Cómo es realmente la vida como vendedor de Amazon FBA

Si tuviera que creer en la exageración en línea, fácilmente podría pensar que ganar dinero como vendedor de Logística de Amazon (Fulfilled by Amazon) es pan comido.

Quiero decir, todo lo que tiene que hacer es crear algunos listados, enviar productos a un almacén de Amazon de vez en cuando, responder a las consultas de los clientes y ver cómo entra el dinero, ¿verdad?

Sin embargo, por cada vendedor que jura ciegamente que Logística de Amazon es la mejor decisión comercial que jamás haya tomado, puedo garantizarle que hay otros diez que lo lamentan profundamente.

De ninguna manera quiero desalentar a todos los vendedores, pero la gente debe ser consciente de lo que realmente se necesita para que FBA funcione.

Spoiler: Realmente no es tan "no intervencionista" como algunos quieren hacerte creer.

Las tarifas se convierten rápidamente en sanciones.

La venta en línea es un juego de márgenes y Logística de Amazon tomará una parte del tuyo. Si ya está luchando para que los porcentajes funcionen para usted, FBA no va a cambiar eso.

A continuación se muestra la fórmula básica de cómo Amazon calcula lo que debe.

Ahora, la primera parte de eso es bastante sencilla. De hecho, su tarifa de cumplimiento por unidad puede ser menor de lo que sería si la estuviera cuidando usted mismo. Amazon ha construido una increíble red de socios logísticos que le permite mantener bajos los costos.

No hay reparos aquí. Tenga en cuenta esta tarifa de cumplimiento en el precio de venta, lo que estaría haciendo de todos modos, y está bien.

Sin embargo, son las tarifas de almacenamiento las que realmente pueden perjudicar a los vendedores. Puede encontrar información precisa sobre las tarifas de EE. UU. aquí . Los vendedores del Reino Unido deben ir aquí .

Esta es la forma más sencilla de poner las cosas; si tiene productos que se encuentran demasiado tiempo en un almacén de Amazon, entonces pagará un ojo de la cara por ellos. ¡Especialmente si son grandes!

Si sabe que hay ciertos SKU de gran valor en su inventario que no se venden rápidamente, le recomiendo que evite usar Logística de Amazon para ellos.

Logística de Amazon no funcionará para todos en el mercado. Pero, de nuevo, no está diseñado para hacerlo.

Tradicionalmente, los artículos que funcionan mejor para los vendedores de Amazon FBA tienden a ser pequeños (tanto en términos de peso como de dimensiones). No estoy diciendo directamente que los productos de gran tamaño deban descartarse por completo, pero podría encontrarse fácilmente con una tarifa de almacenamiento considerable que pagar unos meses más adelante.

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¡Cuidado con el vendedor! Las historias de terror de FBA

Si quiere asustarse con la idea de usar Logística de Amazon, simplemente vaya al foro de Amazon Seller Central. Hay innumerables comerciantes descontentos decepcionados con algún aspecto del servicio.  

Sin embargo, si realmente quieres pasar noches sin dormir, simplemente tienes que leer sobre este. La versión corta es que un vendedor con una calificación positiva del 97 % y un negocio próspero lo perdió todo de la noche a la mañana sin tener la culpa. Vendedor tenga cuidado.

Es suficiente para enviar escalofríos hasta al comerciante más duro. Aunque este incidente tuvo lugar en 2012, hay ejemplos recientes en los que Amazon tarda en enviar productos y se da una ventaja de precio que los vendedores no pueden igualar.

Recuerda, cuando vendes en Amazon, ¡en muchos casos estás compitiendo contra ellos! No dejaría que otro vendedor se ocupara de su cumplimiento, ¡así que tenga mucho cuidado al darle esa responsabilidad a Amazon!

¿Por qué les pasan cosas malas a los buenos vendedores?

Esa es una pregunta justa. Es razonable esperar que una empresa del tamaño de Amazon, como mínimo, no envíe pedidos incorrectos. Para explicar por qué sucede esto, debe comprender cómo funciona FBA detrás de escena.

