Generación líder
Publicado: 2022-12-29Generación de prospectos es el término técnico utilizado para describir este proceso. Ya sea que elija invertir en servicios de generación de prospectos o intente administrar las herramientas de generación de prospectos por su cuenta, tener un conocimiento firme de las estrategias de generación de prospectos puede ayudarlo a invertir su tiempo y recursos de manera inteligente.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de prospectos tiene que ver con atraer clientes potenciales (clientes potenciales) a su negocio. Una vez que llegan, usted los nutre, ayudando a los clientes potenciales a pasar de clientes potenciales interesados a clientes leales.
La generación de leads se compone, en parte, de una variedad de enlaces entrantes y salientes. También conocidos como marketing de entrada frente a marketing de salida, estos enlaces actúan como la piedra angular de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Colocar estos enlaces de manera estratégica y comercializar las páginas en las que se encuentran generará tráfico orgánico y pago a su sitio web.
Enlaces entrantes
Los enlaces entrantes son cualquier enlace que llega a su sitio desde otro sitio web. Por ejemplo, si su equipo de marketing publica contenido en Facebook y ese contenido enlaza con la página de inicio de su sitio web, eso cuenta como un enlace entrante.
También puede recibir enlaces entrantes de forma orgánica. Por ejemplo, si invierte en marketing de contenido y se convierte en un experto de la industria, otros creadores de contenido pueden optar por vincular el contenido de su sitio web.
Enlaces salientes
Los enlaces salientes se refieren a cualquier enlace que se origine en su sitio web y vaya a otro lugar. Esto puede incluir enlaces de autoridad, que los especialistas en marketing de contenido utilizan para vincular a sitios que son autoridades en el tema, así como enlaces de afiliados.
Los enlaces salientes pueden mejorar la generación de clientes potenciales porque les muestra a sus clientes que se puede confiar en su marca y que usted investiga.
Clasificación de Leads Cualificados
La clasificación de clientes potenciales se refiere al proceso de categorizar sus clientes potenciales en función de lo cerca que están de comprarle a su empresa. Hay tres clasificaciones principales de clientes potenciales: clientes potenciales cualificados para marketing (MQL), clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) y clientes potenciales aceptados para ventas (SAL). Para aprovechar al máximo la generación de prospectos, su equipo de ventas debe dedicar tiempo a nutrir cada uno de estos tipos de prospectos.
Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)
Los MQL son clientes potenciales que han mostrado interés en sus canales de marketing pero que aún no han realizado una compra. Esto podría incluir:
- Clientes potenciales con los que se ha reunido en interacciones cara a cara
- Clientes potenciales que han proporcionado voluntariamente su información de contacto a su marca
- Clientes potenciales que han hecho clic en sus anuncios o han interactuado con sus canales de marketing
- Clientes potenciales que han marcado artículos como favoritos en su sitio web o que han agregado artículos a su Lista de deseos
Los MQL son valiosos porque han demostrado estar interesados en su marca y receptivos a sus técnicas de marketing. En comparación con los clientes potenciales fríos, es mucho más probable que los MQL se conviertan en clientes de pago.
Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Un SQL es un MQL que ha sido alimentado por su equipo de ventas durante el tiempo suficiente para que estén listos para considerar realizar una compra.
La mayoría de las empresas usaban un proceso llamado puntuación de clientes potenciales para determinar cuándo un cliente potencial pasa de un MQL a un SQL. Pero, en general, la gran diferencia es que su equipo de marketing ha investigado un prospecto calificado para ventas. Esto significa que su equipo conoce más información sobre SQL que sobre MQL y está más preparado para comunicarse de manera efectiva con ellos.
Los SQL también tienden a estar más avanzados en el proceso de compra. Pueden estar llamando para hablar con su equipo de ventas o listos para hacer su primera compra.
Clientes potenciales aceptados de ventas (SAL)
No todas las empresas se molestan en definir las oportunidades de venta aceptadas. Sin embargo, la mayoría de las empresas B2B se centrarán en las oportunidades de venta aceptadas como una etapa intermedia entre MQL y SQL.
