De clientes potenciales a ventas: cómo la automatización del marketing B2B puede transformar su negocio

Imagínese esto: ha trabajado arduamente para atraer posibles clientes potenciales, ha perfeccionado su estrategia de marketing B2B y, finalmente, comienzan a aparecer signos de compromiso. Pero en lugar de que las ventas suban, todo está paralizado. Entonces, te quedas preguntándote: "¿Por qué no funciona?"

Los líderes empresariales de hoy quieren una experiencia de compra totalmente personalizada. Esa es una pregunta difícil, especialmente cuando los recursos son limitados. Para empeorar las cosas, muchos especialistas en marketing todavía administran manualmente tareas que podrían automatizarse, lo que hace que todo sea más lento y afecta las relaciones con los clientes y el retorno de la inversión (ROI).

Entonces, ¿cuál es la solución? Automatización de marketing. No se trata solo de enviar correos electrónicos a tiempo. Se trata de nutrir clientes potenciales, calificarlos y finalmente convertirlos en ventas reales. De hecho, no se detiene allí. Los beneficios de la automatización del marketing se extienden aún más a la retención y reactivación de clientes.

Según un estudio de Adobe, un asombroso 98 % de los especialistas en marketing cree que la automatización del marketing es esencial para el éxito. Con la automatización, su equipo puede interactuar mejor con las audiencias, generar clientes potenciales de mayor calidad y mejorar las relaciones con los clientes para un mejor ROI de marketing.

En este blog, profundizaremos en cómo la automatización del marketing B2B puede convertir su negocio de una máquina líder en una potencia de ventas. Exploremos el poder de la automatización, un cliente potencial a la vez.

Comprender la automatización del marketing B2B

La automatización de marketing B2B, en esencia, implica el uso de tecnología para automatizar tareas de marketing repetitivas, optimizar los flujos de trabajo de marketing y medir el rendimiento de las campañas de marketing. Es el ingrediente secreto que puede transformar su negocio de un generador de prospectos a un convertidor de ventas.

Por ejemplo, es una empresa SaaS B2B. Su embudo de ventas podría verse así:

• Parte superior del embudo: crea publicaciones de blog, infografías y seminarios web para educar a los clientes potenciales sobre la importancia del problema que resuelven sus servicios.
• Medio del embudo: una vez que los clientes potenciales comienzan a mostrar interés, les envía correos electrónicos o boletines personalizados, ofreciéndoles una prueba gratuita o una demostración de su software.
• Parte inferior del embudo: una vez que comienzan a usar su versión de prueba, envía correos electrónicos de seguimiento para guiarlos a través de las diferentes funciones de su software y responder a cualquier consulta que puedan tener.

En este proceso, hay muchas partes móviles. Por ejemplo, determinar quién obtiene qué contenido cuándo, hacer un seguimiento de los clientes potenciales, monitorear la actividad del usuario, etc. Y hacer todo esto manualmente puede llevar mucho tiempo y ser propenso a errores.

Ahí es donde interviene la automatización del marketing B2B. Le ayuda a automatizar estas tareas, lo que permite que su equipo se concentre en crear contenido de alta calidad y fomentar las relaciones con los clientes.

Pero, la automatización de marketing B2B va más allá de la automatización de tareas. Ofrece análisis e información detallados que lo ayudan a comprender mejor a sus clientes potenciales. Con la automatización, puede realizar un seguimiento de los comportamientos de sus clientes potenciales, saber qué contenido resuena con ellos, comprender su posición en el embudo de ventas y diseñar estrategias de marketing personalizadas en consecuencia.

Sigamos con nuestro ejemplo. Imagínese si pudiera saber qué publicaciones de blog están leyendo sus clientes potenciales o qué funciones usaron durante la prueba gratuita. ¿No sería más fácil enviarles mensajes personalizados que lleguen justo a sus puntos débiles?

En pocas palabras, la automatización del marketing B2B es su GPS para navegar por el complejo terreno del marketing B2B. Le ayuda a entregar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto, todo mientras ahorra tiempo y aumenta la eficiencia.

En la siguiente ilustración de OneIMS, puede ver las diversas áreas donde se usa más la automatización de marketing. El marketing por correo electrónico y el marketing en redes sociales son algunas de las principales áreas automatizadas.

