Integre software de ventas y marketing para agilizar los procesos

La tecnología no puede resolver todos los problemas entre ventas y marketing. Pero una vez que se alinee con los principios, las integraciones de software de ventas y marketing pueden hacer que los procesos compartidos cobren vida mucho más fácilmente.

Integrando su CRM y MAP

Los equipos de ventas viven y mueren según su CRM. Y los equipos de marketing dependen de una sólida plataforma de automatización de marketing (MAP) para ofrecer contenido personalizado a escala. Cuando las dos plataformas trabajan juntas, ocurre la magia. (Y por magia nos referimos a transferencias fluidas).

Una sólida integración CRM – MAP requiere comunicación bidireccional. Necesita una integración bidireccional para respaldar una visibilidad total de cómo un cliente potencial interactúa con el contenido de marketing y los miembros del equipo de ventas a lo largo de su recorrido. Los datos deben pasar en ambas direcciones, sin necesidad de mano de obra ni carga de hojas de cálculo.

El equipo de ventas debería poder ver cómo un cliente potencial interactuó con el contenido en el pasado. Saber qué estudios de casos han leído, a qué seminarios web han asistido y qué correos electrónicos tienden a abrir les brindará información valiosa sobre lo que más le importa a este cliente potencial en particular. Pueden estructurar sus conversaciones y su seguimiento basándose en esta información. Y las alertas en tiempo real mantienen a los vendedores informados sobre cómo interactúan sus clientes potenciales con el sitio web, los correos electrónicos y el contenido a medida que avanzan sus conversaciones.

De manera similar, el equipo de marketing debería poder ver datos comunes de CRM, como el tamaño de la empresa y el estado del acuerdo, porque los clientes potenciales no dejan de interactuar con el contenido de marketing una vez que se produce una conversación de ventas. La visibilidad de los datos de CRM ayudará a los especialistas en marketing a segmentar y personalizar el contenido, como enviar correos electrónicos de su representante de ventas asignado.

Algunos equipos creen que una megaplataforma todo en uno que proporcione automatización de marketing y capacidades de CRM es la forma más sencilla de lograr este tipo de visibilidad. Pero la mayoría de los expertos en ventas y marketing coinciden en que esto suele llevar a que un equipo se comprometa con lo que necesita. Eso sólo aumenta la tensión, no la alineación.

En cambio, los equipos de marketing deberían encontrar un MAP que les guste y los equipos de ventas deberían encontrar el CRM que mejor satisfaga sus necesidades, incluida una integración sólida y bidireccional.

Alineación de ventas y marketing en acción: integración tecnológica

En la marca de fabricación BinMaster, los especialistas en marketing utilizan una integración nativa entre su MAP y su Dynamics CRM para organizar campañas de correo electrónico automatizadas para nuevos clientes potenciales, completas con la inserción dinámica de la foto, el nombre y la información de contacto del vendedor relevante.

Definir procesos de “devolución” y desarrollar flujos de trabajo

Definir MQL, SAL y SQL, e implementar la puntuación de clientes potenciales, ayuda a los equipos a saber cuándo transferir clientes potenciales calificados del marketing a las ventas. Pero dada la complejidad de los procesos de compra modernos, también debe estar preparado para que los clientes potenciales sean "rechazados" por ventas y regresen al marketing.

Tal vez un cliente potencial haya recibido un revés por parte de su comité de compras, o simplemente quiera investigar más por su cuenta antes de hablar con el departamento de ventas. Esos clientes potenciales no deben descartarse, sino devolverse al marketing para lograr un compromiso continuo. Cuando sus circunstancias cambian, pueden encontrar el camino de regreso a través del embudo y, con suerte, volver a conectarse con las ventas en el momento adecuado.

Asegúrese de que los campos correctos estén disponibles en su CRM para capturar información de las ventas cuando esto suceda, y de que los flujos de trabajo correctos estén configurados en su MAP para volver a atraer a los clientes potenciales devueltos. Incluya una ruta para compartir comentarios desde ventas hasta marketing, y una forma para que marketing recopile y analice esos comentarios, con suerte mejorando el proceso de calificación y transferencia con el tiempo.

Construya relaciones y empatía

Finalmente, los equipos de marketing y ventas deben pasar un buen rato juntos y generar cierta empatía. Es bueno para el negocio y hará que ambos equipos mejoren en su trabajo.

Idealmente, esto comienza desde arriba. Cuando Udi Ledergor era CMO en Gong, tuvo una visión memorable sobre cómo predecir la probabilidad de éxito de sus pares: si sabían o no cómo se tomaba el café su CRO. Su tesis era que los líderes de ventas y marketing que pasaban tiempo juntos y se conocían fuera de las reuniones ejecutivas construirían la relación y la confianza necesarias para funcionar como compañeros de equipo, no como adversarios.

E incluso si las citas semanales para tomar café dentro de la alta dirección no son una posibilidad, los miembros del equipo en todos los niveles de la organización pueden hacer un esfuerzo para construir relaciones entre las divisiones de ventas y marketing.

Hay tantas cosas que cada equipo puede aprender unos de otros. El equipo de ventas mantiene conversaciones diarias con posibles clientes y está al tanto de qué mensajes resuenan y qué faltan. El equipo de marketing tiene una perspectiva más amplia de la industria en su conjunto y se mantiene al día con las últimas investigaciones y tendencias que pueden ayudar a las ventas a enmarcar sus conversaciones en un contexto más rico.

Pero lo entendemos: hacer amigos puede resultar incómodo. Aquí hay algunas preguntas que hemos descubierto que pueden generar excelentes conversaciones:

• ¿Qué diapositiva de su presentación le da al comprador su “momento de iluminación”?
• ¿Cuáles te saltas porque nunca parecen resonar?
• ¿Qué estadística siempre parece captar la atención de su cliente potencial?
• ¿Qué estudio de caso es tu favorito para compartir? ¿Por qué?
• ¿Con qué roles te encanta hablar más? ¿Por qué?
• ¿Qué factor realmente sella el trato para los prospectos?
• Si pudieras agitar una varita mágica y hacer que tus clientes potenciales entendieran algo sobre nuestro producto, ¿qué sería?

Almorzar (presencial o virtual). Escuche las llamadas. Solicite comentarios después de que salgan al mercado nuevos productos o funciones. Trabaje con el liderazgo para crear oportunidades formales para colaborar, como lanzamientos anuales o trimestrales (remotos, híbridos o de otro tipo).

Usted se inspirará y su equipo de ventas comprenderá mejor cómo el marketing está trabajando duro para respaldarlos.

La alineación del software de ventas y marketing vale la pena

En pocas palabras: el marketing y las ventas no son aceite y agua. Son mantequilla de maní y chocolate; ambos son geniales por sí solos, pero pura magia cuando se combinan. Lograr la alineación no es fácil, pero vale la pena.