Diez mejores prácticas de generación de leads que las agencias de marketing deberían seguir
Publicado: 2024-05-14Diez mejores prácticas de generación de leads que las agencias de marketing deberían seguir
Por Lawrence DyYa sea que esté creando una nueva agencia de marketing o intentando hacer crecer su negocio existente, es imprescindible tener un sistema para encontrar nuevos clientes .Las mejores prácticas de generación de leads para pequeñas empresas pueden adoptar muchas formas y la combinación ideal de estrategias depende de su nicho de marketing , objetivos y otros factores.Al comprender las mejores prácticas de generación de leads, podrás crear más fácilmente un plan personalizado para encontrar (y cerrar con éxito) más clientes de tus sueños.
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Al final de esta publicación de blog, contará con 10 estrategias que los profesionales están utilizando para hacer crecer sus agencias en la actualidad. Ajústelos para que se adapten a su industria y preferencias, y observe cómo se llena su cartera de clientes potenciales.
1. Define tu perfil de cliente ideal
La generación eficaz de leads para pequeñas empresas requiere claridad sobre quién esexactamentesu público objetivo. La mejor manera de enfocar a su audiencia es creando un perfil de cliente ideal (ICP).
Este ejercicio probado en el tiempo ha sobrevivido a la transformación hacia los nuevos medios digitales y por una buena razón: es simple y funciona. La idea es crear un personaje ficticio que represente al cliente soñado de su agencia. Como seres humanos, somos empáticos por naturaleza y nos atrae la narrativa, y un ICP aprovecha esa tendencia natural.
Por ejemplo, digamos que su agencia trabaja principalmente con clientes del negocio de restaurantes. Se podría decir que su cliente ideal es una empresa local de moda que genera más de 800.000 ingresos al año. Eso no le da mucha claridad sobrecómocomunicarse para atraer clientes potenciales que se ajusten a sus criterios.
En su lugar, podría crear el siguiente ICP:
- Demografía:
- Nombre: Anthony Ngo
- Edad: 38
- Ubicación: Centro de Boise, ID
- Profesión: Dueño de restaurante
- Ingresos anuales: 825.000
- Educación: escuela culinaria regional
- Preferencias:
- Apasionado por explorar nuevas experiencias y tendencias culinarias, y traer menús innovadores a su ciudad natal.
- Valora la comida de calidad elaborada con ingredientes frescos y locales.
- Valores que construyen alianzas sólidas con los agricultores locales
- Busca asociaciones con empresas y personas influyentes que compartan los mismos valores social y ambientalmente conscientes.
- Comportamientos:
- Utiliza habitualmente Instagram y TikTok para descubrir nuevos restaurantes y tendencias culinarias, y para compartir contenidos para su negocio.
- Le gusta asistir a festivales gastronómicos, eventos emergentes, conferencias y otras reuniones de la industria.
- Desafíos:
- Equilibrando creatividad y rentabilidad en el desarrollo de menús
- Gestión de costes laborales y rotación de personal.
- Conseguir prensa fuera de su ciudad
- Llenar el restaurante en los días más lentos a mitad de semana
Al crear el ICP, ahora esmuchomás fácil crear un proceso de generación de leads que pondrá a tu agencia directamente frente a clientes como Anthony. No es necesario revisar la lista de características cada vez que elabora su mensaje, porque es mucho más fácil conectarse intuitivamente y recordar las características clave de un ICP en comparación con una abstracción más general.
Para crear su propio ICP, siga la plantilla anterior y complétela con información de su cliente ideal. Siéntete libre de agregar más puntos en cada categoría. También puede resultar útil encontrar una imagen de archivo para asociarla con su ICP, ya que esto facilita la visualización del personaje como una persona real.
2. Aprovecha el SEO local
Optimizar la visibilidad en los resultados de búsqueda locales es una idea de generación de leads que fácilmente se pasa por alto, ya que muchas empresas se centran en sus resultados generales de SEO en lugar de en su desempeño local. Pero cuando se trata de encontrar más clientes potenciales de marketing digital locales , las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) locales son donde ocurre la magia.
A continuación se presentan algunas estrategias para que su agencia sea más fácilmente visible en la búsqueda local:
- Cree un perfil comercial de Google y hágalo lo más completo posible, con actualizaciones, una sección de preguntas frecuentes e imágenes.
- Utilice palabras clave locales en el contenido de su sitio web
- Cree citas locales en directorios como Yelp y YellowPages
- Cree vínculos de retroceso en otros sitios web locales
- Cree contenido sobre temas relevantes a nivel local
3. Implementar un programa de referencias basado en incentivos:
Los mejores evangelistas para su negocio son sus clientes satisfechos existentes. Facilíteles la difusión de lo excelente que es su agencia incentivándolos a hacer referencias.
Esta idea de generación de leads es eficaz independientemente del tamaño o la ubicación de su agencia porque las personas tienden a valorar las recomendaciones personales de personas de confianza más que otros tipos de mensajes que parecen más deliberadamente comerciales.
Considere estos incentivos para su programa de referencias:
- Descuentos en futuros servicios.
- Obsequios o ventajas tanto para los referentes como para los árbitros (por ejemplo, un mes gratis utilizando su plataforma de gestión de anuncios de marca blanca)
- Efectivo o tarjetas de regalo para referencias exitosas
4. Utilice publicidad en podcasts
La explosión de popularidad de los podcasts ha creado una nueva oportunidad en la generación de leads para las pequeñas empresas. Cualquiera que sea su nicho, seguramente habrá un podcast (o varios) que se adapte a su grupo demográfico objetivo.
