Una guía detallada sobre el marketing del ciclo de vida
Publicado: 2022-05-03Los clientes tienden a tener un comportamiento diferente durante el viaje de su comprador. Por lo tanto, no tiene sentido usar el mismo mensaje en cada etapa de este viaje.
Es posible que simplemente no funcione y apague a sus clientes potenciales.
¿Cómo resolver el problema entonces?
Debes repensar tu estrategia y generar mensajes para la etapa específica del viaje del comprador . En otras palabras, utilice el marketing de ciclo de vida.
En esta guía, se familiarizará con el marketing del ciclo de vida en detalle.
¡Vamos a cortar por lo sano!
La esencia del marketing de ciclo de vida
Para aquellos que no lo saben, el marketing del ciclo de vida es el proceso de crear el mensaje correcto para los clientes en cada etapa de su ciclo de vida.
El ciclo de vida de los clientes recuerda bastante a un embudo de marketing y consta de seis etapas: conocimiento, compromiso, consideración, compra, apoyo y lealtad.
Veamos qué hace su cliente en cada etapa.
- Awareness (un cliente potencial se entera de tu marca y quiere saber más sobre ella)
- Compromiso (un cliente potencial comienza a interactuar con su marca y quiere conocer información detallada sobre sus ofertas)
- Consideración (un cliente potencial piensa si sus ofertas podrían ser interesantes para considerarlas más seriamente)
- Compra (un cliente potencial compra tu producto y se convierte en un cliente real)
- Soporte (comienza a trabajar en brindar soporte a su cliente asegurándose de que la persona haya tomado la decisión correcta)
- Lealtad (sus clientes reales aprecian su marca y la difunden)
Este es el concepto de marketing de ciclo de vida. Por cierto, la idea detrás de este marketing de ciclo de vida pertenece a Infusionsoft. Esta empresa tenía el objetivo de promocionar su software de marketing por correo electrónico. Y el concepto de marketing de ciclo de vida fue una fuerza impulsora que ayudó a lograr este objetivo.
Pero, ¿cómo implementarlo en la práctica?
¡Sigue leyendo y lo descubrirás!
Marketing de ciclo de vida en acción
Una estrategia de marketing de ciclo de vida consta de tres pasos: disparadores, mensaje y canal. Repasemos estos pasos más atentamente.
Desencadenantes n.º 1
Este paso ayuda a predecir las condiciones en las que su mensaje de marketing debería funcionar para su audiencia. Todas estas condiciones van en consonancia con las seis etapas del ciclo de vida de tus clientes.
Estos son los ejemplos de disparadores por etapa del ciclo de vida de cada cliente:
- Clientes potenciales que nunca antes habían oído hablar de su marca o producto (Awareness)
- Nuevos visitantes de su sitio (Awareness)
- Nuevos suscriptores de correo electrónico (Compromiso)
- Clientes potenciales que revisan alternativas y comparan su marca con otras (Consideración)
- Nuevos clientes (Compra)
- Clientes abandonados (Soporte)
- Clientes activos y embajadores de marca (Fidelización)
En resumen, cualquier acción que realice un cliente puede considerarse un desencadenante.
#2 Mensaje
Tenga en cuenta que el mensaje que envió a sus clientes debe estar relacionado con los factores desencadenantes. Por ejemplo, los que abandonan el carrito (etapa de consideración) pueden recibir un recordatorio por correo electrónico sobre su marca.
Canal #3
El canal para su mensaje puede ser: chat en vivo, correo electrónico, YouTube, redes sociales, etc. Depende de usted qué canal usar. Sin embargo, evite usar todos los canales a la vez si no son apropiados para su mensaje y público objetivo.
Tácticas de marketing de ciclo de vida con las que estar armado
Para que tenga una mejor idea de cómo funcionan las tácticas de marketing del ciclo de vida, cada táctica se basará en los segmentos que se sugirieron anteriormente.
#1 Clientes potenciales que nunca antes habían oído hablar de su marca o producto
Disparador: los clientes potenciales enfrentan sus problemas y comienzan a buscar la solución en Google
Mensaje: Ayude a sus clientes a encontrar una manera de resolver el problema
Canal: SEO
Si sus clientes potenciales no saben que su marca existe, no se convertirán en clientes de pago.
¿Estás de acuerdo?
Sin embargo, al enfrentar su problema, los clientes potenciales se topan con su marca que funcionaría como una solución al problema.
