Aprovechar los seminarios web educativos: generar credibilidad, no solo clientes potenciales

Los seminarios web educativos se han convertido en una poderosa herramienta de marketing para muchos servicios profesionales y empresas B2B. Pero no todos están en la misma página...

Como alguien que ha organizado, promovido y producido más de 100 seminarios web en Hinge, puede imaginar que tengo algunas perspectivas sólidas sobre los seminarios web como estrategia de marketing. Cuando están bien organizados, se promocionan a la audiencia adecuada y se integran en un sistema de marketing más amplio, los seminarios web son excelentes oportunidades para fomentar las relaciones con los clientes potenciales, mostrar a los expertos de su empresa y dejar una impresión duradera sobre los productos y servicios que su empresa puede ofrecer.

Sin embargo, la eficacia de los seminarios web depende en gran medida del enfoque adoptado por los organizadores. Así como los seminarios web pueden ayudar a reforzar la credibilidad de su empresa, también pueden alejar a las personas de su marca. Te daré un ejemplo.

La semana pasada me inscribí en un seminario web sobre un tema que me interesaba. Ni siquiera habían pasado 24 horas antes de que un representante de desarrollo de ventas me enviara un correo electrónico para venderme su software. ¡El seminario web ni siquiera había tenido lugar todavía! Para mí estaba claro que yo era sólo un número más en un gran sistema automatizado.

Esta experiencia me inspiró a escribir este artículo y compartir un mejor enfoque para producir seminarios web educativos. Entonces, en este artículo, analizaré todo lo que he aprendido a lo largo de los años sobre cómo aprovechar los seminarios web educativos como generadores de oportunidades de venta y, al mismo tiempo, enfatizar la importancia de fomentar las relaciones con su audiencia.

Cinco beneficios de producir seminarios web educativos

La industria de los seminarios web y eventos virtuales está en auge en este momento. Dado que se prevé que el valor de mercado global de este espacio alcance los 4440 millones de dólares para 2025, no hay duda de que los eventos virtuales y seminarios web llegaron para quedarse. ¡Y con razón!

A la cabeza de los seminarios web se encuentran las empresas de servicios profesionales de más rápido crecimiento. Los datos de la última edición del estudio de alto crecimiento de Hinge mostraron que el 41% de las empresas de alto crecimiento utilizan seminarios web educativos como parte de su estrategia de marketing. Sólo participa el 15% de las empresas sin crecimiento. Sin embargo, la historia no termina ahí, ya que los datos informan que las empresas de alto crecimiento reciben un retorno neto positivo de su inversión en seminarios web.

Entonces, ¿cuáles son algunas de las razones por las que los seminarios web educativos se han convertido en componentes fundamentales de muchos programas de marketing de alto crecimiento? Consideremos cinco razones.

1. Mostrar a sus expertos

Los principales criterios de evaluación que utilizan los compradores de servicios profesionales para tomar una decisión de compra son el conocimiento de la industria y la experiencia en la materia. Cuando se realizan con la intención de educar a su audiencia, los seminarios web son una de las mejores plataformas para que brillen los expertos de su empresa. En una presentación de 45 a 60 minutos, sus expertos pueden profundizar en un problema que enfrentan sus clientes y brindarles perspectivas y soluciones valiosas que refuerzan las capacidades de su empresa.

2. Entorno interactivo

Los seminarios web educativos son más que una simple plataforma para difundir información. Sirven como entornos interactivos donde los principales expertos de su empresa pueden conectarse directamente con su audiencia. Las funciones de los seminarios web, como el chat en vivo y las preguntas y respuestas, invitan a sus clientes potenciales a interactuar con usted de una manera que otros canales de marketing no pueden. Recomendamos encarecidamente a quienes realizan seminarios web que den prioridad a responder las preguntas de la audiencia lo antes posible en la sesión del seminario web.

3. Datos y comentarios del cliente

Los seminarios web también son un excelente medio para obtener información valiosa sobre su audiencia, incluido quiénes son y qué es lo que más les importa. Más allá de los datos de registro que adquiere, funciones como preguntas de sondeo y encuestas posteriores al seminario web lo posicionan para obtener una comprensión más profunda de su audiencia. Por ejemplo, en mi encuesta posterior al seminario web siempre invito a los asistentes a que me digan qué les hubiera gustado que hubiéramos cubierto pero no lo hicimos.