Los SAL son clientes potenciales que se han pasado oficialmente al equipo de ventas pero que aún no están listos para realizar una compra. Separar las SAL de las MQL lo alienta a nutrir estos clientes potenciales con un poco más de cuidado, realizar un seguimiento de manera más oportuna y acortar el tiempo que tardan las MQL en convertirse en SQL.
¿Cómo atraen los especialistas en marketing B2B a clientes potenciales de alta calidad?
Los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B) se enfrentan a un desafío único cuando se trata de generar una ventaja en marketing, ya que la competencia en el mercado B2B es muy feroz. Como resultado, la redacción B2B tiene que ocurrir a través de numerosos canales en línea.
Plataformas de redes sociales
Las redes sociales siguen siendo uno de los principales canales que utilizan los especialistas en marketing para generar clientes potenciales. Las empresas B2B dependen de muchos elementos básicos de las redes sociales, incluidos Facebook, Twitter y LinkedIn.
Los responsables de la toma de decisiones empresariales pasan un 74 % más de tiempo en Facebook cada día que otros usuarios, lo que convierte a esta plataforma en un lugar privilegiado para la publicidad B2B.
Una de las mejores formas en que los equipos de marketing pueden usar Facebook para la publicidad B2B es a través del retargeting. Retargeting es el término utilizado para mostrar intencionalmente a los usuarios anuncios de productos en los que ya han mostrado interés. Esta estrategia ha tenido un éxito rotundo.
De hecho, la tasa de clics de los anuncios reorientados es diez veces mayor que la de los primeros anuncios. Las tasas de conversión de los anuncios reorientados también son más altas que las de los anuncios tradicionales, y se ha demostrado que los clientes reorientados tienen un 70 % más de probabilidades de convertirse que los clientes que ven un anuncio por primera vez.
Otra táctica para anunciarse en Facebook es contribuir a grupos de Facebook relevantes para su negocio. Si las empresas a las que se anuncia están en los mismos grupos, contribuir a los debates de manera significativa puede posicionar su marca como líder de opinión en la industria. Con el tiempo, puede usar esta estrategia para generar confianza con sus clientes potenciales, mejorar el reconocimiento de la marca y aumentar las posibilidades de que piensen en usted la próxima vez que busquen realizar una compra.
Gorjeo
Twitter se destaca como un valioso canal de generación de leads B2B porque puede generar tráfico orgánico para su empresa. La mayoría de los usuarios de Twitter confían en Twitter como fuente principal de noticias, lo que significa que las empresas que pueden crear contenido de interés periodístico tienden a obtener buenos resultados en este canal. Puede encontrar contenido de interés periodístico para compartir consultando las preguntas frecuentes sobre su tema, investigando noticias locales y nacionales en su industria y poniendo giros temáticos en el producto que produce.
Haga que sus publicaciones valiosas lleguen más lejos creando campañas publicitarias de participación en Twitter con sus publicaciones más populares.
LinkedIn se comercializa a sí mismo como la plataforma de referencia para los profesionales, por lo que no es de extrañar que sea uno de los principales sitios de redes sociales para el marketing B2B. De hecho, el 71 % de los profesionales usan LinkedIn para ayudar a informar algunas de sus decisiones comerciales. Esto significa que cuando su empresa se anuncia en LinkedIn, tiene la posibilidad de ser visto por los responsables de la toma de decisiones empresariales.
Puede mejorar su uso de LinkedIn creando contenido valioso que posicione su marca como líder de la industria y contribuyendo a las páginas de la comunidad. Tómese el tiempo para optimizar su página de inicio de LinkedIn para que los líderes comerciales visitantes puedan encontrar cualquier información que puedan necesitar para tomar una decisión sobre trabajar con su marca.
Mercadeo de Contenidos
El marketing de contenidos es una de las principales estrategias de generación de leads para aumentar el tráfico orgánico a tu sitio web. ¿Cómo? Los motores de búsqueda están capacitados para estar atentos a contenido bien escrito que responda a las preguntas que hacen los usuarios.
Para sacar el máximo provecho de esta estrategia, su equipo de marketing debe asegurarse de que cualquier contenido que produzca sea más detallado y esté mejor escrito que los tres artículos principales clasificados actualmente para su tema. Por ejemplo, si está escribiendo sobre el mejor planificador de educación en el hogar del mercado, quiere que su artículo sea mejor que los tres principales artículos sobre planificadores de educación en el hogar actualmente disponibles en línea.
