Cree una base de clientes al otro lado del charco con personas de compradores B2B internacionales

¿Está ampliando su negocio en el extranjero pero no sabe por dónde empezar? ¿Por qué no empezar con la gente?

James Bond es muchas cosas: predominantemente letal, decentemente chovinista, un aficionado a las gaitas lanzallamas, potencialmente Idris Elba. Pero por lo que James Bond es más conocido es por ser un hombre misterioso internacional.

¿Sabe lo que no quiere que sean sus clientes potenciales cuando comience a expandir su negocio a otros países? Que.

Como propietario de un negocio, es imperativo que sepa quiénes son sus clientes potenciales en otros países. Lo que esto requiere es desarrollar personas compradoras: arquetipos útiles que pueden ayudar a proporcionar expectativas generales y estrategias de marketing para audiencias específicas.

Acertar con esos trazos generales es vital porque lo ayudará a personalizar sus campañas (que pueden generar hasta 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión).

Lo guiaremos a través del proceso de construcción de una personalidad de comprador internacional, desde observar a sus compradores nacionales actuales hasta saber dónde (y cómo) escuchar lo que dicen sus futuros clientes potenciales internacionales que podrían darle una pista sobre quiénes son. Finalmente, lo dejaremos con una plantilla propia para que el proceso sea más fácil y no se sienta sacudido ni agitado.

Solo para tus porqués: el valor de una persona

¿Qué obtienes de una persona?

No solo lo ayuda a predecir el comportamiento de clientes y clientes potenciales, y no solo constituye un componente crucial del marketing basado en cuentas, sino que también ayuda con la personalización del marketing.

La personalización está experimentando un gran aumento en el interés tanto de los consumidores como de los especialistas en marketing. Sus competidores comenzaron a buscar tecnología de marketing creada con plataformas de personalización a una tasa del 65 % en 2018 (un aumento del 28 % desde 2016, según una encuesta de Gartner de 2018).

Si no quiere quedarse atrás, especialmente en un nuevo mercado, necesita crear personajes de compradores B2B para seguir siendo competitivo. Esto es especialmente cierto cuando su competencia ha estado en ese país durante décadas, habla el idioma nativo y conoce la cultura local mejor que usted.

Dr. Conozca a sus consumidores domésticos

¿Se ha tomado el tiempo de averiguar cuáles son sus clientes actuales?

Es crucial saber todo lo que pueda sobre sus clientes actuales y potenciales antes de pasar a un nuevo territorio. De esta manera, no comenzará desde cero: aunque veremos todas las formas en que las personas de compradores internacionales son diferentes, parte de la información que ha recopilado aún podría ser aplicable.

Recopile datos demográficos de ellos, comprenda de dónde vienen y cómo utilizan principalmente su producto.

Si ya ha creado personas compradoras para sus consumidores nacionales, ya tiene muchos de estos datos a su disposición, pero siempre es bueno actualizarlos. Si no ha creado personas compradoras para sus consumidores nacionales, lea este artículo, siga los consejos y luego regrese aquí.

Goldenear: escuchar charlas internacionales

No puedes escuchar la voz de tus futuros clientes si no sabes dónde escuchar.

Investigar qué canales utilizan más sus países de destino puede parecer parte de la investigación demográfica, pero no lo es. Es la única forma de comenzar su análisis cualitativo de manera efectiva, además de contratar a un consultor.

Una vez que descubra qué canales son populares, podrá tener una idea clara de lo que les importa a sus clientes potenciales, qué edad tienen, cuál es su medio de comunicación más eficaz, etc. Como beneficio adicional, puede echar un vistazo observe cómo sus competidores se comunican con sus (y sus) clientes potenciales.

Su palabra no es suficiente: investiga todo lo que puedas

Ahora que ha rastreado dónde se esconden sus clientes potenciales internacionales, puede comenzar a comunicarse con ellos.

A medida que interactúa con ellos, debe comenzar a recopilar la mayor cantidad de datos demográficos que sea humanamente posible. Esto puede incluir, pero no debe limitarse a:

• Nombre
• Años
• Lenguaje primario
• País (y región del país para la localización)
• Nivel de Educación
• Industria y posición
• Tamaño e ingresos anuales de la empresa.
• Participación en compras de software.

Puede, y debe, recopilar fragmentos de datos personales sobre las personas con las que está hablando (es decir, su estado civil, su situación de vida, etc.)

Sin embargo, está más interesado en las empresas para las que trabajan porque esas organizaciones terminarán siendo sus objetivos. Los empleados son parte de eso, pero no el cuadro completo. ¿Cómo se toman las decisiones en esas empresas? ¿Cuánto tardan las empresas en decidir qué software comprar?

Para comprender mejor qué tan grande es la diferencia entre los países en cosas como el tiempo dedicado a las diferentes etapas del embudo, mire el gráfico a continuación, extraído de los datos de una encuesta de Gartner de 2018.

