Superar dudas y luchas: el propietario de la agencia, Jack Pires, comparte su plan para el éxito

En 2017, Jack Pires sufrió una crisis de un cuarto de vida.

El residente de Nueva Jersey estaba profundamente arraigado en una carrera dentro de una de las industrias más exigentes: la hotelería. Abrumado por jornadas de trabajo incesantes, expectativas insuperables y relaciones tensas, Pires buscó una estrategia de salida.

“Eran los siete días de la semana; días y noches. No vi a la persona con la que tenía una relación en ese momento. No vi a mi propia familia. Y cada vez que tenía tiempo libre, derrochaba y gastaba más de lo que debería. Fue simplemente agotador”, dice Pires.

“Y al recordarlo, recuerdo haber pensado: 'No puedo estar en la misma situación a los 35 años en la que estoy ahora'”.

Anhelando un cambio, se esforzó por aplicar sus habilidades de ventas, gestión y creatividad en industrias que prometían un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida personal, pero los intentos fracasaron: una bendición disfrazada.

Como explica Pires, “el universo funciona de maneras misteriosas” y surgieron oportunidades que despertaron su interés y pasión por el marketing digital.

“El marketing se estaba convirtiendo en una tendencia candente. Eso inició el proceso en el que pensé que podía utilizar mis habilidades creativas, conexiones y experiencia para lanzar algo nuevo, y eso me llevó por el camino de iniciar una agencia de marketing”, dice.

En 2018, fundó SocialJack Media, una agencia floreciente que ahora genera más de $2 millones en ingresos, alberga un equipo de 13 miembros y es un pilar en la comunidad que impulsa el crecimiento de las empresas locales. Y un dato curioso: Pires conoció a su futura esposa, con quien comparte tres hijos, durante las etapas iniciales de su empresa.

Pero Pires reconoce abiertamente que el camino hacia la reinvención no fue fácil. Hubo momentos en los que se sintió a punto de darse por vencido, pero encontró la fuerza interior para perseverar.

Vea la entrevista completa o continúe leyendo para ver el artículo escrito.

De cero a uno: la lucha por encontrar el primer cliente de pago

Como pueden atestiguar muchos propietarios de agencias, administrar su propio negocio de marketing es agotador.

A pesar de su entusiasmo, Pires enfrentó una pronunciada curva de aprendizaje para comprender los servicios de marketing que pretendía ofrecer. Identificar brechas en el mercado, capitalizarlas, aprovechar la tecnología y convertirse en un vendedor en solitario eran solo algunos de los obstáculos que le esperaban. Todo mientras todavía trabajaba en un restaurante para mantener un ingreso que le permitiera financiar su agencia y sus gastos de manutención.

"Quería ofrecer múltiples servicios porque conocía las dificultades desde una perspectiva de gestión que supone manejar sitios web, redes sociales y anuncios digitales por separado. Pero no había una solución única, nadie que lo gestionara todo", afirma Pires.

Sin embargo, reconocer una brecha no era lo mismo que cerrarla, incluso con sus fuertes conexiones en la industria de restaurantes.

"Pensé que todos en mi espacio querrían hacer negocios conmigo. No funcionó así y necesitaba que alguien probara mi concepto", explica.

Introduzca el destino. Después de tocar las puertas de muchos propietarios de negocios locales, la persona que se convirtió en el experimento de marketing inicial de Pires no fue otra que Carol Pires, ahora su esposa y propietaria de Glaminator Beauty Bar. Su pequeña empresa fue el campo de pruebas perfecto para dar forma a la estrategia de comercialización de SocialJack.

Después de que ella aceptó convertirse en cliente de prueba, su colaboración funcionó de maravilla.

“Solo desde las redes sociales y la gestión de la reputación, estábamos escalando y matando. Recuerdo que en los primeros seis meses Carol ganó $20,000 más por mes de lo que ganaba en ese momento, y ahora tiene $70,000 de ingresos mensuales y dos ubicaciones. Cambió su vida y acabó abandonando el estudio de un dormitorio donde vivía en ese momento”, dice Pires.

“Si no fuera porque Carol me dio una oportunidad, tal vez las cosas como propietaria de una agencia no hubieran ido bien. Así que gracias Carol, ¡te amo!”.

(10 de abril de 2023: la familia Pires, el equipo de Glaminator y sus seguidores en la inauguración de la segunda ubicación del Glaminator Beauty Bar)

Posteriormente, Pires consiguió su cliente de pago inicial después de que una conexión lo remitiera a una empresa que se ocupa de disputas de billetes comerciales. Para cerrar el trato, viajó dos horas a Pensilvania para reunirse cara a cara con los ejecutivos de la empresa y presentarles un paquete de marketing de 300 dólares.

Al salir de sus instalaciones, el corazón de Pires se aceleró e inmediatamente llamó a Carol para compartir su emoción: "¡Conseguí mi primer cliente! ¡Lo logramos! Esto va a funcionar". El cierre del primer acuerdo de Jack (un paquete de $300) le dio un impulso de confianza muy necesario para continuar con su nuevo viaje.

