Cómo los especialistas en marketing pueden convertir LinkedIn en una máquina de generación de prospectos

Pero primero, ¿por qué LinkedIn? Echemos un vistazo a los hechos. Según LinkedIn :

• Hay más de 610 millones de usuarios en todo el mundo en LinkedIn
• 4 de cada 5 miembros impulsan las decisiones comerciales
• Y está clasificada como la plataforma n.º 1 para la generación de oportunidades de venta por parte de los especialistas en marketing.

La generación de prospectos de LinkedIn está en aumento, especialmente para las empresas B2B, precisamente porque le brinda una audiencia de alta calidad a la que tiene acceso directo y es un lugar que brinda resultados. De hecho, un estudio reciente respalda esto y muestra que LinkedIn fue calificada como la plataforma social más efectiva para empresas B2B.

Ahora que sabemos por qué cada vez más empresas usan LinkedIn para generar oportunidades de venta, hablemos de cómo generar oportunidades de ventas a través de LinkedIn. Hay dos enfoques principales que son repetibles y consistentes que vamos a detallar hoy: la campaña de divulgación y la campaña de tráfico pagado.

LinkedIn Lead Generation a través de campañas de divulgación

En pocas palabras, una campaña de divulgación es una campaña orgánica en la que te conectas cuidadosamente con prospectos específicos y luego construyes una relación con ellos a través de mensajes de LinkedIn.

Esta ruta es mejor para ti si:

• Vender a otras empresas o a profesionales de negocios
• Vender un producto o servicio de alto costo que justifique una relación de alto contacto, en la mayoría de los casos por lo menos $ 2k, pero esto también funciona para $ 50K- $ 100K + (definitivamente no para widgets de $ 50)

¿Qué tipo de resultados puede esperar?

Si lo hace correctamente, puede crear un sistema de divulgación que potencialmente le brinde 10, 20, 30 citas de calidad o más cada mes, y cuando se traduzca en ingresos, eso puede significar que se agreguen cientos de miles a su resultado final cada año, según su proceso de ventas. y tu oferta

Por ejemplo, Dan Demers, un consultor, luchaba por generar flujo de efectivo y obtener clientes potenciales hasta que inscribió más de $200 000 en compromisos con clientes utilizando este enfoque.

Otro ejemplo es Tom Swip de Swip Systems, una empresa de desarrollo de aplicaciones y TI. Usando este mismo enfoque, ha generado más de $900,000 y ahora experimenta un nuevo nivel de control y certeza en su negocio, algo que las referencias por sí solas no pueden proporcionar.

Luego está Aaron Agius, quien pasó de ser un desconocido en la industria del marketing a una autoridad de referencia en el espacio. Desde que utilizó estas campañas de divulgación, ha obtenido un ROI del 384 %.

Ahora hablemos de cómo puede usar el mismo enfoque que Dan, Tom y Aaron también para hacer crecer su negocio.

Para ver en profundidad lo que están haciendo otras empresas de alto crecimiento en los EE. UU. para generar clientes potenciales en LinkedIn, haga clic aquí para acceder a un estudio reciente de LinkedSelling.

Cómo implementar su propia campaña de divulgación en LinkedIn para generar clientes potenciales

Aquí se explica cómo utilizar LinkedIn para la generación de clientes potenciales a través de campañas de divulgación.

Paso #1: Conozca a sus prospectos

Debe saber exactamente a quién desea dirigirse porque se comunicará con las personas uno a uno. No quiere perder el tiempo con personas que no se ajustan a su perfil de cliente potencial ideal.

Necesitas responder detalladamente a esta pregunta: ¿Quién es tu cliente ideal?

La respuesta a eso radica en la intersección de estos tres factores:

Para encontrar ese punto óptimo, querrá observar tanto la demografía profesional como los atributos profesionales. Los datos demográficos profesionales incluyen elementos como el cargo, la industria, el tamaño de la empresa y los ingresos de la empresa.

Dentro de LinkedIn, puede buscar y encontrar prospectos potenciales en función de estos datos demográficos profesionales.

Para encontrar atributos profesionales, querrá profundizar un poco más. La mejor manera de encontrar esto es simplemente hablar con sus posibles clientes para averiguar ciertas cosas que los motiven a buscar servicios como los suyos, que incluyen:

• Sus puntos débiles y por qué están buscando su servicio.
• Qué soluciones ya han buscado
• A quién informan y cuáles son los factores decisivos para realizar una compra
• ¿Qué les influye y qué valoran?

Paso #2: Optimice su presencia en LinkedIn

Aquí querrás usar lo que sabes sobre tus prospectos para optimizar tu perfil y desarrollar un sistema fácil para compartir contenido.

