Marketing de TI: una hoja de ruta hacia el crecimiento rentable para las empresas de software y servicios tecnológicos
Publicado: 2023-04-26Para las empresas de software y servicios tecnológicos, las herramientas de automatización y la inclusión de IA en productos y plataformas hacen que este sea un momento de tremendas oportunidades, en un entorno que es cada vez más complejo y desafiante. A medida que las empresas luchan contra entornos hipercompetitivos, interrumpidos e inciertos, el marketing de TI efectivo no es negociable si hay algún tipo de crecimiento o evolución en la mesa de aspiraciones.
Con tantos canales, tantas técnicas y tantas opiniones sobre lo que funciona y lo que no, ¿qué debe hacer una empresa? En un artículo anterior, aconsejé que para lograr no solo el crecimiento, sino también un crecimiento rentable, la estrategia de marketing de TI de hoy debería basarse menos en una o dos técnicas de alto rendimiento y, en cambio, en un sistema de técnicas de alto rendimiento. Nuestra investigación muestra que las empresas de tecnología y software que exhiben un alto crecimiento y una alta rentabilidad ofrecen este enfoque sistematizado de marketing a un nivel más alto y más maduro que sus pares sin crecimiento. Dirigen su comercialización como una máquina bien engrasada, construida en torno a un sistema de piezas integradas que funcionan en concierto para generar un sólido crecimiento y rentabilidad en casi cualquier entorno. En este artículo, ofreceré una hoja de ruta detallada para construir un sistema de este tipo.
Marketing de TI definido
El primer paso es tener claro qué entendemos por “marketing TI”.
El marketing de TI es el proceso de comprender su mercado y sus competidores, definir el posicionamiento de mercado, los precios y los servicios de su empresa, promocionar su empresa a su público objetivo y explicar cómo se pueden beneficiar al trabajar con usted. Dicho de otra manera, el marketing consiste en ofrecer los servicios correctos con los beneficios correctos a los prospectos correctos.
¿Qué pasa con el papel del marketing en las organizaciones de alto crecimiento? En diferentes empresas, marketing significa diferentes cosas, desde una función de soporte de bajo nivel encargada de las responsabilidades básicas de implementación hasta un equipo integral de especialistas que brindan el espectro completo de habilidades estratégicas y operativas. Nuestra investigación muestra que las empresas de software y servicios de tecnología de alto crecimiento consideran que la función de marketing es más integral en comparación con sus pares sin crecimiento. En particular, los departamentos de marketing de las empresas de software y tecnología de alto crecimiento tienen un 44 % más de probabilidades de participar en la implementación de estrategias de crecimiento y rentabilidad, y un 60 % más de probabilidades de tener la tarea de mantenerse al tanto de las métricas de rendimiento a medida que se vinculan con las campañas de marketing. .
Las empresas de alto crecimiento también aprecian que la experiencia en marketing no necesariamente tiene que residir internamente. De hecho, son más propensos que sus contrapartes sin crecimiento a consultar con agencias externas o trabajadores independientes para varios servicios de marketing básicos, incluidas mejoras de sitios web, SEO y desarrollo de liderazgo intelectual.
Las estrategias de marketing de alto crecimiento asumen un entorno altamente competitivo y una escasez constante de talento
¿Qué desafíos son más apremiantes para las empresas de software y servicios de tecnología de alto crecimiento, y qué iniciativas están priorizando para salir adelante? Nuestro estudio anual de alto crecimiento rastrea estas tendencias e identifica las estrategias y tácticas en evolución favorecidas por las empresas de alto crecimiento en comparación con sus pares de crecimiento más lento.
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Considere, por ejemplo, las cinco principales amenazas del mercado citadas por las empresas de software y servicios tecnológicos.
Cuando se compara con los resultados de otras industrias de servicios profesionales, el aumento de la competencia tanto de los jugadores heredados como de los recién llegados es una amenaza percibida compartida. Esto solo se convertirá en un desafío mayor a medida que más y más competidores ingresen al mercado tecnológico para competir por un número limitado de compradores.
