Cómo crear un informe de generación de leads

Sus equipos de marketing trabajan duro para generar ingresos para la empresa. Es posible que celebren cuando haya una afluencia de nuevos clientes potenciales. Pero, ¿cuáles de esos clientes potenciales se traducen realmente en ventas?

Si la estrella de su equipo trae ese cliente unicornio que aumenta sus resultados, ¿sabe cómo encontró ese valioso activo? ¿Podrán repetir ese éxito y encontrar otros clientes soñados?

Los informes de generación de leads ayudan a los equipos de marketing a visualizar el éxito y los fracasos de sus estrategias. Estos valiosos documentos ofrecen información sobre hacia qué esfuerzos de marketing girar en el futuro y cuáles sería mejor dejar atrás.

Elaborar un informe exhaustivo y completo de generación de leads te permite ver exactamente cómo se atrapó ese unicornio y cómo puedes encontrar más clientes como ellos.

¿Cuál es el propósito de un informe de generación de leads?

El liderazgo de la empresa a menudo está preocupado por las ventas y la generación de ingresos. Estas actividades son esenciales para una perspectiva corporativa saludable, pero solo representan la etapa final de una estrategia multifacética de marketing y ventas.

Un informe de generación de leads es una herramienta para medir el éxito de tus esfuerzos. Muestra de dónde provienen sus clientes potenciales y qué componentes de su estrategia de marketing han sido más efectivos.

Los informes de generación de leads son fundamentales para cualquier equipo de marketing exitoso. Cuando se hace bien,:

• le permite saber si ha llegado a su público objetivo
• le muestra cómo cambiar de marcha para encontrar a sus clientes potenciales
• incluye información práctica sobre cómo modificar sus estrategias de generación de leads para obtener el máximo rendimiento
• brinda a sus equipos un punto de partida para debatir si su marketing está cumpliendo sus objetivos

El resultado debería ser no sólo esfuerzos más efectivos de generación de leads, sino también un uso más económico de los presupuestos de marketing.

Para crear un informe de generación de leads que ofrezca a tu equipo información y análisis útiles, hay algunos pasos clave que querrás seguir.

5 pasos para crear un informe eficaz para la generación de leads

Los informes impresionantes de generación de leads requieren claridad y detalle. Su equipo debe poder comprender las principales conclusiones de un vistazo, así como profundizar en las ideas importantes como orientación sobre estrategia y ejecución.

Estos son los pasos para crear un informe que le brinde a su equipo de marketing las herramientas que necesita para tener éxito.

1. Defina sus objetivos de marketing y KPI

Mientras se prepara para crear un informe, analice sus métricas de generación de leads. Estas métricas son medidas precisas que utiliza para comprender qué funciona en su estrategia de generación de leads. Las métricas en las que elija centrarse dependerán de sus objetivos generales de marketing.

Primero, considere en qué objetivos ha estado trabajando su equipo en sus esfuerzos de marketing. ¿Se esfuerzan por aumentar el tráfico web? ¿Ampliar las listas de suscripción? ¿Crecer consultas sobre productos? Identificar los objetivos de la campaña le ayudará a decidir qué KPI son más relevantes.

Algunos KPI que quizás desee considerar realizar un seguimiento incluyen:

• Vistas de página (especialmente en páginas de destino de generación de leads)
• Formularios de registro completos
• Descargas de documentos técnicos u hojas de información de productos.

Luego puede comparar estos KPI con otras métricas esenciales, como ventas, ingresos y conversiones.

Por ejemplo, su informe de generación de leads puede incluir no solo la cantidad de descargas de documentos técnicos, sino también el porcentaje de personas que descargaron información y tuvieron una interacción con un agente de ventas sobre los siguientes pasos.

Después de todo, al final del día, sus objetivos para la generación orgánica de leads deberían ser cerrar el trato. Su equipo puede tener más confianza en sus esfuerzos futuros cuando sepa si un aumento en las vistas generó más conversiones.

2. Seleccione las herramientas y fuentes de datos adecuadas

Su equipo necesitará una variedad de herramientas para optimizar sus esfuerzos de marketing, y elegir las adecuadas puede hacer o deshacer una campaña.

Decida de antemano qué herramientas desea utilizar para medir e informar sus métricas y KPI clave. Tenga en cuenta que probablemente necesitará una combinación de herramientas para satisfacer todas sus necesidades de marketing.

Por ejemplo, puede utilizar Google Analytics para medir las visitas a la página o el software CRM para realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes potenciales con los miembros de sus equipos de ventas. Si utiliza marketing por correo electrónico, la plataforma que respalda estos esfuerzos probablemente proporcione análisis esenciales que puede utilizar para realizar un seguimiento de la generación de clientes potenciales.

Es importante que estas herramientas sean confiables y consistentes. Su equipo de marketing también debe comprender qué significan los KPI en una herramienta específica, ya que esto puede cambiar de una iteración a otra del software.

Las versiones anteriores de Google Analytics, por ejemplo, medían el “tiempo promedio en la página” como métrica. Sin embargo, en Google Analytics 4, la métrica es "tiempo de participación promedio", que captura el tiempo dedicado a la última página de una sesión.

