Generación de prospectos para un vendedor de autos. Tácticas de cierre de trato
Publicado: 2022-10-12
Los clientes potenciales son el elemento vital de sus ingresos por ventas.
El potencial de ingresos cae en picada sin clientes potenciales de alta calidad que puedan comprar.
Sin clientes potenciales = sin ventas = sin comisiones.
Y simplemente confiar en el sitio web de su concesionario para obtener los clientes potenciales es un error.
Especialmente cuando tiene un piso lleno de otro personal de ventas esperando para saltar sobre usted.
Repartir tarjetas de presentación y pedirles a los clientes satisfechos que “se lo digan a un amigo” funcionaba hace diez años, pero probablemente no funcione hoy.
Entonces, ¿adónde recurre para obtener clientes potenciales de alta calidad que toman en serio la compra de un automóvil?
Aquí hay cuatro tácticas de generación de prospectos para que el vendedor de autos cierre más tratos en menos tiempo.
1. Empuje a los prospectos hacia abajo del embudo con actualizaciones de ofertas por SMS
Lograr que las personas den el primer paso en el proceso de compra de un automóvil es difícil. Son reacios a darte información porque no quieren que les envíes spam con llamadas y correos electrónicos para el próximo año.
Por otro lado, tampoco puede permanecer exactamente en el negocio sin él.
Este catch-22 es donde la mayoría de la gente tropieza y recurre a viejas tácticas de generación de prospectos que no funcionan. O simplemente se mudan demasiado pronto para el cierre y pierden el trato.
Compare las tasas de respuesta decrecientes del correo electrónico o las llamadas con los mensajes de texto, que están produciendo tasas de apertura récord.
¿Y las buenas noticias? La gente es receptiva a ello.
Según los últimos datos, las tasas de apertura de SMS son del 98 % (en comparación con un mísero 20 % para los correos electrónicos): 
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Tasas de respuesta? 45% para SMS. Y 6% por correo electrónico.
¿Quieres más pistas? Comience a recopilar números de teléfono y opte por que los clientes reciban mensajes de texto en lugar de correo electrónico.
Los consumidores también están a favor de este movimiento, ya que el 75% desea ver las ofertas de SMS de las empresas.
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Una vez que tenga el número de teléfono de un cliente, administre su lista de clientes potenciales y envíeles mensajes con campañas de ofertas, incluida la personalización detallada para que cada cliente se sienta nutrido:
Hola [Nombre],
Muestre este mensaje a [su supervisor o recepcionista] en el concesionario para obtener [oferta de descuento, financiación, préstamo, etc.]. ¡Pase por el concesionario antes del [fecha de finalización del cupón/oferta] para aprovechar esta oferta exclusiva!
- [Su nombre]
Al redactar su mensaje en línea, puede incluso crear códigos de oferta específicos que les permitan canjearlos instantáneamente en su concesionario o en línea.
Programe continuamente actualizaciones de texto si sus clientes potenciales aún no llegan al concesionario. Suponga que tardarán en responder y establezca una cadencia de seguimiento de 10, 15 y 30 días.
También puede probar nuevas ofertas y ofertas, o la última revisión de un modelo que les interese.
Recuerde: el marketing por SMS tiene que ver con una conversación amistosa y útil.
Combine una combinación de mensajes personalizados y ofertas promocionales para mantenerlos comprometidos e interesados. Aprovecha tu lista de SMS para lanzar ofertas y promociones especiales también.
Los mensajes de texto SMS son una forma amigable y de bajo riesgo de conectarse con sus clientes potenciales sin centrarse demasiado en las ventas.
2. Aborde los puntos débiles programando citas a través de mensajes de texto
La mayoría de las personas que compran vehículos nuevos o usados no disfrutan de sus experiencias.
¿Por qué? Hay una multitud de razones que van desde el propio concesionario, el personal de ventas demasiado insistente o simplemente estigmas que no van a patear el balde.
Por ejemplo, ese miedo abrumador que sienten los consumidores cuando ingresan a un concesionario por primera vez. A menudo tienen miedo de que el personal de ventas los bombardee tan pronto como crucen el umbral. Y todo lo que realmente quieren es echar un vistazo primero.
O el estigma de que ir a un concesionario es un evento de todo el día debido a las tácticas de cebo y cambio.
Si bien estos estigmas no siempre son ciertos, a las personas aún les desagradan sus experiencias .
Y los datos lo demuestran.
Según un estudio de Accenture de 10,000 ciudadanos de los Estados Unidos, el 75% de las personas dijeron que preferirían saltear el concesionario y los argumentos de venta por completo y hacer "todo su proceso de compra de automóviles en línea, incluido el financiamiento, la negociación de precios, el papeleo administrativo y entrega a domicilio.”
