Marketing de contenido industrial: preguntas de ToFu que necesitan respuestas

Contenido en la parte superior del embudo: es la forma en que atraerá a la audiencia más grande y la mayor cantidad de clientes potenciales potenciales. ToFu, como suele llamarse, es la parte más amplia del embudo de ventas y marketing, y donde das esa primera impresión vital a la mayoría de tus clientes potenciales.

El objetivo del marketing de contenidos de ToFu para empresas industriales es simple: educar e informar sin sonar como un argumento de venta. La mayoría de los prospectos en esta etapa saben que tienen un desafío frente a ellos, pero aún no conocen todas las posibles soluciones.

A diferencia del contenido de la parte inferior del embudo (BoFu) que se dirige a aquellos que han examinado minuciosamente sus opciones y están cerca de tomar una decisión de compra, el contenido de ToFu ayuda a crear conciencia de marca y posiciona a su empresa como una autoridad.

El contenido breve, simple e introductorio (por ejemplo, blogs, hojas de consejos, videos, infografías) es la clave para ayudar a los prospectos a aprender más y encontrar las respuestas a sus preguntas. Este tipo de marketing de contenido industrial puede eventualmente ayudarlos a ver a su empresa como una solución y preguntar sobre productos y precios específicos.

Al comenzar sus viajes de comprador, los prospectos buscan respuestas a estas 6 preguntas, y depende de los especialistas en marketing de fabricación responderlas con su contenido de la parte superior del embudo.

1. “¿Cómo ayudarán sus productos o servicios a mi empresa?”

Los prospectos necesitan ayuda para resolver un problema, y ​​lo primero que quieren saber es cómo les ayudará su producto o servicio.

Considere los dos títulos de blog siguientes y cómo cada uno aborda el mismo tema, pero desde diferentes ángulos:

• “Cómo los fluidos mezclados a medida reducen el tiempo de inactividad y el mantenimiento de las máquinas”
• “10 formas en que los fluidos mezclados a la medida mejoran las operaciones de la planta”

Ambos se centran en los beneficios. Uno comunica el impacto directo de un producto en particular sobre un problema específico, mientras que el otro muestra cómo ayuda en un sentido más amplio. Hay muchas otras maneras de explicar los beneficios de un producto, solo requiere un poco de creatividad.

Sugerencia para blogs: Comenzar con un artículo general de "10 beneficios de XYZ" puede ser combustible para contenido futuro. Cada uno de los 10 beneficios podría expandirse potencialmente para convertirse en su propio artículo.

2. “¿Cuánto dinero pueden ahorrarme sus productos?”

Una forma más sencilla de formular esta pregunta es: "¿Cuánto cuestan sus productos?" Si bien es importante compartir cómo sus productos aumentan la productividad, reducen el desgaste o mejoran los flujos de trabajo, lo que su cliente potencial quiere saber en última instancia es el precio y, lo que es igual de importante, el retorno de la inversión (ROI) .

Supongamos que uno de sus productos ayudó a un cliente a reducir los gastos de mantenimiento de sus equipos en un 15 %. Un mini estudio de caso en forma de artículo de blog titulado "Cómo los sellos de laberinto redujeron los gastos de mantenimiento de una empresa en un 15 %" es la pieza de contenido de ToFu perfecta para despertar el interés de un cliente potencial y desear obtener más información.

Muchas organizaciones dudan en publicar listas de precios debido a las complejidades y matices de cada pedido. Una forma útil de hablar sobre el precio sin citar un monto en dólares es analizar las comparaciones de costos o cómo se determinan los precios. Por ejemplo, un blog titulado "5 factores que afectan los precios de ensamblaje de bombas personalizadas" puede hablar sobre ingeniería, materiales, mano de obra y otros elementos sin ser demasiado específico.

Los artículos de blog centrados en el valor en lugar del precio son otra forma de abordar el tema. O, ¿qué pasa con un artículo que habla sobre el costo de no usar su solución?

