Puntos de contacto clave para cerrar una venta

En un mundo ideal, un representante de ventas de su empresa llamaría a un cliente potencial, lo deleitaría con un discurso y cerraría una venta. Mejor aún, un comprador encontraría su producto en Instagram, visitaría su sitio web y realizaría una compra en línea.

Pero si dirige una empresa, ya sabe que los procesos de venta no funcionan de esa manera. Se necesita un alcance coordinado y múltiples seguimientos antes de que un prospecto esté listo para comprarle, y depende de usted empoderarlo con la información y los recursos correctos para acelerar su toma de decisiones.

Y ahí es donde los puntos de contacto de ventas entran en escena. Representan diversas interacciones que un cliente potencial tiene con su empresa antes de realizar una compra. En otras palabras, son los puntos de contacto que utiliza para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y empujarlos hacia adelante en el embudo de ventas .

En este blog, veremos más de cerca los diferentes puntos de contacto y discutiremos consejos útiles para cerrar una venta.

¿Cuántos puntos de contactonecesita su canal de ventas?

Dirigir una empresa en el siglo XXI significa tener acceso a una amplia gama de puntos de contacto . Si bien la mayoría de las empresas suelen utilizar de seis a ocho puntos de contacto en sus procesos de ventas , el número exacto depende de varios factores. Estos incluyen su público objetivo y el segmento en el que opera.

Por ejemplo, un proceso de ventas B2B necesita más puntos de contacto porque involucra a múltiples tomadores de decisiones y un viaje del comprador complejo . Tendrá que hacer un seguimiento con un posible comprador varias veces y guiarlo a lo largo de su viaje.

Del mismo modo, vender productos caros, como joyas o muebles, requiere más puntos de contacto que productos asequibles, como ropa o calzado. Esto es cierto incluso si está vendiendo directamente a los consumidores.

Por lo tanto, determinar la cantidad de puntos de contacto de ventas que necesita requiere una comprensión profunda de sus clientes potenciales . Comience por identificar los desafíos clave que sus prospectos pueden enfrentar en las diferentes etapas del recorrido del cliente . A continuación, elige los mejores canales para conectar con ellos y resolver cada desafío.

Una plataforma como Act! puede ser útil aquí. Con Act!, obtendrá una visión detallada de las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de cerrar una venta. Eso, a su vez, te dará una idea clara de sus interacciones con tu marca a lo largo del embudo de ventas .

A partir de esto, puede identificar las interacciones que hacen que los prospectos abandonen o se vuelvan inactivos. Eliminar o modificar esos puntos de contacto ayudará a optimizar su proceso de ventas y mejorará las tasas de conversión.

Cronometrando sus puntos de contacto: una mirada más cercana

Elegir el número o tipo correcto de puntos de contacto de ventas no es suficiente. También debe comprender cuándo usar cada punto de contacto . Además, necesita una idea clara de la frecuencia con la que debe interactuar con los prospectos antes de cerrar una venta.

No existe una fórmula única para determinar el momento preciso de cada punto de contacto . En su lugar, debe evaluar su flujo de ventas. Identifique los puntos débiles que enfrentan los prospectos en cada etapa y determine cuándo es probable que surjan.

También es crucial probar la frecuencia de diferentes puntos de contacto . Por ejemplo, realice un seguimiento de las tasas de apertura de dos correos electrónicos de seguimiento consecutivos para determinar si dan como resultado respuestas positivas. Si ese no es el caso, intente enviar un solo correo electrónico de seguimiento y vea si las respuestas mejoran.

Al analizar los resultados, puede calcular cuántas veces tendrá que hacer un seguimiento .

Puntos de contacto deventas clavepara su negocio

Con tantas opciones de puntos de contacto disponibles, puede ser difícil elegir las correctas. Aquí hay algunos puntos de contacto que la mayoría de las empresas usan para impulsar las ventas.

Llamadas telefónicas

Las llamadas telefónicas son uno de los puntos de contacto más populares para cerrar ventas. Le permiten hablar directamente con los prospectos y convencerlos de que le compren. Sin embargo, vale la pena señalar que los compradores desconfían cada vez más de las llamadas en frío . No participarán en una conversación con sus representantes de ventas si no tienen información previa sobre su producto y marca.