4. Altamente reutilizable

Los sistemas de marketing modernos continúan creciendo en complejidad. Por lo tanto, es imperativo que los especialistas en marketing den prioridad a la creación de contenido que sea reutilizable. Las grabaciones de seminarios web son excelentes piezas de contenido que se pueden recortar para videos de redes sociales, convertir en publicaciones de blog, etc. Y una vez finalizado el seminario web, la grabación bajo demanda se puede publicar en su sitio web como una pieza de contenido privada para que otros puedan verla. encontrar en una fecha posterior.

5. Estrategia de oferta

No convierta sus seminarios web educativos en argumentos de venta o demostraciones de productos. Sin embargo, está bien compartir brevemente con su audiencia las soluciones que ofrece su empresa y brindar el siguiente paso para lograr la participación. Tocaremos esto más a continuación.

Los beneficios de producir seminarios web educativos de alta calidad son muchos. Al abordar desafíos específicos durante los seminarios web, no solo proporciona valor sino que también demuestra que su empresa ofrece soluciones personalizadas. Los asistentes deben salir sabiendo que su empresa está altamente calificada para resolver un desafío específico que enfrentan.

El principal desafío de realizar seminarios web

Si los seminarios web tienen tanto impacto, ¿por qué no los producen más empresas? Apuesto a que es por el desafío de generar registros. A nadie le interesa planificar un evento en una sala vacía. ¿Y quién puede culparlos?

Si bien existen muchas técnicas para impulsar el registro en un próximo seminario web, la herramienta más confiable es su sistema de marketing por correo electrónico. Aquí me refiero específicamente al uso de una lista de correo electrónico existente y llena de prospectos que ya quieren saber de usted (es decir, que han optado por participar). Las listas compradas, si bien no son totalmente ineficaces, es mucho menos probable que generen registros con el calibre de prospecto con el que desea conectarse durante un seminario web. Y debido a que contienen contactos que han dado permiso para recibir correos electrónicos de su empresa, estas listas también tienden a infringir las leyes de privacidad.

Entonces, ¿qué hace si su empresa no tiene acceso a una lista de correo de la audiencia adecuada?

Le recomendamos que busque asociaciones de marketing con empresas que tengan alcance directo a través de su sistema de marketing por correo electrónico. Los seminarios web son excelentes plataformas para la colaboración y la asociación. Muchas empresas buscan activamente expertos y profesionales externos para que se unan a ellos como panelistas en sus seminarios web. Si usted y su socio de marketing se dirigen a la misma audiencia, esta puede ser una excelente manera de generar visibilidad y comenzar a crear una lista.

Seminarios web y embudo de marketing

Una cosa que todo líder de marketing debe comprender es el papel principal que pueden desempeñar los seminarios web en todo su sistema de marketing. ¿Pueden ser buenos para generar visibilidad? Sí. ¿Pueden funcionar como un potente generador de leads? Además, sí. Sin embargo, el objetivo principal de los seminarios web es generar confianza y credibilidad entre su audiencia. Analicemos esto con más detalle.

Existen muchos modelos para visualizar el viaje de un comprador. La forma más fundamental de visualizarlo es pensar en él como un embudo de tres partes: en la cima, atraes nuevos prospectos a través de iniciativas de creación de visibilidad; en el medio, fomentas las relaciones con quienes ya están familiarizados con tu marca; en la parte inferior, vendes con aquellos que se han identificado como interesados ​​en comprar tus servicios.

Un error común en los seminarios web educativos es obligarlos a desempeñar un papel para el que no están preparados de forma natural. Esto suele ocurrir cuando las empresas piensan en sus seminarios web como oportunidades para ofrecer un argumento de venta a una audiencia cautiva. Yo mismo he experimentado esto al menos una docena de veces, y casi siempre se siente como un cebo y un cambio.

Un tema interesante me llama la atención en la bandeja de entrada de mi correo electrónico, me registro, lo pongo en mi calendario y me uno al seminario web, solo para encontrar información útil muy limitada y un argumento de venta ajustado. Escenarios más atroces serían como el que describí en la introducción, donde aparentemente mis datos de registro se pasaron al SDR de la empresa antes del seminario web. Este es un enfoque limitado porque sólo se dirige a clientes que están listos para tomar una decisión de compra. Todos los demás se sentirán desanimados y muchos abandonarán prematuramente.

Preferimos un modelo que atraiga a los clientes potenciales en todas las etapas del embudo. Es por eso que ponemos énfasis en la mitad del embudo, donde los seminarios web funcionan como una oportunidad para experimentar nuestra experiencia en acción y recibir información valiosa. Queremos que todos los inscritos y asistentes sientan que se respetó su tiempo, que aprendieron algo útil y que valió la pena dedicar su tiempo a interactuar con nuestra marca.

