Guía paso a paso para la calificación de clientes potenciales: ¿Qué es la calificación de clientes potenciales y cómo automatizarla para obtener resultados 10X?
Publicado: 2022-06-16Hoy le mostraré cómo automatizar la calificación de prospectos para que pueda mejorar la prospección, encontrar clientes ideales y entregar prospectos más calificados a su equipo de ventas.
Seamos sinceros. Es posible que tenga toneladas de prospectos, pero si su equipo de ventas no tiene suficientes recursos o capacidad para calificar prospectos, tiene una situación difícil en sus manos.
Con una herramienta de generación de prospectos automatizada como MobileMonkey, puede allanar el camino hacia Unicorn Land de manera mucho más eficiente. Al automatizar la calificación de clientes potenciales, puede configurar un proceso simplificado para separar los unicornios de los burros, de modo que su equipo de ventas pueda concentrarse en cerrar tratos con clientes unicornio.
Salgamos a la carretera y tomemos el carril rápido hacia Unicorn Land. Aquí está su mapa:
- ¿Qué es la calificación de prospectos?
- ¿Por qué es importante la calificación de leads?
- Tutorial paso a paso sobre cómo automatizar la calificación de prospectos
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¿Qué es la calificación de prospectos?
La calificación de clientes potenciales es el proceso de identificar a los prospectos que tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio de su empresa. En otras palabras, selecciona a los prospectos serios y los separa de los compradores ocasionales.
Para calificar a los clientes potenciales, la mayoría de los representantes de ventas utilizan un marco establecido y un sistema de puntuación de clientes potenciales. Hacen preguntas o realizan investigaciones, asignando una puntuación basada en cada respuesta o punto de datos.
Luego, utilizan la puntuación total para determinar si un cliente potencial es un cliente potencial calificado para ventas (SQL). De esa manera, pueden tomar decisiones basadas en datos sobre qué prospectos perseguir.
¿Por qué es importante la calificación de leads?
El embudo de ventas promedio atrae una combinación de prospectos. No puede esperar convertirlos a todos, pero necesita saber dónde asignar sus esfuerzos de crianza de clientes potenciales.
Con un flujo de trabajo de calificación de clientes potenciales confiable y repetible, su equipo puede tomar decisiones más inteligentes y trabajar de manera más eficiente. Con un flujo de trabajo automatizado , puede optimizar su proceso y reducir los costos al mismo tiempo que ofrece más oportunidades de venta.
Cómo automatizar la calificación de clientes potenciales: guía paso a paso
Construyamos un proceso de calificación de prospectos de muestra usando MobileMonkey. Puede personalizar los pasos a continuación para que se ajusten a su proceso de ventas y perfil de cliente ideal.
- Paso #1: Cree un lead magnet
- Paso #2: Configure un formulario de captura de prospectos automatizado
- Paso #3: Haga preguntas calificativas
- Paso n.º 4: marque sus clientes potenciales de unicornio de alta calidad
- Paso #5: Entregue prospectos calificados a su equipo de ventas
Cómo automatizar la calificación de prospectos Paso n.º 1: Cree un imán de prospectos
Para atraer prospectos e incorporarlos a su embudo de ventas, ofrezca un valioso lead magnet.
Dependiendo de su tipo de negocio, su lead magnet podría ofrecer:
- Informe con investigación innovadora
- Guía para resolver un punto de dolor clave del cliente
- Código de descuento para clientes primerizos
Para este ejemplo, nuestro lead magnet es un nuevo seminario web organizado por el CEO de MobileMonkey, Larry Kim. Lo diseñamos para atraer clientes potenciales que buscan multiplicar por 10 el crecimiento de Instagram con la automatización de mensajes.
Cómo automatizar la calificación de clientes potenciales Paso n.º 2: configurar un formulario de captura de clientes potenciales automatizado
A continuación, proporcione a los prospectos una forma de acceder a su lead magnet. Al utilizar las redes sociales para automatizar la generación de prospectos, puede agregar prospectos a su embudo y llevarlos a través de su proceso de calificación de prospectos, sin necesidad de que su equipo de marketing maneje las solicitudes manualmente.
Con MobileMonkey, puede configurar un flujo de trabajo de mensajería automatizado en solo unos minutos. Vaya a la interfaz de Automatizaciones y cree una nueva oferta gratuita de descarga de libros electrónicos/documentos técnicos .
Para este ejemplo, usaremos Instagram como nuestro canal de mensajería. También tiene la opción de elegir Facebook o SMS, y puede configurar varias entradas después de la configuración inicial.
Luego haga clic en el botón Agregar entrada para elegir un disparador. Puede automatizar la mensajería basada en el chat en vivo de Instagram, la participación en publicaciones, las menciones de historias o los DM.
Para este ejemplo, usaremos palabras clave de Instagram , que solicita mensajes directos automatizados. De forma predeterminada, la plantilla de automatización recopila el correo electrónico y el número de teléfono del cliente potencial antes de hacer tres preguntas calificativas, lo cual es ideal para este ejemplo.
A continuación, designe una palabra clave para activar la automatización. Elija una palabra clave relativamente común si desea que la automatización atraiga a muchas personas que le envían mensajes directos, o elija una palabra clave única para configurar un embudo más exclusivo.
Cómo automatizar la calificación de clientes potenciales Paso n.º 3: hacer preguntas de calificación
Después de agregar una palabra clave, configure un flujo de trabajo para recopilar datos de contacto de los clientes potenciales. La plantilla solicita automáticamente las direcciones de correo electrónico y los números de teléfono de los prospectos, pero puede agregar o eliminar widgets de contacto o reformularlos con la voz de su marca.
