¿Qué es la crianza de leads? Una guía adecuada con estrategia para 2022
Publicado: 2021-08-09 |
Hoy en día, fomentar el liderazgo se ha vuelto más importante que nunca. Las empresas están invirtiendo y esforzándose por desarrollar relaciones con sus clientes. Por lo tanto, para ayudarlo, hemos creado una guía sobre la crianza de prospectos, en la que analizaremos toda la crianza de prospectos, sus beneficios y las estrategias para implementar.
Contenido
¿Qué es la crianza de leads?
La crianza de clientes potenciales es un medio para construir relaciones con compradores potenciales y llevarlos hacia abajo en su embudo de ventas.
El lead nurturing permite a las empresas guiar a sus posibles clientes hacia la compra resolviendo preguntas, explicando cómo superar los desafíos y poniendo el producto como la solución definitiva a su problema principal.
Sus consumidores no pueden llegar a su sitio listos para comprar al instante, por lo que debe tener un sistema para llevarlos desde donde se encuentran en su viaje de cliente y alentarlos a seguir adelante.
Con la ayuda de la crianza de clientes potenciales, puede comunicarse con sus consumidores a través de varios puntos de contacto y brindarles la información que necesitan para pasar a la siguiente etapa del viaje del comprador.
¿Por qué es importante?
Antes de seguir adelante y aprender a nutrir a los clientes potenciales , debemos entender por qué la nutrición de clientes potenciales es tan esencial para el éxito de su negocio.
Según las estadísticas, en promedio, el 50% de los clientes potenciales en cada sistema aún no están listos para comprar.
Si vende a aquellos que están dispuestos a comprar e ignora el resto de sus clientes potenciales, está disminuyendo sus ingresos potenciales a la mitad.
Aparte de eso, la crianza de prospectos es una excelente estrategia para las empresas que desean aumentar sus ventas sin expandir su presupuesto de marketing.
Según Forrester, las empresas que fomentan el liderazgo precisamente pueden generar un 50 % más de ventas a un costo un 33 % menor.
Debe conocer algunos de los beneficios antes de seguir adelante y aprender estrategias de crianza de clientes potenciales .
Algunos de los mejores beneficios de nutrición de prospectos
El lead nurturing tiene muchos beneficios. Su importancia ha sido reconocida a nivel mundial como una poderosa técnica que permite al mercadólogo mejorar el número de ventas que realiza en un período determinado. Algunos de los beneficios del lead nurturing son:
1. Se puede automatizar
No es necesario que realice un seguimiento del cliente potencial manualmente. Todo lo que necesita hacer es configurar la automatización. Luego, el sistema observa en qué está involucrado el cliente potencial, brindándole informes completos y nutriéndolos sin que usted haga un esfuerzo.
2. Te ayuda a administrar y hacer crecer las relaciones
La crianza automatizada de clientes potenciales le permite administrar la relación entre su negocio y el cliente potencial y lo alienta a aumentar esta relación. 'Lo que conduce a un posible aumento en la probabilidad de convertir a su cliente potencial en un cliente.
3. Está dirigido
El lead nurturing no solo proporciona información aleatoria e irrelevante al lead. En su lugar, supervisa el cliente potencial y presenta contenido específico que interesa a los clientes.
4. Te ahorra dinero
La crianza automatizada de clientes potenciales es más asequible que la mensajería directa por correo electrónico. Además, ayuda a ahorrar el dinero que gasta en mantenerse al día con sus posibles clientes.
Entonces, junto con todas las ventajas anteriores, la nutrición automatizada de prospectos es económica. Esto se debe a que está en gran parte automatizado y no tiene que pagar recursos humanos para mantenerlo.
5. Puede conducir a nuevos clientes potenciales
La nutrición de prospectos no solo maneja los prospectos existentes, sino que también genera nuevos prospectos. Por ejemplo, los clientes satisfechos hablan de buenas (¡y malas!) experiencias con las empresas, y el boca a boca y las referencias se encuentran entre las formas más eficientes de producir nuevos clientes potenciales.
Además, si su contenido se puede compartir y es atractivo, es probable que sus clientes potenciales lo compartan con otras personas con los mismos intereses, lo que generará una nueva perspectiva para que usted interactúe.
6. Tasas de clics más altas
Se llevó a cabo un estudio en más de 2400 empresas utilizando marketing masivo por correo electrónico o nutrición de clientes potenciales. Se descubrió que el enfoque de crianza de clientes potenciales experimenta tasas de clics más altas.
Además, se observó que los correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales también tenían una tasa de cancelación de suscripción algo más alta que los envíos de correos electrónicos individuales. Puede verse como un desempeño negativo, pero es una señal de fomento para confirmar clientes potenciales y eliminar a las personas que no están dispuestas a hacer negocios.
