Cómo usar su embudo de marketing para encontrar su pareja perfecta

Los videos de propuestas que salieron mal me dan escalofríos más que cualquier otro tipo. Ya sea que ocurran en la mitad de la cancha frente a 10,000 personas, o en un patio de comidas (¿en serio?) Frente a Sbarro's, como vendedor no puedo evitar pensar lo mismo cada vez que veo uno:

Esta relación no fue alimentada adecuadamente.

Lo mismo sucede con las empresas todos los días. Hacen la pregunta demasiado pronto: "¿Comprarás el mío?", y los visitantes buscan la "X" en la esquina superior derecha de su navegador. El error puede ser menos perjudicial para su ego, pero no para sus resultados.

Para ganar nuevos clientes, para obtener ese "sí", debe fomentar las relaciones adecuadamente con la página de destino posterior al clic correcta y el contenido correcto en la etapa correcta del embudo de marketing.

¿Qué es un embudo de marketing?

Su embudo de marketing es una representación del viaje que realizan sus posibles clientes desde el momento en que se enteran de usted hasta la última transacción que realizan con su negocio. Se puede dividir en muchas etapas, pero la más básica se divide en tres:

La etapa de conciencia

Esto está en la parte superior de su embudo cuando su prospecto tiene un problema que necesita resolver pero no sabe acerca de su negocio. En una relación humana, las personas en esta etapa sabrían que quieren salir, pero no con quién o cuál es su "tipo".

La etapa de consideración

En una relación de la vida real, esto sería como una cita. Comienza cuando su cliente potencial lo ha identificado como una posible solución a su problema. A medida que se conocen, determinan su conocimiento, autoridad y confiabilidad para reducir su lista de posibles opciones.

La etapa de decisión

Aquí es donde se hacen los clientes. En la etapa de decisión, su cliente potencial tiene que hacer exactamente eso: tomar una decisión basada en lo que han aprendido sobre usted hasta el momento. ¿Puede su negocio satisfacer sus necesidades mejor que cualquier otro? ¿Es usted que están buscando?

En una relación humana, esto sería un poco como el matrimonio, pero con mucho menos compromiso. Se necesita mucho para ganar un cliente, pero solo un pequeño error para perderlo.

Lo que sigue es un viaje a través del embudo de marketing en forma de una historia que puede parecer familiar. Realice un seguimiento de las ofertas y las páginas utilizadas en cada etapa del embudo, o arriesgue perder una ventaja y dañar sus resultados con una propuesta hecha en el momento equivocado.

La parte superior de su embudo de marketing

Siempre soñaste con encontrar al indicado : el cliente perfecto. Tus socios comerciales te dijeron que no existía tal cosa, pero no les prestaste atención.

En cambio, pasó noches enteras desarrollando personajes de compradores e investigando la demografía de tantos canales en línea como pudo, desde Bing hasta Yelp.

Ha optimizado su tráfico y hoy comienza su búsqueda atrayendo prospectos a su sitio web con la ayuda de un anuncio pagado. Con una página de captura o una página de captación de clientes potenciales, te expones, así:

No quiere entrometerse, después de todo, esta es su primera interacción oficial, por lo que solicita el correo electrónico y posiblemente el nombre. A cambio, con el deseo de causar una buena primera impresión sin parecer demasiado ansioso, ofrece consejos de marketing expertos semanales.

“Oye, ¿tal vez podría enviarte un boletín informativo en algún momento?”, preguntas.

Un prospecto intrigado piensa: “¿Por qué no? Es solo mi dirección de correo electrónico. Si son espeluznantes, pegajosos o poco interesantes, puedo marcarlos como spam y deshacerme de ellos para siempre”.

Ingresan su correo electrónico a cambio de la promesa de alguna información valiosa. Muestras tu gratitud genuinamente con una página de "gracias" y les haces saber cuándo pueden esperar tener noticias tuyas.

Mientras vuelven a curiosear, tratas de mantener la calma, pero por dentro estás bailando con Tom Jones como Carlton del Fresh Prince of Bel-Air.

Tienes su conciencia. A ellos también les gustas.

Sin embargo, casi de inmediato, esa emoción se convierte en pánico cuando te das cuenta de que tienes que cumplir la promesa que hiciste. ¿Qué pasa si no te encuentran interesante?

(Para obtener más información sobre cómo utilizar las páginas de destino posteriores al clic en la parte superior del embudo de marketing, consulte nuestra guía).