¿Has escuchado el término “combinados”? Básicamente, de forma predeterminada, Amazon agrupa todos los mismos productos en el único contenedor de almacenamiento en su almacén. Sí, has leído bien. No importa de qué parte del mundo vino originalmente. Amazon podría incluso tener algo de su propio stock allí también por si acaso. Lo hace con el fin de acelerar el proceso de selección.

Entonces, cuando un cliente realiza un pedido de un determinado producto a través de su listado, no necesariamente recibirá uno que usted haya proporcionado a Amazon. Aquí hay un ejemplo de cómo eso puede afectar negativamente a los vendedores. Desafortunadamente, hay muchos más. Si está interesado, hay un hilo en Seller Central que cubre formas de evitar la mezcla.

¿Qué puedes hacer si crees que te han hecho mal?

Como vendedor de Amazon, debe conocer sus derechos y derechos hasta el más mínimo detalle. Claro, es el mundo de Amazon y solo estás alquilando espacio allí, pero aún tienes recursos para corregir injusticias.

Puede abrir un caso con Amazon, describiendo el error tal como lo ve, respaldado por la mayor cantidad de documentación posible.

Por lo general, Amazon cubrirá el costo de las devoluciones del vendedor de Logística de Amazon, aunque no siempre. Es posible que intenten pasarle el costo a usted.

Esté preparado para mantenerse firme. Pero a veces, lo mejor es simplemente lamerse las heridas y seguir adelante.

Cómo los mejores vendedores hacen que FBA funcione

Hablé con el experto en el mercado de Amazon Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com) para obtener su perspectiva sobre el valor de FBA y cómo hacer que funcione para usted.

“Con más de 300 millones de clientes de Amazon y 100 millones de miembros Prime, FBA se está volviendo cada vez más fundamental para el éxito.

Envío gratuito de 2 días. Los miembros principales gastan de 2 a 3 veces más que los miembros no principales, por lo que si sus productos no son elegibles para Prime, la mayoría de esos clientes ni siquiera verán sus productos en sus resultados de búsqueda.

Los dos pasos proactivos más grandes que los vendedores pueden tomar para minimizar las tarifas de Logística de Amazon son:

1. Optimizar el embalaje

Esto significa trabajar para minimizar el peso del volumen que Amazon cobra a los vendedores, incluido el uso de productos más pequeños en bolsas de polietileno en lugar de usar cajas grandes.

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2. Previsión de ventas

Cuanto más exactamente un vendedor pueda predecir sus ventas futuras en función de los cálculos que incluyen la época del año, las ventas, las promociones, etc., más podrá reducir sus tarifas mensuales de inventario y las tarifas de almacenamiento a largo plazo que Amazon es conocido por cobrar.

Si los vendedores tienen centros de distribución o almacenes que pueden aprovechar Seller Fulfilled Prime, potencialmente pueden aprovechar tarifas más bajas, pero requiere una gestión de inventario concisa, envío oportuno y seguimiento de carga para cumplir con las métricas estrictas de Amazon.

Independientemente del tamaño de cualquier vendedor, es importante determinar qué productos tienen sentido para Logística de Amazon y averiguar cómo maximizar las ventas de sus productos más vendidos mediante el cumplimiento de Amazon.

Los vendedores que agregan FBA tienden a ver un aumento mínimo del 20 % en las ventas casi de inmediato. Para los vendedores que están limitados por la cantidad de unidades que pueden enviar a FBA, es beneficioso configurar el cumplimiento dual, es decir, una lista de FBA y FBM en cada ASIN para que, si su inventario de FBA se agota, aún puedan seguir vendiendo el artículo cumplido por el comerciante”.

Shannon hace algunos puntos realmente buenos aquí. En particular, creo que vale la pena destacar su último comentario sobre la combinación de FBA y FBM para el mismo ASIN.

Los vendedores más exitosos a menudo mezclan y combinan su estrategia de cumplimiento según el tipo de producto, la demanda y la competencia. No todos los productos en su inventario tienen que ser Logística de Amazon.

