7 pasos para crear la estrategia óptima de puntuación de clientes potenciales

Cuando su magia de marketing comienza a dar sus frutos y los clientes potenciales comienzan a llegar, ¿cómo sabe cuáles buscar con fervor y cuáles "empujar suavemente" de vez en cuando? Ingrese la puntuación de clientes potenciales.

La puntuación de clientes potenciales es un sistema de calificación que le ayuda a asignar números a los clientes potenciales, clasificándolos desde "más probable" hasta "menos probable" de convertirse en un cliente de pago utilizando la información que recopila. Categorizar o "calificar" los datos de sus clientes potenciales de esta manera lo ayudará a maximizar su esfuerzo de ventas para que pueda determinar qué clientes potenciales necesitan más atención y cuáles es mejor dejarlos en paz.

¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?

Para ilustrar la importancia de la puntuación de clientes potenciales, es posible que debamos revisar el principio de Pareto. El Principio de Pareto (también conocido como regla 80/20) establece que "el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas". Esto significa que para una empresa,
El 80% de los ingresos procederá del 20% de los clientes. Si bien la proporción no es inamovible, se ha demostrado que este Principio es válido para la mayoría de las esferas de la vida. Volvamos a la puntuación de líderes.

El Principio de Pareto ilustra que el 20% de los clientes potenciales de su negocio generarán el 80% de sus ingresos. Es probable que estos sean sus clientes que más pagan, clientes habituales, personas leales y dispuestas a gastar en su negocio. Para que sus esfuerzos de marketing valgan la pena, debe poder identificar este grupo especial de clientes potenciales y convertirlos rápidamente, y esto es lo que le ayudará a lograr la puntuación de clientes potenciales. Uno de los otros beneficios de la puntuación de clientes potenciales es que le ahorra tiempo y esfuerzo, lo que a su vez le ahorra dinero. Con la puntuación de clientes potenciales, tiene conocimiento de tres categorías amplias de sus clientes:

1. Aquellos en los que centrarse más

2. Aquellos a quienes hay que nutrir

3. Los que hay que dejar atrás

Una estrategia eficiente de puntuación de clientes potenciales convertirá a su equipo de ventas y marketing en francotiradores. Tendrán información sobre los clientes potenciales y les ofrecerán la información necesaria para manejar cada categoría, desde grandes clientes potenciales hasta visitantes. Desafortunadamente, muchas empresas no utilizan la puntuación de clientes potenciales.

¿Qué es la segmentación de leads?

La segmentación de clientes potenciales es muy similar a la segmentación de mercado: básicamente consiste en segmentar su base de datos de clientes potenciales en listas, según las categorías que usted defina.

La segmentación de clientes potenciales no solo agrupa a los clientes potenciales en función de necesidades comunes, sino también de características, intereses, puestos de trabajo, datos demográficos similares y más. La segmentación es importante por varias razones, pero en última instancia es la clave para dirigirse a sus clientes en función de sus diferencias, así como de cómo perciben el valor total de ciertos productos.

Si bien la puntuación de clientes potenciales puede clasificarlos, la segmentación los agrupa de manera que sea más fácil implementar estrategias viables basadas en la información recopilada o disponible. Es fácil ver que la segmentación de clientes potenciales va de la mano con la puntuación de clientes potenciales y, en algunos casos, incluso ambas pueden usarse indistintamente.

Crear una estrategia exitosa de puntuación de clientes potenciales

Es importante recordar que la puntuación de clientes potenciales no es una estrategia única para todos. Los esfuerzos de marketing aún podrían fracasar después de implementar la puntuación de clientes potenciales, especialmente si su estrategia no está implementada. Su estrategia de puntuación de clientes potenciales debe personalizarse para adaptarse a la dinámica de su negocio y de su equipo de marketing/ventas, teniendo en cuenta que una implementación incorrecta podría provocar un desastre potencial. ¿Imagínese implementar una estrategia que coloque erróneamente clientes potenciales "listos para comprar" en la zona roja? Un competidor con una mejor estrategia de puntuación de clientes potenciales podría aprovechar estos clientes potenciales en desventaja para usted. Es por eso que el proceso de calificación de clientes potenciales necesita ajustes constantes hasta que pueda determinar qué funciona mejor para su negocio.

