¿La inteligencia de relaciones y HubSpot son la clave para obtener más ventas?

Cuando se trata de procesos de ventas, hay varios componentes esenciales que deben tenerse en cuenta. Si bien las empresas generalmente se enfocan en los embudos de ventas, las estrategias de marketing y las tasas de conversión, la calidad de las relaciones construidas con los clientes potenciales puede desempeñar un papel aún más importante en la generación de ingresos.

En este blog, queremos mostrarle cómo puede utilizar la inteligencia de relaciones para mejorar la velocidad de las ventas.

Las relaciones son un enfoque de ventas clave que se utiliza para mejorar las tasas de ganancias. ¿No me crees? Consulte el informe de ventas B2B. En lugar de simplemente un enfoque transaccional, aquí, un representante de ventas busca desarrollar confianza, crear mejores canales de comunicación y formar conexiones significativas para impulsar las ventas.

El objetivo es comprender mejor las necesidades del cliente en función de sus interacciones, de modo que pueda adaptar su producto o servicio para satisfacer esas necesidades de manera eficiente.

En lugar de usar un discurso de ascensor genérico o un alcance de ventas automatizado, su enfoque debe estar en la personalización.

Al comprender la situación actual del cliente y los objetivos a largo plazo, las empresas pueden ajustar su oferta en consecuencia y, al mismo tiempo, profundizar las relaciones a través de seguimientos oportunos y resolver cualquier problema rápidamente.

Inteligencia de relaciones e ingresos

Para comprender el impacto de las relaciones en los ingresos, es importante dar un paso atrás. Cada negocio está compuesto por personas, y cada persona desempeña su propio papel en el proceso de ventas.

La inteligencia de relaciones le permite aprovechar una mayor personalización para impulsar una mayor velocidad de ventas. Con la cantidad de partes interesadas que participan en los procesos de ventas, la personalización debe tenerse en cuenta en cada persona.

Al identificar la personalidad de las partes interesadas clave, los equipos de ventas pueden comprender qué personas son más influyentes y orientar sus esfuerzos en consecuencia. Al construir y fomentar las relaciones con estas personas, los líderes de ventas pueden aumentar sus posibilidades de cerrar tratos de manera más rápida y eficiente.

Cuantificación de relaciones

Es posible que estés leyendo esto y pensando, "wow, esto parece un trabajo duro".

Tu no estas equivocado. Pero si, como resultado, lo rechazan, mi apuesta es que se está perdiendo algunas ventas valiosas.

Según Ebsta, muy pocas relaciones y muy poco compromiso contribuyeron al 71 % y al 41 %, respectivamente, de las transacciones perdidas. Los de alto rendimiento, por otro lado, tenían un 53% más de probabilidades de tener suficientes relaciones involucradas en un proceso de ventas.

Hay un punto 'dulce' en la cantidad de relaciones que un equipo de ventas debe fomentar.

Ahora, este número varía según el tamaño del acuerdo, que ebsta revela en su informe B2B Sales Benchmarks

Esto muestra el increíble impacto que las relaciones pueden tener en sus procesos de ventas y los ingresos posteriores.

Sin embargo, construir una relación sólida con los clientes potenciales va más allá de ser amigable o agradable.

Comprender las necesidades y desafíos únicos de cada cliente es vital. Los representantes de ventas que se toman el tiempo para comprender realmente los requisitos de sus clientes pueden brindar soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades específicas. Este nivel de atención impulsa la lealtad del cliente y, en última instancia, acuerdos más significativos.

Crear una puntuación de relación en HubSpot

Una integración de HubSpot - Ebsta te permite cuantificar tus relaciones en HubSpot. No más pelusas ni conjeturas. En cambio, las relaciones ahora pueden volverse medibles usando un puntaje de relación.

Hay una serie de factores que se tienen en cuenta en una puntuación de relación. Estos factores lo ayudan a medir la fuerza de su compromiso entre 0 y 100.

Ebsta comparte que el Puntaje de relación se basa en una fórmula basada en los siguientes factores:

• Tipo y calidad de la interacción
• Volumen de interacciones
• Dirección de interacciones
• Actualidad de las interacciones
  
  

Este factor se puede usar como una propiedad de HubSpot que se actualiza automáticamente.

Priorización de tratos a través de la inteligencia de relaciones

El uso de inteligencia de relaciones a menudo da como resultado mayores tasas de ganancia en comparación con los enfoques de venta tradicionales. Si bien le permite a su equipo dedicar más tiempo a la personalización, también puede ser una tarea que consume mucho tiempo. Es por eso que debe usarse para priorizar también de manera efectiva.

Puede usar este puntaje de relación para ayudar a priorizar acuerdos de mayor valor. Esto, en combinación con el tipo de empresa, los datos tecnológicos, la financiación o la información de contratación, se puede analizar para comprender qué señales conducen a la conversión de ingresos de manera más eficiente.

Por ejemplo, si mirara el Acuerdo A y el Acuerdo B a continuación, vería que sin Ebsta, ambos acuerdos se ven iguales en la superficie.

Pero cuando retiramos la capa y observamos las relaciones como indicadores principales, se ve una imagen diferente. Ahora es más fácil entender qué relaciones priorizar para mejorar la velocidad de las ventas.

Para facilitar la priorización, dentro de una tubería de trato, también puede etiquetar un trato si tiene una puntuación de relación alta o baja. Cuando su equipo de ventas abra su cartera de acuerdos, se vería así:

Vender a la persona adecuada en el momento adecuado

Los ciclos de ventas aumentaron un 32% el año pasado, un aumento probablemente causado por la mayor cantidad de partes interesadas que ingresan a los ciclos de ventas.

Vender a un solo tipo de persona ya no es suficiente. Es necesario tener en cuenta los diversos requisitos de las distintas partes interesadas e identificar la etapa en la que se unen al viaje del comprador.

En muchos casos, dirigirse a un miembro más joven antes en el proceso de ventas (por ejemplo, un gerente de producto) puede ayudar a su equipo de ventas a obtener una mejor visibilidad y crear una propuesta más resonante una vez que lleguen a los tomadores de decisiones.

Al aprovechar la inteligencia de relaciones, los equipos de ventas no solo pueden dedicar más tiempo a personalizar sus esfuerzos, sino también priorizar acuerdos de mayor valor de manera más efectiva. La puntuación de la relación, combinada con otros puntos de datos como el tipo de empresa, la información tecnológica, la financiación o la información de contratación, ayuda a identificar qué señales conducen a la conversión de ingresos de forma más eficiente.