Generación de clientes potenciales durante los seminarios web

Incluso cuando su objetivo principal es establecer confianza y fomentar relaciones, todavía existen oportunidades para generar clientes potenciales de una manera natural y no comercial. Cuando lo hace bien, puede generar clientes potenciales tanto durante como después del seminario web.

Durante un seminario web, hay algunas formas clave en las que puede posicionar a su empresa y a sus expertos para construir relaciones y generar clientes potenciales. Analicemos algunos detalles:

Apertura profesional y presentaciones de oradores

Lograr que su seminario web y su grabación bajo demanda comiencen con un impulso positivo es esencial para un buen seminario web. He asistido a demasiados seminarios web en los que el organizador/anfitrión alargó la sección de introducción durante demasiado tiempo o simplemente pasó por alto los momentos iniciales sin contexto. En ambos casos, se trata de una oportunidad perdida. Organice su introducción, anuncios y presentaciones de los panelistas de una manera que sea concisa, fácil de seguir y que entusiasme a los asistentes.

A continuación se ofrecen algunos consejos profesionales para iniciar seminarios web:

• Inicie el evento a tiempo. No “espere a que se unan más personas” antes de leer los anuncios. Algunos asistentes siempre llegarán tarde. Respete el tiempo y actúe como si estuviera presentando ante una sala llena desde el principio.
• Escriba su introducción, incluidas las presentaciones de los panelistas. Esto debe personalizarse hasta cierto punto para cada seminario web. Si bien reutilizo algunas partes de las introducciones de mis seminarios web, siempre las modifico para explicar el tema del seminario web.
• Fomente las preguntas y respuestas desde el principio, varias veces. Nos gusta decir que responderemos preguntas durante el seminario web, al final de la sesión o por correo electrónico después del seminario web. Quiere que la gente envíe preguntas lo antes posible.

Invitar conexiones de LinkedIn

La generación de leads no ocurre de una vez. Intente invitar a su audiencia a conectarse con los expertos de su empresa directamente en LinkedIn. Abrirá más puertas y construirá relaciones que se extenderán más allá de la sesión del seminario web. Cuando presente a los oradores de su seminario web, proporcione sus cuentas de LinkedIn y otras redes sociales relevantes en la pantalla para que los asistentes puedan dar el siguiente paso y comunicarse con ellos. Siempre compartimos una diapositiva con la información de contacto de los panelistas expertos al principio y al final de cada seminario web.

Realizar encuestas

Cuando se trata de generación de leads, las encuestas breves pueden ser la característica más importante que puedes utilizar durante una sección de seminario web. Hay dos beneficios al hacer preguntas en las encuestas.

1. Las respuestas de los asistentes pueden ayudar a guiar la conversación del seminario web. Los asistentes siempre se unen a un seminario web desde su situación particular. Al realizar encuestas, puede comprender dónde está su audiencia y adaptar la conversación de manera que cumpla con las expectativas de la audiencia.
2. Al hacer las preguntas de encuesta correctas, puede recopilar datos adicionales, que pueden ayudarlo a calificar si un asistente al seminario web podría ser un buen cliente potencial o no. Enviar una lista de datos de registro a su equipo de desarrollo empresarial es como jugar a los dardos con los ojos vendados. Las encuestas pueden ayudar a separar el trigo de la paja, para que no pierda tiempo contactando prospectos no calificados. Por ejemplo, recientemente pregunté qué tipo de investigación planeaba hacer nuestra audiencia en el futuro cercano para respaldar sus esfuerzos de planificación de marketing. La principal respuesta fue la investigación de análisis competitivo. Este fue un resultado inesperado. Y fue útil porque nuestros ponentes pudieron dedicar más tiempo al tema del análisis competitivo. Además, nos resultó útil ver cuáles de nuestros asistentes estaban pensando en el análisis competitivo. Para aquellos que estaban considerando dar el siguiente paso con nosotros, fue útil comprender que el análisis competitivo era una prioridad para ellos.

Llamado final a la acción

Hacia el final del seminario web, proporcione un llamado a la acción (CTA) claro y convincente. Dependiendo de los servicios de su empresa, esto podría ser una oferta para una consulta, una demostración de producto o incluso una simple solicitud para conectarse para una discusión más detallada. Hemos encontrado el mayor éxito al utilizar otra pregunta de encuesta para medir el interés en estas ofertas.