Para crear una estrategia ganadora de puntuación de clientes potenciales, aquí hay siete pasos prácticos que puede comenzar a implementar hoy:

1. Determine las características de sus personas y segmentos.

Primero, busque comprender a sus clientes potenciales y luego agrúpelos en segmentos. Esto implicará hacer preguntas pertinentes como:

• ¿Quiénes son mis clientes potenciales?
• ¿Que quieren ellos?
• ¿De dónde están viniendo?
• ¿Cuándo se involucran más?
• ¿Por qué están interesados?

2. Determina las características de tu cliente ideal

Tu cliente ideal es aquel que crees que tiene más probabilidades de realizar una compra. Este es el cliente que obtendrá una puntuación de 4 a 5 en una escala de cinco puntos, y usted debería poder identificar a este cliente comparando su comportamiento con ciertos criterios como:

Criterios explícitos

La información que le informa directamente sobre sus clientes potenciales y su comportamiento, como datos demográficos, historial de compras, poder adquisitivo, naturaleza del trabajo, etc.

Criterios implícitos

Se trata de información que muestra la probabilidad de generar interés por parte de un cliente potencial y, por lo general, se infiere del comportamiento del cliente. Esto puede incluir interacciones en redes sociales, comportamiento del sitio web (tiempo en la página, clics, número de visitas), número de llamadas telefónicas, consultas por correo electrónico, etc.

Criterios negativos

Los criterios negativos excluyen a los clientes potenciales según ciertos criterios y pueden ayudarle a identificar los clientes potenciales con menos probabilidades de convertirse en clientes comprometidos. Estos clientes potenciales se pueden identificar en función de criterios negativos, como cancelaciones de suscripciones de campañas de correo electrónico, baja interacción en las redes sociales, pocas visitas al sitio web o altas tasas de rebote. Si bien los criterios negativos pueden parecer malos, ofrecen información valiosa sobre qué conjunto de clientes potenciales tiene más probabilidades de desperdiciar sus recursos.

3. Crea tu sistema de puntos interno

Una vez que comprenda quiénes son sus mejores y peores clientes potenciales, podrá asignar puntos a sus clientes potenciales según un sistema de calificación que usted determine. Al hacer esto, es aconsejable que se ciña a un rango pequeño de valores, ya que asignar números en un rango amplio puede presentar problemas en el futuro: ¿cómo se maneja un cliente potencial con una calificación de 49 en un sistema de 100 puntos?

Por lo general, un rango de 5 puntos (donde 5 es más probable que genere conversiones y 1 es menos probable) tiende a funcionar bastante bien con la mayoría de los especialistas en marketing. Este sistema de calificación estrecho hace que la puntuación de los clientes potenciales sea fácil de interpretar y puede transmitirse al equipo de ventas para un seguimiento sencillo.

4. Elige un equipo ganador

Elija un equipo dedicado para encargarse de la creación, implementación e iteración constante de su estrategia de puntuación de clientes potenciales. Este equipo puede involucrar al personal de sus departamentos de ventas y marketing.

5. Diseñar cursos de acción y asignar responsabilidades

Cada puntuación final de cliente potencial debe venir con un conjunto de acciones, como un acuerdo de nivel de servicio para ayudar a definir el mejor curso de acción para cada cliente potencial, en función de su puntuación de cliente potencial. Los cursos de acción que elija recomendar después de la puntuación de clientes potenciales podrían ser tan específicos como la cantidad de correos electrónicos de marketing que se enviarán a un MQL (cliente potencial calificado en marketing) o SQL (cliente potencial calificado en ventas). También deberá recordar asignar responsabilidades a los miembros del equipo para las diferentes puntuaciones de clientes potenciales con las acciones requeridas. Toda esta información debe resumirse en un documento para que cada miembro de su equipo sepa dónde encaja.

6. Pruebe el modelo

Pruebe su modelo para medir su eficiencia. Comience a pequeña escala antes de implementarlo en todos los ámbitos.

7. Valorar y evaluar

Espere probar su estrategia de puntuación de clientes potenciales varias veces antes de llegar al modelo más adecuado. Usted y su equipo deben revisar el modelo con frecuencia y realizar ajustes a medida que avanza.

Conclusión

Una estrategia exitosa de puntuación de clientes potenciales tiene el potencial de transformar completamente sus esfuerzos de marketing y ventas. Le ahorrará tiempo y dinero ya que su marketing podrá dirigirse a clientes potenciales con el mayor potencial de conversión en ventas, colocándolo por delante de su competencia.

Si tiene acceso a herramientas de automatización de marketing, lo mejor sería crear su propio algoritmo interno para la puntuación de clientes potenciales. De lo contrario, puede ajustar cualquiera de las plantillas disponibles en línea para adaptarlas a su negocio.