De uno a muchos: el desafío de escalar

Al principio, un puñado de cuentas pequeñas sentaron las bases para una expansión gradual: de dos a cuatro y de cuatro a ocho, creciendo progresivamente. Al final del primer año de SocialJack Media, el recuento ascendía a unas 20 cuentas y Pires rápidamente dejó su trabajo asalariado para comprometerse plenamente con el papel de propietario de una agencia.

"Tenía 20 cuentas y me pregunté: '¿Puedo hacer 40?' Y lo hice. Seguí duplicándome, y gran parte del éxito provino de referencias de boca en boca. En ese entonces, nunca usé el dinero de mi propia agencia en anuncios digitales", dice Pires.

A medida que el negocio prosperaba, crecía la complejidad de las necesidades de sus clientes. Hacer malabarismos con tareas como prospección, ventas, facturación, cumplimiento y gestión de clientes se volvió abrumador. Al reconocer la necesidad de asistencia, Pires decidió contratar a un gerente de desarrollo empresarial con experiencia.

"Los clientes estaban evolucionando. Tuve que mejorar nuestro juego, ampliar nuestro alcance y mejorar nuestras presentaciones. Entonces, mi primera contratación fue Michelle Maldonado, a quien recientemente ascendí a estratega jefe de crecimiento", dice.

Con la ayuda de su nuevo recluta, se estandarizaron los procedimientos de incorporación, se simplificaron los procesos y se implementaron mejoras en las presentaciones para eliminar la necesidad de crear nuevas presentaciones para cada cliente, lo que resultó en un ahorro de tiempo.

Cómo los problemas de facturación llevaron a Pires al borde del abismo

A pesar de aprender los entresijos de la gestión de una agencia con relativa rapidez y de tener una mano experimentada a su lado, Pires no pudo evitar sentir que el "síndrome del impostor" se arrastraba en el fondo de su mente.

"Es algo real. No ha sucedido mucho últimamente, pero recuerdo que durante los primeros tres años casi parecía que sucedía cada dos meses", dice.

Algunas de estas dudas surgieron de las dificultades que encontró Pires a la hora de facturar a los clientes. "No tenía el sistema adecuado para la facturación y esto significaba retrasos en la recepción de fondos; me estaba causando un estrés severo porque simplemente no podía entenderlo", dice.

Pires admite que la gestión financiera no es su fuerte. Y aunque sus clientes no tenían problemas para pagarle dinero, el problema era enviar facturas y programar los pagos para que SocialJack recibiera ingresos en su cuenta bancaria comercial para compensar los gastos recurrentes adeudados, como salarios y costos operativos.

Aprovechó su red de empresarios, quienes le ofrecieron valiosos consejos sobre cómo abordar mejor el aspecto financiero de administrar una agencia.

“Y esto me llevó a otro momento crucial en el que necesitaba incorporar personas que supieran cómo administrar las finanzas. Lo sabía porque no quería hacerlo y sabía que no era bueno en eso”, dice Pires.

“Una vez que hay demasiadas cuentas, resulta difícil administrar las finanzas usted mismo, por lo que necesita un sistema que automatice los pagos, necesita a alguien que lo entienda y pueda educar a los clientes sobre los procesos de facturación y que esté al tanto de las facturas.

"Hacerlo bien me quitó un gran peso de encima y, lo que es más importante, lo que hizo fue permitirme obtener una cuenta precisa de la rentabilidad y el flujo de efectivo de mi agencia y asegurarme de que todo estuviera bien en el frente financiero".

Para la facturación de anticipos, SocialJack ha configurado sus acuerdos de facturación para que todos sus clientes paguen aproximadamente al mismo tiempo del mes. Para el trabajo de proyecto, a los clientes se les factura el 50% por adelantado y el resto al finalizar el proyecto.

"Y simplemente recomendaría descubrir el sistema que funcione para usted e invertir en un equipo financiero, lo cual es imprescindible", dice.

Aprender a tomar decisiones difíciles

Lograr el éxito como propietario de una agencia no se trata sólo de aprovechar las oportunidades; también implica tomar decisiones difíciles, ya sea que las cosas vayan bien o no.

A principios de este año, por ejemplo, Pires identificó una oportunidad para expandirse al marketing de la industria automotriz, pero este nicho requería centrarse más en la gestión de cuentas y la creatividad en lugar de la redacción, en lo que su agencia había invertido mucho desde la perspectiva del talento.

"Gastábamos mucho en redacción publicitaria. Una parte importante de nuestro presupuesto mensual se destinaba a ello. Queríamos entrar en el sector del automóvil, que parecía prometedor. Pero este campo necesitaba más gestión de cuentas y creatividad", afirma.

