Calificación de Leads: Aprenda qué hacer para vender más

La calificación de clientes potenciales es el proceso que define qué consumidores tienen más probabilidades de comprar en los próximos períodos. Para aplicar esta estrategia, es necesario analizar la etapa del viaje de compra en la que se encuentra el contacto y un estudio sobre qué tan alineado está con el perfil de cliente ideal.

¿El cliente potencial que llegó a su empresa tiene el potencial de convertirse en un cliente que paga? ¿Qué tan preparado está para comprar? Estas son preguntas cruciales en el proceso de calificación de prospectos .

Independientemente del esfuerzo en generar leads calificados, sabemos que no todos los contactos adquiridos se convertirán en clientes. Entonces, ¿cómo identificar a los más propensos a convertir y dedicarte más a ellos? Esta es precisamente la misión de la calificación de leads.

¡Sigue leyendo y aprende todo sobre este importante tema!

• ¿Qué es la calificación de prospectos?
• Por qué calificar clientes potenciales
• ¿Cuándo comienza la calificación de prospectos?
• Calificación de prospectos: 3 tipos principales de prospectos
• ¿Cómo calificar leads?
• Principales metodologías para la calificación de leads
• Conclusión

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de prospectos es el proceso que define qué prospectos o clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar en los próximos períodos.

Para aplicar esta estrategia de venta , es necesario hacer un análisis de la etapa del viaje de compra en la que se encuentra el contacto y un estudio de qué tan bien se alinea con el perfil de cliente ideal.

Sin embargo, es fundamental señalar que existen diferentes tipos de calificación y la mejor dependerá del tipo de tu negocio, el nicho de mercado en el que te encuentres, de tu perfil público , entre otras características.

En muchos casos, incluso aquellos contactos que aún no están en el momento ideal de compra pueden considerarse aptos para continuar con la empresa, hasta que maduren y puedan ser enviados al departamento de ventas.

Por qué calificar clientes potenciales

El objetivo principal de la calificación de prospectos es reducir el tiempo que su equipo de ventas pasa con prospectos que no realizarán una compra. En el departamento comercial, más que en ningún otro lugar, el tiempo es dinero.

Pero, además, como comentábamos al principio del texto, la calificación de leads ayuda a identificar los contactos de tu base con más posibilidades de conversión y, en consecuencia, de convertirse en clientes. De esta forma, se hace más fácil saber cuáles priorizar y en cuáles invertir más tiempo y esfuerzo de trabajo.

¿Cuándo comienza la calificación de prospectos?

La calificación de leads comienza con la generación de estos contactos, es decir, comienza con la captación de leads . Por eso, es importante que hagas preguntas estratégicas en los recursos de recaudación de fondos que utilices, facilitando así la calificación y la focalización de la audiencia .

Un poco sobre la generación de leads

La generación de leads es una práctica importante de las empresas que buscan aumentar la participación de mercado . Después de todo, generar leads hace que la organización tenga más oportunidades de venta y cree una relación más cercana con los compradores potenciales, lo que ayuda a generar credibilidad, confianza e interés.

Y con un buen plan de marketing , esta construcción se da desde las primeras etapas del día de la compra : cuando el usuario descubre que tiene un problema o una necesidad y se lanza a la búsqueda de una solución.

Como sabrás, para generar leads, la empresa primero necesita crear canales de conversión. En el caso del inbound commerce , que aplica acciones de inbound marketing en tiendas virtuales , un buen ejemplo de estrategia para generar leads calificados y utilizar pop-ups que ofrecen un descuento especial o envío gratis en la primera compra, a cambio del correo electrónico del visitante.

Pero, sabemos que no todos los contactos adquiridos en estas acciones se convertirán en clientes. Por eso es tan importante identificar aquellos que tienen más probabilidades de convertir desde el principio, en la recaudación de fondos, y así poder invertir más tiempo y esfuerzo en ellos.

Lee también: ¿Qué es y cómo hacer un plan de marketing para comercio electrónico?  

Calificación de prospectos: 3 tipos principales de prospectos

Para facilitarle la comprensión de lo que significa la calificación de prospectos, hemos organizado una breve guía con los 3 tipos principales de prospectos a continuación.

1) Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

2) Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

3) Clientes potenciales no calificados

1) Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Los MQL (clientes potenciales calificados en marketing), aparentemente, tienen el perfil de cliente ideal de la empresa, pero no siempre están listos para la decisión de compra . Suelen encontrarse en las primeras etapas del viaje.

Por lo tanto, deben nutrirse a través de contenidos relevantes y focalizados que eduquen y brinden más información sobre los productos y servicios, siguiendo así los pasos del proceso de calificación de leads. En este escenario, es muy común utilizar la nutrición de leads , como el marketing por correo electrónico.

2) Leads calificados para ventas (SQL)

Los SQL (clientes potenciales calificados en ventas) son clientes potenciales que ya han analizado su información, están realmente alineados con el perfil de cliente ideal de la empresa y tienen más probabilidades de comprar, por lo que merecen más atención.

