Lead Management: qué es, sistemas, herramientas y calificaciones

La gestión de leads es un paso esencial entre atraer tráfico a los canales de tu marca y generar conversiones.

En marketing digital se habla mucho de estrategias de generación de leads. Pero en este artículo, hablaremos sobre cómo administrar los clientes potenciales para asegurarnos de que se conviertan en clientes. Conozca las técnicas esenciales para administrar y calificar clientes potenciales, los tipos de clientes potenciales que existen y las mejores prácticas.

¿Qué es la gestión de clientes potenciales?

La gestión de leads es una etapa del proceso de inbound marketing que consiste en una serie de acciones de marketing coordinadas destinadas a convertir leads en clientes. Para facilitar este proceso, las empresas suelen utilizar soluciones de software específicas, como los CRM.

La gestión eficiente de leads debe basarse en estos 3 factores:

• Aportar valor a los clientes: Las estrategias de generación de leads se basan en ofrecer contenido de valor a los clientes potenciales a cambio de sus datos. Para avanzar en el proceso de gestión de leads, debes seguir brindándoles valor. Para ello, debes ayudarlos con sus problemas, no venderles tus productos y servicios.
• Obtener el momento adecuado: según un estudio de Harvard Business Review, las empresas que se comunican con un cliente potencial durante la primera hora de interacción tienen 7 veces más probabilidades de calificarlo que las que lo hacen en la hora siguiente. Como puedes ver, no se trata solo de generar leads, sino de poder acompañar a tus leads a lo largo del viaje del comprador. Por esta razón, la automatización del marketing digital es fundamental.
• Personalice los mensajes de marketing: a nadie le gusta sentirse como un número. La mejor estrategia de gestión de leads es aquella que genera relaciones auténticas. Por ello, es fundamental ofrecer a los clientes tratamientos personalizados. El software CRM puede ser excelente para administrar los flujos de comunicación para diferentes segmentos y necesidades.

Técnicas esenciales para administrar y calificar clientes potenciales de marketing

Valoración de prospectos

Lead Scoring es una técnica de automatización de marketing que consiste en asignar una puntuación a los leads en función de su correspondencia con el buyer persona, la etapa del proceso de compra en la que se encuentran y su nivel de interés en la empresa.

Esta puntuación se asigna en base a un algoritmo de lead scoring adaptado a la situación y necesidades de cada empresa. Puede ser creado manualmente o automatizado.

Crianza de plomo

El lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del recorrido del cliente hasta que se conviertan en clientes leales.

Normalmente, este proceso se realiza a través de una serie de flujos de trabajo o flujos de comunicación, en los que se envía al lead una serie de mensajes espaciados en el tiempo.

Durante el proceso de gestión de clientes potenciales, debe crear diferentes flujos de trabajo para sus clientes potenciales según sus perfiles de clientes y la etapa del proceso de compra en la que se encuentran. Luego, asigne los clientes potenciales a un flujo de trabajo según su puntuación de clientes potenciales.

¿Qué tipos de prospectos existen?

Clasificar correctamente los contactos es un paso fundamental en la gestión de leads. Uno de los métodos más utilizados es clasificarlos según su temperatura.

• Cold leads: Son usuarios que han pasado a formar parte de tu base de datos, por ejemplo, al dejar sus datos en un formulario a cambio de descargar contenidos. Esta fase del proceso de compra se llama TOFU o "top of the funnel".
• Marketing Qualified Leads (MQL): estos usuarios han ido un paso más allá y han mostrado interés reiterado en los productos y servicios de la marca. Por lo tanto, se consideran preparados para recibir comunicaciones comerciales de la empresa. Esta fase se llama MOFU o "la mitad del embudo".
• Sales Qualified Leads (SQL) : En esta última fase, los usuarios ya conocen tu marca y tienen una clara intención de compra. Por lo tanto, es hora de pasarlos del equipo de marketing al equipo de ventas y cerrar la conversión. Esta es la fase BOFU o "fondo del embudo".

