Los 25 mejores consejos de generación de prospectos garantizados para llenar su embudo de ventas

Dado que todas las empresas necesitan nuevos clientes para crecer, la generación de prospectos es una pieza de vital importancia en el rompecabezas del marketing. Para mantenerse a flote, y por delante de la competencia, cada marca debe implementar una estrategia de generación de leads en su plan publicitario.

Aunque el 85 % de los expertos en marketing están de acuerdo en que el marketing de generación de prospectos es el elemento más importante que deben tener en su arsenal, solo el 42 % de los dueños de negocios tienen un plan activo implementado.

Entonces, ya sea que esté buscando consejos de generación de prospectos B2B, redes sociales u otras ideas de generación de prospectos, aquí hay 25 de las mejores ideas para crear una estrategia de generación de prospectos que llevará a sus prospectos a través de todo el embudo de ventas y llevará su negocio a el siguiente nivel.

25 consejos para generar leads

1. Publicidad de búsqueda de PPC

La publicidad de pago por clic es obligatoria para las marcas que buscan aumentar el conocimiento de la marca, promover ofertas dedicadas, etc. porque aumenta la probabilidad de que sus páginas web aparezcan en la parte superior de las búsquedas web para las palabras clave que especifique.

Es una práctica recomendada que incorpore "extensiones" de Google Ads con anuncios de búsqueda pagados porque las extensiones le brindan más espacio para promocionar su producto o servicio en los resultados del motor de búsqueda, cada uno con su valor único.

Este anuncio de Zoho, por ejemplo, hace precisamente eso. Una búsqueda de "software de generación de clientes potenciales" muestra un anuncio con dos extensiones de enlace de sitio para ofrecer a los usuarios más opciones de clics:

Tanto el título principal como la primera extensión llevan a los prospectos a las páginas de destino posteriores al clic, donde pueden intercambiar su información para obtener una prueba gratuita de Zoho CRM:

2. Utilice anuncios de retargeting

Estos anuncios promocionan su producto o servicio a las personas que ya han interactuado con su marca haciendo clic en otro anuncio, visitando su sitio, viendo un producto específico, siguiendo su página de Facebook, etc.

El proceso típicamente se ve así:

Dado que se dirige a personas que ya han mostrado interés en su producto, servicio o marca y, por lo tanto, es más probable que compren, la reorientación es una de las inversiones de marketing más rentables que puede hacer una empresa.

3. Implementar ABM en LinkedIn

Con más del 80 % de los clientes potenciales B2B de las redes sociales generados a partir de LinkedIn, la generación de clientes potenciales de LinkedIn es imprescindible para los especialistas en marketing B2B. De hecho, muchas empresas B2B están recurriendo específicamente al marketing basado en cuentas de LinkedIn para potenciar sus estrategias de marketing digital.

Esta estrategia utiliza contenido altamente dirigido para atraer a una audiencia muy particular en la red social. En lugar de centrarse en una audiencia amplia y esperar atraer nuevos clientes como los métodos tradicionales de generación de leads, ABM se enfoca en involucrar a un comité distinto de compradores, personas influyentes o tomadores de decisiones dentro de las cuentas comerciales objetivo (gerentes de ventas, directores de marketing, etc.) .

Cuando interactúa con cuentas hiperdirigidas, debe conocer sus puntos débiles más críticos para poder abordarlos mejor y ofrecer una solución.

Por ejemplo, este anuncio de Mailchimp está claramente dirigido al equipo de marketing por correo electrónico que busca formas de automatizar tareas más pequeñas para que puedan concentrarse en prioridades más grandes:

4. Vincule cada oferta a una página dedicada posterior al clic

Los CTA están destinados a enviar a los visitantes a una página donde pueden recibir una oferta específica. Sin embargo, esa página debe ser una página de destino posterior al clic personalizada y dedicada, sin otras ofertas ni distracciones.

Workato tiene la idea correcta con esta combinación de anuncio a página de destino:

Observe cómo solo hay una oferta con múltiples botones CTA de colores contrastantes y sin enlaces de salida en ninguna parte de la página. Cualquier otra cosa que no sea una página como esta (como una página de inicio) no será lo suficientemente persuasiva para convencer a los prospectos de que se conviertan. Desafortunadamente, demasiados anunciantes se pierden la nota y sufren bajas tasas de conversión, un promedio de menos del 5%.

Es importante tener en cuenta que las campañas de generación de prospectos con mayor conversión son aquellas que cumplen lo que prometen y crean una transición fluida desde el texto y el diseño del anuncio hasta la página posterior al clic y el entregable en sí. Así que asegúrese de presentar un mensaje consistente a lo largo de todo el embudo de marketing y brindar valor a todos los que interactúan con su marca.

