienen 100 veces más probabilidades de convertir oportunidades.

Con algunas reglas de enrutamiento y un poco de ayuda de un bot, sus representantes de ventas pueden manejar fácilmente más clientes potenciales a través del chat en vivo en la misma cantidad de tiempo. Esto le permite contratar personal de manera rentable para un embudo de chat en vivo mientras aumenta las tasas de conversión en su embudo de ventas.

3 formas en que el chat en vivo optimiza el embudo de ventas

1. El chat en vivo es más eficiente

Sus SDR y representantes de ventas no solo pueden manejar más conversaciones a través del chat en vivo, sino que al usar una plataforma de comunicaciones con el cliente puede maximizar esas ganancias de eficiencia. Mediante el uso de bots y la automatización para hacer preguntas calificativas, responder rápidamente a consultas simples, proporcionar un contacto personalizado con los clientes potenciales, programar reuniones y más, puede liberar más tiempo para que su equipo de ventas se concentre en esas conversaciones significativas.

2. El chat en vivo conduce a tasas de conversión más altas

Nuestros datos sugieren que los visitantes del sitio web tienen un 82 % más de probabilidades de convertirse en clientes si primero han chateado con usted en tiempo real. Es más, gastan un 13% más que los que no. La misma investigación también mostró que una respuesta al mensaje de chat en vivo de un visitante hizo que tuviera un 50% más de probabilidades de convertirse; dos respuestas aumentaron hasta un 100 % más la probabilidad de conversión. Un chat rápido con seis mensajes hizo que tuvieran un 250 % más de probabilidades de convertir. ¿La comida para llevar? Vale la pena chatear.

3. El chat en vivo te permite controlar el flujo

Considere colocar su widget de chat en vivo en áreas distintas a la página de inicio. Un gran consejo es incluirlo donde los visitantes muestren la mayor intención o señales de compra, como en su página de precios. Los visitantes tienen un 45% más de probabilidades de convertir en páginas donde la intención de compra es alta. También puede optar por enrutar consultas para páginas de destino específicas a ciertos representantes de ventas de su equipo, según la ubicación, la industria o la experiencia en el tema.

Los beneficios comerciales de usar el chat en vivo para las ventas

Livestorm reservó un 233 % más de demostraciones de ventas con Intercom

“Intercom realmente nos ayuda a dar sentido al tráfico que llega a nuestro sitio web, así como a tener conversaciones con estos visitantes y convertirlos en clientes potenciales”, dice Thibaut Davoult, director de crecimiento de Livestorm. “La cantidad de demostraciones entrantes mensuales reservadas aumentó un 233 % desde que comenzamos a usar Intercom para impulsar nuestras ventas”.

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El equipo de ventas internas de Unity generó el 80 % de sus ingresos a través del chat en vivo

Dentro de los primeros 3 meses de implementación de Intercom, el 80 % de los ingresos por ventas internas entrantes de Unity fueron impulsados ​​por el chat en vivo. “Intercom nos permite establecer relaciones con nuestros clientes potenciales y clientes en cada punto de contacto del ciclo de vida de nuestros clientes”, dice Jesús Requena, exdirector de Suscripciones pagas de Unity. "Ha jugado un papel fundamental en el crecimiento del negocio de Suscripciones pagas y nos permite crear una experiencia de cliente más personal".

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Envoy aceleró el volumen de clientes potenciales a través de Intercom

"Intercom aumentó drásticamente nuestro volumen de clientes potenciales, y vimos otro salto cuando agregamos mensajes automáticos", dice CathyLee McNeill, exgerente representante de desarrollo de cuentas en Envoy. Los clientes potenciales generados por Intercom ahora representan el 33 % de los clientes potenciales de Envoy.

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Dejar que los humanos sean humanos

El chat en vivo es una parte esencial de cualquier proceso de ventas moderno y por una buena razón. Permite a los representantes de ventas hacer lo que los humanos hacen mejor: tener conversaciones de gran valor y calidad.

Si bien el chat en vivo no reemplaza el correo electrónico, el teléfono o las reuniones en persona, complementa bien estos canales para mejorar la administración de su canal de ventas. No hay mejor herramienta para optimizar sus tasas de conversión y tener el tipo de conversaciones personales con prospectos que conducen a mayores tasas de ganancias y clientes más felices.