Comprender la generación de leads entrantes y las estrategias que convierten

​Para una agencia digital, las habilidades de generación de leads entrantes son fundamentales para el éxito. Le ayudan a generar nuevos clientes potenciales para su propio negocio y para los negocios de sus clientes.

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Si bien el panorama digital cambia constantemente, los conceptos detrás de la generación de leads entrantes son consistentes; obtenga más información sobre estas estrategias a continuación.

¿Qué es la generación de leads entrantes?

La generación de leads entrantes es un término general para las estrategias de marketing que ayudan a los consumidores a encontrar los bienes y servicios que les interesan. Las empresas utilizan estas tácticas, incluido el marketing de contenidos, el marketing de redes sociales y la optimización de motores de búsqueda, para impulsar el conocimiento de la marca y aparecer en línea. para consumidores u otras empresas en el momento adecuado.

¿Cómo funciona la generación de leads entrantes?

Esta estrategia de marketing digital tiene como objetivo atraer la atención del público objetivo: personas que ya están buscando activamente bienes y servicios relevantes. El inbound marketing hace esto creando contenido que resuena con el público objetivo, invitando a clientes potenciales a conectarse con la marca y abrir una línea de comunicación bidireccional.

Los componentes clave de estas estrategias incluyen:

• Optimización de motores de búsqueda que garantiza que el sitio web o los servicios de una empresa aparezcan en búsquedas de palabras clave relevantes.
• Optimización de la tasa de conversión, que ayuda a aumentar las posibilidades de que alguien que acceda a la página de una empresa realice más acciones, incluida la realización de una compra.
• Marketing de contenidos, que incluye la publicación de contenidos en sitios web y redes sociales, así como en el correo electrónico.
• Investigación de mercados que respalda la comprensión del público objetivo, el panorama competitivo y el mercado en general.

Tipos de generación de leads entrantes

La estrategia de su agencia de marketing debe incluir múltiples tipos de generación de leads. Esto es cierto ya sea que esté trabajando para iniciar una agencia de marketing digital o brindar generación de oportunidades de venta de calidad para los clientes.

marketing de contenidos

El contenido ha sido el rey del marketing digital de una forma u otra durante décadas, y por una razón. Crear contenido que resuene y proporcione valor al público objetivo lo posiciona a usted o a sus clientes como:

• Autoridades. El contenido experto y confiable ayuda a superar los prejuicios de los consumidores y establecer relaciones con clientes potenciales.
• Servicial y cariñoso. Cuando trabaja para proporcionar contenido que su público objetivo quiere o necesita, demuestra que se preocupa por sus resultados.
• Capaz de satisfacer las necesidades del cliente. El marketing de contenidos le permite ofrecer un adelanto de los servicios y capacidades, proporcionando alguna prueba de que un cliente está tomando la decisión correcta.

Una gran ventaja del marketing de contenidos es que puedes ampliar esta oferta a los clientes sin tener que hacer todo el trabajo internamente. Alrededor del 50 por ciento de los profesionales del marketing subcontratan al menos parte de su creación de contenidos (Search Engine Journal).

Marketing de medios sociales

En promedio, la gente pasa más de dos horas al día en las redes sociales (Forbes). Puede aprovechar estas plataformas para conectarse con audiencias que ya están allí; es una poderosa oportunidad para crear conciencia de marca y construir una comunidad.

El marketing en redes sociales es lo suficientemente poderoso como para que algunas agencias boutique de marketing exitosas se concentren únicamente en esta tarea de generación de leads entrantes. Sin embargo, las agencias más integrales pueden etiquetar productos y servicios para crear servicios eficientes de gestión de redes sociales mediante el uso de inteligencia artificial y herramientas de automatización.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Cualquier empresa de consultoría de marketing debe comprender bien el SEO, que se refiere al trabajo dentro y fuera de la página para aumentar la clasificación del sitio y de la página. El SEO tiene como objetivo ayudar a que el contenido aparezca para las palabras clave adecuadas y la intención del buscador.

Los componentes de los servicios de SEO pueden incluir:

• Investigación de palabras clave. Las organizaciones de marketing enfrentan una necesidad constante de revisar las tendencias de las palabras clave y actualizar el texto para garantizar un rendimiento SEO óptimo.
• Análisis de la competencia. Comprender el panorama competitivo puede ayudarlo a crear contenido SEO que supere a los competidores en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).
• Análisis de las deficiencias. Analizar las posibles brechas en el tipo de contenido que se ofrece al público objetivo puede ayudarlo a identificar los frutos de SEO más fáciles que impulsan mejoras rápidas en las clasificaciones SERP.
• SEO técnico on-page. Los elementos técnicos, como la velocidad de la página, la influencia del usuario y cómo se marca el contenido, influyen en el rendimiento del SEO.
• Construcción de enlaces. Cuando páginas creíbles enlazan con sus sitios o los de sus clientes, los motores de búsqueda lo ven como una especie de recomendación. Una gran cantidad de enlaces creíbles puede resultar útil para el SEO.

Correo de propaganda

Si el contenido y las campañas de correo electrónico no se encuentran entre los servicios de su agencia de marketing, podría estar dejando ingresos sobre la mesa. El correo electrónico sigue siendo un método de marketing digital probado y verdadero con retornos potenciales del 400 por ciento o más (o $4 por cada $1 gastado).

