¿Qué son las ventas entrantes? Ventas entrantes vs Ventas salientes

Para ponerse al día con el ritmo de crecimiento de las ventas y el marketing, es fundamental que adquiera conocimientos sobre Inbound Sales . Hoy en día, los consumidores poseen más poder adquisitivo, tienen más acceso a la información y controlan más todo el ciclo de compra.

La mayoría de los clientes B2B actualmente deciden su compra incluso antes de que un representante de ventas los conecte. El propósito de los representantes de ventas es apoyar a los clientes potenciales en su viaje, desde el momento en que buscaron el producto hasta que decidieron comprar. No obstante, la estrategia de ventas entrantes aún continúa. Luego sigues cuidando a tus clientes de pago para que se conviertan en embajadores de tu producto. Ese es el concepto de ventas entrantes.

Hoy, nos complace brindarle el artículo ¿Qué es Inbound Sales y cómo hacerlo? Para que obtenga una guía útil para impulsar su negocio.

¿Qué son las ventas entrantes?

Las ventas entrantes son una metodología de ventas que prioriza a los compradores individuales, incluidas sus necesidades, desafíos, puntos débiles, objetivos e intereses. En las ventas entrantes, las personas trabajan con los clientes, los educan, los informan, los cuidan y luego los guían a través del proceso de toma de decisiones.

Por lo tanto, es fundamental analizar el comportamiento digital de un comprador durante su viaje. Por lo tanto, el vendedor entrante inteligente puede diseñar un enfoque de ventas útil y personalizado para cada individuo.

Tarde o temprano, el tiempo y el esfuerzo que dedique a educar a sus prospectos ayudará a convertirlos en clientes leales a largo plazo.

¿Diferencia entre ventas entrantes y ventas salientes?

Ventas entrantes

Las ventas entrantes son ventas que van a usted.

Usted o su negocio son vistos por un cliente potencial a través de Facebook, un contenido o una publicación confiable.

Consideran más, ven que podrían recibir ventajas de sus servicios. Ese es un buen prospecto cálido que pronto se convierte en un cliente. Esta es una venta entrante.

Ventas salientes

Las ventas salientes son ventas que salió y obtuvo.

Te contactaste (más de una vez), mantuviste una conversación con un cliente potencial por teléfono y finalmente ganaste la venta.

Es imprescindible para usted educar al cliente sobre cómo su solución satisface sus necesidades. Esta suele ser una llamada en frío que se convierte en un cliente en unas pocas semanas o meses. Esta es una venta saliente.

Aunque las ventas entrantes son más nuevas y brillantes que las salientes, aún necesita combinar dos de ellas para obtener el máximo de ventas. Si bien hay una serie de recursos sobre las últimas tendencias de marketing de entrada, el outbound a menudo se descuida como "ninjas de marketing" que no han cambiado en los últimos 10 años.

Sin embargo, las ventas salientes son beneficiosas para mejores conversiones. Algunos dominios de marketing incluyen correo electrónico, redes sociales y llamadas cálidas. Estos ayudarán a su equipo a concentrarse menos en la prospección y más en el desarrollo de su estrategia de ventas.

Ahora echemos un vistazo más profundo a cada uno.

• Correo electrónico

Los correos electrónicos se utilizan todos los días en su proceso de ventas. Aunque es una herramienta poderosa, a menudo también se sobreestima.

¿Utiliza el correo electrónico para ventas como una forma de realizar un seguimiento de su rendimiento?

Es extremadamente fácil y efectivo rastrear por correo electrónico si sus correos electrónicos se pueden recibir, abrir y leer. Esta información construye una base sólida para modificar su seguimiento.

• Redes sociales

Para conectarse con posibles clientes, los vendedores están descubriendo la forma de utilizar varias plataformas, como Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter y Snapchat. Que estas plataformas cambian a menudo, incluso sin previo aviso, lo que hace que sea más difícil ganar en este campo.

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Gracias a las redes sociales, podemos conocer a nuestros prospectos antes de siquiera contactarlos. Por ejemplo, Facebook puede decirle qué le interesa a un cliente potencial, las organizaciones, las comunidades o las personas a las que sigue y más allá.

