Inbound vs Outbound Marketing: ¿cuál usar en 2022?

El inbound marketing es la práctica o metodología de atraer clientes a su negocio. Por otro lado, el marketing de salida es la práctica o metodología de impulsar su marca a su público objetivo.

Estas dos definiciones son literalmente opuestas entre sí, pero eso no siempre lo hace fácil cuando se trata de identificar una estrategia específica o cuando se trata de crear una campaña de marketing basada en cualquiera de ellas.

Ahí es donde este artículo entrará en juego. Hoy, el objetivo es ayudarlo a comprender mejor la diferencia entre estas dos estrategias de marketing, algunos ejemplos y los beneficios de ambas. Comencemos con lo básico.

Marketing de entrada frente a marketing de salida

Como mencioné anteriormente, la diferencia entre marketing entrante y saliente es bastante clara en el papel. Dicho esto, hay algunas cosas que los hacen destacar entre sí cuando se trata de diferencias.

Echa un vistazo a los ejemplos a continuación.

Lo que es importante tener en cuenta aquí es que cada estrategia es útil para un propósito diferente. Aunque una empresa puede considerar el marketing de entrada y pensar que es demasiado lento para ellos o ver el marketing de salida como la estrategia incorrecta para llegar a su audiencia, cada enfoque es útil de alguna manera.

Además, mucha gente piensa en el outbound marketing como una estrategia fuera de línea. Si bien es cierto que muchas de las técnicas dentro de la estrategia se basan en formas de marketing más tradicionales, este es el siglo XXI y todo se está digitalizando y automatizando: PPC, publicidad gráfica y correos electrónicos fríos son una gran parte del marketing saliente. hoy dia.

Estrategias de marketing entrante

La verdad es que hay muchas estrategias que podríamos discutir tanto para el inbound marketing como para el outbound marketing. Dependiendo de su enfoque, algunos pueden ser más efectivos que otros.

Independientemente de lo que decida, para que se considere marketing entrante, debe centrarse en atraer a los clientes a su marca en lugar de impulsar su mensaje.

Con eso en mente, aquí hay algunas formas en que las marcas grandes y pequeñas han utilizado el inbound marketing:

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es enorme; no hay debate de eso. Durante años, las empresas han utilizado blogs, plataformas de redes sociales, contenido de video y más para atraer clientes con SEO orgánico. Dicho esto, el contenido en forma de artículos de blog ha sido y seguirá siendo un actor importante en el ámbito del inbound marketing.

Piénsalo. Un cliente potencial tiene un problema para el que necesita una solución. ¿Cómo van a encontrarlo? Mediante la búsqueda de palabras clave. Si se optimiza correctamente, un artículo de blog con esas palabras clave específicas podría clasificarse alto y captar su atención, lo que los llevaría a convertir.

En este caso, y en muchos otros similares, no se envió ningún mensaje al líder. Buscaron una solución y la encontraron. Esta es la definición misma de inbound marketing.

2. SEO orgánico

Como lo mencionamos anteriormente, hablemos de SEO. SEO (optimización de motores de búsqueda) está diseñado para atraer al cliente. Cualquier cosa, desde páginas de destino y descripciones de videos de Youtube hasta metatítulos y artículos de blog, puede y debe optimizarse.

Como discutimos anteriormente, esto ayuda a los motores de búsqueda a comprender de qué se trata su contenido y hace sugerencias basadas en la relevancia de la palabra clave buscada. Puede sonar complejo, y la verdad es que puede serlo, pero siempre debe ser la mayor prioridad para cualquiera que busque publicar algo que quiera ver en línea.

Llevar a los clientes a su contenido en función de una búsqueda orgánica siempre será más valioso que una campaña publicitaria paga. Por un lado, el usuario encuentra tu contenido en función de sus propias necesidades (o, como lo llaman los especialistas en marketing, "intención"). Por otro lado, el usuario ve un anuncio basado en criterios específicos que cumple. Los orgánicos siempre serán más precisos y, por lo tanto, tendrán un mayor potencial de conversión.