La clave del éxito en la publicidad de podcasts es elegir programas que su cliente ideal probablemente escuche. Luego, asegúrese de que su anuncio sea un reflejo de la identidad de marca de su agencia . Ya sea que usted o el presentador del podcast lean el anuncio, debe utilizar un lenguaje y un tono de voz que parezca una representación honesta de la personalidad de su marca.
Para realizar un seguimiento del negocio que surge de esta idea de generación de leads , cree un código de descuento exclusivo para cada podcast en el que anuncie. Esto facilita medir el retorno de la inversión (ROI) de sus anuncios de podcast.
5. Produzca contenido valioso y de alta calidad.
El contenido de alta calidad sigue siendo una piedra angular de la generación de leads entrantes incluso cuando surgen nuevos formatos y plataformas. Ya sea que estés creando blogs, fotografías, videos o podcasts, la cantidad nunca debe prevalecer sobre la calidad. Su producción debe reflejar las necesidades, intereses y desafíos genuinos de su público objetivo, ofreciéndoles conocimientos y soluciones.
Puede utilizar su ICP para guiar la creación de contenido, pero no se detenga allí. Aquí hay algunas estrategias más para generar ideas de contenido:
- Encuesta a tus clientes sobre sus intereses y puntos débiles
- Revisar el contenido de la competencia
- Mire las tendencias de búsqueda de Google en su nicho
- Analice la participación en las redes sociales para ver qué resuena con su audiencia
- Colabore con personas influyentes de la industria para contribuciones de invitados o entrevistas.
6. Optimice su sitio web para obtener conversiones
Puede probar diferentes tipos de generación de leads para su pequeña empresa, pero si su sitio web no genera conversiones, sus esfuerzos serán inútiles. Su sitio web y sus páginas de destino son nodos críticos en el proceso de generación de oportunidades de venta de su agencia de marketing porque es donde se captura la información de contacto de los clientes potenciales.
Para optimizar las conversiones, asegúrese de que su sitio esté bellamente diseñado, sea fácil de navegar y refleje su marca. Ofrecer a los visitantes un incentivo para que compartan sus direcciones de correo electrónico, además de simplemente suscribirse a su boletín informativo, puede resultar eficaz. Puede ser cualquier tipo de imán de leads gratuito, como un libro electrónico o una plantilla.
Asegúrese de que sus botones de llamado a la acción estén visibles y que al menos uno aparezca en la mitad superior de la página. Por último, no te apegues demasiado a tu diseño: siempre haz pruebas A/B para optimizarlo continuamente y obtener más conversiones.
7. Aprovechar las plataformas de redes sociales
Gran parte de la creación de redes de agencias se lleva a cabo en línea hoy en día, ya sea con socios potenciales o clientes potenciales. La mejor manera de generar clientes potenciales para pequeñas empresas en las plataformas de redes sociales es siendo activo y comprometido. Crear contenido regular de alto valor e interactuar con seguidores expondrá a su agencia a nuevas audiencias y le brindará clientes potenciales.
Para obtener información sobre cómo utilizar LinkedIn para la generación de leads, consulte este episodio lleno de información del podcast Conquer Local:
8. Implementar campañas de marketing por correo electrónico
Los consejos de moda para la generación de leads van y vienen, pero uno en el que puedes confiar año tras año es el correo electrónico tradicional. Gracias a su costo relativamente bajo y su facilidad de implementación, el marketing por correo electrónico es un motor poderoso para la generación y el fomento de oportunidades de venta en pequeñas empresas. Además, a diferencia de algunas estrategias más prácticas como las redes sociales, el correo electrónico puede funcionar como un canal de generación de leads en gran medida automatizado .
Para maximizar el impacto de su plataforma de marketing por correo electrónico, utilice estas estrategias:
- Personalice su contenido: personalizar el contenido en función de las preferencias o comportamientos del usuario es una excelente manera de hacerlo más resonante y memorable.
- Segmente sus audiencias: en lugar de enviar los mismos flujos de correo electrónico automatizados a todos los de su lista, divídalos en segmentos más pequeños.Esto le brinda la posibilidad de crear contenido más específico y relevante.
- Pruebe A/B cada correo electrónico de su flujo: para mejorar su retorno de la inversión con el tiempo, pruebe diferentes títulos, contenidos, colores y tiempos de envío para ver cuál obtiene las mejores tasas de apertura y clics.
9. Utilice estrategias de marketing basadas en cuentas
No todos los clientes potenciales son iguales y el marketing basado en cuentas (ABM) reconoce que las cuentas de alto valor pueden requerir una atención especial. Estas cuentas generan más ingresos para su agencia si cierran, por lo que está justificado dedicar más tiempo a difundirlas y nutrirlas.
Por ejemplo, en lugar de simplemente dejar que los flujos de correo electrónico automatizados hagan el trabajo, usted, como propietario de la agencia, podría comunicarse personalmente con un cliente potencial de alto valor para ver si tiene alguna pregunta y asegurarse de que sepa que está disponible para ayudarlo.
10. Invierta en publicidad paga
La generación de leads para pequeñas empresas no tiene por qué limitarse a métodos para obtener tráfico orgánico. La publicidad paga en plataformas como Google y Meta puede desempeñar un papel en su estrategia al ayudarlo a tener más ojos en su agenciahoy, en lugar de esperar a que se activen las optimizaciones de SEO o que crezcan las cuentas de redes sociales.
Para crear campañas publicitarias que generen conversiones, vuelva a su ICP de confianza. Pruebe diferentes textos y creatividades publicitarias de marca, y no tenga miedo de eliminar anuncios que no produzcan resultados. La optimización iterativa es la clave para utilizar anuncios pagados para la generación de leads.