El medio de su embudo de marketing

Ahora estás sudando frente a tu computadora portátil, con la esperanza de que, mientras presionas cada tecla, tu nuevo líder se desmaye con su primer lote de consejos de expertos. Por suerte, utiliza Google Analytics, por lo que sabe en cuál de sus páginas web pasan más tiempo:

"La lectura fácil no es fácil: sugerencias de redacción publicitaria para la página de inicio posterior al clic para mantener a los lectores interesados"

“Tus palabras importan: 5 consejos para mejorar la redacción de páginas de destino después del clic”

“16 maneras de escribir una mejor propuesta comercial”

"Está bien", piensas para ti mismo. “Les gusta escribir. Les enviaré consejos de escritura de expertos”.

Después de agregar los toques finales a su primer correo electrónico, lo envía. Si es posible, de alguna manera estás más nervioso de lo que ya estabas. Aguantas la respiración durante lo que parece una eternidad mientras miras el panel de análisis de tu correo electrónico.

¿Lo abrirán? ¿Harán clic en su contenido? Cierras tu portátil para encontrar una distracción.

Pasan horas que se sienten como días, y regresas para encontrar que… ¡sí! ¡Oh sí! Hicieron clic en su publicación de blog e incluso siguieron ese llamado a la acción en su conclusión a su página de captura de clientes potenciales, que se parecía a esto:

Pero... espera. No llenaron tu formulario. ¿Qué salió mal?

• Podría haber sido algo que dijiste (o preguntaste)

Mira, todos hemos estado allí. Tal vez compartió en exceso o hizo una pregunta demasiado personal. ¿Tu formulario tenía 15 campos de largo? ¿Preguntó por el salario, el número de teléfono y el título del trabajo?

Eso fue presuntuoso de tu parte. Es un poco pronto para eso.

• No fue lo que dijiste, fue como lo dijiste

No eres Ryan Gosling o John Caples, pero te consideras un buen operador. Su nuevo líder, por otro lado, podría no haber quedado tan impresionado.

¿Enfatizó los beneficios de su oferta con una copia convincente? ¿Lo hizo fácil de leer usando viñetas y subtítulos para crear una jerarquía visual? ¿Elaboraste una llamada a la acción irresistible?

Incluso la fuente que usa emite señales sutiles. Asegúrate de que sean los correctos.

• te estabas moviendo demasiado rápido

Apenas os estabais conociendo. No estaban listos para pasar una hora completa en una llamada contigo. No era el momento adecuado para una prueba de su software. Y ciertamente no estaban listos para comprar.

Conversiones como esas tardan semanas, meses y, a veces, años en obtenerse. Sé honesto contigo mismo: ¿te estabas moviendo demasiado rápido?

Estás decepcionado, pero no desanimado. Después de todo, usted cree en los finales felices, los testimonios brillantes y el tipo de valor de por vida del cliente por el que vale la pena luchar. No te rendirás tan fácilmente.

Con la ayuda de las pruebas A/B, optimiza sus páginas de destino posteriores al clic y la próxima semana hace otra oferta además de los consejos de expertos:

"Consejos de redacción publicitaria de la página de destino posterior al clic para obtener el máximo de conversiones" se lee en la línea de asunto del correo electrónico. Curioso, su cliente potencial hace clic en la página de destino posterior al clic de su libro electrónico y decide darle una segunda oportunidad. Mientras lo leen, se alegran de haberlo hecho.

“Oye, tal vez fui demasiado rápido para juzgar”, piensan. “Tal vez sean adecuados para mí”.

Sintiendo un renovado sentido de confianza, su líder comienza a tomar alguna iniciativa. Navegan a algunos de sus recursos más. Visitan una página de destino posterior al clic de un libro blanco, una página de destino posterior al clic de un libro electrónico y, con cada formulario que completan, se abren un poco más a usted.

Lentamente, con la ayuda de su CRM, comienza a formarse una imagen de este prospecto. Aprendes su presupuesto de marketing y sus objetivos y desafíos. Oficialmente, descubre que su cliente potencial se identifica como un "estratega de contenido".

Pasan las semanas y usted personaliza aún más su contenido mientras hace todo lo posible para no abrumarlos con demasiados correos electrónicos. En este punto de su relación, se da cuenta de que su cliente potencial prefiere libros blancos, libros electrónicos e informes.