El estudio también encontró que los consumidores pensaban negativamente en comprar autos en persona:
“Para muchos, comprar un automóvil en un concesionario es un proceso demasiado confuso, de alta presión e irrazonablemente largo”.
Un tema común en múltiples estudios es la naturaleza abrumadora de los concesionarios y la sensación de que se están aprovechando de ellos.
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De manera similar, Beepi Inc descubrió que al 87% de los consumidores no les gusta la experiencia del concesionario tal como está.
En pocas palabras: la gente odia el status quo actual. Y si no puede atraer continuamente a las personas y mantenerlas cerca, no va a recopilar clientes potenciales valiosos que se conviertan en el futuro.
¿Entonces, cómo lo arreglas? ¿Cómo haces que la experiencia sea mejor?
Al centrarse en los puntos débiles enumerados en estos estudios:
- Demasiado vendedor / ser acosado por el personal de ventas
- Un sentimiento de ser aprovechado
- Toma demasiado tiempo del día
- Demasiado esperando
Para evitar estos puntos débiles y eliminarlos virtualmente de la experiencia del cliente, explore la idea de nutrir a sus clientes potenciales a través de SMS.
Más específicamente, puede ayudarlos a reservar citas individuales y personalizadas para que nunca sean bombardeados o pasen todo el día con un representante.
Una tendencia común en estos estudios fue la desafortunada experiencia de esperar o ser abordado por una docena de vendedores.
En su lugar, informe a los visitantes primerizos o clientes potenciales que pueden programar citas para probar y ver modelos específicos directamente con usted, según su conveniencia, en lugar de tener al personal de ventas revoloteando como buitres, espiando cada uno de sus movimientos.
Explique que si los clientes solo quieren buscar por su cuenta para la primera visita, pueden enviarle un mensaje de texto y reservar una cita específica en el calendario en la que puedan ingresar a su concesionario y usted los saludará individualmente (en lugar del resto de los ansiosos saludadores). .
Esto elimina la presión de una primera visita y les permite familiarizarse con su negocio. Además, significa que los clientes no experimentarán la agenda de ventas demasiado agresiva de la que se quejan casi todos los estudiados.
Prospect Expert ayuda a sus concesionarios de automóviles a hacer exactamente eso al utilizar citas a través de mensajes de texto. Envían actualizaciones automáticas al comprador potencial para garantizar que llegue a la cita.
¿Los resultados? Mediante el uso de SMS para reservar reuniones individuales y evitar malas experiencias, han aumentado las citas entre un 60 y un 80 %.
Sugerencia para la generación de clientes potenciales para un vendedor de automóviles: Cambie la experiencia del cliente para sus visitas sin cita previa. Permítales reservar citas de baja presión con usted. Nútrelos antes de impulsar una venta y bríndeles una experiencia de compra más personalizada.
3. Incluya sus vehículos en el mercado de Facebook para obtener ganancias locales
Lo más probable es que su concesionario tenga sus vehículos enumerados en su sitio web, y tal vez incluso en algunos otros sitios de compra de automóviles, ¿verdad?
Derecha.
Pero el problema de incluirlo únicamente en su sitio web es que solo depende del tráfico orgánico a su sitio.
Y a menos que su concesionario tenga un equipo de marketing interno con un gran historial, generar un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad puede ser difícil.
Para agregar a eso, es probable que tenga que pagar tarifas exorbitantes para alojar y promocionar sus listados en sitios como AutoTrader y Cars.com.
Eso no es productivo.
Mientras tanto, las redes sociales pueden brindarle acceso a miles de clientes potenciales locales que buscan comprar automóviles.
Por ejemplo, usando el Marketplace de Facebook.
Dentro del mercado, puede enumerar el exceso de inventario e interactuar con clientes potenciales que ven su página o se comunican para obtener más información sobre el vehículo.
Al igual que los sitios web dedicados a la compra de automóviles, puede enumerar sus vehículos con toda la información, desde la marca y el modelo hasta el año y el kilometraje.
Los usuarios basan sus búsquedas en ubicaciones dentro de un radio de milla dado, lo que le permite capturar solo los mejores clientes potenciales locales.
Los clientes potenciales en su área pueden buscar los autos que desean e interactuar con usted directamente a través de la plataforma Messenger en Facebook:
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Los compromisos de Messenger le permiten tener una línea abierta de comunicación con clientes potenciales e incluso enviarles mensajes en el futuro si aún no le han comprado.
