5 estrategias para aumentar el valor promedio de pedido para la tienda en línea

El tráfico está llegando a su sitio web. La tasa de conversión es buena. Pero luego ve una tendencia preocupante: los valores de los pedidos son consistentemente bajos. El valor promedio de pedido (AOV) es una métrica útil, aunque imperfecta, para realizar un seguimiento de su negocio a medida que se desarrolla. Tradicionalmente, es uno de los primeros números de propietarios de tiendas que intentan aumentar para maximizar su retorno de la inversión publicitaria. Y suena bastante fácil: si puede lograr que los clientes gasten más dinero en un pedido, ganará más dinero, ¿verdad?

No tan fácil. Al igual que con todas las métricas, AOV también tiene sus limitaciones. En este artículo, voy a abordar cómo pensar en su AOV y cómo aumentar su AOV, lo que puede conducir no solo a más ventas sino también a mayores ganancias.

¿Cuál es el valor promedio del pedido?

Veamos este ejemplo: si su tienda tiene un total de ventas de $2,000 dividido por 100 pedidos, el valor promedio de su pedido es $20. Lo que esto significa es que, en promedio, un cliente gasta $20 por compra en tu tienda. Si eres usuario de Shopify, puedes encontrar este número (junto con varios otros informes) en tus Informes de clientes.

Tradicionalmente, las empresas que saben que su AOV es de $20,000 se enfocan en lograr que los consumidores gasten más que ese umbral con, por ejemplo, una oferta de envío gratis para pedidos superiores a $25. Y si bien esto puede ayudar a su flujo de ventas, es posible que no le ofrezca los márgenes de beneficio más altos.

Cinco formas de aumentar el valor medio de los pedidos

Cree un pedido mínimo para envío gratis u otros regalos

El envío gratuito es un enfoque usado en exceso, pero eso se debe a que es una forma muy exitosa de persuadir a los consumidores para que gasten más. Y es muy fácil de configurar con Shopify. Comience con el valor de pedido modal o los valores de pedido más comunes para determinar su umbral. Por ejemplo, si la mayoría de sus pedidos están en el rango de $ 35, se le dará envío gratis a los pedidos que superen los $ 50.

Se recomienda establecer su umbral en aproximadamente un 30 % más alto que su AOV. El objetivo es hacer que el envío gratuito se sienta disponible para la mayor cantidad de clientes, aumentando así sus ingresos generales. Establecimiento del criterio de carros abandonados de alto riesgo.

Por ejemplo, si establece su límite de envío gratuito en $35, en función de su AOV de $24, la gran mayoría de los clientes que gastan $15 probablemente abandonarán sus carritos. Si su objetivo es filtrar a los clientes que pagan menos, entonces esa es una estrategia brillante, pero creo que no lo es.

Una diferencia en el envío gratis otorga un descuento fijo para pedidos por encima de cierto nivel. Por ejemplo, puede ofrecer un cupón de $10 para pedidos superiores a $50. También puede vender un 10% de descuento en pedidos superiores a $50, pero esto hace que las ganancias se vuelvan impredecibles. Kopari Beauty ofrece obsequios con un pedido de compra mínimo y lo promociona a través de su mensaje en el carrito:

Agrupe productos o cree paquetes

Si desea que los consumidores compren más productos, considere diseñar paquetes de productos que cuesten menos que si los mismos artículos se compraran individualmente. Al agrupar bienes, aumenta el valor percibido de la compra del consumidor. Un enfoque perfecto para la agrupación de productos es vender un paquete de productos para crear una solución todo en uno para la experiencia deseada.

Por ejemplo, BioLite reúne una estufa y accesorios, las herramientas esenciales para cocinar una comida mientras acampa. Esto hace que sea más fácil para los consumidores obtener todo lo que necesitan de una sola vez, eliminando así la necesidad de investigar más. Y vendiste varios artículos en lugar de uno.

También puede permitir que sus clientes construyan sus propios paquetes habilitando artículos o paquetes personalizados que les permitan a los clientes seleccionar qué características o complementos desean en su pedido. Por ejemplo, Contrado, una tienda de ropa, permite a los clientes crear sus propias máscaras faciales y agregar telas actualizadas, marcas blancas y otros complementos exclusivos que pueden aumentar el pedido general.

En Lively, la fundadora Michelle Grant se sintió motivada por las acciones que observó en las tiendas minoristas. Sabía por su experiencia que el 90 % de los clientes compraría dos o tres sostenes a la vez después de su ajuste personalizado. Los paquetes tan animados también están disponibles en línea: compre dos o tres sujetadores a la vez por un pequeño descuento.

