La táctica de ventas más efectiva: Agregar bonos por Pat Flynn

Si desea vender cualquier cosa en línea, un excelente método para alentar a las personas a que le compren es combinar bonos con su producto.

¡Veamos el ejemplo de la vida real de Pat Flynn!

¿Qué significa un "bono" en marketing en línea?

Una bonificación puede significar el contraste entre alguien que se sienta en la cerca y convertir a esa persona en un cliente. También determina la diferencia entre tú y tus rivales.

Aunque esto no es nada nuevo, por supuesto. Vemos que se ofrecen bonos todo el tiempo, tanto en línea como fuera de línea. De acuerdo con Derek Halpern de Social Triggers, la mayoría de las personas combinan los bonos con sus productos de manera incorrecta y sus ventas están disminuyendo debido a ello. Sin embargo, si elige la ruta correcta, ¡puede disfrutar de altas tasas de venta! **

Derek apareció recientemente como invitado en el SPI Podcast. Durante nuestra charla sobre ventas, tuvo opiniones muy sólidas sobre cómo las personas deberían incluir bonos junto con sus productos para obtener el máximo de conversiones.

Por lo tanto, esta publicación tiene como objetivo profundizar en el arte de otorgar bonos y brindarle alguna orientación con respecto a los tipos de productos que debe vender en línea.

¿Aún no tienes ningún producto para comerciar?

No importa

Estas estrategias también funcionarán para el marketing de afiliación. Me ha ido muy bien en el pasado ofreciendo los bonos correctos mientras recomendaba los productos y servicios de otros. Si desea que las personas accedan a SU enlace de afiliado, entonces también debería ofrecer sus propios bonos.

Aquí hay algunas preguntas que abordaré:

• ¿Qué crea una gran bonificación que empuja a la gente a comprar?
• ¿Cómo sabe qué ofrecer además del producto principal que está vendiendo?
• ¿Cómo se empaqueta todo junto?
• ¿Cómo entregas los bonos (especialmente si eres un afiliado)?

¡Entremos en ello!

La primera bonificación ofrecida por Pat: ¿qué hizo bien y qué hizo mal?

Cuando se estaba preparando para vender su primer producto en línea, una guía de estudio de 90 páginas que ayuda a los profesionales de la industria del diseño a aprobar el examen LEED, algunos amigos en un grupo de expertos le aconsejaron que incluyera bonos junto con su libro electrónico.

A pesar de que era un novato en ese momento, esto tenía mucho sentido para él.

Agregar bonificaciones aumentaría el valor general del libro electrónico que Pat estaba vendiendo. Sabía que a la gente le encanta recibir cosas gratis cuando compra cosas. Se sintió atraído por la idea de una bonificación.

Desafortunadamente, a Pat le resultó difícil decidir qué bonificación (o bonificaciones) debería ofrecer por su libro. Tenía una guía de 90 páginas, completa con un conjunto de preguntas de examen de práctica y tarjetas de memoria flash imprimibles, pero ¿qué podría agregar como bonificación además de eso?

Fue entonces cuando lo golpeó.

¡Las preguntas del examen de práctica y las tarjetas flash imprimibles fueron las bonificaciones! Todo lo que Pat tendría que hacer es simplemente reformular cómo se empaquetaron en la copia de ventas, así que eso fue lo que hizo.

En lugar de vender la guía por $19,95, una guía que incluía preguntas del examen de práctica y un juego de tarjetas didácticas imprimibles, vendió la guía por $19,95 y regaló las preguntas del examen de práctica y las tarjetas didácticas gratis.

Misma oferta. Embalaje diferente.

Él no lo sabía en ese momento, pero Pat estaba siguiendo el consejo de Derek de su publicación:

Luego, Derek continúa esa declaración con una investigación de Jerry Burger de 1986 cuando hizo una prueba dividida vendiendo pastelitos y galletas en una venta de pasteles.

A un grupo de sujetos de prueba se les ofreció una magdalena y dos galletas por $0.75 y compraron el 40% de las veces.

A otro grupo se le ofreció una magdalena por $0.75 y dos galletas gratis, y compraron el 73 % de las veces.

