Ventas internas versus ventas externas: ¿cuál es la diferencia?

Las ventas internas y las ventas externas son dos conceptos cruciales que dan forma a la estructura del departamento de ventas de una empresa.

La gente a menudo argumenta que estas dos estrategias están en desacuerdo entre sí. Sin embargo, en el mercado actual, estos dos roles de ventas se combinan y se convierten en una parte esencial de la estructura de la organización de ventas. Sigamos adelante con AVADA para obtener más información sobre las ventas internas y las ventas externas: ¿cuál es la diferencia? .

Ventas internas vs. definición de ventas externas: ¿Cuál es la principal diferencia?

Definición de ventas internas

Inside Sales es la forma en que los empleados venden productos o servicios y llegan a los clientes por teléfono, correo electrónico o Internet. Inside Sales también se conoce como ventas remotas o ventas virtuales.

A fines de la década de 1990 o principios de la de 2000, el término "Ventas internas" se utilizó para marcar la diferencia entre Ventas internas y Ventas externas. A diferencia de los empleados de Ventas Externas, los empleados de Ventas Internas a menudo no tienen que salir a buscar y encontrarse con clientes externos. Sin embargo, todavía contactan activamente a los clientes potenciales y pueden ofrecer por teléfono.

La empresa también puede tratar las llamadas de clientes potenciales como Inside Sales. Además, una empresa puede subcontratar a un tercero para su actividad de Ventas internas en lugar de hacerlo ella misma.

A diferencia de los vendedores telefónicos que llaman a los clientes bajo un escenario preescrito, los representantes de ventas internas son creativos y están capacitados metódicamente. Definen estrategias de venta para vender productos y servicios a los clientes.

A veces, las actividades de Ventas internas y Ventas externas pueden trabajar juntas para brindar mejores resultados. Por ejemplo, un empleado de Ventas internas en un departamento puede manejar cosas relacionadas y organizar reuniones externas con un socio para empleados de Ventas externas.

Definición de ventas externas

Las ventas externas se refieren a la venta de un producto o servicio en el que los vendedores salen a conocer y comunicarse con los clientes potenciales.

Los expertos en ventas externas tienden a trabajar de forma independiente fuera de la oficina y en un entorno de trabajo en equipo. A menudo salen a conocer a los clientes en persona, así como a mantener relaciones con los clientes existentes.

Las ventas externas tienden a operar sin un horario formal, lo que puede brindar flexibilidad, pero también significa que los vendedores siempre están disponibles para satisfacer las necesidades de los clientes. Los empleados de Ventas Externas, por ejemplo, tienen que responder y ajustar regularmente los horarios de acuerdo con los requisitos del cliente, como los cambios relacionados con el aplazamiento y la cancelación.

Los expertos en ventas externas deben gestionar sus viajes para evitar retrasos inesperados y otros problemas relacionados. Además, debido a que los profesionales de ventas externas se encuentran cara a cara con clientes potenciales, deben prestar más atención a la apariencia. Deben estar dispuestos a crear un ambiente abierto y relajado todo el tiempo.

Mantener un equipo de Ventas Externas puede ser costoso, ya que las empresas a menudo tienen que proporcionar a los empleados de Ventas Externas los costos de viaje, alojamiento, comida y entretenimiento. En algunas industrias, las fuerzas de ventas externas son necesarias porque los clientes no tomarán decisiones de compra solo con estrategias de ventas internas.

La principal diferencia

Después de leer el concepto, probablemente todos nos demos cuenta de que la diferencia más significativa entre las ventas internas y las ventas externas es el método de implementación. Las ventas internas se realizan de forma remota desde las ventas internas por teléfono, correo electrónico, redes sociales, etc. Las ventas externas son los representantes de ventas externos que se encuentran con los clientes directamente.

Según SalesLoft, las ventas de Ventas internas están creciendo mucho más rápido que las Ventas externas debido a la accesibilidad y el desarrollo de Internet. En concreto, el crecimiento anual de las Ventas Internas es del 7,5% y de las Ventas Externas del 5%.

Sin embargo, los ingresos de los empleados de Ventas Externas son un 12-18% más altos que los de los empleados de Ventas Internas. Según datos específicos, el salario promedio más alto de los empleados de Ventas Externas es de 65.000 USD/año; e interior Personal de ventas: 50.000 USD / año.

Además de las diferencias anteriores, existen muchas otras diferencias entre estos dos conceptos. Sigamos con AVADA:

Representantes de ventas internos versus representantes de ventas externos: ¿Qué hacen?

