Mejores prácticas de generación y fomento de leads para PYMES

Un cliente pasa por varias etapas antes de finalmente comprar sus productos o servicios. Eso significa que una venta es un resultado, no un evento repentino.

Para impulsar las ventas, debe optimizar el embudo de ventas y asegurarse de que cada etapa alimente a la otra hasta que se produzca la conversión final. Es por eso que las empresas modernas invierten en estrategias de fomento y generación de leads que mantienen sus canales llenos y les ayudan a generar ventas constantes.

En este artículo, definiremos la generación y el fomento de oportunidades de venta, mostraremos por qué son fundamentales para su PYME y compartiremos tácticas prácticas que puede utilizar para llenar su canal.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es el proceso de atraer prospectos altamente relevantes que puedan beneficiarse de su oferta y tener los recursos para comprar sus productos o servicios.

Un cliente potencial es alguien que demuestra interés en su producto al solicitar detalles, compartir su información de contacto , interactuar con sus anuncios o descargar un recurso de marketing gratuito, como un libro electrónico o capacitación. Tienen una necesidad y están interesados ​​en explorar diferentes proveedores de servicios para resolver sus problemas.

Como profesional de ventas, su trabajo es convencer y persuadir a sus clientes potenciales para que elijan su oferta y los conviertan en clientes.

Generación de leads versus fomento de leads: ¿Cuál es la diferencia?

La generación y el fomento de leads son fundamentales para generar ventas, pero son conceptos distintos que requieren estrategias distintas.

Como ya sabes, la generación de leads se trata de atraer clientes potenciales . Sin embargo, el desarrollo de leads viene después de esta fase inicial. Es el proceso de construir una relación con sus clientes potenciales, comprender sus problemas y persuadirlos para que compren educándolos sobre los beneficios de su producto.

Las estrategias de generación de leads tienen como objetivo atraer prospectos, recopilar su información y establecer el contacto inicial. En comparación, las ideas de fomento de clientes potenciales tienen como objetivo generar confianza con sus clientes potenciales, responder a sus objeciones en diferentes etapas del recorrido del comprador y prepararlos para la conversión.

Por qué son importantes las campañas de fomento y generación de leads

Según una investigación, más del 50 por ciento de los especialistas en marketing consideran la generación de leads como el principal objetivo de sus campañas de marketing .

¿Por qué? Aquí hay algunas razones.

Invertir recursos en las perspectivas adecuadas

Tiene equipos de ventas y marketing limitados y desea que se centren en los clientes potenciales que probablemente se convertirán en clientes. Generar clientes potenciales relevantes y de alta calidad le ayuda a eliminar el ruido de sus equipos de ventas . También les permite hacer un seguimiento de los suscriptores más comprometidos e invertir sus energías en fomentar las relaciones adecuadas.

Responder a las objeciones y reducir la fricción

La gente no le compra a menos que esté convencida de que su producto es la mejor solución para sus problemas. Sería mejor si tuviera múltiples interacciones para educar a los nuevos clientes potenciales sobre su producto, resaltar sus beneficios y persuadirlos para que le compren. Solo puede hacer eso cuando cuenta con una estrategia de fomento y generación de leads fluida .

Comprender los problemas del cliente potencial

Generar un cliente potencial es el primer paso hacia una venta. Pero para demostrar la utilidad de su producto, primero debe comprender los desafíos y problemas de su cliente potencial. A través de una comunicación frecuente durante el proceso de fomento, puede hacer preguntas a sus clientes potenciales para profundizar en sus problemas y ofrecer soluciones personalizadas y experiencias personalizadas en lugar de promover características genéricas del producto.

Construyendo una relación a largo plazo y generando referencias.

El crecimiento empresarial sostenible proviene de la repetición de ventas. Y eso sólo sucede cuando genera confianza en sus clientes y les ayuda a hacer crecer sus negocios. La generación de oportunidades de venta dirigida y un cuidadoso fomento le permiten construir relaciones a largo plazo con los clientes que no solo resultan en ventas repetidas sino que también impulsan el boca a boca orgánico.

6 formas de generar y nutrir clientes potenciales para su PYME

¿Cómo se generan clientes potenciales relevantes y de alta calidad y se desarrolla un sistema de fomento para identificar automáticamente los clientes potenciales más calificados para su negocio?

A continuación se presentan técnicas comprobadas de generación de leads y estrategias de fomento para ayudarle.

1. Cree contenido para la resolución de problemas

Posicionar su marca como una autoridad respondiendo las preguntas más candentes de su audiencia con contenido relevante y de alta calidad es la forma más confiable de generar oportunidades de ventas. Proporciona valor gratuito a tu audiencia y los convierte en fanáticos que te ven como un experto en tu industria. Como resultado, se registran voluntariamente en su lista de correo electrónico y prefieren trabajar con usted en lugar de con un proveedor de servicios desconocido.