Misma oferta. Embalaje diferente.

Pat lo hizo bien, pero siguió con un error :

No separó los bonos del eBook de 90 páginas, simplemente los dejó tal como estaban al final del único archivo PDF.

Esto no causó demasiado daño, pero Pat recibió varios correos electrónicos después de que comenzaron las ventas de personas que preguntaban dónde estaban los bonos.

Están al final del libro. Lo puedes ver ahí en el índice”, decía.

Después de pensarlo un poco, se dio cuenta de que era un movimiento de vago de su parte. Pat luego usó la palabra vagabundo específicamente porque solo estaba siendo flojo.

Si Pat realmente lo hubiera pensado un poco más, se habría dado cuenta de que tener 3 archivos PDF separados;

• Primero para la guía de estudio principal,
• Otro para las preguntas del examen de práctica y
• Una tercera para las tarjetas flash.

habría aclarado gran parte de la confusión y ayudado a que los clientes sintieran que obtenían más por su dinero.

Además , habría facilitado mucho la impresión de esas secciones.

Después de un mes de ventas (y varios correos electrónicos de clientes confundidos), rápidamente sacó el examen de práctica y las tarjetas didácticas y las colocó en un archivo PDF individual. Pat no escuchó más quejas después de eso.

¿Cuáles son las reglas sobre los bonos en su paquete?

Regla 1: empaquete siempre su oferta de modo que sus bonos se entreguen gratis además del producto principal que está ofreciendo.

Regla 2: Entrega los bonos como artículos separados del producto principal.

Regla 3: Tus bonos siempre deben relacionarse directamente con el producto que estás vendiendo.

Su bono y cómo se relaciona con su producto

Cuando Pat comenzó a hacer negocios en línea, se suscribió a unos 20 boletines diferentes de 20 gurús del marketing en Internet que se decía que eran los líderes en el campo en ese momento.

Hizo esto para "aprender de los mejores", pero después de ser bombardeado con correo electrónico tras correo electrónico y oferta tras oferta, Pat rápidamente aprendió cómo no tratar a sus lectores y suscriptores.

Para la mayoría de estos gurús (no todos), construir una relación y llegar a conocerlo parecía estar bajo en su lista de prioridades. Usar técnicas de redacción de copias extremadamente convincentes e intentar que sacara su tarjeta de crédito estaba en la cima.

Una cosa interesante que notó fueron los patrones en lo que vendían. Muy a menudo, un gran grupo de ellos estaría promocionando un producto de una persona en el grupo al mismo tiempo.

Cada par de meses, normalmente recibía de 10 a 12 correos electrónicos el mismo día, todos promocionando un producto en particular a la vez (coordinado, obviamente). Lo interesante fueron los bonos que cada uno ofreció además del producto principal.

Todos eran muy diferentes.

Sabiendo que probablemente había muchas personas como él que estaban inscritas en varias listas de correo electrónico, sabían que sus bonificaciones eran los diferenciadores.

Y algunas de las ofertas de bonificación que vio eran bastante ridículas.

Una vez se ofreció un producto de $ 1997.00, y un par de afiliados arrojaron todo lo que tenían a la bolsa. Incluyeron, como bonificación, todos los productos que habían vendido antes.

Se trataba de 8 a 10 artículos adicionales, la mayoría no relacionados directamente con el producto principal, pero aumentaría el valor del paquete de $ 1997.00 a más de $ 10k para algunos de ellos. Por un lado, eso es una locura.

Quiero decir, qué manera de reducir el valor de sus productos existentes simplemente tirándolos gratis. No podía imaginar cómo sería ser cliente de uno o más de esos productos en el pasado.

Pero en segundo lugar, como alguien que estaba leyendo estos correos electrónicos para aprender, este tipo de ofertas eran simplemente abrumadoras.

¿Qué podía hacer él con toda esa información? Para los compradores potenciales, solo necesitaba datos precisos.

A través de esa experiencia, aprendió que las bonificaciones no tienen que ver con el valor en dólares que se agrega al paquete y que no se puede incluir cualquier cosa en los paquetes.

Como menciona Derek:

Cómo hacer un delicioso sándwich de bonificación

La forma en que empaqueta sus bonos junto con su producto principal es muy importante.