7. La crianza de prospectos es oportuna
La crianza de clientes potenciales es diferente de la distribución aleatoria de correos electrónicos porque es oportuna. Reacciona instantáneamente a los clientes potenciales y no pierde tiempo en construir una relación.
Cada vez que un cliente nota que la empresa está tan involucrada en formar una relación con él, hay una mayor motivación para hacer negocios con esa empresa, lo que lleva a un aumento de las ventas de la empresa.
8. Le permite descubrir oportunidades de venta cruzada y venta ascendente
Al tratar con clientes anteriores, la crianza de clientes potenciales proporciona una forma de mejorar el conocimiento de ese cliente sobre las ofertas de su empresa.
Además, el estudio encontró que los prospectos nutridos tienen un tamaño de trato promedio 9% más alto; esto indica un potencial para mejorar la cantidad de ventas que tiene, pero también puede mejorar el valor de las ventas utilizando la crianza de clientes potenciales.
Principales estrategias de nutrición de clientes potenciales para su negocio
1. Conoce a tu Buyer Persona
Primero, debes definir tu personalidad de comprador; si aún no te has decidido, entonces ha llegado el momento. Cuando tiene una comprensión clara de su personalidad de comprador, le permite reconocer mejor quién es y quién no es el cliente potencial correcto.
Además, centrarse en su personalidad de comprador le permitirá decidir qué cliente potencial merece su tiempo y a qué tipo de contenido e interacción responderán mejor.
Sería mejor determinar su personalidad de comprador con su equipo de ventas para tener claro con quién deben comunicarse.
2. Coordinación entre sus equipos de marketing y ventas
Todos sabemos que cada departamento tiene diferentes roles, operaciones y estilos, pero ambos trabajan en última instancia hacia el mismo objetivo. La campaña de crianza de clientes potenciales tiene como objetivo llevar a sus equipos de marketing y ventas a la misma página.
Si estos departamentos entienden cada uno de sus respectivos fines y permiten distinguir los clientes potenciales relevantes, entonces su nutrición de prospectos debería comenzar a sobresalir.
También se recomienda utilizar una herramienta compartida para que ambos equipos puedan ver toda la información importante sobre cada cliente potencial. Por ejemplo, aunque es importante saber cuándo y cómo impulsar los clientes potenciales a lo largo del embudo, también es importante que ambos equipos estén atentos a los clientes potenciales.
3. Diseña y envía contenido segmentado
Todos hemos oído que el contenido es el rey. Además, si el contenido es el rey, entonces su columna vertebral es la personalización.
La personalización puede llevar a sus clientes potenciales al siguiente nivel, ya que hace que sus clientes potenciales se sientan diferentes, apreciados y como si estuviera acercándose a ellos individualmente.
Asegúrese de segmentar su contenido para que cada fase del viaje del comprador obtenga contenido relevante para el lugar en el que se encuentran en el embudo de conversión .
Puede ir aún más lejos al segmentar el contenido de la etapa de conversión a distintos datos demográficos. Cuanto más personalizado sea su mensaje, más valorada se sentirá su audiencia.
4. Establecer el viaje del cliente
Una vez que determine su personalidad de comprador, ahora puede trabajar en el viaje del comprador. El viaje del comprador es en realidad cómo su cliente potencial desciende por el embudo de conversión.
Mientras se prepara para participar en la crianza de prospectos entrantes , especifique qué tipo de comunicación o contenido entregará al prospecto a medida que avanza por el embudo de ventas. No necesita hacer mucho pronto porque puede parecer demasiado agresivo.
5. Seguimiento de interacciones en tiempo real
Debe asegurarse de entregar el mensaje correcto en el momento adecuado es un aspecto fundamental de la crianza de clientes potenciales entrantes.
Abordar ciertos mensajes, como un correo electrónico de bienvenida cuando alguien se registra en su servicio o un correo electrónico de recordatorio cada vez que alguien abandona su carrito, puede marcar una gran diferencia al presentarse a un cliente potencial o volver a interactuar con él.
El tiempo puede ser muy precario al comienzo del viaje del comprador. Sin embargo, nunca necesita solicitar demasiada información de sus clientes potenciales o arriesgarse a que no lo acepten.
6. Utilice formularios inteligentes
Es importante obtener información sobre sus prospectos para que pueda categorizarlos adecuadamente. Sin embargo, obtener suficiente información de sus clientes potenciales puede ser un poco complicado a veces.
Aquí es donde las formas inteligentes entran en escena. Los formularios inteligentes pueden identificar al usuario cuando se está inscribiendo en su información y completar varias preguntas.
