10 mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales que debe conocer para obtener sus clientes potenciales en 2022

¿Está satisfecho con su puntuación de clientes potenciales? Si la respuesta es “no” o “tal vez” , sigue leyendo.

Esta publicación analizará las 10 mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales para generar mejores resultados. También descubrirá el error más común que pone en peligro su estrategia de puntuación de clientes potenciales.

¡Vamos a sumergirnos!

Nota al margen: si es nuevo en la puntuación de clientes potenciales, primero asegúrese de leer nuestra publicación sobre qué es la puntuación de clientes potenciales y cómo usarla en su negocio.

1. Comience de a poco, escale sobre la marcha

La mayoría de los especialistas en marketing cometen el error de intentar que su primera implementación sea perfecta. Muerden más de lo que pueden masticar.

Si no ha utilizado la puntuación de clientes potenciales antes o simplemente está lanzando un nuevo proceso de puntuación de clientes potenciales ahora, no tiene sentido abrumarse.

Imagínese crear el sistema perfecto, preparar cuidadosamente docenas de partituras y luego, después de 5 meses de arduo trabajo, descubre que su puntaje principal básicamente no funciona. Tienes que empezar de cero.

Entonces… Quizás te estés preguntando si deberías preocuparte por la estrategia.

Si deberías. La mejor manera de hacerlo es reunir las partes esenciales en su lugar y crear un flujo simple de puntuación de clientes potenciales.

Por ejemplo, su estrategia inicial puede parecerse al siguiente flujo. La puntuación se calcula en función de las 3 acciones más importantes que realizan los usuarios en la aplicación: "Registrarse", "Tarea creada" y "Proyecto creado".

Puede adaptar un método similar para su producto y utilizar los momentos de sorpresa más importantes para calificar clientes potenciales y usuarios.

Independientemente de si ejecuta una aplicación SaaS B2B, un servicio B2C o algún otro tipo de negocio digital, evite comenzar con un proceso complejo de calificación de clientes potenciales.

Esto es lo que debe hacer en su lugar:

1. Elija los factores desencadenantes de 3 a 5 más importantes para puntuar. Si es un producto SaaS, puede calificar las acciones de la aplicación; si es una agencia de marketing, puede calificar sus envíos de formularios de fomento de clientes potenciales y sus reservas de demostración, y así sucesivamente.
2. Mantenga las puntuaciones simples. Por ejemplo, aumente cada acción positiva en 5 puntos. No hay necesidad de volverse loco con los números en este punto.
3. Inicie y vea si este flujo lo ayuda a calificar clientes potenciales o si necesita un ajuste.

Después de un tiempo, puede comenzar a construir sobre esa base a medida que recopila más comentarios, comprende mejor a su audiencia y aprende más sobre las mejores prácticas para calificar clientes potenciales (¡felicitaciones por hacerlo ahora mismo!)

2. Asigne un umbral de puntuación de clientes potenciales

Establecer el umbral correcto de puntuación de clientes potenciales maximizará su potencial de ventas. Un umbral es un valor de punto en el que un cliente potencial se considera listo para la venta o calificado y debe transmitirse a su equipo de ventas para una mayor divulgación.

Ahora es esencial obtener el valor umbral correcto. No lo haga, y cualquiera de estos podría ayudar:

1. Si su umbral es demasiado bajo , los clientes potenciales no estarán listos para la venta, pero los enviará a sus representantes de ventas, lo que generará una baja cantidad de negocios cerrados y un aumento en los costos de adquisición de clientes a medida que sus vendedores gastan tiempo en malas pistas.
2. Si su umbral es demasiado alto , corre el riesgo de perder clientes potenciales listos para la venta frente a sus competidores.

No vamos a mentir. Es difícil averiguar cuál es el umbral ideal de puntuación de clientes potenciales. Tomará muchos datos, tiempo y comentarios de su equipo de ventas para lograrlo. Incluso entonces, su puntuación de clientes potenciales nunca será perfecta.

Consejo profesional: la forma más fácil de abordar esto es hablar directamente con sus representantes de ventas. Sabrán exactamente cuándo un cliente potencial está listo para convertirse y debería estar por encima del umbral. Una buena alineación de ventas y marketing es la clave en este ejercicio.