3. Utilice un software de revisión de precios de buena calidad

Si es un vendedor externo que utiliza Logística de Amazon, necesitará el mejor software de revisión de precios. Le ayuda a establecer el precio óptimo para ganar el Buy Box de Amazon (más sobre eso más adelante en el artículo). Si está tratando de establecer sus precios manualmente, ¡será superado bastante rápido! Pero, si cree que usar el propio software de revisión de precios de Amazon es una buena idea, ¡piénselo de nuevo!

La herramienta 'Automatizar precios' de Amazon es gratuita para los vendedores, pero tiene una serie de limitaciones importantes. El mayor problema es la velocidad, ¡o la falta de ella! Se tarda 30 minutos en ajustar los precios. En el mundo de la revisión de precios, eso es velocidad de caracol. Por ejemplo, repricer.com puede cambiar el precio cada 90 segundos.

¿Por qué es tan importante la velocidad de revisión de precios? Significa que su producto pasará más tiempo en el Buy Box. Más del 82% de las ventas se realizan a través de Buy Box, ¡así que si desea que su producto pase el mayor tiempo posible allí!

Artículo relacionado: ¿Cuáles son las características principales que debe buscar en un repricer de Amazon?

Los errores comunes de Logística de Amazon que cometen los vendedores

El experto en Logística de Amazon Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) también pudo brindar una excelente perspectiva de algunos de los errores comunes que ve que los vendedores cometen a diario.

“Hay tres errores principales que veo que los vendedores de Logística de Amazon cometen continuamente y que afectan su rendimiento general a largo plazo.

Se olvidan de su marca

Sí, estás vendiendo en Amazon y sí, es su plataforma. Pero al final, desea que el cliente sepa quién es usted, el vendedor. Crea tus propios productos bajo tu propia marca. Esto no es un logro difícil en este día y edad.

Puede registrar una marca comercial en la USPTO directamente sin la necesidad de un abogado y puede usar cualquier cantidad de sitios de colaboración colectiva para desarrollar un logotipo y una imagen de marca. Esto proporciona más control sobre la rentabilidad y el crecimiento.

Ser revendedor de otras marcas no es una estrategia rentable a largo plazo a menos que tenga una ventaja en la cadena de suministro. Cuando observa a los grandes revendedores en Amazon, todos están vinculados a un distribuidor o mayorista importante.

Cuando los vendedores de FBA no son propietarios de la página del producto y son solo otro vendedor en la lista de otra persona, son vulnerables. La única ventaja es el precio. Si otros tienen una mejor ventaja de costo en el producto, entonces ganará la caja de compra con poca frecuencia. Especialmente si se trata de un elemento de alta velocidad. Jugar al juego de arbitraje en línea de tratar de encontrar productos baratos en un canal y venderlos en otro es mucho trabajo por una pequeña ganancia.

Construir una marca conectará a los clientes contigo a largo plazo y creará retención de clientes y valor a largo plazo. Solo mire Tuft & Needle. Comenzaron vendiendo colchones en Amazon y crearon su propia marca que abarca múltiples canales.

No hacen uso de las herramientas que ofrece Amazon.

Conozco a demasiados vendedores que están enamorados de encontrar una gran herramienta para ayudarlos. La mayoría de estas herramientas solo recopilan información que ya está en su cuenta. El mejor lugar para encontrar términos de búsqueda objetivo relevantes es, por ejemplo, en sus informes publicitarios. Además, Amazon recauda e informa su impuesto sobre las ventas. Está integrado en su cuenta.

En lo que deben concentrarse los vendedores es en ingresar al registro de marca. Esto permite a los vendedores crear un escaparate que permita el uso de videos, imágenes y contenido ampliado para hablar de lo que se trata. El registro también proporciona el uso de páginas de productos de contenido de marca mejorado, similar a las páginas A+ en Vendor Central. La inclusión en el registro también mejora su gestor de campañas, proporcionando más herramientas para la publicidad.

Envíe un correo electrónico a sus compradores a través de su cuenta de vendedor. No hay mejor manera de obtener más calificaciones, construir una marca y desarrollar lealtad que con la comunicación. Además, esta es una excelente manera de detener una reseña negativa antes de que se convierta en una. Los compradores ahora tienen una forma de hablar con usted, el vendedor.