Características clave de la automatización de marketing B2B

La automatización de marketing B2B ofrece una solución completa para agilizar las tareas y responsabilidades de marketing, mejorando la productividad y la eficiencia. Aquí hay algunas características clave de la automatización de marketing B2B:

Generación y cualificación de leads

La automatización del marketing juega un papel vital en la optimización de la generación y calificación de sus clientes potenciales. Acumula clientes potenciales de múltiples canales, ya sea a través de formularios web, campañas de correo electrónico, interacciones en redes sociales o iniciativas de marketing de contenido, y los "almacena" de forma segura dentro de su plataforma.

Al utilizar un conjunto de criterios predeterminados, como el comportamiento del cliente potencial o el nivel de compromiso con su marca, la herramienta de automatización clasifica los clientes potenciales almacenados y los clasifica en función de su "preparación para las ventas".

Al generar y calificar clientes potenciales, su herramienta de automatización de marketing B2B transforma efectivamente una pila desorganizada de posibles clientes potenciales en una base de datos perfectamente organizada de clientes potenciales de calidad. Esto le permite a su equipo de ventas concentrar sus esfuerzos en los prospectos más prometedores, ahorrando tiempo y aumentando la eficiencia.

En esencia, estas dos características clave de la automatización de marketing B2B (generación y calificación de clientes potenciales) son los motores que impulsan su máquina de ventas, impulsando su negocio hacia el crecimiento y el éxito.

Campañas de correo electrónico automatizadas

Una campaña de correo electrónico automatizada es una serie de correos electrónicos enviados automáticamente, activados por las acciones de sus clientes potenciales. Esta forma de comunicación es un aspecto crucial de la automatización del marketing B2B y puede mejorar significativamente la eficiencia de sus esfuerzos de marketing.

Por ejemplo, un nuevo usuario podría recibir una serie de correos electrónicos de bienvenida que presentan las funciones del servicio al registrarse en un servicio. Esta secuencia se desencadenaría por la acción de registrarse sin que se requiera ninguna entrada manual por parte de su equipo de marketing.

Aquí hay algunas herramientas de automatización de marketing por correo electrónico que puede aprovechar para mejorar su comunicación con su audiencia.

• WebEngage: una de las mejores plataformas de automatización de marketing por correo electrónico para hiperpersonalizar cada aspecto de sus campañas de correo electrónico. Con su editor de arrastrar y soltar, puede diseñar campañas de correo electrónico sobre la marcha sin codificación.
• GetResponse: Conocido por sus servicios de marketing por correo electrónico, GetResponse también proporciona software para seminarios web, un creador de páginas de destino, un generador de automatización de marketing y más.
• Marketo: una plataforma que permite a los especialistas en marketing nutrir clientes potenciales con campañas personalizadas, lanzar marketing por correo electrónico a escala y alinear las metas de la campaña con sus objetivos comerciales.
• ActiveCampaign: esta plataforma combina marketing por correo electrónico, automatización de marketing, automatización de ventas y software CRM en una poderosa herramienta de automatización de marketing que ayuda a las empresas a crecer.
• HubSpot Marketing Automation: esta plataforma se ejecuta en su CRM y tiene herramientas para la automatización de correo electrónico, páginas de destino, blogs, SEO y más.
• Mailchimp: conocido por sus servicios de marketing por correo electrónico, también ofrece CRM, gestión de audiencias y más.

Personalización

En el marketing B2B, la capacidad de adaptar las experiencias a las necesidades y preferencias individuales de cada cliente ya no es solo un lujo, es una necesidad. Aquí es donde entra en juego la personalización, una característica clave de automatización de marketing B2B.

La personalización en la automatización de marketing se trata de proporcionar una experiencia única y personalizada para cada usuario o cliente individual. Es como una experiencia de compra personalizada, donde el dueño de la tienda te conoce por tu nombre, entiende tus preferencias y puede recomendarte productos que se adaptan perfectamente a tus gustos.

Imagine poder enviar miles de correos electrónicos personalizados, cada uno diseñado para abordar los puntos débiles e intereses únicos del destinatario, con solo hacer clic en un botón. Ese es el poder de la personalización en la automatización de marketing B2B.

Sin embargo, la implementación de la personalización en la automatización del marketing va más allá de la mera adaptación del contenido. También puede incluir recorridos de clientes personalizados basados ​​en las interacciones de un usuario con su marca. Por ejemplo, si un usuario muestra interés en un tipo particular de producto o servicio, la herramienta de automatización puede desencadenar un flujo de trabajo específico adaptado a ese interés, fomentando la perspectiva de conversión.