Si bien le recomendamos que guarde esta solicitud final para el final del seminario web, también puede utilizar la función de chat en el seminario web para invitar a personas a hablar con su equipo directamente después del seminario web. Una encuesta posterior al seminario web es otro excelente lugar para permitir que las personas expresen interés en hablar más con su empresa.

Gestión de clientes potenciales y prospectos después del seminario web

Una vez que su seminario web haya concluido, su equipo debe realizar un seguimiento con sus asistentes de manera que tenga sentido.

Es casi seguro que querrás enviar la grabación del seminario web a todos los que se registraron (incluso, ¡especialmente!, a aquellos que no asistieron). La mayoría de los sistemas de seminarios web pueden automatizar este proceso, pero le recomendamos que utilice su propio sistema de marketing por correo electrónico. De esa manera, puedes personalizar tu mensaje. En este correo electrónico de seguimiento, también puede incluir otros recursos u ofertas útiles. Recomendamos que estos correos electrónicos provengan de uno de los panelistas expertos.

Más allá del correo electrónico de seguimiento, hay otras actividades que puede realizar para maximizar su inversión en el seminario web:

Analizar el rendimiento del seminario web

Comience analizando los datos de rendimiento de su seminario web. Identifique a los asistentes que más participaron, aquellos que respondieron a las preguntas de la encuesta y lea las respuestas relevantes a la encuesta posterior al seminario web. ¿Hay algún comentario que deba brindar a sus panelistas expertos? ¿Se mencionan cosas que debería cambiar para futuros seminarios web? Independientemente de las funciones del seminario web que haya implementado, siempre querrá asegurarse de analizar los datos de rendimiento del seminario web y realizar un seguimiento de las métricas que más importan. De esta manera, puede mejorar el rendimiento con el tiempo.

Diferenciar clientes potenciales y prospectos

No todos los asistentes al seminario web son iguales. Trabaje con miembros relevantes del equipo para revisar la lista de asistentes y categorizarlos en dos listas: clientes potenciales y prospectos. Los clientes potenciales son aquellos que han expresado un claro interés en sus servicios, ya sea a través de respuestas a encuestas o consultas directas. Los prospectos son personas que se ajustan a su perfil de cliente ideal pero que pueden requerir más cuidados.

Los clientes potenciales pueden acudir a sus recursos de ventas y desarrollo empresarial para conocer los próximos pasos y comunicarse directamente. En muchos casos, estas personas pueden estar esperando que su equipo se comunique con ellos.

Los nombres de los prospectos pueden enviarse a los panelistas expertos para una participación continua. Quizás puedan enviar un breve correo electrónico o una solicitud de LinkedIn agradeciéndoles su participación en la sesión. Independientemente de cómo se comunique, recuerde que el objetivo es construir una relación, no cerrar una venta.

Funciones y responsabilidades

Es posible que tenga una variedad de tareas diferentes una vez finalizado el seminario web. Designe a una persona como capitán y asigne roles específicos a los miembros de su equipo. Los clientes potenciales se pueden pasar a sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) o al equipo de ventas para un seguimiento inmediato. Los prospectos, por otro lado, requieren un enfoque más personalizado y corresponde al organizador comprender la naturaleza de la oportunidad y determinar el mejor curso de acción. Una cosa a tener en cuenta es que aquellos que se presentaron durante el seminario web como panelistas expertos deben desempeñar un papel activo en la conexión con los clientes potenciales.

El punto principal

Los seminarios web son una herramienta potente para la generación de leads, pero deben priorizar el establecimiento de confianza y el fomento de relaciones con su audiencia. Es fundamental resistir la tentación de convertir sus seminarios web en una producción centrada en sus productos y servicios. Este enfoque atraerá a una audiencia muy reducida y potencialmente rechazará a muchos de los asistentes que solo quieren aprender.

En su lugar, utilice seminarios web para conectarse con su audiencia, brindarles información relevante y reforzar la visibilidad y reputación de los expertos visibles de su empresa. Los seminarios web deberían ser beneficiosos para usted y su audiencia. Muestra su experiencia e interactúa directamente con sus asistentes, y ellos aprenden en un entorno de baja presión.

¿Quieres ver cómo lo hacemos aquí en Hinge? Acceda a cualquiera de nuestras grabaciones de seminarios web próximos o bajo demanda aquí en nuestro sitio web. Si tiene alguna pregunta sobre nuestro enfoque o necesita más orientación para hacer de los seminarios web una piedra angular de su estrategia de marketing de servicios profesionales, no dude en comunicarse con nosotros. ¡Nos encantaría saber de usted!