Por ejemplo, su empresa SaaS ofrece una herramienta que ayuda a las personas a encontrar direcciones de correo electrónico. Su cliente potencial necesita encontrar una dirección de correo electrónico de la persona. Este cliente potencial va a Google y escribe algo como "¿cómo encontrar direcciones de correo electrónico?". Si trabajas en tu estrategia de marketing de contenidos y ya has tocado este tema, puede aparecer como información sugerida en esta ocasión. Eventualmente, un futuro cliente lo lee, se tropieza con su herramienta y se convierte en un cliente pago.
Por lo tanto, si desea que sus clientes potenciales encuentren su marca en la búsqueda, debe clasificar en Google .
Además, deberá averiguar qué consultas de búsqueda utilizan sus clientes potenciales para encontrar una solución a su problema.
¿Como hacer esto?
Usa Keywords Explorer de Ahrefs. Simplemente ingrese algunos términos relacionados con el negocio y revise el informe "Términos coincidentes". No olvide hacer clic en la pestaña "Preguntas".
Como puede ver, hay más de 9K temas que puede revisar y decidir cuáles funcionarían mejor para su sitio web. Crea una lista de las ideas de temas más prometedoras y sigue adelante para cubrirlas.
#2 Nuevos visitantes a su sitio
Activador: los clientes potenciales visitan su sitio justo después de descubrir su contenido
Mensaje: Suscripción al boletín
Canal: Correo electrónico
La mayoría de las veces, las personas leen el contenido, abandonan el sitio y nunca vuelven. Su objetivo es recuperar a esas personas.
Hay varias formas de recuperar a la gente. Puedes inclinarlos para que te sigan a través de los canales sociales. Sin embargo, la práctica muestra que la forma más práctica es utilizar el marketing por correo electrónico.
¿Por qué?
Porque el email marketing te permite ser dueño de la comunicación directa. Por lo tanto, intente hacer esto firmando personas en el boletín. Si desea asegurarse de que su boletín de noticias por correo electrónico sea llamativo, no dude en utilizar un creador de boletines profesional.
Además, puede recopilar suscripciones ofreciendo libros electrónicos gratuitos, descuentos, etc.
#3 Nuevos suscriptores de correo electrónico
Disparador: los clientes potenciales se han registrado para recibir el boletín
Mensaje: una serie de correos electrónicos que ayudan a presentar su marca o producto
Canal: Correo electrónico
Cuando los clientes potenciales se suscriben al boletín, es el momento en el que debe trabajar para entregar los regalos que prometió: libros electrónicos gratuitos, descuentos, etc. Además, le brinda una oportunidad maravillosa para compartir las ideas de su propuesta comercial a través del contenido.
#4 Clientes potenciales que revisan alternativas y comparan su marca con otras
Disparador: los clientes potenciales exploran más información sobre su producto y revisan las alternativas en el mercado
Mensaje: Comparación detallada de los productos
Canal: SEO
Nadie quiere pagar dinero por el producto a ciegas. La gente prefiere asegurarse de que el producto satisfaga sus necesidades al cien por cien. Es por eso que sus clientes potenciales hacen una comparación de productos similares dentro del nicho. No quieren perder el tiempo al tomar su decisión final.
En consecuencia, es importante conocer a sus principales competidores. Para ello, puede volver a utilizar la herramienta Explorador de palabras clave. Vaya al informe "Términos coincidentes" y haga clic en la pestaña "vs" justo dentro de la sección "Términos".
Como puedes ver, hay una lista de los competidores directos de Visme. Depende de usted crear una página de comparación de su producto con los competidores o no. En el caso de Visme, hay una publicación de blog que compara Visme y PowerPoint.
Cuando escriba blogs comparativos, debe ser justo y objetivo. Además, puede realizar una encuesta independiente en la que las personas puedan votar por el servicio o producto que creen que es el mejor.
#5 Nuevos clientes
Desencadenante: los clientes potenciales compran el producto y se convierten en clientes reales
Mensaje: Cómo usar su producto de la mejor manera
Canal: redes sociales, correo electrónico, video, marketing de contenido, dentro de la aplicación, chat en vivo
Cuando los nuevos clientes comienzan a usar su producto, es muy importante ayudarlos a obtener una gran experiencia en primer lugar. De lo contrario, es posible que no entiendan el valor real de su producto y dejen de usarlo.
