Marketing basado en cuentas de LinkedIn para todos: cómo hacerlo bien (ejemplos)

Ninguna marca quiere perder tiempo o presupuesto en consumidores desinteresados, razón por la cual el panorama actual del marketing digital se define cada vez más por la precisión y la personalización. Con una mayor demanda de estos dos componentes, muchas empresas B2B están recurriendo al marketing basado en cuentas; y aún más específicamente: marketing basado en cuentas de LinkedIn.

Con la red de LinkedIn de más de 500 millones de profesionales y casi 12 millones de páginas de empresa, el marketing basado en cuentas de LinkedIn está listo para potenciar su estrategia publicitaria.

¿Qué es el marketing basado en cuentas de LinkedIn?

Esta estrategia utiliza contenido altamente dirigido para atraer a una audiencia muy particular en la plataforma. En lugar de centrarse en una amplia audiencia y esperar atraer nuevos clientes como los métodos tradicionales de generación de prospectos, ABM se enfoca en involucrar a un comité distinto de compradores o personas influyentes dentro de las cuentas comerciales objetivo.

Cuando interactúa con cuentas hiperdirigidas, conocer sus puntos débiles más críticos es una parte clave del proceso. Con esta información, sus anuncios y las páginas de destino posteriores al clic pueden abordar mejor sus problemas y ofrecer una solución.

Marketo hace exactamente eso con el siguiente anuncio y la página de destino posterior al clic, dirigida a empresas que luchan por justificar o aumentar su presupuesto de marketing:

Aunque el anuncio solo proporciona la solución, la página de destino posterior al clic aborda el problema, la solución y los medios para la solución: la guía de análisis:

Para crear un plan de publicidad basado en cuentas, comience identificando empresas de alto valor que serían clientes ideales. Priorice esta lista y luego cree un enfoque personalizado para involucrar a cada negocio, centrándose en las necesidades individuales de cada uno.

El marketing basado en cuentas implica crear un plan de publicidad basado en cuentas e integrarlo con su plan de ventas, combinando los dos equipos con una mentalidad similar para colaborar en torno a un objetivo común: orientar y obtener cuentas de alto valor.

(Para ver en profundidad los entresijos, y cómo la orientación precisa puede aumentar su ROI, regístrese en nuestro seminario web con RollWorks):

Entonces, ¿por qué la segmentación de cuentas de Linkedin?

Las redes sociales brindan un acceso incomparable a comentarios en tiempo real, lo que le permite:

• Forme conexiones y construya relaciones significativas con cuentas clave
• Desarrollar una visión integral de los prospectos a través de la escucha social
• Adapte su contenido para atraer a sus mejores compradores

LinkedIn puede desempeñar un papel importante en su enfoque general de ABM debido a la naturaleza única de la plataforma. Cientos de millones de profesionales y empresas hacen de LinkedIn la principal plataforma social para marketing y ventas B2B, y una de sus mejores opciones para implementar una estrategia ABM.

Según Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing Inc.:

No hay fuente de listas más fresca que LinkedIn. Si va a un proveedor de listas típico, han creado esas listas hace x días, x meses, x años. Tus mejores prospectos están actualizando sus perfiles de LinkedIn en tiempo real... Te están diciendo cuál es su trabajo. Están describiendo su trabajo en su perfil. Si está diciendo 'Quiero ir detrás de estas empresas' y 'Quiero personas con estos roles y estos niveles', no hay mejor fuente que LinkedIn.

Una forma común de mostrar su contenido a las cuentas clave es ejecutar anuncios microdirigidos y luego dirigir a los prospectos a páginas de destino relevantes posteriores al clic, personalizadas para esas cuentas objetivo. Para demostrarlo, aquí hay un anuncio de LinkedIn altamente segmentado y una página de destino posterior al clic de Act-On para los profesionales del marketing que se preparan para el impacto del RGPD que entró en vigencia el 25 de mayo de 2018:

Con una página de destino post-clic personalizada y coordinada:

Aunque tanto Facebook como LinkedIn le permiten mostrar anuncios solo a personas empleadas por empresas específicas, LinkedIn va un paso más allá con la segmentación de cuentas de LinkedIn.

La segmentación de cuentas de LinkedIn y los mensajes InMail distinguen a LinkedIn

La orientación de cuentas de LinkedIn le permite microorientar campañas de ABM a empresas, funciones e incluso personas específicas. Al cargar de forma segura una lista CSV de nombres de empresas, cotejarla con los casi 12 millones de páginas de empresas de LinkedIn y, a continuación, superponer información de orientación adicional (función laboral, antigüedad, etc.), puede llegar de forma eficaz a los responsables de la toma de decisiones más adecuados. Esto puede ser particularmente útil si no está seguro de quiénes son sus partes interesadas, ya que significa poner su contenido frente a múltiples pares de ojos en la empresa objetivo.

Los mensajes InMail patrocinados , también conocidos como la "bala de plata" para el marketing basado en cuentas de LinkedIn, también le permiten llegar a audiencias a las que es muy difícil llegar a través de otras plataformas o canales de correo electrónico. Esto se debe a que LinkedIn trabaja arduamente para garantizar que InMail sea de alta calidad y baja frecuencia, lo que otorga más valor a los mensajes InMail patrocinados en comparación con otros tipos de mensajes.

Al sacar provecho de estas dos características con su estrategia de publicidad basada en la cuenta de LinkedIn, puede llegar a un mayor calibre de prospectos con una orientación más precisa.