Representantes de ventas internas

Los representantes de ventas internos trabajan de forma remota a través de dispositivos electrónicos como teléfonos, computadoras portátiles, etc. para ayudar y guiar a sus clientes en el proceso de ventas y garantizar que los clientes encuentren los productos que desean. Además, los representantes de ventas internos también se aseguran de que los clientes obtengan un servicio dedicado para tratar cada vez que encuentren un problema.

Como representante de ventas internas, deberá hacer cosas como:

• Realice llamadas y demuestre un conocimiento avanzado del producto para responder a las consultas de los clientes.

• Establezca siempre el objetivo de convertir clientes potenciales en clientes.

• Nutrir a los clientes y administrar las referencias de los clientes existentes.

• Establecer confianza para construir buenas relaciones con los clientes.

• Cerrar tratos con clientes.

• Reportar datos de ventas relacionados.

• Lograr objetivos de cuota mensuales.

Además, los representantes de ventas internos deben tener en cuenta:

• Tu producto es tu palabra: hablas por teléfono y no necesitas un prototipo físico del producto que vendes. Lo que debe hacer es ser claro en el teléfono y puede brindarles a los clientes una descripción completa del producto y hacer que tengan demanda.

• Trabaja en una oficina: Tu lugar de trabajo es un lugar seguro que visitas a diario; No tienes que salir mucho para encontrarte con los clientes. Sin embargo, trabajar en la oficina también tiene varios requisitos, como la implementación de los principios de la oficina y la solidaridad y cooperación con los colegas.

Representantes de ventas externos

Una estadística muestra que el tiempo que los representantes de ventas externos dedicaron a las ventas remotas representó el 45,4 %. A menudo visitan conferencias de la industria, eventos o hablan de ventas. Hoy en día, domina la tendencia de las ventas externas y las ventas internas que se fusionan gradualmente. Los vendedores externos también aprovechan las herramientas y actividades de los vendedores internos, como el correo electrónico, las redes sociales y CRM.

Como representante de ventas externo, deberá tener en cuenta lo siguiente:

• Necesita administrar su horario: Usted es responsable de programar y mantener sus citas. También es responsable de recordar a sus clientes que se reúnan con usted. Una cita retrasada o cancelada puede compensar todo el día, ya que a menudo tiene que salir para encontrarse con sus clientes.

• Su lugar de trabajo cambia todos los días: independientemente del clima, los retrasos en el tráfico o los incidentes automovilísticos, debe ser lo suficientemente ingenioso, motivado y dedicado para ir a sus citas. También puede adaptarse fácilmente al nuevo entorno y a las personas.

• Tu apariencia: algunos días, es posible que no estés de humor para recibir caras nuevas. Pero para aquellos que trabajan fuera de las ventas, siempre deben estar listos para discutir sin importar cómo se sientan.

• Usted es su propio supervisor diario: independientemente de quién sea su jefe, debe cuidarse para asegurarse de mantenerse enfocado. Los trabajos de ventas externas pueden distraer más que los trabajos de ventas internas porque no tiene un gerente.

Ventas internas vs. Ventas externas: costos

Las ventas externas pueden retirar su presupuesto más rápido que las ventas internas. El equipo de ventas internas realmente solo necesita computadoras, sistemas CRM e Internet. Mientras tanto, un empleado de Ventas externas puede necesitar un automóvil, presupuesto para cenas, tarifas del club, vuelos y más.

Más claramente, las ventas externas tienden a ser más costosas para las empresas porque estos empleados tienen un salario base más alto que las ventas internas. Además, los empleados de Ventas Externas a menudo tienen que moverse mucho. Esto se suma a los costos asociados con los procesos de venta, como boletos de avión, membresía de golf, restaurantes y la factura del automóvil de la empresa. Además, esto también puede reducir la productividad laboral.

Por otro lado, Inside Sales tiene la ventaja de aprovechar al máximo las últimas tecnologías, como seminarios web, CRM, software de análisis. Esto ahorra una parte significativa del costo para las empresas. Menor costo por adquisición para los representantes de ventas internos porque pueden lograr el equilibrio deseado entre costo y efectividad si usan la combinación adecuada de herramientas y estrategias.

Además, los empleados de Inside Sales tienen horarios y horarios de trabajo regulares que proporcionan un salario estable y gastos mensuales fáciles. Las ventas externas generalmente se pagan a comisión y generan una gran cantidad de dinero en el exterior, lo que dificulta que la empresa pueda predecir el costo.

