Generación de leads para el comercio electrónico: una mina de oro oculta de oportunidades

La generación de leads a menudo se pasa por alto en el competitivo mundo del comercio electrónico, impulsado por los márgenes. Las transacciones inmediatas son la norma y las tácticas suelen centrarse en aumentar las ventas con CPA más bajos lo más rápido posible. Sin embargo, asignar parte de su presupuesto a crear una lista de prospectos con alta intención de compra puede convertirse en su ventaja competitiva. Este enfoque puede ayudar a reducir los CPA y al mismo tiempo aumentar sus tasas de conversión.

¿Por qué su marca de comercio electrónico debería invertir en generación de leads?

1. La muerte de los datos de terceros

La disminución de las cookies y los datos de terceros, acelerada por los cambios de iOS de Apple, las políticas actualizadas de acceso a datos de Facebook y las leyes de protección de datos de la UE, significa que los datos disponibles para los especialistas en marketing son cada vez más restringidos. Como resultado, orientar y ejecutar campañas eficaces se está volviendo cada vez más difícil. Cada vez tenemos menos información sobre nuestra audiencia potencial. Además, los algoritmos de IA dependen en gran medida de la cantidad y calidad de los datos: cuanto menos datos tienen, menos efectivos son.

A medida que los datos de terceros desaparecen, los datos propios y cero se vuelven cruciales para comprender a nuestra audiencia y optimizar nuestros algoritmos. A diferencia de los datos de terceros, que se agregan de diversas fuentes y se venden a los anunciantes, los datos de origen son propietarios y exclusivos de su empresa. Poseer y aprovechar sus propios datos proporciona una ventaja competitiva, lo que permite una orientación más precisa y campañas de mejor rendimiento.

Una estrategia de generación de leads puede ayudarte a obtener rápidamente datos valiosos de origen. No sólo estás adquiriendo direcciones de correo electrónico; usted toma el control de sus datos y los introduce directamente en sus sistemas de inteligencia artificial para mejorar el rendimiento.

2. Generar valor de marca en un mercado competitivo

Cualquiera que trabaje en el comercio electrónico es consciente de la creciente competencia. La industria está experimentando un aumento significativo en los grandes mercados con productos extremadamente baratos que dominan el espacio publicitario. Competir contra estos productos baratos requiere un esfuerzo adicional por parte de su marca. Debe asegurarse de que los clientes potenciales comprendan su valor, lo que implica tiempo y esfuerzos educativos. Cuando los clientes conocen su marca y confían en ella, es más probable que elijan sus productos en lugar de alternativas más económicas.

Aquí es donde entra en juego la generación de leads, que te ayuda a generar conciencia de marca y demostrar valor antes de que el cliente esté listo para comprar. Al adquirir clientes potenciales en una etapa más temprana del embudo, tiene la oportunidad de educarlos sobre la propuesta de valor única de su marca.

3. Competir contra minoristas más grandes

No sólo está compitiendo contra productos extremadamente baratos, sino que también está compitiendo contra grandes minoristas con enormes presupuestos publicitarios. Esto hace que sea aún más importante diferenciarse y encontrar formas rentables de llegar a su audiencia. Una campaña de generación de prospectos puede ayudarlo a competir de manera más efectiva al llegar a su audiencia potencial cuando los CPC son más baratos y nutrirlos hasta que estén listos para comprar.

Tomemos como ejemplo el Black Friday. Este período presenta algunos de los CPC y CPM más altos del año. Sin embargo, en su informe del Black Friday 2023, Klaviyo destaca que el 59% de los usuarios deciden qué comprar con un mes de antelación. Al ejecutar una campaña de generación de leads antes de la temporada alta, puedes captar clientes potenciales a un costo menor y nutrirlos para que estén listos para comprar cuando llegue el momento.

Cómo ejecutar anuncios de generación de leads para comercio electrónico

Podemos ver qué B2B ha estado funcionando con éxito y adaptarlo a tu comercio electrónico y a tu oferta específica.

Estas son algunas de las campañas que han demostrado ser exitosas:

• Descargas:

Ofrece contenido de valor a los usuarios potenciales, como guías de estilo, guías prácticas, consejos de belleza o las últimas tendencias. Las descargas no sólo proporcionan un gran gancho para recopilar información de contacto relevante, sino que también lo posicionan como una autoridad en su nicho.