Ya hemos hablado sobre cómo debe asegurarse de vender su producto principal y luego regalar sus bonos gratis además, pero hay un marco específico de entrega de bonos del que habló Derek que tiene a mucha comunidad de SPI zumbando. .

Se llama sándwich de bonificación y es una oferta integrada verticalmente que funciona así:

• Su producto principal es la “carne” (o hamburguesa vegetariana) del sándwich. Para completar su emparedado, es posible que desee agregar bonificaciones que son el "pan" de su emparedado: una para debajo de la carne y otra para la parte superior.

• El "pan en el fondo" es una bonificación que pide algo que puede estar limitando a su cliente típico de utilizar los bienes principales que está negociando en este momento.

• El "pan en la parte superior" es un bono que creas relacionado con tu producto principal que las personas pueden usar después de comprarlo.

La mayoría de las personas que incluyen bonificaciones vinculadas con precisión con sus productos agregan el pan en la parte superior, pero incluir una bonificación adicional para llenar el vacío para aquellos que no están listos para su producto principal es una idea increíble.

Como explica Derek:

El bono de "pan en la parte superior" es bastante fácil de descubrir. Solo pregúntate a ti mismo:

¿Qué es algo que mi cliente podría encontrar extremadamente útil después de usar mi producto?

o

¿Qué acciones tomarán mis clientes después de comprar o utilizar el producto?

Por ejemplo, si está vendiendo un curso sobre la creación de videos web, una bonificación "después del uso" podría ser:

• Un libro electrónico sobre cómo promocionar sus videos en YouTube para obtener la mayor exposición.

• Un video rápido de 2 partes sobre cómo transcribir sus videos y qué hacer con esas transcripciones para SEO.

• Acceda a una comunidad donde puede compartir sus videos y obtener comentarios honestos para ayudarlo a mejorar.

  

Sin embargo, el bono de "pan en el fondo" es un poco difícil de manejar. Para encontrar un gran bono de "pan en el fondo", Pat ha sugerido estos 3 puntos;

• Haga una lista de las objeciones, temores y dudas que un posible cliente pueda tener antes de usar su producto.

Continuando con el ejemplo de Pat, si está vendiendo un curso sobre creación de videos web, una objeción o temor que podría tener un cliente potencial es tener que ponerse frente a la cámara.

Las personas pueden pensar que no quieren tener un curso de producción de videos para la web porque no se sienten bien frente a la cámara y entonces deciden continuar escribiendo publicaciones en el blog.

• Enumere los requisitos obligatorios o "cosas que su cliente ya debería tener" antes de poder usar su producto.

Si estuviera vendiendo un curso sobre la creación de videos web, las personas podrían pensar que necesitan un equipo de cámara costoso para comenzar.

Otro bono podría ser un PDF de 1 o 2 páginas o un diagrama del mejor equipo de cámara que cualquier persona podría instalar fácilmente en su hogar por menos de $200.

• Pregúntale a tu audiencia.

En caso de duda, pregunte a su audiencia. Ellos son a quienes estás sirviendo de todos modos, así que ¿por qué no preguntarles a tus clientes potenciales?

Hable con ellos individualmente (por teléfono o Skype, si es posible) y profundice en los temores y reservas que su audiencia pueda tener con respecto al propósito y objetivo de su producto principal.

Para ser honesto, ya deberías haber hecho esto incluso antes de crear tu producto (porque sus respuestas deberían dar forma a lo que será tu producto), pero siempre puedes beneficiarte de hablar directamente con tus lectores, suscriptores y clientes potenciales.

Entonces, para poner todo esto junto, un buen sándwich de bonificación podría verse así:

Carne: Un curso sobre la creación de videos web.

Bottom Bread: una guía adicional que revela la mejor configuración de equipo de cámara por menos de $200.

Top Bread: un libro electrónico detallado sobre la estrategia de marketing de YouTube, completo con consejos de algunos de los mejores expertos de YouTube del mundo.

Tipos de Bonos a Ofrecer

Los bonos exactos que puede crear e incluir dependen totalmente de usted.