3. Organice sus datos para responder preguntas clave

Un informe de generación de leads ofrece una instantánea de los resultados de sus esfuerzos de marketing de contenidos. Esta instantánea debe ser específica de los clientes potenciales calificados de ventas que sus esfuerzos pudieron capturar.

Los detalles son esenciales aquí, para que sus equipos de marketing y ventas puedan saber de un vistazo quién, qué y dónde de sus resultados de generación de leads.

Quién: Incluir datos demográficos y psicográficos

El "quién" de su informe de generación de leads abarca los diferentes atributos de la audiencia a la que la optimización de su contenido le ha ayudado a llegar.

Hay dos componentes principales del "quién": la demografía y la psicografía. Sus herramientas de generación de leads deben tener como objetivo incluir ambos en el perfil de su consumidor objetivo.

• Los datos demográficos son detalles como la edad, la ubicación, los ingresos y el idioma de sus clientes potenciales.
• La psicografía son detalles sobre las creencias, valores y objetivos de sus clientes potenciales.

Aunque la mayoría de los especialistas en marketing comprenden la demografía, la psicografía puede ser más complicada de definir e identificar.

Como marca, el problema que estás tratando de resolver podría estar definido en parte por la psicografía de tu cliente potencial. Supongamos que ha creado un paquete de refrigerios saludables para llevar para niños en edad escolar. Los datos demográficos de sus clientes pueden ser padres jóvenes; los psicográficos podrían ser aquellos padres que priorizan una alimentación saludable pero no tienen tiempo para preparar las comidas para sus hijos.

En su informe de generación de leads, su “quién” idealmente debería resaltar qué tan efectivos han sido sus esfuerzos de marketing digital y por correo electrónico para llegar a leads con los datos demográficos y psicográficos elegidos.

Qué: analizar los clientes potenciales generados y las tasas de conversión

El "qué" de su informe de generación de leads analiza no sólo los leads, sino también cómo interactuaron con su marca. Analiza las acciones que tomaron sobre tus activos digitales. Esto es especialmente importante si tuvieran opciones secuenciales para interactuar más profundamente con sus ofertas de productos.

Por ejemplo, en una campaña de marketing por correo electrónico, puede comparar las tasas de apertura con las tasas de clics. Al observar qué acciones llevaron a su audiencia a pasar al siguiente paso del embudo de ventas, sabrá qué mensajes son más efectivos y qué clientes potenciales tienen más probabilidades de realizar una conversión.

Dónde: identificar los canales de marketing de mejor rendimiento

Una campaña de generación de leads suele implicar varios canales de marketing digital. Su informe debe desglosar los resultados canal por canal.

Probablemente verás que algunos canales, como plataformas de redes sociales específicas, generan más clientes potenciales de alta calidad que otros. Asegúrese de hacer coincidir las métricas y los KPI elegidos con cada canal.

Por ejemplo, es posible que obtenga la mayor participación en Instagram, pero la mayor conversión en ventas a través del marketing por correo electrónico.

4. Utilice herramientas de visualización y resalte sus logros

Su informe de generación de leads debería ser fácil de entender de un vistazo. Aproveche al máximo las tablas, gráficos y cuadros para transmitir su mensaje.

Una explicación de solo texto sólo puede llegar hasta cierto punto para representar sus logros. Afirmar que las visitas a su página han aumentado de 100.000 a 130.000 diarias suena moderadamente impresionante, pero un gráfico de barras puede mostrar claramente el aumento relativo que representan esas cifras.

5. Brinde información sobre cómo optimizar los esfuerzos de generación de leads

En última instancia, su informe de generación de leads debería iluminar sus próximos pasos. Debería brindarle información sobre:

• en qué canales centrarse
• el éxito de la optimización de su página de destino
• las estrategias de conversión más efectivas

Eso podría significar desarrollar un informe completo que describa proyectos y tareas concretos que los equipos deben emprender a continuación. O podría ser un punto de partida para el debate entre sus equipos de marketing y ventas.

De cualquier manera, querrá resaltar dónde sus esfuerzos de marketing están teniendo un rendimiento deficiente y dónde están dando en el blanco. Esto puede ayudar a su equipo a ahorrar tiempo, dinero y energía creativa al centrarse en lo que funciona y eliminar gradualmente los sistemas que no ofrecen valor a usted o a sus clientes.

Conclusiones clave

Un informe de generación de leads le brinda la oportunidad de evaluar el retorno de la inversión de sus esfuerzos de marketing digital. Al demostrar qué canales y actividades de marketing han generado clientes potenciales de mayor calidad, este informe ofrece una hoja de ruta para la siguiente fase de su estrategia de generación de clientes potenciales.

Su informe de generación de leads debe incluir los objetivos, métricas, datos demográficos, psicográficos y análisis del canal de marketing elegidos. Los informes más eficaces incluyen cuadros y gráficos para ayudar a los lectores a visualizar e interpretar fácilmente los datos.

Con este conocimiento en mano, sus equipos de marketing pueden dar los siguientes pasos para fortalecer y ampliar sus campañas de generación de leads.