5. Crea ofertas para todas las etapas del ciclo de compra

No todos los visitantes de su sitio web están listos para realizar una compra o incluso hablar con su equipo de ventas. Es posible que alguien al comienzo del viaje del comprador solo esté interesado en un recurso informativo como un libro electrónico o una guía, mientras aún están aprendiendo sobre su marca y explorando sus opciones:

Mientras que alguien hacia el final del viaje más familiarizado con su empresa podría estar listo para canjear una prueba o demostración gratuita:

Por eso es necesario trazar el recorrido del comprador y hacer coincidir el contenido con cada etapa:

En pocas palabras: si no ofrece nada que le interese a un visitante específico, es posible que nunca vuelva a comprar.

6. Entradas de blog de alto valor

Según HubSpot, las empresas que publican blogs de 6 a 8 veces al mes duplican su volumen de clientes potenciales, lo que demuestra que los blogs son una estrategia de generación de clientes potenciales muy eficaz.

Una forma de utilizar los blogs como una táctica de marketing de generación de prospectos es seleccionar sus publicaciones de mayor valor, tal como lo haría con un libro blanco o un libro electrónico. Provoque a los visitantes con una vista previa de la publicación, pero mantenga el artículo completo cerrado detrás de un formulario breve como lo hace Adweek:

De esta manera, deben ingresar su información de contacto para recibir el contenido que desean. Otra opción es incluir hipervínculos a las páginas de destino posteriores al clic dentro de la copia de cada publicación de blog y una llamada a la acción destacada.

7. Opta por una newsletter

En lugar de (o además de) mantener un blog actualizado con frecuencia, puede crear una campaña de generación de prospectos con boletines informativos quincenales o mensuales para cumplir el mismo propósito de capturar prospectos a través de suscripciones a cambio de contenido valioso y de alta calidad.

Según el Informe del Content Marketing Institute de 2018, los boletines informativos se encuentran entre los 3 formatos más efectivos que usan los especialistas en marketing B2B para distribuir contenido:

8. Produzca seminarios web en vivo y bajo demanda

Como alternativa al contenido escrito detrás de un formulario, los seminarios web pueden ser una gran parte del proceso de generación de prospectos. Le brindan la capacidad de entregar información valiosa a los prospectos a través de audio y mientras aún recibe su información de contacto a cambio.

Los seminarios web en vivo le permiten mostrar su experiencia en un tema, guiar a los asistentes a través de todo el embudo y ofrecer una "comunicación de uno a muchos". Además, puede proporcionar una oferta o descuento urgente durante la presentación para generar ventas.

Los seminarios web a pedido son igualmente beneficiosos porque generalmente son contenido perenne, por lo que el material no se vuelve obsoleto demasiado rápido. También es más fácil escalar la producción de seminarios web bajo demanda y puede reutilizar el contenido para otras campañas de marketing.

Los seminarios web, ya sean en vivo o bajo demanda, le permiten generar confianza con los espectadores porque, por lo general, son más personalizados que el contenido escrito.

9. Transmitir en vivo en Facebook e Instagram

“Going live” o transmisión de video en vivo se ha vuelto extremadamente popular recientemente. Esto es especialmente poderoso cuando tiene algo que presentar o describir con gran detalle, ya que puede proporcionar contenido único y conectarse directamente con su audiencia.

Considere la generación de oportunidades de venta de bienes raíces. Puede transmitir en vivo en una propiedad para darles a los seguidores una mirada interna antes de que la lista salga al mercado. Esto no solo les daría a los clientes potenciales una idea de la propiedad durante su búsqueda, sino que también crearía entusiasmo en torno a su revelación.

10. Implementar ventanas emergentes de tiempo de retraso

Tener un gran contenido en su sitio web es necesario, pero capturar clientes potenciales interesados ​​​​marca la diferencia en el crecimiento del negocio. Ingrese las ventanas emergentes de retardo de tiempo.

Después de que un visitante pasa una cantidad específica de tiempo en su sitio, una ventana emergente inducida por el tiempo puede solicitar información del visitante a cambio de un activo:

11. Emplear ventanas emergentes de salida

Este es otro tipo de formulario emergente, pero en lugar de ser inducido por el tiempo, generalmente se activa cuando alguien mueve el cursor a la barra del navegador o se desplaza sobre el botón Atrás.