Sea creativo, porque eso es lo que lo ayudará a sobresalir entre la multitud, especialmente si está promocionando algo como afiliado.

Recuerde, puede usar muchas de estas estrategias (incluido el sándwich de bonificación) al promocionar productos como afiliado.

Como muchos de ustedes saben, Pat promocionó un producto llamado Opt-in Skin.

Opt-in Skin es un elegante complemento premium de WordPress creado por Glen Allsop de Viperchill que permite a cualquier persona colocar fácilmente formularios de suscripción optimizados prácticamente en cualquier lugar que desee en su sitio.

(Si está en el blog ahora, desplácese hasta la parte inferior de esta publicación antes de la sección de comentarios y podrá verlo en acción).

Opt-in Skin le brinda la posibilidad de seleccionar entre varios "skins" precargados diferentes, que actúan como temas para sus formularios de suscripción de correo electrónico.

Antes de promocionar Opt-in Skin, hizo que un desarrollador creara un "complemento de bonificación" adicional que, cuando se instalara, agregaría 5 máscaras temáticas de SPI adicionales al complemento.

Es algo así como un paquete de expansión.

Incluso hoy en día, esta bonificación sigue funcionando extremadamente bien y Pat recordó muchos correos electrónicos de personas que dijeron que compraron específicamente Opt-in Skin desde su enlace de afiliado debido a la bonificación que ofrecía con ella.

Ha pasado aproximadamente un año y medio desde que apareció Opt-in Skin y, desde entonces, ha ganado más de $50,000 en comisiones de afiliado solo con este producto (y bonificación).

Mirando hacia atrás, el complemento de bonificación fue un gran "bono de pan superior" que las personas podían usar para mejorar su experiencia con el producto principal. No se parecía a ningún otro bono que estuviera disponible, pero podría haberlo hecho aún mejor al crear un "bono de fondo" que ayudó a las personas a configurar una lista de correo electrónico en primer lugar, porque las personas no pueden usar Opt-in Skin hasta que primero tienen una lista de correo electrónico para conectar esos formularios de suscripción.

Pat podría haber reutilizado fácilmente esa publicación de blog en un libro electrónico breve, agregarle un poco más de contenido creado específicamente para clientes potenciales de Opt-in Skin, y probablemente habría hecho que mucha más gente pasara por su enlace de afiliado.

Como puede ver, los bonos realmente pueden ser cualquier cosa. Aquí hay una lista corta:

• libros electrónicos
• Archivos de video o audio
• Mini-cursos completos
• software adicional
• Acceso a webinars y eventos especiales
• Acceso a una comunidad privada o foro
• listas de verificación
• Guías de inicio rápido
• Listas de recursos

Recuerda ser útil y relevante.

Eso es lo que quiere, y eso es lo que quieren sus clientes también.

Cómo entregar su bono (y por qué está bien 'robar')

Cuando vende su propio producto, el método por el cual entrega sus bonos puede variar.

Si, por ejemplo, su producto principal requiere que los miembros inicien sesión en un portal web para obtener acceso a cursos y videos, podría incluir fácilmente los bonos en sus secciones individuales dentro de ese sitio de membresía.

Si su producto principal es un libro electrónico, puede incluir archivos o instrucciones adicionales en el archivo .zip que descargan.

O bien, puede automatizar la entrega de esos productos por correo electrónico después de la compra.

Cuando incluye bonos como afiliado, no tiene el lujo de controlar dónde terminan los usuarios después de una compra ni tiene acceso a la lista de correo electrónico del propietario del producto.

La mayoría de las personas, incluida Pat, dan instrucciones a las personas que compran a través de un enlace de afiliado para que envíen su recibo a una dirección de correo electrónico específica.

A partir de ese momento, usted o un asistente virtual pueden recopilar esos correos electrónicos y luego responder con un enlace o archivo adjunto específico, según cuál sea la bonificación.

El problema es que esto puede convertirse en una gran molestia, especialmente si la promoción es a largo plazo y (con suerte) va muy bien.

Aquí hay una solución que Pat usó:

1. Cree una nueva dirección de correo electrónico para la promoción específica que está realizando. Debe ser fácil de recordar, como [email protected] o (nombre del producto)@.