Empiece por investigar las necesidades de su audiencia y desarrolle diferentes perfiles de compradores para simplificar la segmentación en su estrategia de marketing .

¿Los mejores lugares para publicar contenido en línea? Su blog y sitios de redes sociales como Twitter, LinkedIn, TikTok y otras plataformas que utiliza su público objetivo .

2. Optimice su contenido para los resultados de búsqueda.

¿Sabías que el 68 por ciento de las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda? Si desea que sus prospectos ideales lo encuentren fácilmente, debe optimizar su sitio web y su contenido utilizando las mejores técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO).

Desarrolle una estrategia de SEO integral que responda a las preguntas más frecuentes de su audiencia utilizando palabras clave relevantes, de gran volumen y de baja competencia.

Pero no limite sus esfuerzos de marketing SEO a Google. Ya sea que cree contenido para Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube o cualquier otra plataforma, investigue las palabras clave adecuadas y optimice su contenido para obtener la máxima exposición.

3. Ejecute campañas publicitarias de PPC

Para crecer rápidamente, combine estrategias de marketing y generación de oportunidades de venta orgánicas , como SEO y marketing de contenidos , con campañas publicitarias de pago por clic (PPC) específicas. Google, Facebook, TikTok y la mayoría de las otras plataformas en línea tienen diferentes programas publicitarios que le permiten enviar su mensaje a usuarios relevantes y generar clics en su sitio.

Antes de iniciar una campaña publicitaria, asegúrese de configurar una página de destino dedicada para convertir a los visitantes en clientes potenciales.

4. Utilice imanes de clientes potenciales y formularios de suscripción

Dirigir tráfico a su sitio web o páginas de destino no es suficiente para generar clientes potenciales. También debe colocar con cuidado formularios de suscripción atractivos para recopilar los correos electrónicos de los visitantes y agregarlos a su embudo de generación de clientes potenciales .

Con el software de gestión de relaciones con el cliente ( CRM ) como Act!, puede crear rápidamente páginas de destino con formularios de captura de clientes potenciales o integrar su software de marketing por correo electrónico para recopilar clientes potenciales.

Sin embargo, nadie comparte su correo electrónico a menos que les ofrezca algo valioso como un seminario web gratuito , un libro electrónico, videos de capacitación, una hoja de trucos u otros recursos que resuelvan un problema específico para su audiencia. En términos de marketing, se llama imán de clientes potenciales.

5. Diseñar campañas de correo electrónico automatizadas

Una vez que los clientes potenciales se registran en su lista, necesita secuencias automatizadas de marketing por correo electrónico para construir una relación con sus clientes potenciales, brindarles valor gratuito y acercarlos a la conversión.

Las secuencias de correo electrónico consisten en correos electrónicos informativos que educan a los suscriptores sobre su oferta, hacen preguntas para comprender sus necesidades y los guían a través de un proceso de fomento de clientes potenciales para fortalecer su relación. Son una parte fundamental de su estrategia de fomento de oportunidades de venta digitales, pero consumen demasiado tiempo sin flujos de trabajo automatizados .

¿La solución? Aproveche las herramientas de automatización de marketing .

La automatización le permite segmentar su audiencia según datos demográficos , intereses, participación y otros parámetros de comportamiento críticos para que pueda ejecutar campañas de contenido específico con mejores resultados.

Por ejemplo, puede utilizar herramientas de automatización para enviar estudios de casos y detalles de precios a los clientes potenciales que se encuentran en la parte inferior del embudo de marketing. En comparación, aquellos en la parte superior del embudo obtendrán más contenido informativo que genere confianza y los acerque a la siguiente etapa del ciclo de ventas .

6. Utilice un sistema CRM integrado

Para escalar su negocio, optimizar su proceso de generación de leads , automatizar campañas de fomento de leads e identificar los leads más interesantes a través de la puntuación de leads , necesitas un sistema CRM integrado .

¡Acto! es un software de automatización de marketing CRM + que rastrea a sus clientes potenciales desde el momento en que se registran en su lista y les asigna una puntuación basada en sus niveles de participación y la probabilidad de convertirse en clientes. Esto ayuda a su equipo de ventas a seleccionar y priorizar a los clientes potenciales más comprometidos en sus campañas de divulgación , lo que genera mayores tasas de conversión de clientes potenciales .

¿Tiene una estrategia de fomento y generación de leads?

La generación y el fomento de leads son el alma de cualquier PYME. Al utilizar un sistema CRM como Act!, puede integrar perfectamente sus métodos de generación de leads y estrategias de fomento y brindar a sus representantes de ventas la información y los recursos para optimizar su desempeño e impulsar ventas consistentes.

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