En esta etapa, los clientes potenciales generalmente ya están con el equipo de ventas. Si no lo son, es ideal que el equipo de marketing transmita los contactos, para que los vendedores puedan iniciar un enfoque comercial más efectivo.

3) Clientes potenciales descalificados

Los clientes potenciales descalificados aún no están listos para comprar y no tienen un perfil de cliente ideal. Por lo tanto, merecen menos esfuerzo y se pueden dirigir a una base de datos.

¿Cómo calificar leads?

Pero, después de todo, ¿cómo hacer esta división y entender en qué etapa se encuentra cada protagonista?

Como ya puedes imaginar, necesitarás el apoyo de la tecnología . Los recursos más utilizados para esto son el software de automatización de marketing y las ventas de CRM (gestión de relaciones con el cliente).

Un buen hardware ofrece funciones como la puntuación de clientes potenciales , que califica a los contactos a medida que interactúan con los materiales de la empresa.

Además, puedes utilizar algunas metodologías de calificación de leads que ofrecerán aún más asertividad en la evaluación de cada contacto que se encuentre en su base. Sigue leyendo y aprende más sobre ellos.

Principales metodologías para la calificación de leads      

Las fases de prospección y calificación de leads son esenciales para que su empresa reciba continuamente contactos de clientes potenciales, asegurando que CRM se suministre con oportunidades que tienen una alta probabilidad de convertirse en ventas .

Sin embargo, para que esto suceda, además de entender el concepto de calificación de leads, es fundamental que conozcas las principales metodologías que atienden estas demandas. Entonces, ¡mira algunos a continuación!

BANT

BANT es una metodología de calificación de clientes potenciales que determina que un cliente potencial está listo para comprar si cumple al menos 3 de los siguientes criterios.

• Obtener cotización : la primera etapa de calificación se realiza a partir del análisis de la capacidad financiera del lead para adquirir el producto o servicio.
• Autoridad : algunos procesos de compra involucran a más de un tomador de decisiones, asegúrese de estar tratando con alguien que tenga poder adquisitivo.
• Necesidad : considere cuánto necesita el cliente potencial su servicio o producto. Evita venderle a alguien que tendrá poco éxito con lo que compraste.
• Momento (urgencia) : ¿en qué urgencia se encuentra el prospecto? ¿Qué tanto prioriza contratar una solución al problema que tiene? ¿Entiende el daño de no elegir un recurso? Los clientes que son urgentes en contratar y solucionar un problema suelen estar más cualificados.

Cada uno de estos requisitos está representado por una letra del acrónimo BANT, formada por las siguientes palabras en inglés:

• presupuesto (presupuesto)
• Autoridad (autoridad)
• necesidad (necesidad)
• Tiempo (momento)

Por lo tanto, puede usar estos 4 criterios de clasificación para evaluar si su equipo está interactuando con un cliente potencial listo para avanzar en el futuro. embudo de ventas

MORDER

CHAMP es el acrónimo de: desafío, autoridad, dinero y priorización, palabras que significan:

• Desafío
• Autoridad
• Dinero
• Priorización

Esta metodología es muy similar al modelo BANT, la principal diferencia está en el análisis del desafío que enfrenta el contacto. Por ejemplo, una de las preguntas principales en este método sería: “¿el lead es compatible con las soluciones que ofrece tu empresa?”. Este es el tema central para calificar clientes potenciales y garantizar clientes satisfechos.

DESMAYO Y ANO

Otras opciones de metodologías que analizan elementos similares a BANT y CHAMP son:

• DÉBIL : acrónimo de fondos (dinero), autoridad, interés, necesidad y tiempo.
• ANUM : acrónimo de autoridad, necesidad, urgencia y dinero.

GPTC

La metodología GPTC significa en inglés: metas, planes, desafíos y cronograma. Traducido al portugués, estos términos significan metas, planes, desafíos y tiempo.

• Objetivos : ¿qué quiere lograr el líder? ¿Qué metas y objetivos tiene? ¿Están alineados con los propósitos de su marca?
• Precios : ¿Qué planes de acción tiene en mente el líder para lograr los objetivos estratégicos? ¿Qué aporta la oferta de su empresa a estos objetivos?
• Desafíos : ¿Qué dolores o necesidades deben abordar los clientes potenciales? ¿Su empresa es capaz de ayudarlos?
• Tiempo : ¿cuánto tiempo se necesita aplicar la solución? ¿Hay un sentido de urgencia para que esto se haga?

Responder las preguntas presentadas anteriormente lo ayudará a calificar los clientes potenciales en su base.

Conclusión

Ahora que sabes qué es la calificación de leads y tienes a mano las principales metodologías para llevar a cabo este paso, ya puedes optimizar el proceso y la planificación comercial y aumentar la productividad de tus equipos de marketing y ventas .

A través de esta práctica, reduce el tiempo que pasa con contactos que nunca se convertirán en compradores.

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