Seguimiento de comportamiento

El seguimiento del comportamiento implica la recopilación de datos sobre las acciones e interacciones de sus clientes potenciales y clientes a través de múltiples puntos de contacto, lo que permite a las empresas obtener información detallada sobre las preferencias y los patrones de comportamiento de sus clientes. Esta información crucial permite la creación de campañas de marketing personalizadas que se adaptan a los intereses únicos de cada cliente, lo que aumenta las tasas de participación y conversión.

Por ejemplo, el software de automatización de marketing puede ayudarlo a personalizar el contenido de sus correos electrónicos en función del contenido específico de la industria para diferentes contactos. Este nivel de personalización hace que su contenido sea más relevante y atractivo para su audiencia, al igual que un motor de recomendación personalizado sugiere productos en función de su historial de navegación y compras.

Integración CRM

Una característica clave de la automatización del marketing B2B es la integración de los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Cada vez que un usuario interactúa con su producto, ya sea a través de un registro de prueba, un uso de funciones o un envío de comentarios, se crea un punto de datos en su sistema CRM.

La integración de CRM en la automatización de marketing es como un puente que conecta estos puntos de datos con las iniciativas de marketing de la empresa. El puente le permite aprovechar los datos de los usuarios para personalizar sus campañas de marketing y, en última instancia, fomentar mejores relaciones con los clientes.

Ejemplos de automatización de marketing B2B

Veamos algunas de las diferentes tácticas de automatización que han demostrado su eficacia en el panorama B2B del mundo real.

1. 1. ApnaKlub

Lanzada en 2020, ApnaKlub es una plataforma mayorista B2B dirigida por agentes que tiene como objetivo redefinir la distribución convencional de bienes de consumo masivo de la India. Su objetivo era crear una aplicación fácil de usar que pudiera hacer más que solo procesar pedidos. Querían conectarse con sus usuarios y hacer que regresaran, reduciendo sus posibilidades de abandono. Para que esto suceda, ApnaKlub se asoció con WebEngage.

ApnaKlub aprovechó el poder de la automatización de marketing de WebEngage para diseñar sus estrategias de retención de usuarios. Después de lanzar recorridos de clientes personalizados, vigilaron de cerca las métricas clave, incluidas las tasas de apertura, las tasas de conversión, las tasas de retención mensuales, las conversiones KYC y los ingresos generados.

Desarrollaron una estrategia de comunicación omnicanal que involucró a los usuarios de manera efectiva en puntos críticos de su viaje, utilizando el canal más adecuado para la interacción. En consecuencia, ApnaKlub registró un aumento sustancial del 30 % en los pedidos repetidos mes a mes y un aumento del 23 % en la tasa de clics para las notificaciones automáticas.

1. 1. redes sociales

Sked Social es una plataforma de gestión de redes sociales que atiende a un conjunto diverso de usuarios, desde usuarios individuales hasta grandes agencias. Dada su variada base de clientes, que comprende audiencias B2B y B2C, Sked Social requería una solución sólida de automatización de marketing que pudiera abordar las necesidades únicas de estos distintos sectores.

Para agilizar sus tareas de ventas y mejorar la eficiencia, Sked Social empleó la automatización de marketing para crear viajes de correo electrónico para los clientes que iniciaron pero no completaron el proceso de registro. Además, establecieron dos recorridos de clientes distintos: uno para clientes individuales y otro para agencias. Esta segmentación les permitió enviar contenido altamente relevante, incluyendo testimonios de clientes en el mismo campo, brindando así una experiencia personalizada para cada usuario.

¿El resultado? Sked Social experimentó un aumento notable en sus tasas de apertura de correo electrónico, con un promedio del 44,7 % y un impresionante aumento general del 127 %.

1. 1. AMPXELL

Con sede en China, AMPXELL es un fabricante de baterías de litio que enfrentaba problemas con ventas inconsistentes, falta de clientes potenciales de calidad y obstáculos importantes para cerrar acuerdos. Su desafío principal era generar clientes potenciales calificados, asegurar la información de contacto relevante y presentarlos de manera efectiva a los clientes potenciales.

Reconociendo el potencial de la automatización de marketing, AMPXELL optó por incorporarlo en su proceso de generación de prospectos. Este movimiento estratégico les permitió recopilar direcciones de correo electrónico verificadas previamente y de alta calidad de clientes potenciales principalmente de LinkedIn. Este enfoque no solo condujo a una acumulación eficiente de clientes potenciales, sino que también sentó las bases para un proceso de preventa rápido y semiautomatizado.