3. Redes sociales orgánicas

Hablando de orgánico, ¿sabías que las redes sociales son una de las formas más fáciles de aumentar una audiencia orgánica? Claro, las plataformas de redes sociales se han convertido rápidamente en las plataformas publicitarias más destacadas del planeta, pero eso no significa que no se pueda hacer de manera orgánica.

En muchos casos, los mensajes y las cuentas de las redes sociales están indexados, lo que significa que se pueden encontrar con algunas palabras clave. Además de eso, plataformas como Twitter y LinkedIn promueven mensajes específicos basados ​​en los intereses de los usuarios.

4. Marketing por correo electrónico

La clave del marketing por correo electrónico es atraer al cliente, interactuar con él y luego nutrirlo.

Lo más importante que debe comprender sobre el marketing por correo electrónico entrante es que el contacto debe expresar un interés explícito en recibir correos electrónicos suyos. Por ejemplo, tienen que registrarse para una prueba, descargar un lead magnet o suscribirse a un formulario de boletín con el claro entendimiento de que sabrán más de usted.

Esto hace que el marketing por correo electrónico entrante sea muy diferente del marketing por correo electrónico saliente (también conocido como correo electrónico en frío o alcance en frío) dirigido a contactos en frío que nunca han tenido noticias suyas o posiblemente incluso de su marca.

Herramientas como Encharge, ActiveCampaign, Mailchimp y otras se enfocan en el marketing por correo electrónico entrante y no permiten correos electrónicos fríos o mensajes a clientes potenciales fríos de ninguna forma.

Aquí se explica cómo hacer marketing por correo electrónico entrante:

1. Atraer

Primero, el cliente potencial debe sentirse atraído por su marca y por lo que está vendiendo. Después de todo, no desea que cualquiera visite su sitio web. ¡Quieres a alguien que pueda convertirse! La mejor manera de hacer esto es crear contenido relevante, como mencionamos anteriormente. Encuentre un nicho en su industria, llene los vacíos en el contenido o simplemente cubra el contenido y sea competitivo. El objetivo general aquí es atraerlos primero.

El objetivo de esta etapa es capturar los clientes potenciales una vez que visiten su sitio web o el contenido de su blog. Cuando el cliente potencial se captura y se envía a su herramienta de marketing por correo electrónico o automatización de marketing, puede comenzar a interactuar con ellos con sus correos electrónicos.

2. Participar

Ahora que están aquí, es hora de participar.

Lo importante aquí es que los involucres a través de los canales que prefieran, siendo el correo electrónico uno de ellos.

Pero también puede usar chatbots, mensajería automática y chat en vivo.

Con una herramienta como Flow Builder de Encharge, puede trazar un mapa de su viaje y decidir de manera eficiente qué correos electrónicos deben enviarse según la etapa de su viaje.

3. Nutrir

Puede nutrir a sus clientes potenciales con campañas de goteo y mensajes dirigidos.

La clave es darles solo la información que necesitan y no abrumarlos con correos electrónicos irrelevantes. Cree contenido que disfruten y luego compártalo con ellos. Si todo se hace lo suficientemente bien, el líder podría incluso estar inclinado a compartirlo.

Por supuesto, hay muchas maneras de seguir estos tres pasos. Puede usar llamadas de ventas entrantes en lugar de correos electrónicos o incluso quedarse con chatbots y encuestas. Sin embargo, como se ha demostrado una y otra vez, el correo electrónico siempre es un medio de acceso para los clientes en una multitud de industrias.

Así es como se ve una secuencia típica de nutrición de prospectos por correo electrónico basada en el tiempo:

5. Reorientación de PPC

Ahora, es posible que esté mirando esto y pensando: "PPC es saliente, ¿no es así?". Tradicionalmente, tendrías razón, pero hay otra forma de verlo.