Para optimizar su perfil, eche un vistazo a algunos de los perfiles de las personas que admira. Son profesionales, hablan directamente con sus prospectos haciéndoles saber exactamente cómo han ayudado a otros como ellos, y generan confianza y autoridad, incluso solo en su título.

A partir de ahí, desea investigar contenido que pueda compartir (o crear, si lo desea) que interese a sus prospectos. Es más fácil si crea una acumulación de contenido al que puede acceder o compartir con frecuencia para que no tenga que buscarlo todos los días. Herramientas como Feedly y Evernote son excelentes para encontrar y recopilar contenido que puede usar más adelante. Cuando juzgue el contenido para compartir, pregunte:

• ¿Qué comparten tus prospectos (o clientes) reales en las redes sociales?
• ¿Qué les emociona leer y compartir con los demás?

Esto no solo lo ayudará a aumentar su visibilidad entre sus prospectos, sino que comenzarán a verlo como un recurso valioso y comenzará a desarrollar un cierto nivel de confianza con ellos.

Paso #3: Tu campaña de mensajería

Su campaña de mensajería comienza con la conexión. Es por eso que necesita saber exactamente quiénes son sus prospectos. Una vez que sepa eso, puede usar fácilmente las funciones de búsqueda de LinkedIn para buscar prospectos por nombre, industria, empresa o título y luego conectarse con ellos.

Pero, antes de enviar una solicitud de conexión, siempre haga clic en "Agregar una nota":

Esto aumenta sus posibilidades de que su prospecto se conecte con usted. Su nota debe ser simple y no decir nada sobre sus servicios. Algo como esto:

En la plantilla anterior, puede ver que estamos posicionando al cliente como el fundador de una comunidad o grupo al que nos referimos como su Plataforma de liderazgo de autoridad.

A partir de ahí, cada pocos días les enviará una secuencia de mensajes en una campaña de mensajería multitáctil que conducirá a una llamada de ventas con usted (o su equipo de ventas). Lo importante que debe recordar es que desea evitar ser "vendedor" a toda costa. Su objetivo aquí es desarrollar la confianza ofreciendo valor antes de intentar que su prospecto participe en una llamada de ventas. Este es un ejemplo de cómo se ve una campaña de mensajes:

Generación de contactos de LinkedIn a través de campañas de tráfico de pago

Los anuncios pagados toman todo el trabajo y el impulso que ha acumulado a través de campañas orgánicas y le permiten escalarlo.

Esta ruta es mejor para ti si:

• Vender a otras empresas o a profesionales de negocios
• Están buscando un mayor volumen de clientes potenciales de calidad cada mes
• Ten ingresos mensuales para reinvertir en tu negocio
• Tenga un embudo probado que lleve a los clientes potenciales a una cita de ventas o a una oportunidad de compra

¿Qué tipo de resultados puede esperar?

Si bien es difícil prometer resultados exactos porque realmente depende de qué tan bien resuene su oferta con las personas a las que se dirige, así como también de cuánto invierta en publicidad, lo importante a tener en cuenta aquí es su ROI.

En LinkedSelling, en promedio, generamos 820 nuevos clientes potenciales y tenemos campañas que obtienen entre 7 y 10 veces el retorno. Estos son otros resultados que hemos visto con nuestros clientes a través de campañas de tráfico pagado:

• Una empresa de capacitación y consultoría que ayuda a los asesores financieros a hacer crecer su negocio obteniendo inscripciones a seminarios web por $34,72... y programando citas con el 28,4 % de su lista
• Una agencia de marketing para empresas de TI que vieron un retorno de la inversión publicitaria 44 veces mayor por la venta de entradas para eventos.

Cómo generar oportunidades de venta a través de LinkedIn con campañas de tráfico de pago

Paso n.º 1: coloque la etiqueta de información de LinkedIn en su sitio

Antes de lanzar su campaña de anuncios de LinkedIn, primero le recomendamos que coloque la etiqueta de información de LinkedIn en su sitio web. Este pequeño fragmento de código le permitirá utilizar el seguimiento de conversiones, crear audiencias coincidentes (para la reorientación) y ver los datos demográficos de su sitio web, lo que le permitirá refinar su orientación en función del tipo exacto de prospectos que ya están visitando su sitio.

Para agregar la etiqueta de información de LinkedIn a sus páginas web, inicie sesión en su administrador de campañas y siga estos sencillos pasos de LinkedIn aquí .

Paso #2: Determina tu audiencia

Para aprovechar las capacidades de orientación nuevas y mejoradas de LinkedIn, deberá conocer los intereses y la demografía profesional de su cliente potencial. Esto se debe a que no se trata solo de obtener clientes potenciales: desea obtener los clientes potenciales adecuados y de calidad para su negocio.