“Están en la etapa de 'consideración'”, te recuerdas a ti mismo. “Necesito demostrar que soy una autoridad confiable”. Para hacerlo, empaque su contenido con información de expertos, investigaciones originales y mejores prácticas de profesionales para asegurarse de que siempre valga la pena reclamarlo.

Eventualmente, sus esfuerzos son recompensados. Hoy, su cliente potencial asistió a su primer seminario web y permaneció involucrado durante toda la hora. Incluso se quedaron en la parte de preguntas y respuestas para hacerle una pregunta al orador.

Las cosas se están poniendo serias.

A medida que la relación florece, tu prospecto toma nota de lo considerado que eres. Los dirige constantemente al contenido que les puede gustar, muestra una gratitud constante con las páginas de "gracias", y las páginas de destino posteriores al clic de su seminario web siempre muestran la fecha, la hora y la duración para que puedan ajustar su horario para asistir.

Te das cuenta de que cuantos más recursos valiosos ofreces, más consume tu prospecto. Y notan que cuanto más consumen, más confían en ti y más consideran que podrías ser el indicado.

Han pasado tres meses desde ese fatídico día en que tu prospecto se convirtió en líder y parece que nada podría salir mal entre ustedes. “Mi líder siempre estará aquí para mí”, piensas. “Les encanta mi contenido”.

Pero pronto, como sucede en tantas relaciones, te sientes cómodo, tal vez demasiado cómodo.

Publica páginas de destino posteriores al clic con CTA que dicen "Enviar", "Descargar" y "Registrarse". Empiezas a reciclar contenido antiguo. Y sus páginas de "gracias" se ven así:

El resultado es predecible. Su cliente potencial deja de abrir sus correos electrónicos. Ya no vuelven a sus páginas de destino posteriores al clic. Temes lo peor: te han dejado por otro negocio que no los da por sentado. Y lo hicieron sin ni siquiera un "adiós".

La parte inferior de su embudo de marketing

Angustiado, pasas las próximas semanas en pantalones de chándal, viendo atracones de películas de terror de la lista B en Netflix mientras lloras por los informes de KPI. Has generado cierto interés por parte de algunos seguidores de Twitter desde que se dividieron tus clientes potenciales, pero nada se compara con la relación que tenían.

Justo cuando estás a punto de tirar la toalla, de dejar de crear páginas de destino post-clic y de crear contenido para siempre, recuerdas algo que te da esperanza:

Su cliente potencial aún no se ha dado de baja de su lista de correo electrónico.

Los vas a reconquistar.

Con nueva determinación, compra una membresía para algunos sitios de investigación de la industria. Durante el próximo mes, crea contenido que sus clientes potenciales pueden usar en lugar de solo leer, y construye una pila de marketing que ofrece a sus visitantes personalización a escala.

“Vuelve, he cambiado”, dices con un anuncio de reorientación que ofrece un curso de redacción de clase magistral como parte de tu nueva Academia de marketing. Como redactor convertido en estratega de contenido, su cliente potencial obsoleto no puede resistirse a hacer clic en ese anuncio de PPC.

Mientras ven un video tras otro, recuerdan el contenido de calidad que crearon cuando ustedes dos recién se estaban conociendo. Sin embargo, rápidamente vuelven a la realidad.

Su cliente potencial ya le dio una segunda oportunidad. Conseguir un tercero requerirá un gran gesto conjurado con la magia del marketing.

Afortunadamente, estás preparado para eso.

El nuevo usted puede demostrar que los dos pertenecen juntos, con un estudio de caso paso a paso que muestra que su producto aumentó el ROI de un negocio similar en un 500%. Lo envía en un correo electrónico y espera ansiosamente las métricas como lo hizo hace meses.

"Por favor", le suplicas al mono con gorra que te devuelve la mirada desde el panel de análisis de MailChimp, "si nos ayudas a superar juntos la etapa de decisión, te juro que nunca daré otra ventaja por sentada".

Y así, impresionado por su nuevo yo, su cliente potencial vuelve a ingresar a su embudo de marketing, aunque con escepticismo.

Poco a poco, recuperas su confianza al ofrecer investigaciones, modelos y herramientas de toda la industria, y seminarios web impartidos por los mayores influenciadores de marketing en el negocio. Profundiza en Google Analytics para ofrecer personalización como nunca antes.

Los datos dicen que su cliente potencial ve la mayoría de sus páginas de destino posteriores al clic en dispositivos móviles, por lo que las optimiza para cada dispositivo con un diseño receptivo. Dice que el momento favorito de su cliente potencial para abrir correos electrónicos es por la mañana, por lo que los programa para enviarlos a las 7 a.m.