Sirviendo como una última oportunidad para que los visitantes conviertan antes de abandonar una página, se ha demostrado que las ventanas emergentes con intención de salida generan un 65% más de clientes potenciales para las empresas. OptinMonster (cuyo software proporciona tecnología de intención de salida) utiliza esta ventana emergente cuando las personas intentan abandonar su sitio:

12. Agregue enlaces de página de destino posteriores al clic en sus correos electrónicos

Muchos anunciantes piensan que el marketing por correo electrónico se utiliza mejor con los clientes existentes. Sin embargo, también puede ser un gran canal para la generación de nuevos clientes potenciales.

Cada vez que envía un correo electrónico, tiene un potencial de clics siempre que se incluya un enlace de página de destino de generación de prospectos, así que asegúrese de agregar uno dentro del contenido o incluso en su firma de correo electrónico.

¡También puede agregar enlaces de reenvío a un amigo, que esencialmente sirven como marketing gratuito para usted!

13. Interactuar con personas influyentes de la industria

No tiene nada de malo buscar contenido fuera de su organización porque brindar una perspectiva nueva puede ser una forma inteligente de atraer nuevas audiencias.

De hecho, el 87 % de los compradores B2B valoran el contenido de personas influyentes, como revisiones de pares, información de terceros, comentarios generados por los usuarios y más. Y en 2018, los microinfluencers fueron considerados el grupo de marketing de influencers más importante, ya que es más fácil resonar con personas similares en la industria, en lugar de una celebridad o un empresario millonario.

14. Publica imágenes visualmente atractivas en Pinterest

Alrededor del 75% de los usuarios de Pinterest compraron algo a través de un enlace de Pinterest, o simplemente porque vieron algo atractivo en la plataforma.

Aquí hay un ejemplo perfecto de cómo se puede usar Pinterest como un esfuerzo de generación de prospectos: un usuario ve un anuncio atractivo y dirigido:

Hacen clic en el anuncio y son llevados a esta página donde pueden continuar a través del botón CTA para realizar el cuestionario:

Al final del cuestionario, se les pide su dirección de correo electrónico para recibir sus resultados:

Aunque otros canales de redes sociales tienen más usuarios activos mensuales que Pinterest, no se puede negar que Pinterest es increíblemente influyente en sus usuarios, lo que la convierte en una plataforma de generación de leads que no puede ignorar.

15. Crea videos instructivos

No es ningún secreto que el video marketing es una de las mejores estrategias de generación de leads para una lista creciente de especialistas en marketing digital. Sin embargo, muchas empresas publican videos promocionales o de entretenimiento que no brindan mucho valor. Estos videos están bien a veces, pero el objetivo debe ser ayudar a su público objetivo a resolver sus puntos débiles.

Entonces, ya sea que sea un experto en la materia o simplemente un apasionado de su industria, póngase frente a una cámara y grabe videos sobre consejos, mejores prácticas, instrucciones, explicaciones, etc. La idea es brindar consejos prácticos y sólidos para los espectadores, no para promover activamente su negocio (al menos no hasta el final).

Luego, envíe esos videos a través de sus diversos canales: a una lista de correo electrónico completa, redes sociales, etc. para capturar posibles clientes potenciales. Ya sea que los publique para que todos los vean o los use como imanes de prospectos, demostrará experiencia y credibilidad mientras crea conciencia de marca y lealtad.

16. Reutilice el contenido para llegar a un público más amplio

Una forma de hacerlo es cambiando el contenido existente a un formato diferente. Por ejemplo, para aquellos que prefieren no leer contenido más largo, reutilizar artículos de blog y ofrecerlos como un podcast o seminario web podría ser una buena idea. Este ejemplo en particular sería especialmente efectivo porque los prospectos pueden consumir tu contenido mientras viajan, trabajan, van al gimnasio, etc.

Las actualizaciones de contenido son ofertas complementarias a una pieza de contenido existente que proporciona un valor adicional a los lectores a cambio de su información. Estos pueden ser cualquier cosa, desde listas de verificación descargables agregadas a un correo electrónico hasta información adicional que se ofrece al final de una guía paso a paso.

17. Trabajar con socios

La promoción cruzada es excelente para la generación de prospectos, siempre y cuando se realice de manera estratégica. Una de las partes difíciles, por supuesto, es encontrar la marca adecuada. Si es demasiado similar, es posible que sus audiencias ya estén superpuestas, pero si hay poco cruce de audiencias, corre el riesgo de publicitar a un grupo de personas irrelevante o desinteresado.