4 consejos para el marketing basado en cuentas de LinkedIn

1. Obtenga un conocimiento íntimo de su cliente

Algunos especialistas en marketing brindan una lista tan grande de prospectos que ABM puede no ser beneficioso y, en su lugar, solo usan las opciones estándar de orientación de la industria de LinkedIn. Otros especialistas en marketing brindan una lista que es demasiado limitada para escalar en absoluto. Para no desperdiciar dólares en publicidad, debe equilibrar su estrategia de orientación y conocer detalles íntimos sobre sus prospectos, incluido dónde se encuentran en su viaje de compra, porque estos detalles son especialmente importantes para las ventas empresariales donde múltiples partes interesadas pueden estar involucradas en una venta.

2. Excluye a tus competidores

Dejar a sus competidores fuera de su lista de orientación es una parte fundamental de ABM, ya que no desea que los competidores vean su contenido/anuncios. Por lo tanto, debe crear audiencias para ambas: las empresas a las que desea dirigirse y excluir aquellas a las que no desea dirigirse.

3. Pon a prueba tu enfoque

Prueba A/B de tu enfoque ABM para ver qué está generando resultados positivos y qué no. Asegúrese de probar solo una opción de orientación a la vez, para que sepa qué funciona realmente y qué no, y luego intente cambiar esa opción si descubre que no funciona de manera efectiva.

4. Combina estrategias de marketing basadas en cuentas

Aunque LinkedIn ABM es imprescindible en su estrategia publicitaria general, ciertamente no es la única táctica a implementar. Combinarlo con otras estrategias probadas basadas en cuentas, como el marketing basado en personas, puede brindarle resultados aún mejores.

Estudios de caso

VentasLoft

Según el director de programas de marketing de SalesLoft, Eric Martin, SalesLoft comenzó a usar LinkedIn ABM como un enfoque para eliminar el desperdicio del marketing. “Es donde están nuestros clientes”, explicó Martin sobre LinkedIn, y al integrar sus listas de público objetivo con LinkedIn, SalesLoft ahora ejecuta campañas ABM diseñadas para involucrar a los tomadores de decisiones en las cuentas de mayor prioridad.

Al usar LinkedIn ABM para conectarse con prospectos en un nivel más profundo, SalesLoft ha visto un aumento sustancial en las tasas de conversión de la página de destino posterior al clic de LinkedIn, 5 veces más que sus campañas típicas de Google Ads, y una disminución en el costo por conversión. El gerente de generación de demanda de SalesLoft, David Ahn, elabora:

En comparación con nuestro costo de conversión anterior antes de comenzar con LinkedIn, casi hemos reducido ese costo a la mitad utilizando un enfoque basado en cuentas.

espiga

Spigit, una plataforma de software de gestión de ideas, buscaba una solución de marketing digital que pudiera satisfacer sus expectativas basadas en datos. Lin Ling, especialista en marketing de crecimiento de Spigit, explicó por qué la empresa eligió LinkedIn, específicamente:

Varios canales de marketing nos han producido muchos clientes potenciales, pero nuestros análisis de datos muestran que un porcentaje muy bajo de ellos realmente se convierte en ingresos, y eso se debe a que estos canales carecen de la capacidad de segmentar en un nivel granular. Con LinkedIn, podemos especificar a quién nos dirigimos (por cuenta, título, industria, nivel, geografía), todo en una sola plataforma. No he visto ninguna otra plataforma tan granular.

Spigit comenzó a ejecutar una serie de campañas publicitarias basadas en cuentas de LinkedIn, promocionando estudios de casos, libros electrónicos y seminarios web adaptados a audiencias en verticales como servicios financieros y de atención médica:

Sus resultados superaron los puntos de referencia de LinkedIn para contenido patrocinado y anuncios de texto, con un CTR general de por vida de 0,517 % y una tasa de interacción de 0,567 (el rango promedio de contenido patrocinado es solo 0,35 %-0,45 % de CTR, y el rango promedio para anuncios de texto es 0,012). %-.030% CTR). Aún más impresionante, según Ling, es que la campaña ABM de Spigit logró un ROI 7X.

Genesys

Bhavisha Oza, directora de marketing digital de Genesys, dice que LinkedIn era la elección obvia para su estrategia ABM:

Los típicos editores en línea de terceros y las plataformas sociales con las que hemos trabajado no ofrecían generación de demanda de ABM. LinkedIn, con su enorme red profesional, era único, ya que ofrecía un programa ABM dirigido a funciones de soporte y TI, nuestras principales personas compradoras.

Además de utilizar la orientación de cuentas de LinkedIn, Genesys también aplicó capas de orientación demográfica (por función laboral) para enfocar aún más sus campañas de contenido patrocinado:

Genesys logró un CTR promedio de 0,43 % para profesionales de TI y 0,47 % para personal de soporte en solo un trimestre, ambos muy por encima de los puntos de referencia mínimos de LinkedIn de 0,30 % para contenido patrocinado y 0,010 % para anuncios de texto. Además, el 60 % de todos los clientes potenciales generados fueron clientes potenciales captados por marketing o nuevos clientes potenciales netos.

Potencie su estrategia publicitaria con LinkedIn

Con una red profesional tan grande, LinkedIn está especialmente calificado para ser su asistente ABM. Y con características como la segmentación de cuentas de LinkedIn, el contenido patrocinado y los mensajes InMail patrocinados, el marketing basado en cuentas de LinkedIn seguramente renovará de manera efectiva su estrategia publicitaria general.

Sin embargo, tenga en cuenta que establecer una excelente página de destino posterior al clic es tan importante como los propios anuncios. Utilice nuestra completa guía de referencia para optimizar sus anuncios de LinkedIn y combínelo con páginas de destino post-clic 100 % personalizables creadas con Instapage. Juntos, se encontrarán con una estrategia de publicidad basada en cuentas de alta conversión.