Al producir continuamente contenido que es más detallado, mejor investigado y más útil que sus competidores, le enseña a los motores de búsqueda que es una marca en la que se puede confiar para proporcionar información de calidad a sus usuarios.
Publicidad Pagada (PPC)
Si bien generar tráfico orgánico es excelente, la publicidad paga también es una estrategia sostenible de generación de prospectos. La publicidad de pago por clic (PPC) le permite pagar solo cuando los clientes potenciales hacen clic en un anuncio en su sitio web. Debido a que solo paga cuando los clientes potenciales hacen clic, la publicidad PPC tiene menos riesgo asociado que la publicidad de pago por evento.
Puede mejorar los resultados de la publicidad PPC identificando su público objetivo y limitando sus anuncios a personas de ese grupo demográfico. La publicidad dirigida aumenta las posibilidades de que el dinero de su publicidad se gaste bien.
Campañas de correo electrónico
Una vez que obtenga las direcciones de correo electrónico de un cliente potencial, las campañas de correo electrónico pueden ser una excelente manera de nutrir a sus clientes potenciales recordándoles acerca de su empresa y lo que tiene para ofrecer. Enviar correos electrónicos fríos tiene resultados cuestionables y, a veces, puede marcar sus correos electrónicos como correo no deseado. Por lo tanto, envíe boletines y otros correos electrónicos a personas que voluntariamente le han proporcionado sus direcciones de correo electrónico.
Si planea usar campañas de correo electrónico para la generación de clientes potenciales, asegúrese de seguir las mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B, incluida la creación de correos electrónicos fáciles de leer y llamadas a la acción claras.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
La optimización de motores de búsqueda no es su propia estrategia; más bien, es una estrategia que debe usar junto con su embudo de marketing en redes sociales, marketing de contenido y canales de publicidad paga.
Cuando practica la optimización de motores de búsqueda, piensa en cómo los motores de búsqueda como Google entenderán su contenido. Esto incluye la incorporación de palabras clave en su contenido para que los motores de búsqueda entiendan sobre lo que está escribiendo. También incluye proporcionar textos alternativos a todas sus imágenes para que los motores de búsqueda sepan lo que representan sus imágenes.
Una estrategia de SEO sólida puede reforzar su tráfico orgánico. Después de todo, el 68 % de todas las interacciones en línea comienzan en un motor de búsqueda. Cuanto más a menudo aparezca su sitio web como respuesta a una búsqueda, más probable es que se beneficie.
Consejos y trucos para campañas de generación de leads
Una vez que comprenda cómo generar clientes potenciales, el siguiente paso es implementar campañas de generación de clientes potenciales para impulsar nuevos clientes potenciales.
Considere usar una herramienta de generación de prospectos
Las herramientas de generación de prospectos se refieren a cualquiera de los diversos software disponibles que ayudan a las empresas a capturar prospectos. Estos pueden incluir herramientas de búsqueda de direcciones de correo electrónico, herramientas de seguimiento de correo electrónico y herramientas de creación de páginas de destino.
Si bien las herramientas de generación de prospectos no siempre son necesarias para campañas exitosas de generación de prospectos, pueden automatizar procesos tediosos, lo que permite que su equipo de marketing dedique más tiempo y recursos a otros aspectos de su campaña.
Personalice las experiencias de compra ofreciendo ofertas atractivas en los puntos de contacto
Un estudio de 2018 muestra que los clientes tienen un 80 % más de probabilidades de comprar productos de marcas que brindan una experiencia personalizada. Si ya está trabajando en nutrir a los clientes potenciales proporcionando numerosos puntos de contacto, puede llevar esa estrategia al siguiente nivel personalizándolos.
Ya proporcionamos un ejemplo de esto cuando discutimos los anuncios de retargeting. Pero otra forma de hacer esto es ofrecer ofertas que sean atractivas para sus usuarios únicos. Por ejemplo, si su investigación muestra que un usuario en particular es una mujer de negocios de treinta y tantos años, podría ofrecer cupones "para millennials" o "para ejecutivos de negocios" en diferentes puntos de contacto.