Piénsalo así. De acuerdo con nuestra definición anterior, el inbound marketing es estar en algún lugar con la respuesta cuando alguien la está buscando, ¿verdad? Bueno, según esa definición extendida, PPC es de hecho marketing entrante.

Al usar la reorientación de PPC, puede reorientar en función de lo que sabe que funciona. Esto significa más conversión y más ROAS. Podría considerar el PPC como un enfoque más agresivo para el marketing entrante, pero no obstante, es entrante.

Puede usar Encharge para agregar o eliminar automáticamente clientes potenciales entrantes a sus audiencias personalizadas de Facebook.

Desafíos del marketing entrante

Aunque el inbound marketing es una excelente manera de obtener más conversiones para su empresa, no siempre es una gracia salvadora.

• El marketing entrante puede llevar mucho tiempo : con todo lo que hablamos anteriormente, puede imaginar que el marketing entrante lleva más tiempo. No solo para perfeccionar, sino para implementar en general. De todos modos, sigue siendo una táctica de marketing muy viable.
• Los resultados pueden llevar tiempo : además de llevar tiempo implementarlos, los resultados también tardarán en llegar. Por ejemplo, cuando publica un artículo en un blog, por lo general no obtiene ningún resultado procesable durante varias semanas, si no meses. El lado orgánico de las cosas toma tiempo para crecer. Al igual que un roble fuerte, tendrás que esperar un poco antes de poder subirte a él.
• Necesitas las herramientas adecuadas : es cierto que las herramientas de marketing son mucho más fáciles de conseguir hoy en día. Dicho esto, todavía lleva algún tiempo encontrar el correcto. Para clientes potenciales de marketing entrante, Encharge es un gran ejemplo. Encharge puede automatizar todo el viaje del cliente y enviar correos electrónicos personalizados hiperdirigidos a sus clientes potenciales entrantes.

Beneficios del marketing de entrada

Seamos realistas, los beneficios que vienen con una estrategia de marketing específica dependen completamente de la empresa y la audiencia. Ninguna empresa es igual, independientemente de la industria en la que se encuentre. Dicho esto, hay algunos ejemplos de beneficios de marketing entrante de leads que se aplican a la mayoría de las situaciones:

• Costos más bajos : es increíble cuando piensas en cuánto dinero gastan algunas empresas en publicidad. Afortunadamente, si se hace correctamente, el inbound marketing puede ahorrarle algo de dinero con su enfoque más orgánico.
• Genere confianza : generar confianza es importante para cualquier negocio. Cuando los clientes acuden a usted, inculca esta capa de confianza en ellos, que no se puede igualar con el marketing de salida. ¿Por qué? Porque se hace de forma orgánica.
• Tráfico de calidad significa clientes potenciales de calidad : sin clientes potenciales, no tienes clientes. Pero, puede tener una ventaja sin tener un cliente. Muchas empresas pierden importantes ganancias todos los días porque gastan tiempo y dinero en un cliente potencial y nunca se convierten. Por otro lado, cuando los clientes te encuentran por su propia voluntad, tienen hasta un 33 % más de probabilidades de convertir.

estrategia de marketing saliente

Aunque algunas personas piensan que las estrategias de marketing saliente son anticuadas, no siempre significa que no funcionen. El marketing saliente puede ser tan efectivo como el marketing entrante, según la aplicación y la ejecución:

1. Correos electrónicos fríos

El antiguo debate de los correos electrónicos fríos frente a los correos electrónicos entrantes (también conocidos como solicitados).

Por un lado, puede potencialmente llegar a un cliente potencial que de otro modo nunca habría visto su correo electrónico con correos electrónicos fríos.

Por otro lado, con los correos electrónicos entrantes, se dirige a personas que se han suscrito a su comunicación y es mucho más probable que abran sus correos electrónicos. No solo significa que está enviando correos electrónicos a las personas que lo encontraron, sino que es mucho menos probable que lo envíen a la carpeta de correo no deseado al informar sus correos electrónicos.