Aun así, el correo electrónico sigue siendo un desafío para muchas organizaciones. Más del 90% de los especialistas en marketing que utilizan IA generativa para ayudar a crear correos electrónicos dicen que esta táctica es efectiva (HubSpot). Sin embargo, casi el 60% de los estadounidenses afirman recibir muchos correos electrónicos que no son útiles (Edison Mail). Esta disparidad es una brecha que las agencias experimentadas pueden abordar, ayudando a los clientes a superar los obstáculos del marketing por correo electrónico para llegar a sus audiencias de manera más efectiva.

Seminarios web y eventos

Los seminarios web y los eventos a menudo se pasan por alto, pero son estrategias poderosas de generación de leads. Las tasas de conversión de las páginas de destino de los seminarios web pueden ser impresionantemente altas, y algunas alcanzan el 51 % (Luisa Zhou). Estas oportunidades también brindan la oportunidad de conectarse cara a cara con clientes potenciales altamente interesados ​​o, al menos, de una manera más personal de lo que es posible con otras técnicas inbound.

También puede ampliar los esfuerzos de eventos y seminarios web reutilizando este contenido. Puede grabar presentaciones en eventos en vivo para ofrecerlas más tarde como un seminario web, por ejemplo, o crear fragmentos de video de estos eventos para usarlos en las redes sociales.

Beneficios de la generación de leads entrantes

Los beneficios de la generación de leads entrantes impactan el rendimiento del marketing y los resultados finales de las nuevas agencias digitales, así como de las agencias establecidas que prestan servicios a numerosos clientes. Los beneficios comunes incluyen:

• Ahorro de costes. Los clientes potenciales entrantes generalmente cuestan menos que los generados por los esfuerzos salientes tradicionales. También puede personalizar campañas y enfoques para cumplir con los presupuestos de los clientes. Por ejemplo, puede lanzar campañas publicitarias en redes sociales con $100 al mes para comenzar y ampliar a medida que avanza, lo cual no es una opción con la mayoría de los formatos publicitarios tradicionales.
• Clientes potenciales de mejor calidad. Las técnicas de inbound funcionan bajo el supuesto de que las personas que encuentran bienes o servicios ya están algo interesadas en ellos. Alguien ha tenido un comportamiento en línea que sugiere que podría estar interesado en un anuncio o ha buscado activamente una empresa o producto. Este nivel de interés facilita la conversión del cliente potencial.
• Generar confianza con la audiencia. El contenido y otras tácticas involucradas en la generación de leads entrantes están diseñados para generar confianza y credibilidad con los clientes potenciales, aumentando las posibilidades de conversiones futuras. Esto es especialmente cierto cuando los equipos de marketing se esfuerzan en la autenticidad y la narración.
• Flexibilidad. Debido a que existen tantos canales para la generación de leads entrantes, puedes crear enfoques verdaderamente personalizados para cada cliente, teniendo en cuenta factores como la identidad de marca , los objetivos comerciales y las necesidades de la audiencia.

Desafíos de la generación de leads entrantes

A pesar de todos sus beneficios, la generación de leads de inbound marketing no está exenta de desafíos. Se requiere tiempo, esfuerzo y habilidades de agencia para generar resultados, y las mejores prácticas sobre cómo encontrar clientes y convertir clientes potenciales evolucionan constantemente.

El panorama digital cada vez más poblado significa más competencia cada día, por lo que las agencias deben trabajar para mantenerse informadas sobre las mejores prácticas actuales y estar a la vanguardia del mercado en su nicho.

Consejos y trucos para la generación de leads entrantes

Si desea iniciar una agencia de marketing digital o aumentar su éxito con la propiedad de la agencia, es importante seguir algunas de las mejores prácticas actuales para la generación de leads entrantes. Comience con los siguientes consejos.

• Crea personajes compradores. Comprenda siempre a su público objetivo. Trabaje con cada cliente para crear personas compradoras que respalden mensajes precisos y específicos.
• Desarrollar estrategias de marketing de contenidos. Cree un plan de marketing de contenidos para cada cliente que esté respaldado por la relevancia SEO. Considere a qué palabras clave e intenciones de búsqueda podría dirigirse y cuándo y cómo debería publicar contenido. También podría considerar el contenido existente para las marcas de los clientes y si se puede actualizar o reutilizar para agregar valor.
• Optimizar sitios web. Asegúrese de que los sitios web estén optimizados adecuadamente para respaldar el rendimiento en las SERP, pero no se limite a crear contenido y páginas para las máquinas. Asegúrese de que los sitios admitan una experiencia de usuario humana y tasas de conversión óptimas.
• Utilice las redes sociales de manera efectiva. Con tantas aplicaciones populares de redes sociales disponibles, las marcas no siempre pueden apoyar a todos de manera efectiva. Considere dónde está el público objetivo, las preferencias y el estilo del cliente y la naturaleza del mensaje. Luego, elija algunas plataformas de redes sociales para implementar tácticas consistentes de generación de leads.
• Implementar técnicas de puntuación y fomento de clientes potenciales. Analice los clientes potenciales, incluido de dónde provienen, cuánto cuestan y si se convierten. Realice ajustes en sus procesos para aumentar la calidad y la cantidad de sus clientes potenciales.

Si está listo para hacer crecer su agencia de marketing digital, considere aprovechar algunos de los mejores nichos para agencias de marketing utilizando las tácticas de generación de leads entrantes que se analizan en este artículo.