Inbound Marketing: la estrategia más efectiva para atraer clientes que compran una y otra vez

¿Enciende la televisión y se aburre del flujo constante de anuncio tras anuncio? El marketing entrante es la respuesta.
Seguro que no eres el único que acaba navegando por Internet buscando un tipo de contenido diferente, más interesante.
Esa es la tendencia. Los consumidores han dicho que es suficiente y que quieren interactuar con la marca de otra manera.
¿Cómo? Mercadotecnia interna
Prepárate porque hoy conocerás una estrategia que te ayudará a fidelizar a tus clientes para que se conviertan en promotores de tu marca.
¡Aquí vamos!

¿Qué es el marketing entrante?

Comencemos con la definición.
Según Hubspot , el inbound marketing es un enfoque centrado en atraer clientes a través de contenido e interacciones que son relevantes y útiles, no disruptivas. Con el marketing entrante, los clientes potenciales lo encuentran a través de canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.
¿En qué tenemos que centrarnos dentro de esta definición?

• Atraer: no perseguimos al cliente como lo hacemos con el marketing tradicional (volveremos a esto más adelante). El usuario acude voluntariamente.
• Tráfico calificado: tu contenido debe enfocarse en tu audiencia y no en cualquiera y todos. Aquí podemos ver de nuevo la importancia de definir el buyer persona.
• Fidelización de clientes: no nos detendremos en atraer, seguiremos creando contenido que haga que el usuario se convierta en lead y luego en cliente (continuando con nuestro funnel de ventas).

Ahora puede que tengas algunas dudas, pero no te preocupes porque iremos aclarando cada punto a medida que avancemos en este post.

Marketing entrante VS. marketing saliente

La estrategia opuesta al inbound es el outbound marketing (la forma tradicional de promocionar productos y servicios).
Hablamos de anuncios en periódicos y televisión, banners, pop-ups… son anuncios inesperados que luchan por una parte de tu atención. A menudo, sin pensar mucho en el cómo.
Sin embargo, el inbound se enfoca en captar clientes gracias al contenido.
¿Qué obtenemos de eso?
Un cambio total de actitud del usuario hacia nuestra marca. En lugar de ser molestos, somos vistos como útiles para nuestros clientes.

Ventajas y desventajas del inbound marketing para eCommerce

Además de más ventas finales, aplicar una estrategia de inbound marketing te dará otros beneficios adicionales.

Ventajas

• Autoridad: ya hablamos de esto en nuestro post sobre marketing de contenidos , crear contenido sobre tu campo te convierte en un líder en ese campo.
• Te ahorra dinero: es más rentable que el marketing tradicional. Se calcula que los leads entrantes son un 60% más baratos que los salientes.
• Crea una buena imagen: con el inbound marketing no hablamos del producto, sino de las personas y sus necesidades. Esto hará que nos vean con mejores ojos que si tratamos de venderles directamente.
• Tráfico calificado: captamos clientes que tienen un interés real en nuestros productos. Esto será un verdadero impulso para su tasa de conversión.

Desventajas

• Clientes heterogéneos: al vender en línea, tenemos el desafío de lograr que los diferentes clientes lleguen a los diferentes productos que cada uno busca lo antes posible. ¿Cómo nos las arreglamos? Mejorando la arquitectura del sitio web, la navegabilidad o agregando un motor de búsqueda interno.
• Diferentes tipos de productos: en tu eCommerce puedes tener productos de compra por impulso y otros que requieren un poco más de decisión. Conocer el ciclo de venta de cada uno y agregarlo a la estrategia es un verdadero desafío.
• No siempre se puede educar al cliente: hay algunos sectores en los que todo el proceso es simplemente más difícil.
• Demasiada segmentación: a veces queremos acercarnos tanto a un determinado perfil que podemos filtrarnos y perder clientes potenciales por el camino.

Y ahora toca empezar con la parte más práctica del post.

Cómo planificar una estrategia de Inbound Marketing

Una estrategia de inbound marketing se puede dividir en 5 etapas. Vamos a desglosarlos uno por uno.

1. Atraer con contenido

En este post explicamos en profundidad cómo desarrollar una estrategia de marketing de contenidos. Es por eso que en el artículo de hoy nos vamos a centrar solo en las partes más importantes.

