Puntuación de clientes potenciales: definición y cómo calcular una puntuación de clientes potenciales

Generar un gran volumen de clientes potenciales es una cosa, mientras que identificar qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes es otra. Para decirlo de otra manera, se trata de calidad sobre cantidad.

Ahí es donde entra en juego la calificación de clientes potenciales. Echemos un vistazo a qué es la calificación de clientes potenciales y cómo puede calcularla de manera efectiva.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

En resumen, la calificación de clientes potenciales implica medir la calidad de sus prospectos para determinar qué clientes potenciales vale la pena seguir y cuáles no. Por lo general, este proceso funciona en un sistema basado en puntos.

Asigne puntos a los prospectos de acuerdo con varios atributos. Más específicamente, puede calificar clientes potenciales en función de datos implícitos y explícitos.

La información explícita se refiere a datos fácticos que sus clientes potenciales han confirmado a través de una llamada telefónica o al completar un formulario. Por otro lado, los datos implícitos se basan en la información que ya posee, como el historial de compras.

A continuación, puede desglosar ambos conjuntos de datos en datos demográficos y de comportamiento. Los datos demográficos se refieren al tamaño de la empresa, la información geográfica o la industria de sus clientes potenciales, mientras que los datos de comportamiento se centran en información basada en las acciones que realizaron sus clientes potenciales, como envíos de formularios.

¿Cuáles son los beneficios del Lead Scoring?

Para empezar, la puntuación de clientes potenciales hace que el proceso de ventas sea más eficiente. Al identificar clientes potenciales calificados y no calificados, ya no necesitará perder tiempo llamando en frío o personalizando correos electrónicos de ventas para clientes potenciales que probablemente no aporten ningún valor a su negocio.

Al eliminar los malos clientes potenciales de la ecuación, es probable que pueda aumentar las conversiones con menos representantes de ventas.

En consecuencia, la puntuación de clientes potenciales le ayuda a ahorrar tiempo y dinero. También ayuda a cambiar sus esfuerzos de ventas a clientes potenciales de alto valor para obtener mejores resultados.

Además, un sistema de puntuación de clientes potenciales le ayuda a mejorar su estrategia de marketing. Podrá identificar qué canales de marketing atraen a los clientes potenciales más valiosos, lo que le permitirá determinar en qué canales vale la pena invertir y en cuáles no.

Además, la puntuación de clientes potenciales mejorará el proceso de crianza, ya que le permite identificar dónde se encuentran los prospectos en el ciclo de ventas.

Puede usar esa información para enviar contenido dedicado a clientes potenciales durante cada etapa del ciclo de ventas. En consecuencia, puede crear relaciones más significativas y cerrar tratos más rápido.

Por último, la evaluación de clientes potenciales lo ayudará a que sus equipos de ventas y marketing estén en sintonía. Como se mencionó anteriormente, tener un sistema de puntuación de clientes potenciales requiere datos.

Esta información ayuda a los especialistas en marketing a comprender qué tipo de prospectos tienen más probabilidades de convertirse y cómo crear campañas específicas para atraerlos. Luego, el departamento de marketing puede entregar prospectos listos para la venta al equipo de ventas y ayudarlos a generar más ventas.

Cómo puntuar clientes potenciales manualmente

Tasa de conversión de cliente potencial a cliente

La tasa de conversión de prospectos a clientes representa el porcentaje de prospectos calificados de la empresa que resultaron en una venta. Para calcular esta métrica, divida la cantidad de prospectos calificados que generaron conversiones por la cantidad total de prospectos calificados.

¿Por qué es importante esta métrica? Esencialmente actúa como punto de referencia de su equipo de ventas. Le permite evaluar el rendimiento de su embudo de ventas y lo ayuda a comparar múltiples canales de marketing entre sí para identificar cuáles son los más efectivos para generar clientes potenciales de alta calidad.