Actualmente, la plataforma de anuncios de LinkedIn ofrece más de 200 intereses profesionales en total a los que puede dirigirse.

Consejos para elegir el público objetivo de su anuncio:

• Mantén tus audiencias segmentadas. Por ejemplo, algunas personas podrían querer dirigirse tanto a CMO como a CTO para sus servicios de capacitación en liderazgo ejecutivo, pero este es un error común. Estos grupos de personas tienen intereses muy diferentes y diferentes factores que los motivan a tomar acción. Querrás asegurarte de aprovechar la capacidad de LinkedIn para orientar esos intereses al mantener tus audiencias segmentadas para que puedas poner un texto de anuncio personalizado frente a la audiencia adecuada.
• Determine el tamaño de audiencia ideal en función de cómo desea conectarse con ellos. Determinamos el tamaño de la audiencia en función del tipo de producto publicitario que estamos utilizando. El correo electrónico patrocinado de LinkedIn suele ser ideal para una audiencia más pequeña, mientras que el contenido patrocinado funciona mejor con una audiencia más grande.

Paso #3: Elija su enfoque

A partir de ahí, seguimos tres pilares de una campaña de anuncios de LinkedIn exitosa:

• Pilar 1: El embudo Report-To-Appointment (RTA)
• Pilar 2: El embudo directo a la cita (DTA)
• Pilar 3: Retargeting Dinámico

Pilar #1: El embudo RTA

Este es un enfoque en el que configura un embudo de atracción de clientes potenciales que convierte rápidamente las suscripciones en citas de ventas u oportunidades de compra de alto apalancamiento. Esto es útil cuando desea acortar el canal de ventas y aprovechar los clientes potenciales que recibe, especialmente porque están más calificados y generalmente tienen un costo por clic (CPC) más alto que otras plataformas.

Es un embudo muy simple, optimizado para las necesidades básicas requeridas para llevar a sus prospectos de un paso al siguiente. Así es como se ve el embudo RTA:

Aquí hay un anuncio que hemos configurado para un embudo de RTA:

Pilar #2: El Embudo DTA

El enfoque en este segundo pilar es aún más directo: su anuncio lleva a sus prospectos directamente a una cita/llamada de ventas con usted o su equipo de ventas. Con la audiencia de mayor calidad en LinkedIn, querrás darles lo que están buscando antes.

Así es como se ve el embudo DTA:

La clave aquí es que en lugar de "calentar" su resfriado con un informe antes de pedirles que programen una cita, debe calentarlos con un video directamente en su anuncio. Por lo tanto, el contenido de video convincente es esencial aquí.

Así es como se ve nuestro anuncio:

CONSEJO PROFESIONAL: Recuerde llamar a su audiencia en la copia como lo hicimos aquí. (“Empresas de servicios de TI, MSP y MSRP”).

Pilar 3: Retargeting Dinámico

Este enfoque aprovecha la "fruta madura" en la que vuelve a dirigirse a las personas en su lista de correo electrónico actual o las personas que han visitado su sitio web.

Hay tres formas de abordar esto:

1. Anuncios de texto

2. Anuncios dinámicos

3. Correo electrónico patrocinado

Te recomendamos empezar con Sponsored Inmail, uno de los mejores productos de la plataforma LinkedIn Ads, especialmente para retargeting. A menudo vemos clics en anuncios por menos de un dólar y podemos reservar citas por centavos de dólar.

Para obtener más información sobre nuestro enfoque sobre el uso de LinkedIn para la generación de clientes potenciales a través de campañas publicitarias pagas, consulte el Manual de lanzamiento de cohetes de anuncios de LinkedIn que brinda más detalles para cada uno de estos pilares publicitarios.

la comida para llevar

Más que nada, el mayor beneficio de usar LinkedIn para la generación de prospectos, ya sea que esté utilizando campañas de alcance orgánico o campañas de tráfico pagado, es la calidad de los prospectos que vemos. No se trata solo del volumen de clientes potenciales que desea, sino de los clientes potenciales correctos . Clientes potenciales que se convertirán en sus mejores clientes y realmente lo ayudarán a hacer crecer su negocio.

Al igual que con cualquier campaña de marketing exitosa, debe aprovechar al máximo la audiencia que ha creado LinkedIn. Realmente necesitas saber cuáles son los mejores momentos para publicar en LinkedIn y tener un sistema implementado. Uno que genera impulso a partir de sus esfuerzos, en lugar de publicaciones únicas o mensajes que se desvanecen.

Para obtener más información sobre cómo generar oportunidades de ventas a través de LinkedIn y averiguar qué enfoque funcionaría mejor para su empresa, descargue el Informe de adquisición de clientes de LinkedSelling de 2019 .