Sin embargo, existe una gran diferencia entre los servicios tecnológicos y otras industrias: el impacto de dos caras que la automatización y la IA ponen de manifiesto. Por un lado, estas innovaciones ayudan a las empresas a traer nuevas y mejores ofertas al mercado que se pueden entregar más rápido/mejor/más barato que nunca. Por otro lado, las mismas innovaciones que ayudan a impulsar a las empresas tradicionales también facilitan la entrada en el mercado de los recién llegados, que pueden o pretenden igualar las ofertas de empresas más maduras; de ahí la presión a la baja sobre los precios a medida que el mercado se llena y se siente , al menos para el comprador, más mercantilizado.
6 estrategias esenciales de marketing de TI
¿Cómo abordan las empresas de software y servicios tecnológicos estas amenazas y construyen una ventaja competitiva? Nuestra investigación reveló seis estrategias clave que pueden ayudar a las empresas a ganar:
1. Desarrollar la madurez digital
Las empresas de alto crecimiento se diferencian de sus pares sin crecimiento en la madurez de su tecnología digital. De hecho, las empresas de software y servicios de tecnología de alto crecimiento tienen más del doble de probabilidades de haber llevado a sus organizaciones a través de una transformación digital, como se muestra en el gráfico a continuación:
En En el estudio de este año, también medimos cinco niveles de madurez digital, que van desde las primeras etapas, en las que casi todos los procesos siguen siendo manuales y el uso de hojas de cálculo es frecuente, hasta una etapa muy madura, en la que los datos son completos y coherentes, y los procesos están completamente alineados con las necesidades comerciales. , y la empresa tiene la capacidad de incluir a otras personas, como clientes, en el proceso. Nuestros hallazgos mostraron que más de la mitad (55 %) de las empresas sin crecimiento se encuentran en una de las dos primeras etapas de madurez, mientras que una de cada cinco empresas de tecnología y software de alto crecimiento ha alcanzado una etapa de alta madurez digital.
Ver también: Transformación del Marketing Digital para los Servicios Profesionales
2. Educar a las audiencias a través del marketing de contenidos
Una y otra vez volvemos al contenido educativo, y eso se debe a que es el motor detrás de toda su estrategia de marketing de TI. De hecho, el "embudo de contenido" es clave para el marketing de servicios de TI, ya que atrae audiencias relevantes y trabaja para impulsar compromisos cada vez más cercanos que califican a los clientes potenciales y, en última instancia, generan nuevos negocios.
El marketing de contenido abarca una variedad de tipos de contenido a través de una variedad de canales, incluidas sus propias propiedades web (su sitio web, blog y presencia en las redes sociales), así como otras propiedades web. A través de los medios, los socios profesionales, la sindicación de contenido y los blogs invitados, puede difundir su experiencia a una variedad de nuevas audiencias.
Y este es el objetivo principal del marketing de contenidos. Al educar a las audiencias objetivo y abordar sus desafíos a través del contenido, generará credibilidad y visibilidad que, en última instancia, conducirá a nuevos negocios y al crecimiento.
3. Convierta los sitios web de folletos en activos de desarrollo empresarial de alto rendimiento
En el pasado, muchas empresas de tecnología crecieron de boca en boca. La tecnología casi se vendió sola, por lo que no tuvieron que comercializar mucho, razón por la cual muchas empresas de tecnología tienen sitios web deficientes con experiencias de usuario deficientes. Los sitios web a veces se tratan como un folleto estático, con poca o ninguna forma de comprometerse o interactuar con la empresa y sus expertos.
Sin embargo, en estos días, particularmente en la industria de servicios tecnológicos, los sitios web deben construirse para funcionar en torno al compromiso y la conversión. Para los clientes potenciales, es un indicador directo de la credibilidad de una empresa. Nuestra investigación sobre el marketing de referencia muestra que un sitio web poco impresionante, uno que tiene mensajes genéricos, imágenes genéricas y una experiencia de visitante genérica, se encuentra entre las principales razones por las que los compradores descartan las referencias.
Pero un sitio web no es solo una herramienta para ayudar a las empresas a evitar ser descartadas. Sirve como el centro principal para la presencia en línea de una empresa, uniendo contenido experto, explicación diferenciada de servicios, plataformas de redes sociales y más. Por eso, según nuestra investigación, el 80 % de los compradores utilizan su sitio web para comprobarlo, lo que convierte a su sitio web en la fuente más común de información sobre su empresa.
