Conozca los conceptos básicos y los beneficios de la eliminación adecuada de clientes potenciales

La disposición de clientes potenciales es un aspecto que a menudo se pasa por alto en la estrategia de ventas. Tener uno instalado garantiza que no dejará dinero sobre la mesa o que sus departamentos de ventas y marketing no perderán el tiempo. Puede mejorar el rendimiento de ventas de su equipo y mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales.
Profundicemos en por qué toda empresa debería priorizar este aspecto de la estrategia de ventas que a menudo se pasa por alto. Le brindaremos consejos sobre cómo crear un proceso consistente de disposición de clientes potenciales y mantener limpios sus canales de ventas.

¿Qué es la disposición de plomo?

La disposición de clientes potenciales es una estrategia de ventas para etiquetar o categorizar un cliente potencial en función del resultado de nuestra interacción con él.Es un conjunto de reglas que definen bajo qué condiciones un cliente potencial puede convertirse en una oportunidad o ser descalificado.

Importancia y beneficios de la eliminación adecuada del plomo

Contar con un proceso de disposición de clientes potenciales adecuado puede mejorar el rendimiento de ventas de su equipo y mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales.

Mantener su sistema CRM limpio y los contactos correctamente organizados es crucial para el éxito de su negocio. Cuando se trata de clientes potenciales, puede resultar difícil determinar cuándo es el momento de deshacerse de ellos y cómo.

Aquí es donde una estrategia de disposición de clientes potenciales puede resultar realmente útil. Saber qué hacer con los diferentes tipos de clientes potenciales mantendrá limpio su canal de ventas y, al mismo tiempo, le garantizará que siempre sepa dónde encontrarlos y volver a ingresarlos en el canal.

Cómo implementar una disposición adecuada de clientes potenciales en un CRM

Configurar un canal de calificación de clientes potenciales

¿Cuáles son las etapas comunes del proceso en un CRM? Muchas veces, el pipeline de un comercial tiene las siguientes etapas: prospección, calificación de leads, demostración, propuesta, negociación, cierre y seguimiento post venta.

El problema es que la etapa de calificación de clientes potenciales puede volverse rápidamente saturada. Es por eso que Nimble ofrece una plantilla de flujo de trabajo de calificación de clientes potenciales flexible. De esta manera, puede mantener todos sus clientes potenciales separados en un canal visual y personalizable.

La forma en que se definen sus etapas diferirá según su industria y el tipo de negocio. Afortunadamente, es fácil de personalizar para que se ajuste perfectamente a su proceso de ventas.

Configurar losdías esperados puede ayudar a guiar a su equipo de ventas a través del proceso de calificación y ayudarlos a determinar más rápido si un cliente potencial está calificado o no.

Definir razones de salida fallidas

Establecermotivos de salida fallidos le permitirá comprender mejor las tendencias para poder formular formas más efectivas de mejorar.Además, esta parte le ayudará a determinar qué clientes potenciales se pueden eliminar de su base de datos de CRM, cuáles deben conservarse y qué hacer con ellos más adelante.

Las razones de salida fallida que podría considerar utilizar son:

• No listo para comprar
  Si un cliente potencial no está listo para comprar, debe mantenerse en la base de datos y un representante de ventas debe tener un proceso para realizar un seguimiento con él en el futuro.
• No encaja
  Capturar los motivos exactos puede ayudarle a determinar cómo marcarlos en su base de datos. Además, los comentarios podrían utilizarse para mejorar sus ofertas en el futuro.
• No interesado
  Los clientes potenciales que dijeron que no estaban interesados ​​deben marcarse adecuadamente en su base de datos para evitar que los contacten nuevamente.
• Datos inválidos
  Puede considerar asignarle a otra persona del equipo la tarea de encontrar información de contacto válida. Es posible que se establezca un proceso de verificación de contactos para ayudar a evitar esto en el futuro.
• Incapaz de alcanzar
  No fue posible contactar al cliente potencial a pesar de múltiples intentos durante un período de tiempo determinado.
• Sin presupuesto
  El dirigente no tiene presupuesto en este momento. En este caso, puede crear un proceso para atraer a dichos clientes potenciales después de que haya pasado un tiempo.
• Sin autoridad
  Este cliente potencial carece de autoridad para tomar una decisión de compra. Se debe definir un proceso para los siguientes pasos.