Luego configure algunas preguntas de calificación para identificar los SQL. Crea una lista de preguntas basadas en tu cliente ideal, solicitando información como:
- Rol comercial o puesto de trabajo
- Tamaño de la empresa o industria
- Presupuesto del producto o servicio
- Plazo para tomar una decisión de compra
Para este ejemplo, estamos buscando prospectos que quieran multiplicar por 10 el crecimiento de Instagram mediante la automatización de mensajes. Por lo tanto, le preguntaremos sobre el nombre y el tamaño de su empresa, el rol comercial y el tamaño de la cuenta de las redes sociales para determinar si es un tomador de decisiones y si es el adecuado.
Después de recopilar todos los datos que necesita para calificar a los prospectos, envíeles el lead magnet. Puede enviarlo a través de DM o usar su dirección de correo electrónico o número de teléfono para enviarlo por SMS o correo electrónico.
También es útil etiquetar automáticamente a los prospectos que han recibido su lead magnet. De esa manera, puede nutrir clientes potenciales automáticamente más adelante o evitar enviar el mismo activo dos veces.
Cómo automatizar la calificación de clientes potenciales Paso n.º 4: marque sus clientes potenciales unicornio de alta calidad
Ahora es el momento de procesar los clientes potenciales que ha recopilado e identificar los unicornios. Abra la configuración de Unicorn Detector para configurar sus propios filtros personalizados.
Consideramos prospectos calificados como unicornios potenciales, ya que se ajustan a nuestro perfil de cliente ideal y es probable que compren. Consideramos todos los demás burros, ya que no son ideales para esta oportunidad,
Para este ejemplo, supongamos que buscamos empresas más grandes que tienen audiencias de Instagram relativamente grandes. Usando los atributos que configuramos en las preguntas de calificación, podemos identificar prospectos que se ajustan a este perfil.
Cómo automatizar la calificación de clientes potenciales Paso n.º 5: Entregue clientes potenciales calificados a su equipo de ventas
Finalmente, puede conectarse con su equipo de ventas y notificarles automáticamente cuando haya identificado un cliente potencial calificado. Para configurar las notificaciones, vuelva a su activador de entrada, en este caso, Palabras clave de Instagram .
Al final del flujo de trabajo, haga clic para agregar un nuevo widget. De la lista, elija Notificación .
Seleccione Correo electrónico y agregue una línea de asunto y la dirección de correo electrónico para su equipo de ventas. Agregue atributos relevantes en el cuerpo, como el nombre del cliente y de la empresa. El widget agrega automáticamente un enlace a la conversación.
Para configurar las condiciones del correo electrónico de notificación, haga clic en el icono de flecha en la esquina superior derecha. Luego haz clic en Atributos y elige los que se alineen con tu cliente ideal. Para este ejemplo, seleccionaremos los atributos que agregamos como filtros Unicorn Detector.
También puede agregar una secuencia de reenganche a su flujo de trabajo, lo que le permite a su equipo nutrir a los clientes potenciales automáticamente. Por ejemplo, puede usar el marketing por SMS para volver a conectarse con clientes potenciales unicornio y hacer un seguimiento de su experiencia con su imán de clientes potenciales.
Encuentre sus prospectos unicornio calificados con la calificación de prospectos automatizada
¿Escucha eso? Es el sonido de su equipo de ventas haciendo un seguimiento de todos esos prospectos unicornio que identificó su flujo de trabajo automatizado de calificación de prospectos.
O podría serlo, si sigue los pasos anteriores para lanzar su propia automatización de generación de leads. Obtenga su versión de prueba gratuita de MobileMonkey y comience a optimizar su proceso de ventas hoy.
Preguntas frecuentes sobre la calificación de clientes potenciales
¿Cuáles son los 5 requisitos para que un prospecto sea considerado un prospecto calificado?
Los equipos de ventas suelen utilizar un conjunto de cuatro, cinco o seis características para evaluar los clientes potenciales. Estos marcos ayudan a los representantes de ventas a calificar a los clientes potenciales en función de un conjunto estándar de preguntas en lugar de una evaluación objetiva.
¿Qué es un marco de calificación de prospectos?
Utilice uno de los cinco marcos a continuación para recopilar datos y calificar clientes potenciales. Dependiendo de a quién le estés vendiendo y qué estés vendiendo, algunos funcionan mejor que otros.
AÑO
El marco ANUM considera Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero. Prioriza la autoridad del prospecto para tomar decisiones de compra.
BANT
El marco BANT analiza el presupuesto, la autoridad, las necesidades y el cronograma. Dado que pone el mayor énfasis en el presupuesto, es ideal para productos y servicios de alto costo.
MORDER
El marco CHAMP evalúa los desafíos, la autoridad, el dinero y la priorización del cliente potencial. Se enfoca en si la solución realmente resuelve los puntos débiles del cliente potencial y si puede ser útil para los prospectos menos conscientes.
TENUE
El marco FAINT revisa los fondos, la autoridad, el interés, la necesidad y el momento del cliente potencial. Es la única técnica que tiene en cuenta el interés, lo que la hace ideal para clientes potenciales fríos y nuevos prospectos.
MÉDICO
El marco MEDDIC suele ser el más complejo y evalúa las siguientes características:
- Métricas, o ¿qué pretende lograr el cliente potencial con su producto o servicio?
- ¿Comprador económico, o quién es el que toma las decisiones de compra?
- Criterios de decisión, o ¿qué considera el prospecto al momento de decidir una compra?
- Proceso de decisión, o ¿qué técnicas utiliza el prospecto para decidir?
- ¿Identificación de puntos débiles o qué problemas quiere resolver el prospecto?
- Champion, o la organización ya tiene una persona que cree en su producto o servicio?
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Próximos pasos importantes
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