6 estrategias de Lead Magnet para impulsar su embudo
Publicado: 2022-04-17¿Cuántos correos electrónicos recibes al día? Si es como la mayoría de los trabajadores de oficina, hay más de 100 correos electrónicos en su bandeja de entrada pidiendo atención.
Nuestras bandejas de entrada están desbordadas. Si vamos a entregar nuestra dirección de correo electrónico, queremos algo valioso a cambio.
Conseguir correctamente los imanes de clientes potenciales es crucial porque pueden hacer más que solo crear su lista de correo electrónico: pueden impulsar las ventas.
En los últimos años, el equipo de Leadfeeder ha visto una buena tasa de éxito con los imanes de prospectos. De hecho, nuestra tasa de conversión de lead magnet en el blog es del 2%, lo que significa que el 2% de todos los visitantes a los que se les presenta un lead magnet envían su correo electrónico a cambio del contenido.
Esta publicación cubre los conceptos básicos de los lead magnets y algunas lecciones que nuestro equipo aprendió mientras optimizaba sus propios lead magnets.
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¿Qué es un lead magnet?
Un lead magnet es un activo que ofrece una empresa a cambio de una dirección de correo electrónico o información de contacto. Los imanes de plomo pueden incluir seminarios web, libros electrónicos, guías, prácticamente cualquier cosa que sus usuarios encuentren valiosa.
El objetivo de un lead magnet es recopilar más leads que luego se pueden calificar y entregar a ventas o nutrir a través del embudo de marketing.
Tipos de lead magnets y ejemplos
Un lead magnet puede ser cualquier cosa que su público objetivo encuentre útil, ya sea una plantilla descargable, actualizaciones periódicas de noticias o un libro electrónico. Veamos algunos ejemplos de lead magnet específicos de B2B y por qué funcionan bien.
Boletin informativo
Los boletines son el lead magnet más común. Casi todos los sitios web tienen un formulario para "recibir noticias y actualizaciones".
¿El problema? La mayoría de esos clientes potenciales no son tan valiosos. No tienes idea de si están interesados en tu negocio o en qué parte del embudo se encuentran.
Sin embargo, son una forma sencilla y de bajo esfuerzo de recopilar contactos.
Entonces, ¿cómo utilizas las suscripciones a boletines para obtener clientes potenciales de calidad? Salesforce soluciona los desafíos de los boletines haciendo más preguntas en su formulario de registro:
Parece contradictorio tener tantos campos de formulario, ¿verdad?
Este enfoque ayuda a Salesforce a segmentar su lista de correo electrónico y elimina a las personas que en realidad no leen el boletín. Entonces, si bien es posible que obtengan menos registros, los clientes potenciales que obtienen son de mayor calidad.
Prueba gratis
Las empresas de SaaS a menudo ofrecen una prueba gratuita o un plan gratuito para que los usuarios entren por la puerta proverbial. Buffer utiliza esta estrategia al proporcionar un plan completamente gratuito con funciones limitadas.
Confían en el hecho de que los usuarios encontrarán su software tan útil que se actualizarán a un plan pago. Y generalmente funciona: también usamos esta estrategia en Leadfeeder.
Solo asegúrese de que la prueba gratuita no sea tan limitada que asuste a los usuarios. Las empresas con un proceso de incorporación complejo pueden encontrar las pruebas gratuitas menos útiles.
Libros blancos o libros electrónicos
Los libros blancos y los libros electrónicos son un imán ideal para las organizaciones B2B porque brindan la información detallada que necesitan los líderes empresariales.
También muestran que eres un líder en la industria y atraen clientes potenciales con más probabilidades de estar interesados en tu oferta.
Busque un problema o desafío al que se enfrenten sus usuarios y ofrezca una solución detallada, incluso si no está relacionada con su producto o servicio específico.
Por ejemplo, CMSwire creó este libro blanco como un imán principal:
La empresa se asocia con soluciones de software, por lo que hacen muchas preguntas sobre la ubicación, el título y el tipo de empresa. Esto les ayuda a calificar mejor a sus clientes potenciales.
Plantillas
Las plantillas son activos fáciles de crear que resuelven un desafío que enfrentan sus usuarios. También ayudan a generar confianza y alientan a los usuarios a confiar en usted cuando necesitan ayuda.
Por ejemplo, ofrecemos este lead magnet de plantilla de correo electrónico frío a los usuarios que visitan páginas relacionadas con las ventas:
Tenga en cuenta que solo ofrecemos este lead magnet en páginas relacionadas con ventas. Esto se debe a que nos dirigimos a los equipos de ventas y marketing y tenemos que asegurarnos de que nuestros imanes de prospectos sean relevantes.