Otro
Considere hacer que la captura de información adicional sea parte de su proceso de ventas. Si ve un patrón, puede resultar beneficioso crear un nuevo campo para obtener mejores informes más adelante.

Definir campos de clientes potenciales para mostrar

Personalizar los campos de clientes potenciales que se muestran en las tarjetas de contacto para cada cliente potencial ayudará a los representantes de ventas a encontrar rápidamente la información que necesitan para avanzar con el proceso de calificación.

Dependiendo de su industria, dichos campos pueden incluir:

• # de intentos de contacto
  Esto también se puede definir mejor en función de su proceso de ventas. Puede especificar mediante intentos mediante llamadas, mensajes de voz, comunicaciones por correo electrónico, mensajes de LinkedIn, etc.
• Fuente principal
  Dicho campo puede incluir opciones como publicidad, referencia, feria comercial, referencia de socios, etc.
• Información del contacto
  Mostrar el correo electrónico, el número de teléfono o la cuenta de LinkedIn del cliente potencial puede aumentar la eficiencia de sus equipos de ventas y ahorrarles tiempo.
• Zona horaria
  Esto también puede ayudar a su equipo a garantizar que se contacte a los clientes potenciales en un momento conveniente.

No hay límite para la cantidad de campos personalizados que puede crear en Nimble, lo que le permite personalizar sus procesos de calificación de clientes potenciales según sus necesidades específicas.

Definir la estrategia de disposición de clientes potenciales

Hay varias formas en Nimble de eliminar un cliente potencial de su flujo de trabajo de calificación de clientes potenciales.

• Salir exitosamente
  Un cliente potencial se califica y se elimina del flujo de trabajo de calificación, pero el siguiente paso aún no se ha decidido.
• Salir sin éxito
  Un cliente potencial no está calificado en este momento, pero aquí es donde entra en juego la definición de “razones perdidas”, ya que podrían ser elegibles en el futuro. Se puede reenviar un cliente potencial a su equipo de marketing para que lo siga fomentando y se le envíe información sobre los seminarios web de su empresa, capacitación específica de la industria, publicaciones de blog, etc.
  
• Eliminar del flujo de trabajo
  Quizás el cliente potencial se ingresó por error y necesita eliminarlo.
• Convertir en oferta
  Un cliente potencial está calificado y se puede convertir en un trato (oportunidad) con un solo clic.

Defina una estrategia para revisar clientes potenciales no calificados

Muchos clientes potenciales desaparecerán de nuestro proceso de calificación por diversas razones. Aquellos que fueron previamente descalificados por no estar listos para comprar deben recibir un seguimiento en el futuro.

Todos los clientes potenciales no calificados se mantendrán en la carpeta No exitosos de su flujo de trabajo de calificación.

Las razones específicas por las que fueron marcados como no calificados se pueden revisar en su registro de contacto.

Hay algunas formas de asegurarse de realizar un seguimiento con ellos en el futuro.

Configurar un recordatorio de Permanecer en contacto

Aplicar etiquetas y crear segmentos

Para garantizar que se pueda realizar un seguimiento fácilmente de los clientes potenciales que previamente se marcaron como no calificados, puede aplicar etiquetas y crear segmentos en Nimble.

La etiqueta puede denominarse "No calificado" o especificarse más. Luego podrá buscar fácilmente a todas las personas que hayan sido etiquetadas de esta manera y que quizás no hayan contactado con usted en los últimos seis meses.

Mejore su proceso de ventas con Nimble

Uno de los mayores beneficios de contar con una estrategia de disposición de clientes potenciales es que puede estar seguro de que ningún cliente potencial quedará desapercibido. Aporta claridad a su proceso de ventas y le permite realizar previsiones con mayor precisión. También puede utilizar la información de clientes potenciales que no estaban calificados y mejorar su oferta de productos y su posicionamiento, y agilizar sus procesos.

Si necesita ayuda para configurar su proceso de disposición de clientes potenciales en Nimble, regístrese en una de nuestras sesiones de capacitación diarias .

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