Ventas internas vs. ventas externas: ciclo de ventas

Inside Sales a menudo tiene un ciclo de ventas significativamente más corto debido a la naturaleza del trabajo y tiene un método de ventas muy metódico que prioriza el liderazgo en la construcción de relaciones a largo plazo. Los procesos de ventas de Inside Sales priorizan datos, estados financieros, requieren que los vendedores se concentren en cultivar relaciones internas.

Por el lado del personal de Ventas Externas, hay mucho trabajo por hacer en el ciclo de ventas, desde procesar números hasta explicar las especificaciones. el representante de ventas externo debe saberlo todo para dar la mejor presentación de un producto. Por ejemplo, si vende en puntos de venta, significa que los representantes de Ventas Externas deben ir directamente a la tienda, considerando el tema de las ventas del producto. Siempre deben garantizar un suministro suficiente de productos en stock.

Sin embargo, los estudios muestran que, en promedio, los empleados de Ventas Externas pueden convertir a los clientes en clientes potenciales un 40 % antes de lo esperado; y esta cifra de Inside Sales es solo del 18%. Esto refuerza parte de la tesis: en comparación con las ventas internas, las ventas externas pueden acelerar significativamente la conversión de clientes y construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Ventas internas versus ventas externas: pros y contras

Tener en cuenta los pros y los contras juega un papel fundamental a la hora de decidir qué posibles representantes de ventas y gerentes contratar. Esto te ayudará a elegir a la persona adecuada para cada puesto y a que la estrategia sea efectiva. Por lo tanto, descubramos más sobre los pros y los contras de ser un representante de ventas interno o externo.

Pros y contras de los representantes de ventas internas

Un representante de ventas interno es responsable de equilibrar la vida laboral y realizar las tareas diarias. Puede ser muy diferente de un representante de ventas externo. Según el individuo y los diferentes intereses profesionales, las siguientes ventajas pueden ser similares a las desventajas. Sin embargo, para la mayoría de los representantes de ventas internas, generalmente se aceptan las siguientes ventajas y desventajas:

ventajas

Cuando se trata de las ventajas de las ventas internas, la consistencia es algo que no se puede ignorar. Los representantes de ventas internas suelen tener un horario de trabajo regular y constante. Para otras obligaciones fuera de su empresa y personas casadas, las ventas internas se consideran mucho más atractivas que las ventas externas. también tiene un impacto sustancial en el desarrollo personal porque crea una rutina diaria.

Las ventas internas también tienen la ventaja de permitir que los representantes accedan a más recursos. Debido a que la mayor parte del tiempo los representantes de ventas internos están frente a la pantalla de la computadora, tienen acceso a muchos recursos que los representantes externos no tienen. Por ejemplo, un representante de ventas interno puede interactuar con los clientes en múltiples redes sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn al mismo tiempo; también pueden enviar correos electrónicos a los clientes en ese momento. Mientras tanto, los representantes de ventas externos a menudo tienen restricciones para usar sus teléfonos inteligentes.

Contras

Uno de los mayores inconvenientes de las ventas internas es la falta de diversificación. Una semana de trabajo normal de los representantes de ventas internas se repite de manera rutinaria. Esto a veces creará aburrimiento o incluso provocará que algunas personas no completen todos los días.

Además, las ventas internas a menudo serán mucho más difíciles que las ventas externas para construir relaciones sólidas con los clientes. La explicación simple de esto es que debido a que carece de interacción cara a cara, es difícil establecer una conexión rápida con el cliente. Por lo tanto, motivar a los clientes para que visiten el canal de ventas probablemente llevará más tiempo que las ventas externas.

Pros y contras de los representantes de ventas externos

Los representantes de ventas externos tienden a ser menos predecibles que los representantes de ventas internos. Para cada persona, esto puede ser bueno o malo. Será más desafiante para ti reunirte con los clientes en sus casas u oficinas en diferentes ciudades o en diferentes partes de la ciudad para organizar una reunión de ventas. Esto demuestra que las conexiones que hacen los representantes de ventas externos en las reuniones a veces son más grandes que las que realizan los representantes de ventas internos.

ventajas

Lo mejor que quiero decirte es la oportunidad de viajar. Esto es definitivamente algo que los amantes de los viajes esperan. El estilo de vida de los representantes de ventas externos tiende a ser más libre y atractivo. Sin embargo, deben ser personas extremadamente activas que estén dispuestas a saltar de los trenes e ir directamente a las reuniones de ventas durante semanas. Por lo tanto, el amor por viajar también puede considerarse como un factor necesario para convertirse en un representante de ventas externo y mantener ese trabajo a largo plazo.