Esa información puede generar un correo electrónico de divulgación mucho más personalizado y aumentar sus oportunidades de crear una conexión personal y, por lo tanto, recibir una llamada devuelta. Además, es posible que utilice las redes sociales para mostrar sus propias actividades e intereses. Si está encontrando prospectos, lo más probable es que sus prospectos estén realizando una pequeña investigación por su cuenta.

• llamada cálida

Los vendedores aún informan que utilizan el teléfono y prefieren conectarse de voz a voz para tramos particulares del proceso de ventas.

Para pasar a llamadas más cálidas, combine la fuerza de las redes sociales con el poder de las llamadas donde utiliza la información disponible para crear una conexión personal. Se vuelve un poco más cálido cuando ya ves que tu prospecto posee algunos contactos en común y tiene una necesidad que tu negocio podría satisfacer.

El teléfono tampoco está realmente desactualizado. El correo de voz le permite usar un mensaje parcialmente pregrabado, agregar algo modificado y ayudarlo a dejar mejores mensajes más rápido.

Mientras tanto, las ventas entrantes se están volviendo cada vez más populares, no devalúe su salida probada y confiable. Ambos son inevitables para todo su plan de ventas.

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Desglose de la estrategia de ventas entrantes

Comenzando con el viaje del comprador

Los vendedores heredados desarrollan su proceso de ventas en torno a su demanda, no a la de sus compradores. Los equipos de ventas heredados concentran su esfuerzo en "marcar las casillas" que sus gerentes de ventas establecieron para ellos en lugar de conectarse con el comprador y brindarle apoyo durante el proceso de compra. En consecuencia, el vendedor y el comprador se sienten desalineados. Además, el comprador recibirá un valor mínimo de este proceso de autoservicio. Los compradores no quieren ser buscados, probados y bloqueados. Estos pasos no aportan ningún valor al comprador, ya que todos los detalles que tienen en las conferencias pueden publicarse sin ayuda.

Si los vendedores no pueden agregar valor fuera de los detalles que los compradores pueden buscar por sí mismos, los compradores ya no interactuarán con los vendedores.

Para evitar este problema, es necesario que los equipos de ventas entrantes comiencen con el viaje del comprador. Entenderían el mundo de sus compradores antes de levantar un teléfono o enviar un correo electrónico.

Aquí está el marco de tres partes para el viaje del comprador que nos gustaría presentar:

• Conciencia

• Consideración

• Decisión

En la etapa de Conciencia, los compradores reconocen un desafío al que se enfrentan o un objetivo que quieren lograr, y luego deciden si debe ser una prioridad. Hágase las siguientes tres preguntas para obtener una comprensión total de la etapa de conocimiento de su comprador:

• ¿Cómo describen los compradores los desafíos o metas?

• ¿Cómo se educan los compradores sobre sus desafíos u objetivos?

• ¿Cómo definen los compradores si el desafío o la meta deben ser anticipados?

En la etapa de Consideración, los compradores ya han decidido su desafío u objetivo y lo abordaron en comisión. Consideran varios enfoques o métodos para hacer frente a sus desafíos o alcanzar su objetivo. Hágase las siguientes tres preguntas para obtener una comprensión total de la etapa de consideración de su comprador:

• ¿Qué categorías de soluciones consideran los compradores?

• ¿Cómo sopesan los compradores los pros y los contras de cada categoría?

• ¿Qué hace que su categoría sea diferente a los ojos del comprador?

Durante la etapa de Decisión, los compradores han definido una categoría de solución. Crean una lista de ofertas y proveedores detallados en su categoría elegida y seleccionan el que más satisface sus requisitos. Hágase las siguientes cuatro preguntas para obtener una comprensión total de la etapa de decisión de su comprador:

• ¿Qué ofertas consideran los compradores?

• ¿En qué criterios se basan los compradores para considerar las ofertas disponibles?

• ¿Qué hace que su oferta sea diferente a los ojos del comprador?

• ¿Quién debe participar en la decisión? ¿Qué tan diferente es la perspectiva de cada parte interesada sobre la decisión?

  

Construya su proceso de Ventas

Comience por priorizar a los prospectos que ya han comenzado su viaje de compra. Únase a sus conversaciones en línea en redes sociales y blogs para generar confianza. Comience la conversación de ventas con mensajes personalizados que conectan la industria, el rol y las preferencias de comunicación del comprador.