“Entonces necesitaba hacer crecer nuestra división creativa y asignar más recursos allí, lo cual fue una decisión difícil. Tuvimos que reasignar recursos de un área para contratar más personal para otra; ciertamente fue un desafío tener esa conversación, pero necesito tomar esa decisión difícil”.

"Recientemente contratamos dos nuevos puestos creativos para ayudarnos con nuestras cuentas automotrices y está dando dividendos como esperábamos".

Si bien manejó la situación con el mayor tacto posible, Pires admite que fue una de las decisiones comerciales más difíciles que tomó, pero que es inevitable a medida que una agencia escala y recalibra para capturar oportunidades de mercado.

Principios de oro para el éxito

Mientras Pires reflexiona sobre su notable trayectoria, ofrece un conjunto de principios fundamentales para inspirar a los aspirantes a emprendedores que se aventuran en el mundo de las agencias o buscan una dirección para un mayor éxito.

1. Elabora una declaración de visión

Cada agencia requiere una declaración de visión que oriente sus esfuerzos centrados en el cliente. Para SocialJack Media, esta visión gira en torno al “crecimiento y conexiones inspiradoras” para los propietarios de empresas locales.

“Estamos aquí para empoderar a los dueños de negocios locales. No solo desde una perspectiva empresarial, sino también desde una perspectiva mental y también conectándolos con los recursos y las personas que necesitan para tener éxito”, dice.

2. Elija su enfoque: navaja suiza o nichos

En una era en la que muchas agencias se especializan en industrias específicas, Pires enfatiza que un enfoque más amplio y generalista puede prosperar cuando cuenta con el respaldo de un equipo versátil capaz de comprender rápidamente las complejidades de las diversas necesidades de los clientes.

"Para nosotros, la versatilidad es clave. Nos imagino como una navaja suiza", afirma. Pires cree firmemente en ofrecer soluciones adaptadas a los desafíos únicos de cada cliente, subrayando la importancia de contar con talento que pueda adaptarse rápidamente.

3. Invierta en relaciones de persona a persona

Las relaciones sólidas pueden hacer o deshacer una agencia, y los propietarios que invierten el esfuerzo en conocer gente real tienen una ventaja.

“Relaciones de persona a persona: invierte en eso. Ya sea usted mismo, contratar el equipo de gestión de cuentas adecuado o construir esas relaciones, eso es oro. Eso conducirá a un éxito tremendo”, afirma.

(1 de diciembre de 2022: el equipo de SocialJack Media se reúne para celebrar su fiesta anual de Navidad)

Una parte clave de esto es reunirse con prospectos y clientes en persona y en eventos, como cámaras de comercio locales y eventos industriales.

"Y luego poder comunicarse adecuadamente con esos clientes y luego ejecutar los resultados que dijiste que entregarías", dice.

4. Adoptar la innovación y la tecnología

En el acelerado mundo de las agencias, Pires reconoce la importancia primordial de la innovación y la tecnología. "No puedo enfatizar lo suficiente la importancia de la tecnología, la innovación y el aprovechamiento de los datos disponibles hoy en día", afirma.

"Para nosotros, Vendasta es un socio clave, no solo desde la perspectiva de la pila tecnológica, sino también desde la perspectiva de los manuales que crean y que podemos aprovechar para nuestra agencia y en nuestro proceso de ventas".

5. Esté dispuesto a experimentar y fracasar rápidamente

Pires destaca la importancia de ser adaptable cuando las cosas no funcionan. Ya sean grandes cambios, como sistemas de facturación, o tareas más pequeñas, como perfeccionar las presentaciones, la clave es la misma.

"Mientras trabajaba en las presentaciones, observé cómo las usaban los clientes", dice Pires. "Si funcionaba, genial. Si no, me adaptaba y probaba algo nuevo. Al principio, se trataba de experimentar y aprender".

¿Adónde sigue Jack?

Al recorrer el camino de iniciar y hacer crecer una agencia, la historia de Pires es un testimonio de su valor y determinación.

A medida que surge la inevitable pregunta: ¿estaba justificado el formidable viaje de creación de la agencia? Pires contempla sus logros: una empresa próspera que fomenta el empleo local, el éxito rotundo de los clientes y la fundación de su propia familia. Él responde resueltamente.

"No cambiaría nada. Ha sido una bendición, tremenda. Apoyar a mi joven familia, apreciar momentos con mis seres queridos y vivir mi pasión, todo ha sido increíblemente gratificante. Este viaje de redescubrimiento y autodescubrimiento, lo "Insto a todos a que se abracen", afirma.

Sin embargo, reconoce con franqueza que, en retrospectiva, emprender este camino antes podría haber dado ventajas. "Mirando hacia atrás, reconozco el valor del autodescubrimiento y la orientación temprana. Evaluar los valores fundamentales, las pasiones y el propósito de la vida podría haber racionalizado el modelo de negocio y mejorado la competitividad. Sin embargo, el proceso que estoy emprendiendo ahora tiene sus propios méritos". él dice.