Consulte este caso de estudio único en la industria del fitness saturado, por ejemplo:

En lugar de asociarse con otra empresa de salud y/o fitness para su campaña de promoción cruzada, Hydrate IV Bar se asoció con una empresa de extensión de pestañas. Decidieron después de considerar todos los diferentes lugares que sus clientes objetivo podrían estar disponibles para probar una barra IV. Ahora cualquiera que visite Live Love Lash para su cita de pestañas también puede recibir una inyección de B-12, una inyección de MIC y/o un tratamiento intravenoso:

18. Desarrolla una herramienta gratuita

Hay una razón por la que muchas marcas invierten tiempo y presupuesto en la creación de herramientas gratuitas. La generación de prospectos comienza con la construcción de relaciones, no con ir directamente a la venta. Luego, con el cuidado adecuado, esas relaciones pueden eventualmente convertirse en clientes potenciales e incluso en clientes de pago. Por lo tanto, incluso las ofertas sencillas, interactivas y gratuitas pueden convertirse en clientes potenciales calificados para ventas.

Por ejemplo, WordStream ofrece su herramienta gratuita de palabras clave para que los especialistas en marketing digital investiguen y prioricen rápidamente nuevas palabras clave:

Tome la herramienta de palabras clave de WordStream, por ejemplo. Los usuarios comienzan ingresando una palabra clave o la URL del sitio web que les interesa analizar. También tienen la opción de reducir sus resultados eligiendo una industria y una ubicación. Sin embargo, al hacer clic en el botón "Buscar mis palabras clave", solo pueden ver algunas de las palabras clave relacionadas, mientras que el resto de los resultados permanecen ocultos.

Esto crea una brecha de curiosidad para los visitantes, porque ahora que ya han comenzado el proceso de investigación de palabras clave, es mejor que den un paso más para ver los resultados completos. Ese paso final, por supuesto, es enviar su dirección de correo electrónico.

19. Ofrezca un cuestionario u otro contenido interactivo

Los cuestionarios y otros contenidos similares a menudo se pasan por alto como una estrategia efectiva de generación de prospectos. Sin embargo, pueden funcionar como imanes de prospectos altamente efectivos porque son inherentemente personalizados e interactivos. Por ejemplo, a menudo brindan diferentes opciones para las respuestas, como se muestra a continuación, lo que hace que los visitantes sientan curiosidad por sus resultados y se diviertan completando:

Su potencial para impulsar las ventas de comercio electrónico también es tremendo porque se pueden utilizar para sugerir los productos más adecuados para los clientes potenciales. El cuestionario asigna diferentes preguntas a resultados específicos, que pueden recomendar productos directamente del inventario de la empresa o dirigirlos a la página de compra de productos.

Para generar la mayor cantidad de clientes potenciales, cree un cuestionario que interese, entretenga e intrigue a los visitantes con cada clic, para que se mantengan involucrados durante todo el proceso. Proporcióneles resultados que hablen de su situación única y los puntos débiles del negocio. Y, sobre todo, asegúrese de que el cuestionario esté relacionado con la marca y se dirija directamente a su mercado objetivo.

20. Anuncios de generación de leads en Facebook, Instagram y/o LinkedIn

Los anuncios para clientes potenciales son una forma rápida de recopilar información de los clientes potenciales sin que tengan que abandonar la plataforma.

Los anuncios de generación de leads de Facebook incluyen formularios de contacto, o "formularios instantáneos", que aparecen de forma nativa en Facebook e Instagram cuando las personas hacen clic en el anuncio. Se les solicita a los prospectos que editen y confirmen su información previamente completada (nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.) antes de hacer clic en el botón "enviar".

Los formularios de generación de contactos de LinkedIn también permiten a los anunciantes recopilar contactos utilizando los datos del perfil de LinkedIn para rellenar formularios con datos del perfil del usuario. Al igual que Facebook, cuando un usuario hace clic en el botón CTA en un anuncio de LinkedIn con un formulario de generación de contactos adjunto:

…los campos del formulario se completan automáticamente con su información de contacto y perfil:

Sin embargo, es importante tener en cuenta que los anuncios para clientes potenciales tienen algunas limitaciones. Por ejemplo, solo pueden recopilar cierta información, no están personalizados para el espectador, etc.

21. Promover concursos en redes sociales

Las personas pasan entre 5 y 6 horas por día en los canales sociales, lo que brinda a los propietarios de negocios toneladas de oportunidades para participar en el marketing de generación de prospectos en grupos, páginas similares o incluso mensajes directos.

Los concursos y obsequios en las redes sociales se han convertido en una forma popular de capturar información potencial de clientes potenciales, ya que a menudo se requiere que los usuarios carguen imágenes, recomienden a sus amigos o respondan algunas preguntas básicas para participar en el obsequio del concurso.