• Buyer persona: tu contenido solo funcionará si es atractivo para tu público objetivo. Debes centrarte en conocer sus problemas y necesidades. Si no sabes cómo definirlo, échale un vistazo a este post.
• Formato: no solo hay texto, también tienes vídeos, podcasts, imágenes, etc.
• Horario editorial: establece la frecuencia y cuándo publicarás.

Además de la creación de contenido, existen otras estrategias que puede utilizar para obtener más tráfico.

• SEO: posicionamiento orgánico para buscadores. Eche un vistazo a nuestra guía de SEO para comercio electrónico
• Redes sociales: comparte contenido interesante para tu audiencia en tus redes sociales para que luego puedas dirigir el tráfico a tu sitio web.

Una vez que están en nuestro sitio web, continuamos empujándolos a través de nuestro embudo de ventas.

2. De visitante a suscriptor (lead)

La segunda etapa consiste en convertir a ese visitante en un suscriptor (también conocido como cliente potencial).
Para obtener sus direcciones de correo electrónico, podemos ofrecerles un libro electrónico, un curso o incluso una prueba gratuita de nuestros servicios. Hay dos maneras de hacer esto.

• Lead magnet (“cebo para enganchar leads”): por ejemplo, si tienes un eCommerce de comida para perros, un buen lead magnet sería una “Guía para principiantes sobre nutrición canina”.
• Actualización de contenido: este es contenido adicional que se agrega al bit original. Siguiendo el mismo ejemplo, si escribiste una publicación sobre “el mejor momento para alimentar a tu perro”, la actualización de contenido podría ser un calendario descargable para realizar un seguimiento de las horas en que alimentas a tu perro. También es muy útil para crear una lista segmentada.

A partir de este momento, el correo electrónico será nuestro principal canal de comunicación y nos permitirá pasar a la tercera etapa de la estrategia de inbound marketing.

3. Educación de plomo

Aquí tenemos dos subetapas. El primero es averiguar si los usuarios están listos para comprar. Por otro lado, en la segunda etapa los conduciremos a la compra con algún contenido especializado.

A. Puntuación de plomo

El primer paso cuando tenemos un nuevo contacto es averiguar qué tan “preparado” está el cliente para comprar (lead scoring).
La temperatura del cable depende de muchos factores:

• La fuente del tráfico
• El precio
• La autoridad de la marca

Si su e-commers es pequeño o recién está comenzando, no necesita preocuparse demasiado por esto, debe concentrarse en la siguiente sección.

B. Nutrición de prospectos

Este es el proceso de educar, hacer crecer y alimentar (literalmente, “nutrir”) al cliente potencial.
Una forma común de hacer esto es con una técnica automatizada usando una respuesta automática (una secuencia programada de correos electrónicos que los usuarios reciben uno por uno).
La clave es enviar contenido de acuerdo con la temperatura del plomo. Aquí tienes algunos ejemplos:

• Cold lead: enviamos contenidos generales para que los clientes puedan ver las diferentes soluciones disponibles. Empiezan a notar la necesidad.
• Leads cálidos: conocen sus problemas y buscan soluciones. Aquí podemos enviar casos de éxito, estadísticas o estudios que avalen nuestros productos como solución a lo que necesitan.

Dependiendo de la forma en que los clientes interactúen con los correos electrónicos, les enviaremos contenido más apropiado para que continúen siguiendo el embudo.

4. Vender el producto o servicio

Si ya te has puesto a pensar “vale, pero ¿cuándo vendo?”, esta es la sección que estás buscando.
En uno de los últimos correos electrónicos de la secuencia, les enviaremos un correo electrónico de ventas sobre un producto o servicio. Normalmente implica un descuento, aunque un obsequio adicional también funciona.
Es muy importante que establezca una fecha límite para el descuento para crear un sentido de urgencia. Cuando los clientes piensan que pueden perder una oportunidad, sienten una mayor necesidad de realizar la compra.
Además de este correo electrónico de oferta, enviaremos al menos otro correo electrónico para recordarles que se está acabando el tiempo.

5. De cliente único a cliente recurrente

Ahora es el momento de darle el toque final: nuestro trabajo no termina después de realizar la venta.
Ahora, tu objetivo es enviarles información más valiosa para que puedan hacer un mejor uso de lo que hayan comprado. En este punto también es importante tener en cuenta tu servicio post venta.