¿Como hacer esto?
Interactuar con sus clientes y educarlos. Muéstrales las formas de usar tu producto.
Estos son algunos consejos que puede tener en cuenta:
- Envíe una serie de correos electrónicos que presenten todas las funciones y beneficios que ofrece su servicio
- Cree una poderosa base de conocimiento
- Ofrecer ayuda de soporte 24/7
- Escriba publicaciones de blog y cree contenido de video que cubra las características de su servicio
- Ejecute un grupo de redes sociales donde los miembros puedan obtener respuestas a sus preguntas.
Recuerde, no deje a sus clientes solos con el producto. En su lugar, guíalos todo el camino.
#6 Clientes abandonados
Desencadenante: Clientes únicos que nunca vuelven a comprar
Mensaje: Oferta de descuento para recuperar a los clientes
Canal: correo electrónico, anuncios de retargeting
Hay casos en que los clientes dejan tu producto y no quieren comprar más. Su objetivo es evitar la rotación. Y puedes hacerlo aplicando retargeting.
Envíe anuncios que les recuerden que se olvidaron de su servicio y que es hora de realizar una compra.
No olvide que el marketing por correo electrónico también puede ayudar.
#7 Clientes activos y embajadores de marca
Disparador: Clientes leales que compran su producto regularmente
Mensaje: Sea parte de su programa de fidelización
Canal: en la tienda, correo electrónico, en la aplicación
Los clientes fieles merecen un trato especial. Y creando más oportunidades para que compren tu producto. Por lo tanto, invítelos a unirse a su programa de fidelización.
Por ejemplo, el programa de fidelización Green Rewards de Sill. Lo primero que tendrás que hacer es realizar una compra. Luego, comienza a ganar puntos para desbloquear nuevos niveles del programa.
Además, puede descubrir las formas de ganar puntos (y cuántos) desde el principio.
Lo que es más importante, el programa ofrece dos formas de canjear sus puntos: obtenga productos gratis o descuente dólares de su próxima compra.
Cree su propio programa de fidelización o tome este ejemplo como plantilla.
#8 Abandonadores de carritos
Activador: los clientes potenciales agregan su producto al carrito pero no lo compran
Mensaje: Termina el proceso de compra
Canal: Correo electrónico y retargeting
Hay casos en que las personas pueden no terminar el proceso de compra. Puede ser causado por diferentes razones.
Por ejemplo, la persona agrega los productos al carrito de compras. Entonces esta persona empieza a pensar que el precio del producto es alto. Desencadena la idea de comprar el producto.
Por cierto, Statista ha proporcionado estadísticas. Demuestra que el 80% de los pedidos de compras en línea fueron abandonados por clientes potenciales.
Sin embargo, su tarea es recuperar a los clientes abandonados.
¿Como hacer esto?
La forma más sencilla es enviar un correo electrónico de "carrito abandonado". Y no solo funciona para las marcas de comercio electrónico. Puede usar este método para completar cualquier transacción incompleta para cualquier industria en la que se encuentre.
Además, puede utilizar la reorientación para llegar a estos clientes abandonados a través de los canales sociales. Para esto, deberá publicar anuncios en las redes sociales.
¿Cómo funciona la reorientación?
Cuando lanza una campaña de reorientación, les recuerda a los visitantes de su sitio (página del producto) que regresen al sitio y compren el producto. Puede ejecutar estas campañas utilizando Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook retargeting y otras plataformas.
Este método es ampliamente utilizado por profesionales del marketing de todo el mundo. Ayuda a aumentar el número de ventas y aumentar la lealtad de los clientes.
Para resumir
La estrategia de marketing del ciclo de vida debe alinearse con los segmentos y desencadenantes. Tómese el tiempo para trabajar en ellos. Es posible que necesite tener una estrategia personalizada para sus necesidades comerciales específicas.
Recuerde que si no hay acción, también es un desencadenante. Por ejemplo, su cliente potencial se suscribe a su boletín informativo. Sin embargo, notó que esta persona no abre los últimos correos electrónicos. Te impulsa a resolver este problema de alguna manera. Y usted cree que debe enviar otro correo electrónico.
Por lo tanto, comience analizando primero su nicho y el comportamiento del usuario. Luego, cree los segmentos y los posibles disparadores respectivamente.
Si cree que a esta publicación le falta más información, no dude en compartir sus pensamientos en los comentarios.
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