Con un embudo de ventas repleto de clientes potenciales precisos y de alta calidad, AMPXELL fue testigo de una mejora notable en los resultados de sus campañas de correo electrónico de divulgación en frío. El éxito de su empresa de automatización de marketing se resume en sus impresionantes resultados: un aumento del 80 % en la eficiencia y un aumento del 11 % en la tasa de respuesta de correo electrónico.

Elegir la solución de automatización de marketing B2B adecuada

Cuando se trata de impulsar las ventas y transformar su negocio, es crucial elegir la solución de automatización de marketing B2B adecuada. Numerosas herramientas en el mercado prometen agilizar sus esfuerzos de marketing, pero ¿cómo determina cuál es la adecuada para su negocio?

Aquí hay algunos pasos para navegar el proceso de selección:

• Defina sus objetivos comerciales

• Comience definiendo claramente los desafíos u oportunidades comerciales a los que se enfrenta. Comprenda la brecha entre su situación actual y el estado deseado. Esta comprensión lo ayudará a compilar una lista de requisitos que resumen sus necesidades y le permitirá recopilar comentarios internos y apoyo dentro de su empresa.

• • Evaluar características y funcionalidad

Las soluciones de automatización de marketing ofrecen una variedad de características. Algunas características esenciales que puede necesitar incluyen marketing por correo electrónico, desarrollo de clientes potenciales, segmentación de clientes, análisis e informes, integración de CRM, gestión de redes sociales y capacidades de marketing de contenido. Asegúrese de evaluar si la herramienta que está considerando tiene la funcionalidad que se alinea con las necesidades de su negocio.

• • Considere las capacidades de integración

Su herramienta de automatización de marketing debe integrarse a la perfección con otros sistemas en su pila tecnológica, como CRM, ERP o herramientas de análisis de datos. La perfecta integración garantiza una transferencia de datos fluida y una mayor eficiencia, lo que le ayuda a maximizar el potencial de la herramienta y minimizar cualquier posible interrupción de sus flujos de trabajo existentes.

• • Comprobar escalabilidad

A medida que crece su negocio, también lo hacen sus necesidades de marketing. Necesita una herramienta de automatización de marketing que pueda crecer con usted. Considere si la solución puede admitir bases de datos más grandes, flujos de trabajo más complejos y un mayor número de usuarios o campañas a medida que su negocio se expande.

• • Evaluar la facilidad de uso

Un sistema complejo y difícil de usar puede compensar cualquier ganancia de eficiencia que obtenga de la automatización. La herramienta de automatización de marketing B2B ideal debe tener una interfaz intuitiva y características fáciles de entender, lo que le permite a su equipo aprovechar al máximo sus capacidades.

• • Mire el soporte y la capacitación del proveedor

Asegúrese de que el proveedor ofrezca soporte y capacitación completos. Estos servicios pueden ayudar significativamente a su equipo durante la fase de implementación y más allá, reduciendo la curva de aprendizaje y asegurando que pueda utilizar la herramienta por completo.

• • Ver reseñas y testimonios

Busque reseñas y testimonios de otras empresas, especialmente de su sector. Esto puede brindarle información sobre la efectividad de la herramienta y la confiabilidad del proveedor.

• • Considere el precio

Finalmente, considere su presupuesto. Las herramientas de automatización de marketing varían en precio, con costos que dependen de las funciones y la cantidad de usuarios. Compare los costos y beneficios de diferentes soluciones para asegurarse de que está obteniendo valor por su inversión.

Conclusión

La automatización del marketing B2B no es solo una tendencia tecnológica, sino una necesidad para las empresas que buscan prosperar en la era digital. La transformación de clientes potenciales a ventas puede ser un viaje, pero con la automatización de marketing B2B en su conjunto de herramientas, es un viaje que conduce al crecimiento, la eficiencia y el éxito empresarial.

Invertir en la plataforma de automatización de marketing adecuada, como WebEngage, puede cambiar las reglas del juego. No se trata solo de acumular clientes potenciales, sino también de establecer conexiones significativas y personalizadas con los clientes a mayor escala. WebEngage sobresale en la creación de viajes de compra superiores, ofreciendo experiencias digitales únicas a escala, atrayendo a los clientes a través de un espectro de canales y demostrando y mejorando la efectividad de sus iniciativas de marketing.

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