Pero lo que es aún peor es no establecer un umbral en absoluto. Eso significa que simplemente está recopilando datos de puntuación de clientes potenciales por el simple hecho de recopilarlos y no actuar en consecuencia. El umbral de puntuación de clientes potenciales le da luz verde para actuar.

Por eso, debes asegurarte de decidir y establecer un umbral desde el primer día.

Encharge hace que esto sea muy fácil con segmentos. Utilice la condición de campo para crear un segmento de todas las personas que alcancen una puntuación de cliente potencial específica. Por ejemplo, todas las personas con una puntuación de clientes potenciales de más de 20:

Luego, puede enviar sus clientes potenciales a CRM e incluso asignar una tarea de seguimiento a sus representantes de ventas tan pronto como sus clientes potenciales alcancen el umbral. Para hacer eso, puede usar el paso desencadenante Segmento ingresado para automatizar las tareas de ventas en su CRM.

En el siguiente flujo de ejemplo, se crea un nuevo acuerdo en HubSpot y se asigna al representante de ventas una tarea para hacer un seguimiento del cliente potencial.

3. Usa puntos negativos

La mayoría de las personas se enfocan solo en las acciones positivas que realiza un líder. Aumentan la puntuación por cada correo electrónico abierto, suscripción, visita a la página, respuesta, etc.

Pero ¿qué pasa con las acciones negativas?

Si usted es como la mayoría de los especialistas en marketing, no presta demasiada atención a la puntuación negativa. Puede que lo estés ignorando por completo. Pero eso puede estropear por completo su sistema de puntuación de clientes potenciales y generar malos resultados.

Si un cliente potencial sigue abriendo correos electrónicos pero también visita su página de carreras, es posible que no sea una oportunidad de venta en absoluto.

Si no tiene en cuenta la puntuación negativa, obtendrá un cliente potencial con una puntuación alta y se preguntará: "¿Por qué no responden a los correos electrónicos?" Cuando en realidad, el pobre chico (o chica) simplemente está interesado en solicitar un trabajo en su empresa.

Una manera fácil de prevenir esto es agregar puntajes negativos para “castigar” el mal comportamiento, como:

• Cancelación de citas.
• Darse de baja de su lista de correo electrónico.
• Visitando la página de carreras.
• Tiene una dirección de correo electrónico gratuita.
• es un competidor.

Puedes ver un ejemplo de eso a continuación.

4. Habla con tus clientes

Mantenerse informado con su equipo es esencial, pero también lo es hablar con los clientes.

Nunca se sabe realmente lo que funciona en marketing, solo se puede adivinar. Una forma de convertir el adivinar en “saber” es probando.

Por ejemplo, puede realizar pruebas A/B con diferentes variaciones de sus mensajes y descubrir cuál es mejor.

Sin embargo, las pruebas requieren una gran cantidad de datos y tiempo, e incluso entonces solo le proporcionarán datos cuantitativos.

La forma mejor y más fácil de averiguar cómo cerrar sus clientes potenciales es preguntar directamente a sus clientes. Puede crear formularios, enviarles correos electrónicos de comentarios o programar una llamada telefónica con ellos.

Si lo hace, lo ayudará enormemente a medida que comience a comprender las motivaciones, los desafíos y los plazos de John de sus prospectos.

5. Integre su CRM y automatización de marketing con puntuación de clientes potenciales

¿Quiere un sistema efectivo de puntuación de clientes potenciales?

Necesita su CRM y su herramienta de automatización de marketing estrechamente conectados y trabajando juntos, mano a mano.

Como funciona esto exactamente?

La automatización de marketing realiza toda la puntuación de clientes potenciales en segundo plano y automatiza los recorridos de los clientes por usted.

Todo lo que ves arriba es posible solo gracias a la automatización del marketing. Si no estuviera en su lugar, tendría que hacer todo manualmente. En este ejemplo, significaría:

• Comprobando la puntuación de todos
• Encontrar clientes potenciales de alta puntuación
• Redacción de correos electrónicos personalizados
• Enviando los correos electrónicos

Tendrías que hacer todo tú mismo, correo electrónico por correo electrónico. Eso sería imposible de hacer.