Sin embargo, los correos electrónicos fríos tienen su lugar en el mundo del marketing. Por ejemplo, los correos electrónicos fríos podrían ser una gran solución si necesita llegar rápidamente a una audiencia sin explotar y no tiene tiempo para crear su propia audiencia desde cero.

Es fundamental comprender que si planea hacer un alcance en frío, no puede usar las mismas herramientas para el marketing por correo electrónico entrante. Si usa una plataforma como Encharge o Mailchimp para correos electrónicos fríos, lo suspenderán rápidamente, ya que estas plataformas no permiten el envío de correos electrónicos a contactos no solicitados.

En su lugar, necesita una herramienta especializada en marketing por correo electrónico en frío como Mailshake, Lemlist o Woodpecker. Estas herramientas se conectan directamente con su cuenta de Gmail o SMTP y la utilizan para enviar sus correos electrónicos. En otras palabras, tu cuenta de Gmail es la que envía los correos (no los servidores de la herramienta). Cuando recibe informes de spam y rebotes, es su cuenta de Gmail la que recibe el golpe, no la fría herramienta de correo electrónico. Por ello, estas plataformas permiten el envío de correos electrónicos no solicitados y están enfocadas a este caso de uso específico.

2. Llamadas en frío

Todos hemos estado allí. Llama un número al azar, respondemos, y es un argumento de venta. Las llamadas en frío son una de las estrategias de marketing saliente más utilizadas y populares que existen.

Sin embargo, hay muchos factores en juego. Si atrapa a alguien en el momento equivocado, inmediatamente podría tener una concepción errónea de su negocio. Llama a alguien que no esté interesado en lo que estás vendiendo; entonces, potencialmente has perdido tu tiempo.

Se trata de equilibrio. Aunque pueda parecer un enfoque equivocado, muchos expertos están de acuerdo en que las llamadas en frío no están muertas. Lo que le da una mala reputación son las malas prácticas que implementan algunas empresas menos profesionales. La clave es no molestar a quien llame. Estás en su tiempo, así que úsalo sabiamente.

3. Ferias y seminarios

Las ferias comerciales y los seminarios son un excelente lugar para conocer gente nueva y expandir su red. Pero, ¿también sirven para el outbound marketing? En resumen, sí.

Las ferias comerciales y los seminarios pueden ser excelentes lugares para reunirse con profesionales que buscan soluciones. Soluciones que usted simplemente está vendiendo. El beneficio más significativo del marketing aquí es que estás cara a cara con el comprador potencial. Pueden tener una mejor idea de quién es la empresa y quién es usted como alguien que intenta venderles. El mejor consejo aquí es usar tu tiempo sabiamente y siempre asegurarte de que te apasiona lo que vendes.

4. Anuncios de pago por clic

Pero espere, ¿los anuncios de PPC no eran una estrategia de marketing entrante? ¡Sí! El retargeting de PPC es de hecho una estrategia de marketing entrante. Sin embargo, los anuncios de PPC para audiencias frías son marketing saliente.

La principal diferencia aquí es que, en este caso, está anunciando a personas que probablemente no estén familiarizadas con su marca. Son solo otro número en su pantalla, y pueden o no ver su anuncio. Por lo general, este tipo de anuncios están orientados a una palabra clave. Algo como el ejemplo de abajo.

Las audiencias frías se llaman así porque no hay iniciativa para ellas. Lo que significa que no necesariamente tienen un problema. Se orientan en función de criterios estandarizados y su plataforma publicitaria los destaca como posibles clientes potenciales.

Esto puede resultar efectivo cuando desea expandir su audiencia. Después de todo, mucha gente no tiene ni idea de que tu marca existe. Las campañas publicitarias frías de PPC son ideales para esas audiencias.

Solo para arrojar un poco más de luz sobre esta situación, imagine un escenario en el que está sentado allí, viendo un video de caminata al aire libre en YouTube y obtenga un anuncio de Encharge. Estos dos temas tienen muy poco que ver entre sí, pero automáticamente verá el anuncio porque hizo clic en el video. Esto no garantiza la conversión, pero pone su marca frente a más ojos.