Similar a ofrecer un cuestionario, esto crea una forma divertida e interactiva de involucrar a los usuarios, construir relaciones con ellos y convertirlos tanto en MQL como en SQL.

22. Usa el elemento de escasez

La escasez tiene una influencia psicológica en las personas basada en la oferta y la demanda. La gente desea cosas, incluso más, cuando no hay suficiente para todos. Se crea el miedo a la escasez, por lo tanto la urgencia.

Las formas comunes de inculcar un sentido de escasez y urgencia en las personas incluyen:

• Ofertas por tiempo limitado: estas ofertas no tienen nada que ver con la cantidad o con tener suficiente de algo para todos. Más bien, se basan únicamente en el tiempo. ("¡Consigue X antes de que sea demasiado tarde!" "¡Solo hoy!" "¡Solo quedan 4 horas!")
• Ofertas de cantidad limitada: algunas ofertas de cantidad limitada superan las ofertas de tiempo limitado, porque es difícil saber cuándo una oferta de cantidad limitada dejará de estar disponible repentinamente, mientras que una oferta basada en tiempo tiene una hora de finalización conocida. ("¡Disponible para las primeras 50 personas!" "¡Solo quedan 20 artículos!" "¡Obtenga su lugar antes de que se agote!")
• Tiempo limitado y cantidad limitada: esta es la opción más efectiva porque proporciona la sensación de escasez más poderosa. (Groupon es el ejemplo perfecto ya que sus ofertas finalizan en una fecha específica, pero también limitan la cantidad de personas que pueden comprar).

23. Muestra pruebas sociales en números

Es una tendencia natural que los humanos se emulen unos a otros, incluso sin darse cuenta, porque a la mayoría de nosotros nos gusta sentir que somos parte de algo más grande. Esto a veces se denomina efecto de manada. Una excelente manera de hacer que una oferta sea más valiosa es mostrar que marcas empresariales similares se están beneficiando de ella.

Los contadores son una forma de mostrar la prueba social, mostrando cuántas personas ya se registraron como clientes, compraron un producto, descargaron un recurso, etc.

Mire cómo Freshdesk demuestra esto al presumir de las grandes marcas a continuación. Si Penn, Unicef ​​y Hugo Boss pueden confiar en Freshdesk para su software de soporte comercial, entonces otros también pueden:

24. Destaca los testimonios de los clientes

Los testimonios de los clientes pueden tener una gran influencia en los prospectos, ya que a menudo cuentan una historia positiva sobre su marca. De hecho, el 92 % de los clientes lee reseñas en línea antes de considerar una compra, y 50 o más reseñas pueden conducir a un aumento del 5,6 % en las tasas de conversión.

Esto es especialmente cierto en la industria B2B porque si recibe información positiva auténtica de otras organizaciones que usan su servicio, ayudan a eliminar cualquier duda potencial que los compradores B2B puedan tener sobre invertir dinero en una nueva empresa.

Los mejores testimonios incluyen una cita detallada con el nombre y la afiliación del sujeto, junto con su foto de rostro y título profesional.

25. Participa en discusiones de LinkedIn

Hay grupos de discusión específicos en LinkedIn para casi todos los nichos imaginables, llenos de personas que buscan apoyo y respuestas. Estas son una gran oportunidad para que usted:

Publique contenido relevante (artículos de blog, avisos de eventos para seminarios web, etc.) para crear conciencia de marca
Responda preguntas para mostrar su conocimiento experto
Establezca credibilidad y autoridad para convertirse en una fuente de información de referencia
Iniciar relaciones que eventualmente se convertirán en nuevos clientes potenciales

Al utilizar esta técnica, es importante conocer las reglas y la dinámica del grupo de discusión. Dominar la conversación o parecer demasiado vendedor podría molestar fácilmente a los miembros del grupo y desanimarlos a tu entrada. En su lugar, sea realmente útil e intente establecer conexiones reales con otros miembros de la comunidad.

Use estos consejos de generación de prospectos para llenar su embudo de ventas más rápido

No seas parte del 42% de los dueños de negocios que no tienen un plan activo de generación de prospectos. Las ofertas únicas, los canales sociales populares, la persuasión psicológica y más de los consejos anteriores pueden ayudarlo a generar clientes potenciales de mayor calidad a lo largo de todo su embudo de ventas.

Aunque la mayoría de las ideas de generación de leads anteriores son estrategias previas al clic, la etapa posterior al clic es igualmente importante. Vea cómo proporcionar a todas sus audiencias páginas de destino únicas posteriores al clic registrándose hoy para una demostración de Instapage Enterprise.