Herramientas de inbound marketing para eCommerce

Aunque usamos diferentes herramientas para cada parte del embudo, podemos intentar agruparlas aquí:

1. Atracción

Como vimos antes, puedes usar diferentes estrategias para esto. Proporcionaremos algunas herramientas para cada uno de ellos:

• Redactor externo: si no quieres escribir tu propio contenido, puedes contratar a una persona para que lo haga por ti.
• Automatización de redes sociales: herramientas que mueven tu contenido automáticamente: Buffer, Hootsuite y Postcron .
• Anuncios: Facebook Ads, Twitter Ads o Google Adwords serán tus aliados para atraer tráfico a tu eCommerce.
• SEO: para encontrar palabras clave, puedes usar Ubersuggest, Hypersuggest o Semrush.

Si estás planeando escribir tu propio contenido, una herramienta muy útil para encontrar ideas para tus publicaciones es Buzzsumo.

2. Nutrir

Aquí podemos utilizar las herramientas de email marketing.
Ya hablamos de cómo Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse o MailRelay pueden ayudarte en este artículo.

3. Vender

Necesitará algún tipo de herramienta para crear la sensación de una posible oportunidad perdida.
Si usa WordPress, puede usar Page Expiration Robot , un complemento que crea escasez para acompañar la llamada a la acción.
También existen herramientas de marketing por correo electrónico que le permiten enviar y automatizar correos electrónicos cuando los clientes abandonan sus carritos. Por ejemplo, Campaña activa.

7 ejemplos de empresas que aplican Inbound Marketing (y qué puedes aprender de ellas)

Ahora es el momento de repasar los ejemplos que te prometimos.

1. We Are Knitters: videotutoriales que te enseñan a utilizar sus productos

Puede que ahora estés pensando…

“ Todo este asunto del inbound es genial, pero los productos que vendo son demasiado simples para crear contenido a su alrededor”.

¿Seguro sobre eso? Es posible que podamos hacerte cambiar de opinión después de contarte sobre We Are Knitters.

We Are Knitters es una tienda online que solo vende dos cosas: ovillos de lana y agujas de coser. Pero este catálogo bastante simple no les ha impedido construir una audiencia de casi 40,000 suscriptores de YouTube.

Su estrategia se basa en tutoriales que enseñan diferentes técnicas de costura, patrones, etc.

Aquí está uno de sus videos.

2. GoPro: contenido generado por el cliente

En GoPro también han confiado en el video marketing para atraer clientes potenciales, aunque con un enfoque ligeramente diferente.

En lugar de crear contenido ellos mismos, publican videos hechos por sus propios clientes en su canal de YouTube (después de aplicar algunas mejoras de edición). Aquí hay un ejemplo:

Este tipo de videos mantienen a su comunidad involucrada y sirven como prueba social para demostrar que sus productos funcionan.

Puede ajustar fácilmente esta estrategia a su comercio electrónico animando a sus seguidores a compartir fotos o videos usando sus productos.

De hecho, la gente lleva bastante tiempo utilizando esta técnica de contenido creado por el usuario en ciertos sectores, como la moda.

3. Mr. Wonderful: publicaciones divertidas que conectan a las personas

Mr. Wonderful es una startup española creada en 2013 que ha estado en una trayectoria de crecimiento constante.

En parte, esto se puede atribuir a su inconfundible imagen de marca, pero su estrategia de contenido en las redes sociales también ha jugado un papel.

Mr. Wonderful se dio cuenta de que las redes sociales son un lugar donde la gente busca entretenimiento.

Y es por eso que no hay intención de vender en la mitad de sus publicaciones. En cambio, consisten principalmente en citas motivacionales e ilustraciones divertidas, muchas de las cuales se vuelven virales.

¿El final resulto?

No solo han logrado crear un fuerte vínculo con sus seguidores, sino que también se han expandido internacionalmente, estableciendo puntos de venta en todo el mundo.

4. Lucky Brand: lead magnets con descuento

Los imanes de prospectos son pequeños "regalos" que le da a los visitantes de su sitio a cambio de su correo electrónico (lo que significa que se convierten en sus suscriptores).

La mayoría de las veces, los lead magnets son libros electrónicos o contenido educativo de algún tipo.