Elija los atributos correctos para su modelo

Los atributos son la columna vertebral de su modelo de puntuación de clientes potenciales. Lo ayudan a definir e identificar las características de los prospectos listos para la venta y le dan una idea de cómo mejorar la calidad de los prospectos.

Ahí es donde entran los datos que mencionamos anteriormente. Primero, identifique las perspectivas que aportan el mayor valor a su negocio.

En segundo lugar, tome sus conjuntos de datos implícitos y explícitos y encuentre similitudes entre sus clientes potenciales de alto valor al examinar los datos demográficos y de comportamiento. Al revisar los datos, identifique las características que definen a los prospectos de alta calidad y asígneles los atributos correspondientes.

Determinar la tasa de cierre para todos los atributos

A continuación, es hora de determinar qué atributo es más valioso que el otro. Primero deberá calcular la tasa de cierre de cada atributo para hacer esto. Más específicamente, identifique cuántos prospectos se convierten en clientes según su comportamiento o demografía.

Por ejemplo, puede calcular la tasa de cierre de personas que se suscriben a su boletín informativo, lo siguen en las redes sociales o determinan la tasa de cierre de prospectos dentro de varias regiones o nichos.

Asignar valores de puntos

Al determinar las tasas de cierre para cada atributo, deberá compararlas y priorizar una sobre otra.

Por ejemplo, las estadísticas recientes de Instagram muestran que los especialistas en marketing califican el marketing de influencers como su canal de adquisición de clientes de más rápida expansión. Por lo tanto, puede descubrir que más prospectos de campañas de influencers se convierten en clientes que prospectos que se suscribieron a su boletín informativo.

En ese caso, el primer atributo es más valioso. Repita el proceso para cada atributo específico para definir las características que reflejan con precisión la calidad del cliente potencial.

Además, compare las tasas de cierre de sus atributos con su tasa de cierre general. Esto actuará como un punto de referencia al asignar puntajes para sus atributos.

Por ejemplo, si las suscripciones al boletín tienen una tasa de cierre del 15 %, mientras que su tasa de cierre general es del uno por ciento, podría asignar 15 puntos a cada cliente potencial que se registre en su boletín.

También se recomienda establecer un umbral de puntaje mínimo para trazar la línea entre prospectos calificados y no calificados más fácilmente. Por ejemplo, es posible que no valga la pena buscar clientes potenciales con una puntuación inferior a 50/100 puntos.

Otros tipos de puntuación de clientes potenciales

Además del enfoque manual, también existen otros métodos para calificar clientes potenciales. Más específicamente, calificación predictiva y de regresión logística.

La puntuación predictiva de clientes potenciales podría ser su mejor apuesta si busca ahorrar tiempo. Este método utiliza el aprendizaje automático para analizar los datos de los prospectos y encontrar puntos comunes entre los prospectos que se convierten y los que no, y clasifica a cada prospecto en función de su probabilidad de conversión.

La calificación predictiva de prospectos elimina la necesidad de filtrar manualmente los datos para identificar atributos valiosos y minimiza el riesgo de errores humanos.

Además, dado que los sistemas predictivos de puntuación de clientes potenciales utilizan tecnología de aprendizaje automático, no necesitará optimizar su estrategia de seguimiento manualmente.

Por otro lado, la principal fortaleza de los sistemas de puntuación de clientes potenciales de regresión logística radica en su precisión, ya que considera cómo interactúan todos los atributos del cliente entre sí.

Esta es una técnica de minería de datos que utiliza Microsoft Excel. Funciona construyendo una fórmula en la hoja de cálculo que revelará la probabilidad de convertir un prospecto en un cliente.

Conclusión

En general, la puntuación de prospectos es crucial para identificar prospectos de alto valor y brindarle una idea de cómo podría reducir su costo por prospecto.

Comience por determinar su conversión de clientes potenciales tarde. Después de eso, elija los atributos correctos según la información de su cliente, calcule la tasa de cierre de cada atributo y ordénelos según su importancia.