Es más inteligente evitar las llamadas telefónicas como el primer punto de contacto en su embudo de ventas . En cambio, puede usarlos en etapas avanzadas donde el cliente potencial está a punto de comprar pero necesita un último empujón.

Correos electrónicos

Los correos electrónicos son uno de los puntos de contacto de ventas más poderosos . Cuando se usan correctamente, son útiles en cada etapa del embudo de ventas . Por ejemplo, puede usar correos electrónicos como parte de su estrategia de marketing por correo electrónico para enviar contenido relevante , incluidas guías de comparación de productos e informes de la industria a prospectos y clientes potenciales calificados en la etapa de consideración.

Cuando pasan a la etapa de decisión, puede enviar un correo electrónico con un estudio de caso , un testimonio o un cupón para una prueba gratuita de su producto. O puede pedirles que programen una demostración gratuita. La clave es incluir llamadas a la acción (CTA) convincentes en sus correos electrónicos de acuerdo con la etapa del embudo de ventas para que el prospecto avance más hacia la conversión.

Plataformas de redes sociales

Las redes sociales son una excelente herramienta para la construcción de marca y la adquisición de clientes. Pero puede ser tan útil como un punto de contacto de ventas .

No todos los que visitan su sitio web o contactan a su equipo de ventas le comprarán de inmediato. En cambio, se tomarán el tiempo para aprender más sobre su marca, incluida su ética, valores y visión.

Ahí es donde las plataformas de redes sociales entran en escena. Use Facebook, Instagram, Twitter y más para compartir contenido valioso que muestre sus productos y su marca. Comparta encuestas de retroalimentación u organice sesiones en vivo y AMA (pregúnteme cualquier cosa) para interactuar con prospectos y abordar sus consultas.

Incluso puede conectarse con clientes potenciales y puntos de contacto a través de mensajes InMail en LinkedIn , especialmente si está tratando con empresas. Es una táctica de seguimiento inteligente que no implica bombardearlos con demasiados correos electrónicos y llamadas telefónicas .

anuncios digitales

Los anuncios publicitarios en diferentes sitios web pueden ser un punto de contacto efectivo . Supongamos que un comprador navega por la página de un producto en su sitio web pero no lo compra. Puede usar anuncios de retargeting de Google Ads para mostrar anuncios de banner para el producto cada vez que el comprador visita otros sitios web.

Reseñas de productos

Ya sea que compre una herramienta de automatización de ventas o un anillo de compromiso, el comprador de hoy en día revisa los productos antes de finalizar una compra. De hecho, el 77 por ciento de los compradores regularmente o siempre ven reseñas de negocios locales antes de comprarles. Eso los convierte en un punto de contacto crucial para cerrar ventas.

Las revisiones de productos generalmente están disponibles en varias plataformas, desde el sitio web de su empresa y las plataformas de redes sociales hasta sitios de terceros. Anime a los clientes existentes a revisar sus productos en todas estas plataformas. Además, asegúrese de responder a las críticas negativas y rectificar los problemas para demostrar que valora los comentarios de sus clientes actuales .

Reuniones en persona

Incluso en el mundo posterior a la pandemia, las interacciones cara a cara pueden ser fundamentales para ayudarlo a ganarse la confianza de un cliente potencial y abordar sus consultas. Eso, a su vez, impulsará las conversiones más rápido. Tales reuniones son particularmente útiles para las ventas B2B que involucran transacciones de alto valor. Si no puede hacer una reunión en persona fuera de línea, aún puede hacerlo en línea (a través de videoconferencia).

Empieza a cerrar más ventas

Identificar los puntos de contacto de ventas correctos y mapearlos en el viaje del comprador es fundamental para cerrar ventas con éxito. Ayuda a ofrecer una experiencia de cliente perfecta adaptada a las necesidades de cada cliente potencial.

Es necesario un conocimiento profundo de su público objetivo y del embudo de ventas para elegir los puntos de contacto adecuados . Usando una plataforma como Act! facilita este proceso. Haga clic aquí para probarlo gratis. No se requiere descarga ni tarjeta de crédito.