“Me haces querer ser un mejor vendedor”, le dices a tu líder invirtiendo en herramientas de retroalimentación cualitativas como mapas de calor y encuestas. “¿Cómo puedo mejorar?”

Con esa información, junto con la ayuda no solo de las pruebas A/B, sino también de las pruebas multivariadas, puede crear páginas de destino posteriores al clic que le encantan a su cliente potencial.

Antes de que te des cuenta, las cosas están mejor que nunca. Las tasas de apertura de correo electrónico se disparan, las tasas de conversión de la página de destino posterior al clic están por las nubes y su confianza es igual de alta. Entonces, ofreces una demostración con una página como esta:

Y va tan bien que estás pensando en hacer la pregunta.

Usted sabe lo que necesita: una página de destino posterior al clic. Por suerte para ti no te costará tres meses de salario, pero requerirá mucho trabajo. Como paso final en la etapa de decisión, las páginas de destino post-clic a menudo se adelantan a la página de ventas, en la que se encuentra el último obstáculo para la asociación:

El temido formulario de tarjeta de crédito.

Así que diseñas uno que se parece a esto:

Refuerza su USP en su título y le recuerda a su cliente potencial por qué es perfecto para ellos con una copia orientada a los beneficios.

Utiliza pruebas sociales como logotipos y teletipos para mostrar su popularidad y testimonios para resaltar otras relaciones exitosas.

Presenta tomas de héroes que ayudan a su líder a imaginar cómo sería la vida como su pareja y usa infografías extraídas de estudios de casos reales para demostrar que puede cumplir todas sus promesas.

Les ofreces una garantía de que los ayudarás a superar los desafíos y alcanzar las metas que compartieron contigo en la etapa de consideración. E incluso les permite comenzar a usar su producto sin ingresar un número de tarjeta de crédito.

“¿Qué tengo que perder?” su plomo piensa. Y cuanto más prueban su producto, más claro queda que ustedes dos podrían compartir un futuro que dure toda la vida del cliente. Con cada característica que prueban y la integración que prueban, descubren profundidades ocultas que no podrían haber imaginado.

“Incluso tres semanas después de mi juicio y meses después de nuestra relación, todavía estoy aprendiendo cosas nuevas sobre ti”, piensa con cariño tu protagonista.

Pasan treinta días completos antes de que concluya el juicio, y el día 31, su cliente potencial recibe un correo electrónico: "¿Comprará el mío?"

Al hacer clic en su página de ventas, recuerdan la tristeza que sintieron al ver un mensaje de error en su página de inicio de sesión esta mañana: “Correo electrónico/contraseña no válido. Su prueba gratuita ha expirado."

Te echan mucho de menos, pero al mirar el largo campo de la tarjeta de crédito hasta el botón "Comprar" al final, se preguntan si están listos para dar el paso o si se convertirán en otro líder desbocado.

De repente, presas del pánico, miran a su alrededor pero no encuentran rutas de escape fáciles. No hay menú de navegación, ni mapa del sitio en el pie de página, ni un logotipo con hipervínculo a la página de inicio. Si quieren dejarte, tendrán que hacerlo definitivamente haciendo clic en la "X" en la esquina de su navegador.

Toman una respiración profunda y recuerdan todo el contenido valioso que ha ofrecido, las características de nivel empresarial de su software y las garantías que hizo en su página de destino de clic posterior al clic. Y luego, una insignia de "Norton Secured" les llama la atención.

Tu plomo sonríe, confiado. "¡Oh, me tenías en más de 20 integraciones!" piensan mientras completan el formulario y presionan el botón "Comprar".

Una última página de "gracias" lo declara oficialmente "negocio y cliente". Ahora pueden usar el software.

Este no es el final de su embudo de marketing

En este punto, muchas empresas creen que el embudo de marketing termina. no lo hace Una vez que su cliente potencial toma la decisión de comprar, debe tomar la decisión de comprar nuevamente .

Este no es un final feliz; es un nuevo comienzo para usted y su cliente. Confían en ti ahora, hasta que les des una razón para no hacerlo. Nunca olvide la lección que aprendió en la etapa de consideración: siga demostrando que es digno y nunca se sienta demasiado cómodo. Todo lo que se necesita es un desliz para perder un cliente.

¿Cómo logra que sus clientes regresen por más? ¿Qué tipo de programas de fidelización ha puesto en marcha?

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