Lista de Verificación
Las listas de verificación consolidan mucha información en un documento fácil de digerir. También son fáciles de crear, lo que los convierte en una opción ideal para los temas de la parte superior del embudo.
Por ejemplo, Hubspot creó esta lista de verificación de proyectos en formato PDF y Excel:
Tenga en cuenta que Hubspot no solo solicita una dirección de correo electrónico; también solicitan un número de teléfono, el nombre de la empresa y el sitio web. Esta información ayuda a la empresa a comenzar a calificar a los clientes potenciales desde la primera interacción.
Informes
Los informes son imanes de prospectos particularmente efectivos para B2B porque son únicos y se pueden personalizar para atraer a sus clientes ideales.
Content Marketing Institute crea informes regulares sobre el estado de la industria, como este:
Además de compartir las tendencias que impactan en su industria, los informes también generan toneladas de backlinks, que son buenos para el SEO. *beso del chef*
Cómo crear imanes de prospectos que conviertan
Cuando se hace correctamente, los imanes de prospectos brindan una fuente constante de prospectos de alta calidad para ventas y marketing.
Sin embargo, hazlo mal y desperdiciarás una tonelada de recursos y terminarás con las manos vacías. Aquí hay algunas estrategias para crear imanes de plomo altamente efectivos.
Crea contenido verdaderamente valioso
Los imanes de prospectos son una forma poderosa de construir una relación con su audiencia y llenar su cartera de ventas. Pero, el contenido debe ser útil.
No puede juntar una hoja de cálculo o combinar publicaciones de blog aleatorias y esperar que se convierta.
Si desea generar clientes potenciales de alta calidad, busque los desafíos que enfrentan sus usuarios y cree una solución gratuita que no puedan encontrar a través de una búsqueda rápida en Google.
Profundice en sus comentarios de redes sociales y solicitudes de servicio al cliente para encontrar desafíos comunes. También puede preguntarle a su equipo interno qué recursos o plantillas usan y encontrar una manera de volver a empaquetarlos para su audiencia como hicimos con nuestras plantillas de correo electrónico frías mencionadas anteriormente.
Usa disparadores
¿Cansado de clientes potenciales de mala calidad? No muestres un lead magnet a cada visitante. En su lugar, use disparadores para eliminar a los pateadores de neumáticos.
Por ejemplo, podría realizar un seguimiento del tiempo en la página y solo mostrar un lead magnet una vez que el lector haya permanecido en su página durante X minutos. O bien, puede esperar para mostrar una ventana emergente hasta que un lector haya visitado su sitio dos veces o haya leído dos o tres publicaciones de blog.
Esto evitará que los clientes potenciales de menor calidad inunden su cartera de clientes potenciales.
Utilice la segmentación para ofrecer ofertas hiperrelevantes
Si el contenido de su lead magnet no es relevante para el blog, se muestra.
En lugar de mostrar la misma oferta a todos los usuarios, utilice diferentes ofertas en diferentes páginas. Por ejemplo, puede mostrar a los clientes empresariales un lead magnet diferente al de las pymes. O bien, puede hacer coincidir un imán principal con un tema específico de publicación de blog.
Rastree y optimice sus imanes de prospectos
Una vez que se lanza su lead magnet, es hora de recopilar datos. Pero, no se limite a medir el número de clientes potenciales.
Realice un seguimiento de todo el embudo de lead magnet, comenzando con los clics en los lead magnets, luego realice un seguimiento de cuántos de esos clics se convierten en su lead magnet, luego cuántos de esos usuarios realmente se registran en el producto.
Utilice estos datos para refinar su lead magnet ajustando sus CTA y activadores para atraer a los clientes potenciales más calificados.
¿Quieres más pistas? Los imanes de prospectos son tus mejores amigos
Los imanes de prospectos pueden llenar su embudo con prospectos altamente calificados, o dejarlo ahogado en un mar de direcciones de correo electrónico que no generarán conversiones. Antes de crear tu lead magnet, asegúrate de tener claro tu objetivo.
¿Está buscando obtener más clientes potenciales en la parte superior de su embudo de generación de clientes potenciales? Un boletín informativo podría ser la mejor ruta. Sin embargo, si está buscando atraer clientes potenciales en el medio de la parte inferior del embudo, cree contenido o recursos que resuelvan un desafío complicado que enfrenta su audiencia.
Un último consejo: necesitarás más de un lead magnet. Por ejemplo, si tiene más de un ICP, cree un lead magnet para cada uno.
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