LinkedIn Social Selling: qué es y cómo usarlo

LinkedIn se creó para que los empleadores pudieran conectarse con empleados potenciales; sin embargo, LinkedIn también se ha convertido en una poderosa herramienta de ventas. Hoy en día, los representantes de ventas utilizan plataformas de redes sociales, como LinkedIn, para llegar a una audiencia más amplia de compradores potenciales.

La venta social es una estrategia utilizada por los representantes de ventas para aprovechar las redes sociales para generar nuevos clientes potenciales y alcanzar los objetivos de ventas. De hecho, los vendedores que participan en la venta social tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar la cuota .

Para obtener los mejores resultados de las ventas sociales, puede combinarlo con un programa de defensa de los empleados: la defensa de los empleados y las ventas sociales van de la mano. Los líderes de marketing y ventas brindan a su equipo de ventas contenido para compartir en las redes sociales que está a la altura de la marca y se alinea con el mensaje general de la empresa.

Esto permite a los vendedores participar en las redes sociales y establecerse como líderes intelectuales y fuentes confiables de información. Podrán conectarse con personas de su público objetivo, brindar valor al compartir contenido relevante y construir una relación con clientes potenciales.

¿Qué es la venta social de LinkedIn?

La venta social de LinkedIn se refiere al proceso de usar LinkedIn para hacer crecer su red social, interactuar con clientes potenciales y prospectos respondiendo preguntas y brindando valor, y construyendo relaciones de confianza con clientes potenciales para impulsar las ventas.

Con una estrategia de venta social de LinkedIn, su equipo de ventas puede aprovechar sus redes sociales para mejorar la prospección de ventas, generar confianza con los clientes ideales y cerrar más negocios.

Cómo optimizar su perfil de LinkedIn para las ventas sociales

El objetivo de su perfil de LinkedIn es atraer a sus clientes ideales, por lo que desea asegurarse de que su perfil atraiga a los posibles clientes y lo que están buscando. ¿Cómo los ayudarás? Sumérgete en los detalles mientras creas tu perfil de LinkedIn y comienzas a establecer tu marca personal.

Aquí hay algunas formas en que los líderes de ventas y los vendedores pueden optimizar sus perfiles de LinkedIn para conectarse con clientes potenciales.

1. Imagen de perfil de LinkedIn

¿Sabías que tener una foto de perfil hace que tu perfil de LinkedIn sea 14 veces más probable que sea visto ? Su foto de perfil de LinkedIn es la primera presentación que un cliente potencial le hace y es una parte importante de su presencia en LinkedIn.

Al seleccionar una foto de perfil, use una foto de rostro profesional que esté bien iluminada, sin distracciones y que represente con precisión quién es usted. El tamaño de píxel ideal para su foto de perfil de LinkedIn es 400 (ancho) x 400 (alto) píxeles, con un tamaño máximo de píxel de 7680 (ancho) x 4320 (alto).

Eres el punto focal de la foto de perfil y tu rostro debe estar centrado en el marco. Una sonrisa de bienvenida es una gran manera de generar confianza con las personas que se encuentran con tu perfil profesional.

2. Foto de fondo de LinkedIn

La foto de fondo de LinkedIn es otro elemento de tu perfil que puedes personalizar para tu audiencia ideal. No solo lo ayuda a mostrar su marca personal , sino que también puede iniciar una conversación con clientes potenciales. Además, solo se necesitan unos pocos pasos para cargar una foto de fondo en su perfil.

Ideas para fotos de fondo de LinkedIn

Si no está seguro de qué tipo de foto de fondo debe agregar, aquí hay algunas ideas que ayudarán a que su perfil se destaque. Puedes subir una foto que represente:

1. tu espacio de trabajo
2. Tu producto o servicio
3. Las personas a las que sirves
4. Los beneficios que puede proporcionar a los prospectos
5. La causa o misión en el centro de tu marca personal
   
   

3. Titular de LinkedIn

El título de LinkedIn es uno de los aspectos más importantes de su perfil de LinkedIn. Aquí es donde desea incluir mensajes claros sobre lo que hace y cómo ayuda a los clientes potenciales.

Aquí hay una ecuación que puede usar para crear su propio título de LinkedIn:

[Título de su trabajo]: ayudar a [público objetivo] a lograr [resultados]

Ejemplos de titulares de LinkedIn

• Ejecutivo de cuentas: ayudar a los gerentes de éxito del cliente a deleitar a sus clientes
• SDR: ayudar a las pequeñas empresas a convertir sus clientes potenciales en clientes
• Gerente de cuenta: ayudar a las empresas B2B a crear una estrategia de marketing entrante efectiva
  
  

4. Resumen de LinkedIn

Tu resumen es donde tienes la oportunidad de describirte a ti mismo y el valor que brindas a tu público objetivo con más detalle. Tu marca personal puede brillar en tu resumen. Incluya palabras clave que su cliente ideal buscará para mostrar cuánto sabe sobre ellos y su industria.

Una buena regla general en el resumen de LinkedIn es el método 3x3: tres párrafos de tres o menos oraciones con sus palabras clave incluidas y un CTA claro al final.