No entienden completamente los servicios de marketing de Amazon.

Los vendedores de FBA deben dejar de tratar las campañas publicitarias de Amazon como si fueran Adwords. No es lo mismo. Las campañas de Amazon se vuelven más eficientes cuanto más optimizadas están las páginas de sus productos. La mejor manera de reducir su ACoS (costo de venta/gasto publicitario) es optimizando las páginas. Asegúrese de que los objetivos que está seleccionando en los anuncios coincidan con los que tiene en las páginas de sus productos.  

Obtenga sus informes publicitarios cada semana, use la información que le brindan y realice cambios en sus anuncios y en las páginas de sus productos. No hay información más valiosa que estos informes en Amazon.

En el lado de la base de datos de la página de un producto, no puede usar el nombre o las marcas de sus competidores en ningún campo de términos de búsqueda. Pero usted puede en el lado del anuncio. Así que crea anuncios para orientar a tu competencia.

Los informes de su anuncio le indican el ASIN exacto del producto de la competencia en el que estaba un cliente cuando vio su anuncio. Esa es una gran información para ayudarlo a hacer un mejor trabajo de orientación. Cuando sus páginas estén optimizadas, su CPC será aproximadamente el 60% de la oferta sugerida para un término de búsqueda específico”.

Para mí, lo más importante de lo que dice Phil es que los vendedores no pueden depender totalmente de que Amazon haga todo el trabajo por ellos. Para el éxito a largo plazo, debe concentrarse por completo en desarrollar su marca hasta el punto en que pueda sobrevivir sin Amazon. De lo contrario, siempre estará a merced de cambios de política, aumentos de tarifas o, como comentamos anteriormente, prohibiciones injustas o cierres de cuentas.

¿El estado de FBA es esencial para ganar The Buy Box?

Ya sea que sea un vendedor experimentado de Amazon o que sea completamente nuevo en esto, Buy Box debería seguir siendo su objetivo. El 82% de los compradores ni siquiera miran más allá de ese cuadro amarillo. Es la clave para un negocio exitoso de Amazon.

Hemos escrito antes sobre lo que se necesita para ganar el Buy Box. Es una fórmula relativamente complicada, con algunos aspectos diferentes. Sin embargo, principalmente se reduce al precio y al método de cumplimiento.

En igualdad de condiciones (precio, producto, país, etc.), en una batalla entre 2 o más comerciantes, el vendedor que es Logística de Amazon obtendrá el visto bueno. Para algunos comentaristas, el estado de Logística de Amazon es más importante que el precio. Por lo tanto, los vendedores de Logística de Amazon podrían, en teoría, fijar un precio más alto que el de sus rivales y aún estar en Buy Box.

¿Por qué? Los cínicos dirán que todo es parte del plan maestro de Amazon para hacer que registrarse en sus programas opcionales sea una necesidad para sobrevivir en el mercado.  

Tal vez tengan razón, pero oficialmente la razón es que Logística de Amazon garantiza a los clientes un servicio rápido y confiable. Por lo tanto, es más probable que realicen la compra.

Así que sí, ser un vendedor de Logística de Amazon puede ayudarte a ganar la Buy Box. Eso por sí solo será suficiente información para que algunos vendedores se unan. Una vez más, recomendaría precaución sin embargo. Si sus productos se adaptan mejor a la autorrealización y Logística de Amazon le dificultaría obtener ganancias, entonces resista la tentación.

Conclusión

Si usted es el tipo de vendedor que necesita visibilidad total y transparencia en todos los aspectos de su negocio, encontrará que FBA es increíblemente frustrante.

Potencialmente, hay un lugar para él en su arsenal, pero debe tener los ojos bien abiertos para entrar en él.

Para comenzar, envíe una pequeña cantidad de productos a Amazon y pruebe las aguas. Si se mueven rápidamente y usted está obteniendo suficientes ganancias de ellos, entonces comprométase más la próxima vez. Juega con cautela al principio y escala gradualmente.

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