3. "¿Cómo se comparan sus productos con soluciones alternativas?"

Los prospectos que buscan respuestas a sus problemas probablemente encontrarán varias soluciones potenciales durante su investigación. Los artículos de blog que comparan "Opción A vs. Opción B" son populares porque ayudan a los prospectos a saber dónde enfocar su atención. De hecho, hemos descubierto que los artículos o videos de comparación suelen ser los tipos de contenido de mayor rendimiento .

Si puede crear contenido y convencer a su público objetivo de que los productos que ofrece son la mejor solución general para sus problemas y superarán a la competencia, será más probable que lo elijan a usted en lugar de una alternativa. Otro enfoque consiste en comparar sus propios productos entre sí, describiendo sus características y las aplicaciones para las que son más adecuados.

4. “¿Cómo funcionan sus productos?”

Como seres humanos, está en nuestra naturaleza querer saber por qué o cómo algo funciona de la forma en que lo hace. Es la razón por la que desarmamos nuestros juguetes cuando éramos niños, y es la misma razón por la que nos encanta ver videos de demostración y explicación de productos hoy. El marketing de contenidos para fabricantes debe abordar la curiosidad de un cliente potencial.

Cuanto más comprendan los compradores los matices de su producto, más podrán apreciarlo y visualizarlo en sus propias aplicaciones. El video es sin duda la mejor manera de mostrar y contar. El contenido de video ahora es una expectativa de los compradores, y casi nueve de cada 10 empresas usan contenido de video como herramienta de marketing.

En pocas palabras: si no está usando video, está un paso por detrás de la competencia.

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5. "¿Cómo pueden sus productos ayudarnos a cumplir con la regulación XYZ?"

¿Vende productos en una industria fuertemente regulada? Algunos ejemplos incluyen la industria de la defensa, la atención médica, la construcción o la producción de alimentos. Si es así, es muy probable que sus clientes potenciales estén buscando productos que cumplan con los estándares específicos de la industria .

Si este es el caso de su empresa de fabricación, intente escribir artículos de blog y libros blancos como:

• “Cómo cumplir con los estándares de la EPA con lubricantes ecológicos”
• “Garantizar el cumplimiento de NAVSEA para la fabricación de metal”
• “Cómo un programa de seguridad sólido y el cumplimiento de OSHA impactan el éxito de un proyecto”
• “Cómo una Cadena de Custodia Estricta Mejora la Seguridad Alimentaria”

Para las industrias altamente reguladas, saber que su empresa puede ayudarlas a seguir cumpliendo puede mantenerlo en la lista corta de proveedores calificados.

6. “¿Por qué debería comprarte a ti?”

Es probable que su cliente potencial tenga varias empresas compitiendo por su orden de compra. Su contenido, combinado con los mensajes comunicados a través de su equipo de ventas, pueden trabajar juntos para convencer a los prospectos de que trabajen con usted.

Abordar lo siguiente en su contenido puede ayudar a reducir aún más el campo:

• ¿Eres más rápido o menos costoso que las alternativas?
• ¿Ofrecen una mejor selección?
• ¿Tiene mejor servicio al cliente/garantías?
• ¿Tiene una cadena de suministro confiable?
• ¿Son sus productos o servicios de mayor calidad?

A veces, los prospectos ya saben qué productos necesitan; solo necesitan la mejor compañía posible para comprarlos. Considere un recorrido por las instalaciones o un video "Acerca de nosotros", o artículos de blog como "8 cosas que debe buscar al elegir un socio de ingredientes". Estos son excelentes para articular las razones por las que su empresa es la mejor opción, al mismo tiempo que explican qué lo diferencia de la competencia.

Una parte importante de una estrategia de marketing de contenido que a veces se pasa por alto es el papel de las redes sociales y las campañas de correo electrónico. Compartir todo este excelente contenido a través de varios canales es una forma más de crear conciencia de marca y deleitar a sus clientes actuales y potenciales durante el proceso de compra.

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