Sea coherente con su mensajería a través de canales interactivos
Cuando los clientes interactúan con su marca a través de numerosos canales, quieren que esas interacciones se sientan fluidas y consistentes. De hecho, las empresas que se enfocan en el compromiso del cliente omnicanal retienen, en promedio, el 89% de sus clientes.
Considere crear campañas omnicanal de generación de prospectos. Por ejemplo, puede enviar un mensaje de texto al comienzo de su campaña, seguido de un mensaje de correo electrónico, un par de publicaciones en las redes sociales y otro texto.
Independientemente de cómo se comunique con sus clientes potenciales, asegúrese de tener el mismo tono de voz y anuncie su negocio de la misma manera en todos los ámbitos.
Cree páginas de destino dedicadas para llamadas a la acción
Cada vez que usas una llamada a la acción, ya sea en una plataforma de redes sociales o en un correo electrónico, el enlace tiene que ir a alguna parte. En lugar de vincular a su página de inicio o a la página de un producto, considere vincular a una página de destino dedicada.
Las páginas de aterrizaje te permiten brindar más información sobre un tema de una manera atractiva. Son excelentes para convertir a los visitantes porque son específicos e informativos. Puede mejorar sus páginas de destino al incluir imágenes o videos de alta calidad para una experiencia multimedia atractiva.
Su página de destino también puede ser un excelente lugar para exhibir testimonios de sus clientes, lo que puede proporcionar la prueba social que sus clientes potenciales necesitan para pasar de "comprador potencial" a "cliente leal".
Realice campañas en redes sociales estratégicamente
Para aprovechar al máximo sus campañas en las redes sociales, lo mejor es hacer un seguimiento de su audiencia en las redes sociales. El análisis de las redes sociales puede brindarle información valiosa, como:
- La hora del día en la que tu audiencia está más activa
- Los datos demográficos de las personas que interactúan con sus canales de redes sociales
- Los tipos de publicaciones que están ganando más tracción en su canal de redes sociales
También puede probar las pruebas A/B en anuncios de redes sociales para descubrir qué es lo que su audiencia encuentra más atractivo.
Una vez que tenga algunos datos bajo su cinturón, puede comenzar a planificar una estrategia de redes sociales, en lugar de simplemente lanzar contenido en sus páginas de redes sociales y esperar que algo se mantenga.
Una de las mejores maneras de ejecutar una campaña en las redes sociales es ejecutar la misma campaña simultáneamente en múltiples plataformas de redes sociales. Por ejemplo, si está realizando un concurso de redes sociales en Twitter, debe mencionar el concurso en Facebook y LinkedIn, incluido un enlace a su página de Twitter y las reglas de participación.
El contenido de calidad puede recorrer un largo camino
Aunque hay muchas cosas diferentes que intervienen en la generación de prospectos, una cosa que se mantiene constante, ya sea que esté escribiendo un documento técnico, enviando un correo electrónico o planificando una campaña en las redes sociales, es que la calidad del contenido que produce es importante.
Los clientes juzgarán su marca en función de las primeras interacciones que tengan con usted. El contenido de calidad bien escrito muestra a los clientes que usted se toma su negocio en serio, investiga e invierte en brindar valor a sus clientes. El contenido mal escrito y lleno de errores, por otro lado, muestra a los clientes potenciales que toma atajos o que no le importa lo que ofrece.
La calidad de su contenido también les dice a los motores de búsqueda qué tan en serio deben tomar a su empresa. Si constantemente proporciona contenido optimizado para motores de búsqueda que supera el contenido de sus competidores, los motores de búsqueda lo verán y lo recompensarán con más tráfico orgánico.
Por lo tanto, ya sea que tenga un equipo de marketing pequeño o uno grande, y si planea invertir en herramientas de generación de oportunidades de venta o no, el objetivo de producir contenido de calidad debe ser su estrategia número uno para mejorar la generación de oportunidades de venta. Todo lo demás, desde su marketing por correo electrónico hasta su estrategia de redes sociales, depende de su capacidad para crear contenido de primer nivel en cada punto de las interacciones con sus clientes.
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