Comience su outreat con sugerencias o una visión sorprendente. Una vez que sus prospectos muestren interés, pase al modo de exploración.

Necesita obtener conocimiento sobre la línea de tiempo del comprador y modificar su proceso de ventas para que se ajuste. También debe hacer todo lo posible para proporcionar el contenido educativo exacto a sus clientes potenciales en el lugar y el momento adecuados.

Identificar compradores potenciales

Antes de conectarse con los vendedores, la mayoría de los compradores ya han entrado en la etapa de conocimiento del proceso de compra. Los vendedores entrantes dan prioridad a los compradores activos en lugar de los pasivos. Es posible que los compradores activos hayan visitado recientemente el sitio web de la empresa, hayan completado un formulario o hayan hecho clic en uno de los correos electrónicos de los vendedores.

Realiza tu investigación

Converse con clientes adecuados, solicite presentaciones en Linkedln y configure alertas de Google.

Comience a ponerse en contacto con clientes potenciales entrantes y empresas

Estos son visitantes del sitio web que ofrecen sus datos de contacto a través de un formulario de conversación y son de una empresa que se ajusta a su perfil de comprador perfecto.

Comience a contactar clientes potenciales en función del comportamiento

Aproveche la tecnología de eventos desencadenados para saber exactamente qué prospectos van a su sitio, hacen clic en sus correos electrónicos e incluso visitan su página de precios.

Llegar a los compradores

Los vendedores heredados aprovechan los correos electrónicos fríos y los mensajes de voz con el mismo discurso genérico y atraen al comprador con un descuento. Los vendedores entrantes usan un mensaje personalizado para conocer el contexto del comprador, que puede ser la industria, el rol, los intereses, las conexiones y más del comprador.

Definir personas

Obtenga una comprensión de las diferentes perspectivas de las personas que está tratando de conocer. Primero, divida su mercado en las categorías de empresas a las que apunta. Luego, define las personas de los distintos tipos de personas a las que te diriges.

Decide las secuencias para cada personaje.

Defina qué medios usará para conectarse con cada persona. ¿Tu personaje quiere estar conectado por teléfono o correo electrónico? ¿Cuántas veces te conectarás antes de parar?

Decide el contenido de cada secuencia

Casi todos los compradores se encuentran en la etapa de conocimiento de su proceso de compra. Por lo tanto, su objetivo no es venderles su producto o incluso proporcionarles una demostración. Su objetivo es educarlos sobre el tema o la oportunidad que están explorando.

Aproveche el interés inicial del comprador

Dirija una conversación exploratoria para tomar el control, pero su prospecto sentirá que está respaldado para tomar las decisiones correctas. Puede compartir libremente este nuevo marco exploratorio con sus prospectos.

Concéntrese primero en los desafíos de los prospectos.

En general, las personas no suelen cambiar a menos que tengan un desafío que interrumpa su progreso. En lugar de la palabra “problemas”, es fundamental utilizar la pequeña pero poderosa palabra “desafíos”.

Vincule los objetivos a estos desafíos.

Discuta las metas de las perspectivas. Esperar a que admitan que no pueden encontrar una buena solución y temen no lograr sus objetivos.

Comparta planes que coincidan con el cronograma del prospecto.

Muestre cómo su producto puede respaldar los objetivos y desafíos del comprador. Su estrategia está diseñada de manera única para ayudar de una manera diferente que los competidores no pueden.

Discutir el presupuesto.

Lo último que hay que saber es cómo invertirá el cliente potencial en la implementación de su nuevo plan. Evaluar todos los costos, incluidas las inversiones financieras, de tiempo y de recursos humanos.

Descubra las necesidades de los compradores y brinde ayuda

Los vendedores entrantes explican a los prospectos por qué su oferta se creó de manera única para resolver los desafíos del comprador. Siguiendo un guión genérico, los vendedores heredados no pueden mostrar su plan como una solución a la demanda detallada de su cliente potencial. A los prospectos les gustaría entender cómo las características los apoyarán a ellos y a su contexto.

Al ser un vendedor entrante, actúa como traductor entre los mensajes genéricos del sitio de su empresa y las necesidades específicas de su comprador.