Las empresas francesas tardan mucho más en pasar por el embudo de ventas. Eso es algo que es importante que sepas a medida que construyes tus compradores y te preparas para la inversión que es la expansión en el extranjero.

Las empresas estadounidenses y alemanas son más similares entre sí en sus líneas de tiempo. Esta es la razón por la que es importante tener datos sobre sus consumidores domésticos primero. Debido a las similitudes entre las empresas estadounidenses y alemanas, una empresa estadounidense que se expande a Alemania tiene una base mucho más sólida para lo que viene a continuación.

Conoce la diferencia entre cultura empresarial y cultura empresarial

La cultura empresarial y la cultura empresarial son igualmente importantes, aunque la última es mucho más relevante para nuestra búsqueda de comprender a los compradores.

La cultura empresarial es cómo las empresas esperan que usted haga negocios con ellas. Las empresas internacionales esperan cosas diferentes en términos de comunicación, estilos de marketing e incluso el producto en sí, especialmente según el nivel de interacción previa con su propio país.

La cultura de la empresa es cómo opera cada empresa, incluida la forma en que se toman las decisiones comerciales, la cantidad de voces (y, por lo tanto, las personas a las que necesita comercializar) y sus personalidades.

Cuanto más directas y específicas sean sus preguntas, más específicas y, por lo tanto, más procesables serán las respuestas que obtendrá. Y, a su vez, puede crear una personalidad de comprador más específica y útil.

Licencia para construir (su persona de comprador B2B internacional)

Ahora tienes toda esta información a tu disposición. Es hora de que lo organices y desarrolles tu personalidad de comprador.

Si ya ha creado una persona, ya ha pasado por este proceso antes. Pero no caiga en la trampa de usar plantillas antiguas, ya que ahora tiene más información centrada en el mundo para incluir.

Los datos que tiene en este momento pueden parecer intimidantes para revisar. Pero siempre que haya mantenido la información organizada, puede revisarla y reconocer tendencias. Esas tendencias luego pueden consolidarse en diferentes personas.

Aquí hay un ejemplo de cómo se verá esto:

Ponga la mayor cantidad de datos posible en cada persona sin dejar de mantenerla organizada.

De nosotros con amor

Para ayudarlo en su viaje, tomaremos una página del libro de jugadas de Q y le ofreceremos un arma simple: su propia personalidad de comprador B2B internacional.

Descárguelo, comience a recopilar sus datos y avance hacia clientes potenciales convincentes para comprar otro día.

Encuesta de tecnología de marketing 2018 de Gartner

El propósito de este estudio fue comprender cómo los especialistas en marketing invierten, implementan y obtienen valor de la tecnología. La investigación principal se realizó con una metodología mixta [en línea/CATI] desde abril de 2018 hasta junio de 2018 entre 504 en América del Norte (60 %) y el Reino Unido (40 %). El ochenta y seis por ciento de los encuestados procedían de organizaciones con ingresos anuales de mil millones de dólares o más. Los encuestados provenían de una variedad de industrias: servicios financieros (88 encuestados), alta tecnología (128 encuestados), manufactura (83 encuestados), productos de consumo (33 encuestados), medios (31 encuestados), venta minorista (47 encuestados), atención médica ( 51 encuestados) y viajes y hospitalidad (43 encuestados).

Se pidió a los encuestados que tuvieran un papel principal en la participación en las decisiones relativas a la estrategia de tecnología de marketing de su empresa. También se pidió a los encuestados que proporcionaran apoyo directo al marketing.

El estudio fue desarrollado en colaboración por los analistas de Gartner y el equipo de investigación principal que siguen el marketing.

Descargo de responsabilidad: los resultados no representan hallazgos "globales" o el mercado en su conjunto, pero reflejan el sentimiento de los encuestados y las empresas encuestadas.

Encuesta de comportamiento del comprador 2018 de Gartner

Los resultados presentados se basan en un estudio de Gartner para comprender los comportamientos de compra de software de los propietarios de pequeñas y medianas empresas en los últimos doce meses. La investigación principal se realizó en línea entre julio y agosto de 2018 entre 420 encuestados en EE. UU., Alemania y Francia.

Se evaluó la cantidad de empleados y los ingresos de las empresas en el año fiscal 2017 para llegar a las pequeñas y medianas empresas. También se les exigió haber comprado al menos un sistema de software por $5,000 o más, en los últimos doce meses inmediatos. Se requería que los encuestados tuvieran al menos el nivel de gerente de oficina, lo que influiría en las decisiones de compra de software en sus organizaciones.

El estudio fue desarrollado en colaboración por los analistas de Gartner y el equipo de investigación principal que siguen los mercados digitales.

Descargo de responsabilidad: los resultados no representan hallazgos globales o el mercado en su conjunto, pero reflejan el sentimiento de los encuestados y las empresas encuestadas.