Venta adicional o venta cruzada de productos complementarios

La venta adicional y la venta cruzada son tan antiguas como el estribillo de McDonald's: "¿Quieres papas fritas con eso?" Al igual que su primo, la venta por paquetes, las ventas adicionales y las ventas cruzadas tienen que ver con empujar a los consumidores a comprar versiones complementarias o mejoradas de artículos que ya compraron.

Y como con cualquier tipo de estrategia, puede experimentar rendimientos decrecientes con el uso excesivo. Aquí hay formas de construir su estrategia de ventas adicionales:

• No hagas demasiadas ventas adicionales, recomienda como lo haría un amigo. Nadie quiere sentir que le están vendiendo. Su venta adicional debe ser útil y sincera, tal como un amigo recomendaría un producto. En lugar de simplemente sugerir otros artículos comunes de su tienda, seleccione a mano los productos que encajen perfectamente con el artículo en sus carritos, como accesorios o complementos. Por ejemplo, un mouse para una computadora portátil o baterías para un control remoto.

• Para aumentar la probabilidad de que los clientes acepten el producto vendido, ofrezca ventas adicionales de bajo valor. Si alguien quiere comprar $50-$100 en productos, es difícil persuadirlos para que compren otros $100, pero es más fácil persuadirlos para que agreguen un producto de $20 que complemente su compra original.

• Comprobación de ventas posteriores a la compra. Si a una marca le preocupa perjudicar sus tasas de conversión al intentar empaquetar productos complementarios, un enfoque de prueba de bajo riesgo es utilizar ventas adicionales posteriores a la compra. De esa manera, puede usar los datos para saber qué bienes están comprando las personas juntas. Y luego crea un kit de precompra para el mismo artículo.

Establecer un programa de fidelización de clientes

Si su tienda vende bienes consumibles, algo que los consumidores necesitan comprar nuevamente y ganar, como maquinillas de afeitar o crema de afeitar, considere implementar un programa de recompensa o lealtad. Ofrecer un Programa de fidelización de clientes es una estrategia de retención que le permite construir relaciones con sus clientes y los alienta a regresar.

Es importante asegurarse de que su programa de fidelización evolucione con los gustos de los clientes. En el contexto de una pandemia global y una recesión económica inminente, por ejemplo, no tiene sentido recompensar a los consumidores con obsequios extravagantes innecesarios por gastar mucho. Claire's, una tienda de accesorios para adolescentes y preadolescentes, lanzó recientemente un programa de fidelización que promete recompensas en efectivo (5 dólares por cada 100 puntos). Saben que cada dólar cuenta para sus jóvenes clientes. Si hay una oportunidad para que sus clientes reciban puntos bajo su esquema de lealtad, puede esperar ver una mejora importante en el valor promedio de su pedido.

Proporcione soporte de chat en vivo con personal para obtener respuestas rápidas a las inquietudes de los clientes

El chat en vivo generalmente evoca visiones de representantes de soporte vestidos con auriculares sentados en la resolución de problemas. Hoy en día, las empresas que usan el chat en vivo venden más, entre un 10 y un 15 por ciento más por carrito, según Forrester.

Otra forma de pensar en el chat en vivo es que el chat en vivo hace que la mayoría de los prospectos potenciales, bueno, compren. Hablará con los visitantes que han venido intencionalmente a su sitio para navegar o comprar, pero que pueden necesitar respuestas a preguntas únicas para ganar la confianza de hacer clic en "Comprar".

El chat en vivo es particularmente útil para artículos de precio alto, como colchones y muebles, que pueden requerir más apoyo para ingresar a la línea de pago. La retroalimentación del producto, los testimonios y otras pruebas sociales pueden ayudar, pero el chat en vivo puede cerrar el trato cuando los otros factores no pueden.

Estar disponible a través del chat en vivo permite a los consumidores obtener respuestas inmediatas a sus preguntas, lo que significa mayores oportunidades de venta y menos carritos abandonados. Además, si tiene una manera para que sus clientes interactúen inmediatamente con usted, no solo está ayudando a vender una vez, sino que está fomentando un diálogo que puede inspirar compras repetidas.

Ultimas palabras

Lo bueno de centrarse en el valor medio del pedido es que se centra en los clientes que ya quieren comprar. Han venido a su sitio con mucha intención; incluso podrían tener cosas en sus carros. Todo lo que necesita hacer es ayudarlos a descubrir y comprar otras cosas que son importantes para ellos.

Cuando se concentra en involucrar y habilitar a otros que ya están gastando con usted, tiene menos obstáculos que conquistar. En lugar de hacer girar las ruedas en la rueda de ardilla de adquisición del cliente, se trata de tener un mayor intercambio de valor: los clientes que pagan más obtienen más.