Desafíos del marketing saliente

Al igual que cualquier estrategia de marketing, el outbound marketing viene con su propio conjunto de desafíos. Nuevamente, estas no son cosas que sean imposibles de superar, pero dependiendo de sus objetivos, situación y compañía, pueden o no valer la pena.

• Difícil de rastrear el ROI : el ROI puede ser difícil de rastrear cuando se utilizan estrategias de marketing saliente fuera de línea. Por ejemplo, si realiza una llamada en frío, no se convierte de inmediato por teléfono y luego realiza una compra en línea, no hay una forma real de rastrear eso.
• Podría ser bloqueado : los filtros de spam, las listas de no llamar, los bloqueadores de ventanas emergentes y los guardianes en las organizaciones son algo que se debe tener en cuenta al implementar una técnica de salida. La verdad del asunto es que si las personas no saben quién está llamando, enviando correos electrónicos o no tienen una necesidad real de ver su anuncio poco orientado, pueden bloquearlo fácilmente para que nunca vuelva a contactarlos.
• Caro y requiere mucho tiempo : no es ningún secreto que el marketing saliente puede ser costoso, especialmente cuando hablamos de anuncios. Configurar una campaña masiva de PPC para cientos de miles de personas es arriesgado y es posible que no produzca el resultado que espera.

Beneficios del marketing saliente

Las partes de desafío de este artículo no están aquí para asustarte. Están aquí para proporcionar una visión equilibrada sobre el tema. Con cada estrategia de marketing actualmente en marcha, habrá pros y contras. Aunque el marketing saliente es aparentemente más arriesgado, existen algunos beneficios decentes para ayudar a equilibrarlo.

• Resultados instantáneos : a diferencia del marketing entrante, que puede tardar semanas o meses en obtener resultados orgánicos, el marketing saliente es casi instantáneo. Piénselo de esta manera: con una llamada en frío o un correo electrónico, el prospecto ingresará al medio o al final de su embudo de ventas de inmediato. Sí, habrá momentos en los que no se conviertan por teléfono o por correo electrónico, pero los resultados se pueden medir instantáneamente siempre que se conviertan con bastante rapidez.
• Más fácil de orientar : el PPC de audiencia fría es fácil de configurar e implementar. Simplemente elija un presupuesto, su público objetivo de anuncios y déjelo ir. Con el correo electrónico o las llamadas en frío, puede dirigirse a empresas específicas, e incluso a roles dentro de las empresas, en lugar de esperar a que esa empresa visite su sitio web o lea su contenido.
• Mejor conocimiento de la marca : ya sabes lo que dicen, sin relaciones públicas son malas relaciones públicas. Hay algunas excepciones a esto, pero entiendes el punto. Cuando implementa una estrategia de marketing saliente, está poniendo su marca frente a ojos que probablemente nunca la hayan visto antes.

Marketing de entrada frente a marketing de salida: pensamientos finales

Siempre habrá escépticos del marketing entrante o saliente. La verdad es que cada estrategia viene con su propio conjunto de beneficios y desafíos, y cada uno tiene su lugar en casi todas las empresas. La clave es encontrar lo que funciona para su negocio. Depende de usted probar y ver qué funciona mejor.

Una forma de abordar esto es comenzar con la salida, ya que puede generar resultados más rápidos. Luego, implemente gradualmente estrategias de entrada a largo plazo.

En general, podemos resumir el marketing de entrada frente al de salida en dos descripciones simples.

• El Inbound Marketing está diseñado para estar ahí y brindar la respuesta correcta cuando el cliente la está buscando.
• El marketing saliente se encuentra con el cliente (independientemente de dónde se encuentre) con una respuesta que puede estar buscando o no.

Si está buscando una poderosa plataforma de automatización de marketing para automatizar sus esfuerzos entrantes y el marketing por correo electrónico entrante, asegúrese de probar Encharge.