Cuando los clientes navegan por Facebook Marketplace, pueden enviarle mensajes directamente con preguntas de calificación preestablecidas para mostrar su interés.
Si su concesionario lo tiene manejando un inventario específico para vender, esta puede ser una forma rápida de generar potencialmente cientos de clientes potenciales en su área local en una plataforma que sea conveniente para el cliente.
Facebook Marketplace ofrece excelentes funciones y una herramienta de comunicación aún mejor para mantenerse en contacto con los clientes potenciales.
¿Quieres salir de Facebook? Obtenga su información de contacto a través de Messenger y canalícelos hacia las técnicas de SMS enumeradas anteriormente.
¿Que sigue? Es su trabajo conseguir que entren por la puerta.
4. El correo directo es el alma de la generación de prospectos para los vendedores de automóviles
Cuando la mayoría de los segmentos de marketing digital escuchan sobre el correo directo, lo miran dos veces.
Eso ya no funciona. Todo es digital.
Pero no es cierto: el correo directo sigue vivo y coleando, especialmente en la venta de automóviles.
Según la DMA, más de 100,7 millones de adultos en Estados Unidos realizaron una compra por catálogo en 2016 después de recibirlo por correo.
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Tanto para una industria moribunda, ¿verdad?
En términos de la industria de ventas de automóviles, el correo directo puede producir grandes ganancias.
Un concesionario de automóviles tenía el objetivo de aumentar el tráfico peatonal de los locales, las citas de prueba de manejo y las ventas totales de inventario cada mes.
Al combinar el correo directo como primer contacto con el correo electrónico en línea y como segundo y tercero, pudieron generar tasas de apertura de correo electrónico del 35 %. Todo mientras aumenta las ventas en un 18% mes tras mes.
De manera similar, el servicio de financiamiento de automóviles de RCI Financial utilizó correo directo y en línea juntos para producir un aumento en la tasa de respuesta del 135% y más de 7,000 registros de nuevos clientes.
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El problema es que la mayoría de las piezas de correo directo de venta de automóviles o concesionarios son basura.
Horrible. Nadie quiere leerlos o tomar acción.
Lo más probable es que el correo directo de su concesionario obtenga algunas ventas aquí y allá. Pero probablemente no sea una táctica de generación de prospectos completamente confiable para los vendedores de autos.
¿Por qué? Porque se centra en tácticas de venta genéricas en lugar de combinar la práctica del marketing offline y online.
Simplemente enviar un folleto en el correo de su inventario es un buen primer paso. Pero, ¿qué acción quieres que tome el destinatario?
En su lugar, cree una página de destino que pueda usar para mostrar un enlace en su pieza de correo directo que canaliza el tráfico.
Desarrolle un divertido cuestionario de página de destino para ayudarlos a encontrar el automóvil adecuado:
O muestre contenido que los consumidores de su mercado están desesperados por leer:
Las opciones son infinitas, pero la táctica es concreta: involúcrelos con un medio menos competitivo (correo directo) y luego condúzcalos en línea para convertirlos en un prospecto calificado.
Conclusión
Generar clientes potenciales de alta calidad es una parte necesaria de casi cualquier negocio, incluida la venta de automóviles.
Una fuente sostenible de clientes potenciales que puede captar, nutrir y convertir lo ayudará a aumentar sus ventas e ingresos personales.
Pero encontrar clientes potenciales de calidad es más difícil de lo que parece.
Y competir por ellos entre el resto del personal de ventas cuando cruzan la puerta es tedioso y tiene un impacto negativo en la experiencia del cliente.
Cuando se trata de comprar automóviles, los consumidores son lo suficientemente escépticos. Para capturar buenos clientes potenciales, deberá ser creativo.
Comience conectándolos con ofertas y empujándolos hacia abajo en el embudo mediante mensajes de texto SMS. Esto ayuda a "calentar" a sus clientes potenciales sin ser demasiado agresivos en la venta y alejarlos.
Haga un seguimiento de eso abordando sus puntos débiles y ayudándolos a reservar más reuniones y citas a través de mensajes de texto.
Incluya sus vehículos a la venta en el Marketplace de Facebook y también podrá conectarse con cuentas reales a través de Messenger o mensajes de texto. Dado que se basa en un motor de búsqueda local, puede encontrar algunos clientes potenciales increíbles rápidamente.
Por último, mejore las tácticas de venta por correo directo de su concesionario para captar más clientes potenciales.
La generación de contactos para la venta de automóviles no tiene por qué tratarse de tácticas aburridas y obsoletas.
De hecho, a menudo son las nuevas tácticas, como el marketing por SMS, las que pueden poner la mayor cantidad de dinero en su bolsillo durante los próximos treinta días.