Esto significa que cuantos más usuarios participen en su sitio web y contenido, más datos podrá recopilar progresivamente sobre ellos.
Por lo tanto, los formularios inteligentes terminan siendo útiles tanto para la empresa como para el usuario, ya que le permiten descubrir más mientras no se quedan atrapados respondiendo las mismas preguntas repetidamente.
7. Automatice su comunicación
Si estás considerando liderar tácticas de crianza por primera vez, puede parecer mucho trabajo desde el principio. Y lo es, excepto que automatizas tu proceso. Pero, lamentablemente, un enfoque adecuado de nutrición de prospectos debe automatizarse para que sea productivo y efectivo.
Emplee una herramienta de automatización de marketing para crear secuencias de mensajes que envíen su contenido e información. Puede agregar estas herramientas para enviar el contenido correcto a los clientes potenciales correctos en los momentos apropiados.
Esto no solo quita la carga de sus equipos de marketing y ventas, sino que también asegura que ninguno de sus clientes potenciales se quede atrás inesperadamente.
8. Nutrición de prospectos multicanal
Cada vez que los especialistas en marketing estudian la crianza de clientes potenciales, lo consideran acerca del marketing por correo electrónico. Pero el procedimiento puede ocurrir a través de muchos canales de marketing diferentes.
Según la investigación, los anuncios de remarketing en Google y las redes sociales pueden ser una magnífica oportunidad para el comercio electrónico o las tiendas en línea, especialmente cuando un cliente potencial ha dejado caer su carrito.
Además, cargar su base de datos en esas plataformas reconocerá sus clientes potenciales y les enviará anuncios personalizados. Los libros electrónicos, los recursos descargables y los seminarios web también pueden ser contenido valioso.
9. Optimice su correo electrónico de bienvenida
Cuando se trata de la crianza de clientes potenciales, las primeras impresiones suelen tener lugar mediante un correo electrónico de bienvenida.
Según las estadísticas, los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura del 57,8 % , en comparación con el 14,6 % de otros tipos de correos electrónicos. Cuando los correos electrónicos se transmiten en tiempo real, esta cifra aumenta al 83 % .
Se recomienda incluir lo siguiente en su correo electrónico de bienvenida:
- Gracias: siempre debe ser cortés y agradecer a su cliente potencial por registrarse en su base de datos de correo electrónico.
- Explicación: un correo electrónico de bienvenida es un buen momento para explicar lo que haces y qué tipo de contenido compartirás con ellos.
- Contenido adicional: si bien ya están involucrados, recomiende algún contenido personalizado que pueda atraerlos.
- A CTA: Han abierto tu correo electrónico, ¿ahora qué quieres que hagan? Incluya un llamado a la acción en su correo electrónico para alentarlos a dar el siguiente paso, ya sea una tienda en su tienda en línea, suscribirse a su canal de YouTube, etc.
- Una despedida: ¡Nunca está de más ser muy agradable!
10. Diseña ofertas personalizadas
Las estrategias de crianza de clientes potenciales más confiables implican un método para obtener mucha información sobre sus clientes potenciales. Cuando un cliente potencial esté dispuesto a realizar una conversión, utilice toda esa información importante para aumentar la probabilidad de conversión. Envíales una propuesta difícil de resistir, como una prueba gratuita o un descuento.
11. Medir las interacciones a lo largo del proceso
Cuando envía información, los clientes potenciales interactúan con ellos. Estas comunicaciones deben determinar sus próximas acciones. Las comunicaciones de su cliente potencial con su contenido deben estar cubiertas en su proceso o algoritmo de puntuación de clientes potenciales.
Una vez que han alcanzado un cierto puntaje, se les asigna el siguiente "nivel" de contenido hasta que finalmente alcanzan un puntaje que simboliza que están listos para ser transferidos a su equipo de ventas.
12. Seguimiento
Es posible que haya escuchado que es más barato mantener a un cliente existente que obtener uno nuevo. Entonces, si bien el método puede llamarse crianza de prospectos entrantes, eso no indica que la relación que ha formado finaliza una vez que se cierra la venta.
Asegúrese de que la relación que ha desarrollado con sus clientes se mantenga sólida. Los registros de servicio al consumidor y los correos electrónicos de lealtad son dos métodos para asegurarse de que el cliente potencial que tanto le costó obtener siga siendo un cliente de por vida.
Envolviendolo
En esta guía todos hemos visto todo sobre el lead nurturing y por qué es importante y qué beneficios obtendrás cuando lo apliques. Hay algunas estrategias probadas y probadas que puede seguir para darle la mejor oportunidad.
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