Haz un resumen de lo que has aprendido.

Al comienzo de la presentación, debe reafirmar dónde están los prospectos y las ideas que obtuvo de sus conversaciones anteriores, como un desafío que enfrenta su prospecto o un objetivo que quiere alcanzar. Da la impresión a tu comprador de que eres apto para ayudarlo.

Recomendar formas de alcanzar sus objetivos.

Haga una presentación personalizada que vincule sus objetivos y desafíos con su oferta y exprese los beneficios que obtendrá de su servicio.

Confirme el presupuesto, la autoridad y el cronograma.

De acuerdo a lo que tarden en configurar su cuenta e implementar tu solución, trabaja para definir el tiempo que tienen para firmar tu contrato. Dibuje una línea de tiempo para cumplir con la fecha límite del comprador.

¿Por qué debería utilizar Inbound Sales?

La metodología inbound es el futuro de todos los aspectos de los negocios. Las empresas que están integradas en una organización totalmente receptiva están preparadas para un desarrollo sostenible a largo plazo.

Aquí hay una lista de los beneficios internos y externos que obtendrá de las ventas entrantes.

Ventajas internas:

• El marketing y las ventas están bien coordinados.

• Es posible sistematizar un proceso de ventas impactante para obtener clientes potenciales más activos y clientes más maravillosos, permitiéndole alcanzar sus objetivos.

• Es posible agilizar su proceso de ventas y marketing para mejorar su eficiencia y, eventualmente, lograr un mayor retorno de la inversión.

Ventajas externas:

• Construyes credibilidad y autoridad que promueven la retención de clientes.

• Los compradores ingresan a su embudo voluntariamente. Eso significa que no necesita abordar tácticas de ventas obsoletas e impotentes, como las llamadas en frío.

• Los compradores obtendrán una mejor comprensión debido a una experiencia de compra más personalizada diseñada para sus necesidades.

Cree una experiencia de ventas positiva con Inbound Sales y Outbound Sales

Realizar prospección a través de las redes sociales.

Salir y buscar clientes potenciales es una práctica tradicional de ventas salientes. Sin embargo, puede buscar oportunidades de ventas y adoptar la metodología de entrada al mismo tiempo. Las redes sociales son un entorno perfecto para construir conexiones y construir relaciones con clientes potenciales.

Por ejemplo, LinkedIn se considera una plataforma social profesional. Es uno de los centros más grandes para construir conexiones de red y obtener clientes potenciales. LinkedIn Sales Navigator lo ayudará a definir clientes potenciales ideales de acuerdo con sus calificadores de ventas y compradores, y lo ayudará a conectarse con ellos mucho más fácilmente.

Mapee todos los clientes potenciales en el viaje de su comprador

Independientemente de cómo obtuvo sus clientes potenciales, aún puede seguir las prácticas de entrada al mapear el lugar del prospecto a lo largo del viaje de su comprador. Para hacer esto, los vendedores pueden usar datos y contexto de acuerdo con la información recopilada por su equipo de marketing.

Esto muestra el enfoque de ventas en la etapa de conexión de la metodología de ventas entrantes. Por ejemplo, si hay información sobre los desafíos del comprador dentro de su CRM, pasarán a la etapa de consideración e intentarán buscar la solución adecuada para satisfacer sus necesidades.

No obstante, si no hay mucha información sobre el cliente potencial, es posible que se encuentre en la etapa de conocimiento de su viaje. En esta situación, el equipo de ventas reconocerá que necesita brindarle al prospecto una mejor comprensión del problema antes de seguir adelante.

Haga un mapa para sus clientes potenciales a lo largo del viaje del comprador. Eso lo ayuda a construir relaciones más estrechas con cada uno y hacer que su experiencia sea más atenta y personalizada.

Resumen

En conclusión, esperamos que el artículo anterior le brinde una comprensión profunda de qué son las ventas entrantes y cómo hacerlo . Con las herramientas y las instrucciones adecuadas, cualquier organización puede adoptar las ventas entrantes de la forma más eficaz. Es su elección hacer que su negocio tenga éxito en el futuro.

Póngase en contacto con nosotros para obtener más información o cualquier pregunta e inquietud. ¡Gracias!