Además de las ventajas anteriores, tendrá un plan flexible como representante de ventas externo. A diferencia de los representantes de ventas internos, esto se llevará a cabo fuera de la oficina. Por lo tanto, los representantes de ventas externos tendrán más flexibilidad para organizar los horarios. No obstante, ten en cuenta que este horario también depende de la disponibilidad del cliente. Por ejemplo, si ha establecido una cita con los clientes, y de repente tienen un problema, lo que haga a continuación definitivamente tendrá que retrasar o cancelar la cita.

Contras

Trabajar fuera te hace más libre, pero al mismo tiempo, también crea una desventaja que es la falta de participación de la empresa. Las ferias comerciales, las cuentas de costos y los cronogramas de viajes asociados con ubicaciones externas parecen tener buena reputación. Sin embargo, también tiene desafíos (contras). Aquí hay un extracto del artículo de Business Insider, Ken Sundheim, que habla sobre las oportunidades perdidas para la inmersión y la creación de redes en el entorno corporativo que sufren los representantes de ventas externos:

“Debido al hecho de que la mayoría de los trabajos de ventas externos son trabajos desde el hogar”, dice Sundheim, “el joven representante de ventas se pierde la experiencia corporativa y, debido a la ubicación remota, es mucho menos probable que lo promocionen dentro de la empresa. y, si es así, la reubicación probablemente esté en las cartas. "

Además, los despidos son un inconveniente de las ventas externas. Según Sundheim, los representantes de ventas externos suelen ser los primeros en ser despedidos cuando es necesario. Por el hecho de que no pueden desarrollar relaciones personales en la oficina.

Arriba están los pros y los contras de convertirse en representantes de ventas externos o internos. Puede considerarlos para determinar el tipo de rol que desea y le parece apropiado. Un consejo para usted es pensar en lo que es más importante para usted en el entorno laboral. ¿Quieres prosperar en esta área o en una rutina?

Si es un gerente de contratación, averigüe cómo el candidato quiere ser un representante de ventas externo y un representante de ventas interno. En particular, puede determinar si tienen las habilidades y el carácter adecuados para el puesto que están solicitando haciendo preguntas. Esto le ayudará a encontrar a la persona adecuada para el trabajo.

¿Cuál es mejor para tu negocio?

¿Ha determinado que las ventas externas o las ventas internas serían mejores para su empresa? Esta es una decisión difícil. Tendrá que considerar muchos factores cuidadosamente para tomar una decisión. Aquí hay una tabla para ayudarte.

¿Cómo trabajan juntas las ventas internas y las ventas externas?

Las ventas internas y las ventas externas trabajan juntas para aumentar sus ganancias más claramente en el nivel estratégico.

Las pequeñas y medianas empresas son el objeto en el que se centran las ventas internas: cuentas que son más transaccionales. Esto da como resultado que los representantes de ventas externos puedan gastar el dinero y el tiempo necesarios para traer cuentas grandes con ACV mucho más grandes.

Sin embargo, esta es la única manera de que las ventas internas y externas trabajen juntas. En particular, estratégicamente, son buenos apoyos mutuos.

Mark Kosoglow dijo:

“Los equipos de ventas internos colaboran y comparten las mejores prácticas con mucha menos fricción que la gente externa. Escuchar cómo alguien supera una objeción en una llamada en vivo ocurre naturalmente cuando te sientas junto a un compañero.

Comprender cómo posicionar valor para una persona en particular que está a punto de participar en una llamada puede suceder con una conversación rápida mientras espera que la persona se una a la reunión.

Como resultado, las ideas que les gustan a los representantes se pueden difundir y se pueden implementar como habilitación de ventas para los representantes externos después de que alcancen una masa crítica de eficacia. ”

Recuerda que los clientes que siempre quieren interactuar con tu negocio no son estáticos.

En la primera vez que realiza su compra, los clientes pueden sentirse atraídos por la publicidad de venta directa. Sin embargo, asegúrese de generar la confianza de los clientes en el negocio. Esto hará que los clientes prefieran la comodidad de las compras a distancia.

También puede ser cierto de lo contrario. Los clientes pueden cambiar su método de comunicación preferido con su equipo de ventas en el mismo proceso de ventas.

Las ventas internas y externas deben trabajar juntas para ayudarlo a tener la forma más efectiva de convertir a los clientes potenciales en sus clientes y luego interactuar bien para vender.

Conclusión

En resumen, AVADA lo lleva a través de la definición detallada de Ventas internas y Ventas externas y la diferencia entre ellas. Espero que encuentres algo útil en esta publicación. Luego, considere cuidadosamente los diferentes puntos y pregúntese qué le gustaría hacer para decidir qué método es el mejor para usar.

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