Sin embargo, muchas tiendas online han adoptado una estrategia más directa de ofrecer pequeños descuentos.

Esto es lo que han hecho en la tienda de ropa Lucky Brand.

Tan pronto como llega a su sitio, una ventana emergente le ofrece un 10% de descuento si se suscribe a su boletín informativo.

No solo logran que te suscribas, sino que también es más probable que termines comprando algo para usar ese cupón.

5. Publicación personalizada: segmentación de suscriptores desde el primer correo electrónico

¿Qué sucede cuando alguien se suscribe a tu lista de correo?

Bueno, eso significa que es hora de segmentarlos.

El lead scoring (o segmentación de clientes potenciales) es uno de los pilares del inbound marketing. Su objetivo es que cada uno de tus suscriptores reciba su tipo de contenido favorito para que avancen en tu embudo de ventas.

Y eso es lo que hacen en Bespoke Post, una web que te envía una caja sorpresa todos los meses.

Una vez que esté suscrito, recibirá un correo electrónico pidiéndole que configure sus preferencias.

Puede implementar el mismo sistema en su tienda en línea y permitir que sus seguidores especifiquen los tipos de productos para los que les gustaría recibir ofertas y contenido.

6. Sephora: consejos para lucir mejor (y que crean la máxima urgencia de comprar )

Muchas tiendas se han convertido en expertas en las leyes de la atracción.

Publican contenido de alta calidad y ofrecen a sus usuarios imanes de plomo irresistibles para que se suscriban a sus listas de correo.

Pero ahí es donde se atascan.

La lista de clientes potenciales crece, pero nunca completan un solo pedido.

En muchos casos, eso se debe a que se enfocan únicamente en vender y se olvidan de un paso crucial: fomentar el liderazgo o calificar a los clientes potenciales.

En otras palabras, ofrecer a tus suscriptores contenido útil para ganar su confianza y hacer que estén más dispuestos a comprar tus productos.

Los boletines de Sephora son un buen ejemplo de esto:

Si bien no descuidan las ventas en sus correos electrónicos, el mensaje principal consiste en un tutorial de maquillaje que les dan a sus suscriptores de forma gratuita.

7. Starbucks Rewards: fomentar la lealtad con café extra

Recuerda: vender no es el final de una estrategia de inbound marketing.

Una vez que obtenga nuevos clientes, debe intentar asegurarse de que lo elijan una y otra vez.

Es decir, necesitas fomentar la lealtad entre ellos.

Y los programas de lealtad son una estrategia comprobada para esto.

Por ejemplo, piense en Starbucks Rewards, el sistema basado en puntos para la marca de cafeterías más famosa del mundo.

Una vez que se han registrado, los usuarios acumulan puntos cada vez que realizan un pedido o participan en juegos y concursos en las redes sociales o la aplicación móvil de la marca (que es, a su vez, un buen ejemplo de estrategia omnicanal).

De vez en cuando, los usuarios reciben un correo electrónico indicándoles cuántos puntos han acumulado:

Al fin y al cabo, es el mismo sistema de puntos que se usa en las tiendas físicas, pero funciona a las mil maravillas para fidelizar a tus clientes.

Una última nota sobre el uso del inbound marketing

Los ejemplos que hemos visto cubren las principales etapas de una estrategia de inbound marketing.

Sin embargo, hay otro componente clave para cada estrategia de marketing que aún no hemos mencionado: la experiencia del usuario.

Recuerda que el momento exacto en que se produce una venta, que es el momento más delicado del proceso, tiene lugar en tu propio sitio.

Así que algo tan simple como una mala navegabilidad puede hacer que todos sus esfuerzos se desperdicien, y lo mismo sucede si sus usuarios no pueden encontrar el producto que buscan.

Y es todo lo contrario cuando pueden encontrar esos productos.

Algunos sitios web que estaban obteniendo resultados inferiores a los esperados vieron cómo sus ventas se disparaban después de implementar un motor de búsqueda interno mejorado.

¿No lo crees? Entonces aquí está el trato:

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Vea usted mismo la diferencia que hace tener un motor de búsqueda inteligente en lugar de la opción predeterminada.

Si no es lo que esperabas, simplemente desinstálalo.

Pero si funciona para usted, será mejor que esté listo para vender.