Mejores prácticas para una buena gestión de clientes potenciales

Echemos un vistazo a algunas de las mejores prácticas para una gestión eficaz de clientes potenciales:

• Alinear el proceso de marketing y ventas. Los equipos de marketing y ventas deben estar alineados a lo largo del proceso de gestión de leads, desde la adquisición de nuevos usuarios hasta la conversión final. Ambos equipos deben tener claro qué características debe tener un líder de calidad, qué canales usar y qué tácticas emplear.
• Fomentar la comunicación entre ambos equipos. Para seguir una pista sin problemas de principio a fin, los equipos de marketing y ventas deben estar en contacto constante y ser capaces de comunicarse de forma rápida y precisa. Para ello, debes contar con un software de gestión de leads adecuado a las necesidades de tu empresa, establecer buenas prácticas de comunicación y realizar reuniones conjuntas.
• Identifique los clientes potenciales con la mayor intención de compra . Para sacar el máximo partido a tus leads, es necesario poder identificar y filtrar aquellos que están más alineados con tu buyer persona y tienen más posibilidades de convertir a largo plazo. Para hacer esto, debe tener un algoritmo de puntuación de clientes potenciales bien definido y evaluar periódicamente su efectividad.
• Medir los resultados de la gestión de leads. La medición es uno de los pilares del marketing digital ya que permite a los usuarios saber si tus acciones están funcionando. Es fundamental definir una serie de indicadores clave de desempeño o KPI y monitorearlos regularmente.
• Utilice un software de gestión de clientes potenciales. Para alcanzar el nivel óptimo de optimización y personalización, debe tener un software de gestión de clientes potenciales que le permita optimizar procesos como la puntuación de clientes potenciales, el envío de mensajes de marketing y la comunicación entre los departamentos de marketing y ventas.

¿Por qué debería implementar un software de gestión de leads?

• Ayuda a convertir prospectos en clientes. El software de gestión de clientes potenciales ayuda a los equipos de marketing y ventas a realizar un seguimiento adecuado de los clientes potenciales, responder rápidamente a sus consultas y proporcionarles el contenido que necesitan en cada etapa del embudo de conversión.
• Ayuda a clasificar correctamente los clientes potenciales. Con el software de gestión de clientes potenciales, puede diseñar e implementar complejos algoritmos de calificación de clientes potenciales y clasificar automáticamente cada cliente potencial.
• Hace que los clientes potenciales sean mucho más visibles. El software de gestión de clientes potenciales permite ver todos los contactos en un solo lugar e identificar sus acciones dentro de los canales de su marca.
• Ayuda a ofrecer a los clientes potenciales lo que necesitan. Los equipos de marketing y ventas pueden comprender mejor lo que necesita cada cliente potencial en un momento dado y ofrecerles una comunicación personalizada para fomentar la lealtad a largo plazo.
• Evita duplicidad de leads. Un problema muy común en la gestión de leads son las bases de datos mal limpiadas, con contactos duplicados, contactos inactivos o contactos que no están interesados ​​en la marca. Al unificar todos los datos en un solo lugar, el software de administración de prospectos ayuda a mantener una base de datos limpia y generar más conversiones.
  

3 herramientas para administrar y calificar clientes potenciales

1. HubSpot

HubSpot es una solución de marketing entrante líder que incluye todas las herramientas que necesita para capturar, calificar, administrar y convertir clientes potenciales de principio a fin.

Sus diferentes módulos incluyen todo tipo de funcionalidades, incluyendo automatización de marketing, analítica avanzada, gestión de ventas, SEO y mucho más.

2. lunes

Monday es una herramienta de gestión de leads con un diseño muy simple e intuitivo, que incluye automatizaciones flexibles, paneles, flujos de trabajo y diferentes visualizaciones de datos. Se puede adaptar a empresas de todos los tamaños.

3. Impulsión de tubería

Pipedrive te ayuda a concentrarte en las actividades de calificación de clientes potenciales y te permite integrar muchas otras aplicaciones relacionadas. Por lo tanto, sus equipos de marketing y ventas pueden trabajar juntos y realizar un seguimiento de todo el proceso de compra.