Recuerde también que los sitios web deben funcionar como se muestren, ya sea en un teléfono, una tableta o una computadora de escritorio. La navegación móvil se ha vuelto tan importante que Google está haciendo que la compatibilidad con dispositivos móviles sea un factor en las clasificaciones de búsqueda. Por estas razones, debe asegurarse de que su sitio aproveche el diseño receptivo para adaptarse al factor de forma del dispositivo de un visitante.
Descargue la guía del sitio web de generación de prospectos
4. Publicar investigaciones originales
Las empresas de alto crecimiento separan sus estrategias de contenido de las de sus empresas sin crecimiento mediante la publicación de investigaciones originales. Al principio de este artículo, señalé que las empresas de alto crecimiento construyen su fuerza de marketing a través de la lente de un sistema de partes interconectadas en lugar de depender de un número limitado de técnicas dispares. Publicar investigaciones originales lleva este tema al siguiente nivel. La investigación no solo puede ayudar a los equipos de marketing, desarrollo comercial y alta dirección a desarrollar una planificación y estrategias más informadas, sino que también se puede utilizar como contenido premium para generar más visibilidad, confianza, compromiso y clientes potenciales. La investigación se puede utilizar en su totalidad o en partes (gráficos, hallazgos, ideas, citas) a lo largo de su embudo de ventas y marketing. Funciona bien como contenido para redes sociales, eventos, videos, artículos/blogs, charlas, seminarios web, guías, demostraciones y consultas.
5. Construye una marca diferenciada
Nuestra investigación anterior ha demostrado que las empresas de alto crecimiento tienen casi tres veces más probabilidades de tener un fuerte diferenciador. Hay una buena razón por la que las empresas de software y servicios tecnológicos de alto crecimiento dan prioridad a la diferenciación como una estrategia principal: además de diferenciar a las empresas de su competencia, una estrategia sólida de diferenciación de marca permite que las empresas sean más específicas en sus esfuerzos de marketing, dirigiéndose directamente a la audiencias más relevantes. Peor aún, si no tiene un diferenciador fuerte, la única opción que queda es competir en precio, y eso es una carrera hacia el abismo. En pocas palabras, los diferenciadores de su marca se encuentran entre sus activos más importantes. Facilitan su relación con compradores y personas influyentes y, en última instancia, impulsan su reputación y ritmo de crecimiento.
6. Priorizar la optimización de motores de búsqueda (SEO)
Al igual que los servicios de tecnología y el mercado de software en su conjunto, el SEO está en constante evolución, y es crucial mantenerse al día. Las mejores prácticas de ayer pueden convertirse en motivo de sanción de hoy. Pero en un entorno hipercompetitivo donde la visibilidad es crítica, el uso efectivo de SEO es obligatorio.
¿Qué necesitan saber las empresas sobre SEO? La clave es esta: el SEO "en el sitio" (en pocas palabras) aumenta la relevancia de su sitio mediante el uso estratégico de frases de palabras clave específicas asociadas con sus servicios y experiencia, en combinación con una sólida base técnica de SEO en su sitio web.
El SEO "fuera del sitio" aumenta la autoridad percibida de su sitio a través de enlaces ganados, redes sociales, menciones de marca y piezas de liderazgo intelectual externo, como artículos de invitados. Para un plan de acción más detallado, hemos desarrollado una estrategia de SEO para empresas B2B.
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Conclusión
Hay una lección que aprender de las empresas que están prosperando en este entorno aún incierto: empresas que no solo están creciendo a un ritmo rápido, sino que también son muy rentables. ¿Esa lección? Piense en sus estrategias de marketing y desarrollo comercial, y en las personas, los procesos y los programas que las respaldan, como un sistema de partes interconectadas. Un sistema que funciona como una máquina bien engrasada, que utiliza datos y análisis para eliminar las conjeturas, la automatización para crear eficiencias y herramientas y técnicas sofisticadas de marketing de contenido para generar visibilidad y brindar un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad. Esta es la lección de las empresas de alto crecimiento.