2. Cree una respuesta de vacaciones (respuesta automática) que incluya una nota de agradecimiento y luego un enlace para descargar u obtener acceso a la bonificación. Esto funcionará para la mayoría de los tipos de bonos que ofreces.

3. Indique a las personas que envíen su recibo a la dirección de correo electrónico que creó y, cuando lo hagan, deberían recibir una respuesta automática de usted con información para que se les incluya su bono.

Le gusta esta solución porque proviene de una dirección de correo electrónico real (por lo que el problema de la pestaña promocional de Gmail con el que se encuentran algunos proveedores de servicios de correo electrónico no suele aplicarse aquí) y está automatizado.

¿Conoces las herramientas de búsqueda de correo electrónico? Eche un vistazo a nuestro artículo: Las 15 mejores herramientas de búsqueda de correo electrónico: pros y contras + reseñas 2020

Ahora, podrías estar pensando para ti mismo:

1. Si este proceso está automatizado, ¿cómo está verificando los recibos?

2. ¿Qué sucede si las personas ven que está automatizado y comienzan a compartir la dirección de correo electrónico?

3. ¿Algunas personas terminarán recibiendo sus bonos gratis?

Pat quería que la mayor cantidad posible de personas se apoderaran de sus bonificaciones (sin que yo las repartiera públicamente), porque incluso si aún no compraron el producto principal, las bonificaciones siempre deberían estar relacionadas con él, y él siempre incluía una página especial que vuelve a promocionar el producto principal en caso de que las personas de alguna manera obtengan los bonos primero.

Si las bonificaciones son impresionantes, muchas de esas personas que piensan que son astutas al pasar por alto su enlace de afiliado volverán y comprarán el producto principal relacionado con esa bonificación. Incluso si no lo hacen, son nuevos en su marca y se convertirán en clientes potenciales en el futuro.

Y si no le compran nada ni se convierten en clientes en el futuro, bueno, de todos modos, esos no son los tipos de personas que desea como clientes o suscriptores.

Además, no siempre son las personas las que solo intentan ser astutas; muchas veces estos bonos son compartidos por aquellos que legítimamente tienen acceso a ellos.

Por ejemplo, las preguntas del examen de práctica y las fichas didácticas de GreenExamAcademy se comparten con bastante frecuencia entre la comunidad de arquitectura, lo que al propietario del producto le encantó porque cada recurso compartido y copiado termina frente a un nuevo cliente potencial que normalmente termina en el sitio.

Cada uno de esos bonos está marcado con la URL del sitio y algún contenido promocional para productos pagos, y el propietario siempre alienta a sus clientes a compartirlos con sus compañeros de trabajo y colegas.

Entonces, ¿por qué pedir el recibo en primer lugar?

Un par de razones:

En primer lugar, todos los que envían al propietario su recibo también envían prueba de que son compradores.

En marketing, lo único mejor que tener una lista de correo electrónico es tener una lista de correo electrónico de compradores, razón por la cual los 300 millones de usuarios registrados de Amazon son mucho más valiosos que la cantidad de personas que están en Facebook o Twitter.

Además, el acto de reenviar un recibo se convierte en un verdadero intercambio y su experiencia de comprar, hacer y recibir algo extra será más satisfactoria.

Crea más bonificaciones a partir de la bonificación, si eso tiene sentido.

Si Pat simplemente regalara públicamente su bonificación Opt-in Skin en la parte delantera (lo que significa que cualquiera podría descubrir fácilmente cómo descargarlo incluso antes de comprar Opt-in Skin), entonces no parecería una gran bonificación en absoluto.

No sería tan genial tenerlo en tus manos, y siempre deberías querer que tus bonos sean "geniales para tenerlo en tus manos".

Antes de terminar…

Pat solo quería agradecer nuevamente a Derek Halpern por compartir su experiencia en el SPI Podcast e inspirarlo a profundizar en la entrega de bonificaciones aquí en esta publicación.

Espero que haya sacado algo bueno de esto, y espero que realmente use esta información la próxima vez que venda algo propio o como afiliado.

Fuente: Pat Flynn

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