En segundo lugar, está su CRM: gestión de relaciones con los clientes. Esta es su única fuente de información para sus representantes de ventas. Ofertas, seguimientos y todas las tareas relacionadas con las ventas viven en su CRM.

Lectura adicional: ¿Cuál es la diferencia entre CRM y la automatización de marketing?

Si desea obtener los mejores resultados, debe conectar ambos sistemas juntos.

Hacer esto con Encharge es pan comido. Puede elegir su CRM favorito como HubSpot o Salesforce e integrarlo con Encharge.

Es rápido, fácil y poderoso.

6. Personaliza tu modelo basado en páginas de alto valor

Cuando se trata de puntuación de clientes potenciales, no todas las actividades son iguales. Lo mismo se aplica a sus páginas web en su sitio web.

Por ejemplo, supongamos que está midiendo el tiempo en el sitio. Y hay dos pistas, llamémoslas Mark y John.

Mark está visitando su página "Acerca de nosotros" y su tiempo en el sitio es de 3 minutos. Luego, está John, mirando su Precio, pero se queda ahí solo por 2 minutos.

¿Cuál de estas acciones encuentras más valiosa?

El segundo, seguro. Sin embargo, si no puntúa las páginas y acciones de alto valor de manera diferente, su puntuación sería inexacta. Le daría muchos más puntos a Mark en lugar de a John, que tiene un potencial mucho mayor para convertirse en cliente.

Y es por eso que su modelo de puntuación de clientes potenciales debe tener en cuenta estas cosas.

Para lograr esto en Encharge:

1. Instale el código de seguimiento del sitio web en la sección <head> de su sitio web. Esto es necesario para realizar un seguimiento de las visitas a la página.
2. Cree un flujo con el activador Página visitada.

En general, son solo detalles como estos los que realmente marcan la diferencia. Así que asegúrese de configurarlo en su sistema de puntuación de clientes potenciales y premiar el comportamiento de alto valor.

7. Configure una tasa de disminución de puntos

Imagina que tienes una pista caliente.

Abren todos los correos electrónicos, descargan contenido, visitan publicaciones de blog y hacen todo lo que hace un cliente potencial bien calificado.

Pero después de un tiempo, todo eso se detiene. Tal vez sea porque un cliente potencial ya no necesita su producto o se ha registrado para un competidor. De cualquier manera, ya no se relacionan con su empresa como solían hacerlo.

Si no configura una tasa de disminución de puntos, su puntaje permanecerá igual con el tiempo.

Eso significa que es posible que sus clientes potenciales no estén interesados ​​o que ya estén usando los productos de la competencia, pero aún así los percibe como clientes potenciales atractivos.

Entonces, ¿qué es el decaimiento de puntos y cómo configurarlo?

El decaimiento de puntos es la disminución de los puntos de adelanto después de un tiempo sin actividad. Por ejemplo, puedes configurarlo así:

• 30 días sin acción : 15 puntos restados
• 60 días sin acción : 30 puntos restados
• 90 días sin acción : 50 puntos restados

Si lo hace, le permitirá eliminar clientes potenciales que ya no están interesados.

Limpiará su lista y eliminará clientes potenciales que nunca se convertirían en clientes. La duración de la caída del punto debe basarse en la duración de su ciclo de ventas.

Experimente con él, hable con su equipo y asegúrese de configurarlo correctamente.

Para establecer una tasa de disminución de puntos en Encharge, cree segmentos con el campo Última actividad. Por ejemplo:

Luego, simplemente use el activador Segmento ingresado con el paso Puntaje de prospecto:

8. Comportamiento repetitivo

La mayoría de las empresas califican a los clientes potenciales en función de una acción específica. Por ejemplo, si un cliente potencial abre un correo electrónico, obtiene 3 puntos; si visita su sitio web, obtiene 1 punto.

Si bien no hay nada de malo en eso, también debes anotar acciones repetidas.

Un cliente potencial que visita una página de precios 5 veces está mucho más comprometido que un cliente potencial que lo hace solo una vez. Sin embargo, no otorga puntos adicionales por comportamiento repetitivo y su sistema de puntuación de clientes potenciales se verá sesgado.