• Demostraciones o muestras gratuitas:

También puede proporcionar “demostraciones gratuitas” en forma de muestras que los usuarios puedan experimentar de sus materiales, colores o estilo. Si eso no es posible, realice seminarios web, eventos en línea o consultas gratuitos. Encuentra qué puede dar valor extra a tu cliente potencial a cambio de sus datos.

• Acceso VIP:

Indique las próximas colecciones o ventas, ofreciendo acceso temprano a quienes se suscriban a su boletín. Esto crea una sensación de exclusividad y urgencia. Podrías ofrecer acceso VIP a los suscriptores al lanzar una nueva línea de ropa, permitiéndoles comprar artículos antes de que estén disponibles para el público en general.

• Cuestionarios:

Los cuestionarios se están volviendo muy populares en el comercio electrónico porque ofrecen un escenario en el que todos ganan. Los usuarios obtienen una experiencia más personalizada y adaptada a sus necesidades, mientras que la marca obtiene acceso a información muy relevante sobre clientes potenciales. Las marcas han experimentado aumentos significativos en las tasas de conversión mediante el uso de cuestionarios para recomendar el tamaño, estilo o producto correcto.

Consejos para una campaña exitosa de generación de leads de comercio electrónico

Para implementar con éxito una campaña de generación de leads en el comercio electrónico, considere los siguientes factores:

• Presupuesto: Asigne alrededor del 15% de su presupuesto general de marketing a la generación de leads.
• Planificación: comience su campaña de generación de leads un par de semanas antes de las horas punta, como 2 o 3 semanas antes de eventos como el Black Friday o las rebajas de enero. Además, tenga en cuenta el tiempo necesario para la optimización del algoritmo frente a los clientes potenciales, normalmente entre 1 y 2 semanas.
• Seguimiento: asegúrese de tener códigos de seguimiento de formularios de clientes potenciales configurados para todos sus formularios de envío relevantes. Utilice herramientas como Google Analytics y Facebook Pixel para monitorear las conversiones y rastrear el comportamiento de los usuarios. Estos datos le ayudarán a perfeccionar sus campañas y mejorar el rendimiento con el tiempo.
• KPI: las campañas de generación de leads también implican una capa adicional en tus informes. Estos deben incluir el costo por cliente potencial (CPL), las tasas de conversión de clientes potenciales y el retorno de la inversión (ROI).
• Pruebas : las pruebas son esenciales para encontrar qué funciona mejor en sus campañas de generación de leads. Considere realizar pruebas:
  • El gancho: ¿Qué resuena mejor con su audiencia potencial? ¿Es una descarga? ¿Una promoción? ¿Una prueba?
  • Formularios de anuncios para clientes potenciales versus página de destino: plataformas como Facebook y Google Ads ofrecen anuncios para clientes potenciales con formularios instantáneos, por lo que el usuario no necesita abandonar la plataforma. Si bien estos anuncios pueden generar grandes cantidades de clientes potenciales, es posible que un formulario en una página de destino genere clientes potenciales de mejor calidad.
• Marketing por correo electrónico : un flujo de correo electrónico sólido es fundamental para el éxito de una campaña de generación de leads. Antes de lanzar una campaña de generación de leads, asegúrate de tener un sólido flujo de marketing por correo electrónico. Esto podría incluir un correo electrónico de bienvenida, una serie de correos electrónicos educativos sobre sus productos y ofertas especiales adaptadas a sus intereses. Por ejemplo, si alguien se suscribe a su boletín informativo a través de un cuestionario sobre sus preferencias de moda, envíele un correo electrónico de bienvenida agradeciéndole por participar, seguido de una serie de correos electrónicos mostrando productos que coinciden con su estilo. Incluye recomendaciones personalizadas y descuentos exclusivos para fomentar las conversiones.

Conclusión

La generación de leads puede cambiar las reglas del juego para las empresas de comercio electrónico, proporcionando una ventaja competitiva en la competitiva industria del comercio electrónico. Al recopilar datos propios, generar valor de marca y aprovechar las temporadas de CPC bajo, puede mejorar la eficiencia de sus campañas mientras toma el control de sus propios datos y convierte a los clientes potenciales en clientes leales.