5. Descripciones de trabajo de LinkedIn

Enumere sus puestos anteriores y el período de tiempo en que trabajó allí. Vaya más allá al describir su rol e incluya los resultados que logró. Por ejemplo:

• Aumento de la retención de clientes en un 80%
• Aumento de las conversiones de la página de ventas en un 200%
• Ayudé a un cliente B2B a optimizar sus procesos de ventas para aumentar las ventas en un 90%

Compartir estos resultados demuestra a los prospectos cómo puede ayudarlos. Además, es posible que conozcan conexiones mutuas de algunas de sus empresas anteriores; esta es otra forma de construir relaciones de confianza en LinkedIn.

Cómo vender en LinkedIn

Una vez que tu perfil de LinkedIn esté optimizado, es hora de poner en marcha tu estrategia de venta social. El propósito de la venta social es crear una relación con clientes potenciales; aquí le mostramos cómo conectarse con ellos en LinkedIn.

1. Búsqueda de Clientes Potenciales

La herramienta de búsqueda de LinkedIn es increíblemente poderosa y una de las mejores formas de encontrar nuevas conexiones en su público objetivo. Una vez que haya ingresado su palabra clave de búsqueda principal, puede filtrar los resultados por las siguientes categorías:

• Gente
• Trabajos
• Publicaciones
• Grupos
• Eventos
• Compañías
• Escuelas
• Cursos
• Servicios

Si está interesado en las búsquedas avanzadas, su equipo de ventas puede invertir en LinkedIn Sales Navigator . Se conecta a su CRM y proporciona funciones de búsqueda avanzada que lo ayudan a buscar clientes potenciales y empresas ideales. Además, obtendrá recomendaciones personalizadas de clientes potenciales que facilitarán el proceso de prospección.

2. Únase a grupos que sean relevantes para su cliente ideal

Los grupos de LinkedIn te permiten llegar a una audiencia aún más amplia de clientes potenciales. Únase a grupos relacionados con su industria, productos o servicios, y únase a cualquiera que pueda atraer a su cliente ideal.

Si bien puede ser una mosca en la pared e investigar prospectos dentro del grupo, encontrará mucho más éxito al hacer conexiones cuando interactúe con el grupo. Participe en conversaciones, deje comentarios significativos y comparta contenido relevante del que podrían beneficiarse los miembros del grupo.

3. Publica contenido valioso

¿Sabía que el 62 % de los compradores B2B responden a los vendedores que se conectan con los compradores compartiendo información y contenido relevante? Los representantes de ventas pueden lograr estos resultados compartiendo contenido que se relacione directamente con compradores potenciales.

Si no está seguro de qué compartir, aquí hay algunas ideas de contenido para apoyar sus esfuerzos de venta social :

• Noticias oportunas de la industria
• Nueva investigación
• Estudios de caso
• Recomendaciones de clientes

Cree publicaciones de LinkedIn que destaquen las ideas que le hablan a su cliente ideal e inspiren conversaciones en los comentarios. Etiqueta a las personas relevantes que podrían encontrar tu contenido interesante para iniciar la conversación. A medida que más personas compartan su contenido e interactúen con él, mayor será el alcance que tendrá y más probable será que llegue a su público objetivo.

Esté atento a la sección de comentarios para ver si alguna persona que haya comentado podría ser una buena opción para su producto o servicio. Una vez que haya iniciado una conversación con ellos, tendrá más posibilidades de establecer una conexión sólida.

4. Enviar una solicitud de conexión personalizada

¿Qué tan probable es que responda a un mensaje aleatorio de un extraño? Es probable que las probabilidades no sean muy altas. Cuando envíe una solicitud de conexión, personalice el mensaje para que se dirija directamente al cliente.

• ¿Tienen una conexión mutua?
• ¿Ambos son miembros de un grupo de LinkedIn relacionado con su industria?
• ¿Interactuaron con algún contenido que compartiste?
• ¿Hay algún aspecto particular de su perfil de LinkedIn con el que se conecte o se relacione?

Estas son solo algunas preguntas que puede hacerse a medida que agrega toques personales a sus solicitudes de conexión de LinkedIn.

5. Red y hacer conexiones

LinkedIn es un gran punto de partida para encontrar y construir conexiones. Después de que se acepte su solicitud de conexión personalizada, puede continuar la conversación en LinkedIn y nutrir la relación.

Eventualmente, querrá desconectar las conversaciones para continuar con el proceso de ventas. Cuando sienta que el cliente está listo, puede programar una llamada telefónica o una reunión de Zoom para tener una mejor idea de sus necesidades. A partir de ahí, podrá crear una solución personalizada que aborde los desafíos que enfrentan.

Encuentre el éxito con las ventas sociales en LinkedIn

La venta social es una herramienta de ventas increíblemente útil que permite a los representantes de ventas crear conexiones más sólidas con clientes potenciales. Con una estrategia de venta social, su equipo de ventas puede identificar clientes potenciales que se adaptan perfectamente a su producto o servicio, lo que genera más oportunidades de ventas y tratos cerrados. Cuando se combina con un programa de defensa de los empleados , encontrará aún más éxito en las ventas sociales.