Por eso debes dar cuenta de eso y aumentar la puntuación con acciones repetidas. Es la única forma de maximizar la precisión de la puntuación y obtener los resultados deseados.

En Encharge, la mayoría de los disparadores se disparan cada vez que se realiza la acción. Entonces, por ejemplo, en el ejemplo a continuación, el cliente potencial recibirá 2 puntos cada vez que haga clic en el correo electrónico específico:

9. Perfeccione su estrategia de puntuación de clientes potenciales con regularidad

A muchos especialistas en marketing les gusta la idea de "Configúrelo y olvídese".

Pero si aborda su puntuación de clientes potenciales de esta manera, lo más probable es que experimente una gran caída.

Su negocio está cambiando todo el tiempo, y lo que podría haber funcionado en el pasado podría no funcionar ahora.

Algunos patrones también son una razón para revisar su puntuación de clientes potenciales:

¿Ve una caída en el número de conversiones o ventas?

Tal vez obtenga muchos prospectos calificados pero no conversiones: tiene un umbral bajo.

De cualquier manera, indica que debes cambiar algunas cosas.

Incluso si todo funciona bien, siempre hay una manera de mejorar las cosas. Sugerimos tener una reunión con su equipo de marketing y ventas al menos una vez al trimestre para revisar juntos su estrategia.

Si lo hace, puede conducir a un aumento masivo de acuerdos cerrados para su negocio.

Sin embargo, eso no es cierto solo para la puntuación de clientes potenciales.

Cuando los equipos de ventas y marketing están sincronizados, las empresas mejoran un 67 % a la hora de cerrar tratos.

Fuente: Mercado

Debería revisar todas sus estrategias de marketing, perfeccionar sus campañas y ofrecer mejores resultados con el tiempo.

10. Cree múltiples sistemas de puntuación de clientes potenciales para diferentes productos

Si su empresa tiene varias líneas de productos o servicios, es mejor crear un modelo de puntuación de clientes potenciales separado para cada producto. Esto debería ser una obviedad, sin embargo, muchas empresas utilizan un modelo genérico para todos los productos.

Un gran ejemplo de una empresa multiproducto es Google.

Venden su teléfono Google Pixel, aplicaciones de Google Workspace y anuncios de PPC. ¿Cree que es una buena idea utilizar un modelo de puntuación de clientes potenciales para todos estos productos?

Por supuesto no. No tiene sentido. Los clientes potenciales que compran estos productos son totalmente diferentes.

Sin embargo, si utiliza un sistema genérico de puntuación de clientes potenciales para todos ellos, está lanzando todos estos clientes potenciales diferentes en una sola canasta, lo que está lejos de ser óptimo.

11. BONIFICACIÓN: no puntúe todos los correos electrónicos abiertos

La apertura de correos electrónicos puede ser un gran indicador del interés de un cliente potencial.

Sin embargo, si está calificando cada correo electrónico abierto, podría inflar su puntaje y sesgar su sistema.

Suponga que está enviando correos electrónicos todos los días. Hay dos clientes potenciales, uno está revisando su página de precios y el otro está simplemente abriendo sus correos electrónicos. Si te preguntamos cuál de estos leads es más valioso, probablemente tu respuesta sea la primera.

Pero la partitura podría decir lo contrario.

Y es por eso que es mucho mejor observar las tasas de clics, las conversiones de los correos electrónicos y otras métricas más valiosas que solo el correo electrónico abierto.

Es por eso que solo el 11,5% de los especialistas en marketing solo obtienen puntajes en función de las conversiones de los correos electrónicos; el resto obtiene puntajes en función de una combinación de aperturas, clics y conversiones. (Fuente).

¿Listo para perfeccionar su estrategia de puntuación de clientes potenciales con estas prácticas recomendadas?

La puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de maximizar su potencial de ventas.

Desafortunadamente, pocas empresas utilizan la puntuación de clientes potenciales en toda su potencia.

En esta publicación, lo hemos dotado con el conocimiento para aplicar las 11 mejores prácticas de calificación de clientes potenciales en su estrategia de automatización de marketing para 2022.

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