Marketing de fuerza, fricción y volante: formas clave de ganar impulso

Mucho se ha hecho sobre el cambio del embudo al marketing volante y cómo ha hecho que las estrategias de crecimiento entrante sean aún más poderosas. En pocas palabras, el volante de entrada se centra en cómo los clientes actuales y potenciales experimentan su empresa mediante el análisis de las interacciones en las etapas clave del viaje del comprador: atraer, involucrar, deleitar. También revela cómo sus equipos de ventas, marketing y servicio influyen en la satisfacción y el compromiso dentro de esos puntos de contacto.

Analizar su volante no es recopilar datos por el bien de los datos. El volante, la entrada y los resultados colectivos del mismo pueden ahorrarle dinero a su empresa. ¿Por qué? Cuesta 5 veces más asegurar un nuevo cliente que retener y comprometer completamente a un cliente actual. Algunas matemáticas rápidas refuerzan por qué es tan importante hacer y mantener el volante girando.

Identificación de las fuerzas y la fricción del volante

La premisa del volante es que la forma en que maneja la fuerza y ​​la fricción , las fuentes de energía detrás de su volante , ayudará o dificultará el impulso . Lo que a su vez afecta el crecimiento de su negocio. La fuerza proporciona energía positiva que impulsa el movimiento hacia adelante y el crecimiento. La fricción agota la energía y hace que el volante se estanque.

Naturalmente, generar fuerza y ​​eliminar la fricción es la fórmula para el éxito del marketing de volante, pero puede ser difícil identificar concretamente estos puntos para su propio negocio. Familiarizarse con algunas causas comunes de fuerza y ​​fricción puede ayudar.

Causas comunes de la fuerza:

• Historias de éxito de clientes obtenidas de programas VOC automatizados y compartidas entre sus departamentos de servicio, ventas y marketing
• Comentarios positivos de los clientes recopilados, organizados y utilizados por su departamento de marketing
• Contenido inteligente basado en lo que se sabe sobre el contacto y versionado/probado para optimizar las páginas de destino y los formularios

Causas comunes de fricción:

• Bajas tasas de conversión de MQL a SQL causadas por la falta de contenido inteligente, flujos de trabajo y correos electrónicos que hablen de la industria, el rol o la necesidad de un cliente potencial

• El servicio de atención al cliente es lento o no responde, lo que provoca la pérdida de clientes y las críticas negativas.

• Una calificación deficiente del prospecto generalmente significa el rechazo del prospecto por parte de su departamento de ventas, y una pérdida de tiempo y recursos que agregaría valor en otros lugares.

Aplicación práctica: atraer, involucrar, deleitar

Comprender la fuerza y ​​la fricción y cómo afectan la energía del volante es valioso, pero ¿cómo encaja en una estrategia de marketing entrante?

Usemos algunos ejemplos prácticos para ilustrar cómo el conocimiento del marketing dinámico se alinea con las etapas entrantes y las herramientas que respaldan sus esfuerzos. A continuación se muestra una lista de ejemplos en cada etapa del volante para hacer girar las ruedas (juego de palabras). Cuando corresponda, también enumeramos herramientas de automatización en HubSpot que pueden ayudar a que la solución sea eficiente y escalable.

Ejemplos de fuerza y ​​fricción en la etapa de atracción

• Fuerza : contenido que ayuda a los prospectos y clientes a conocer sus productos o servicios, respaldado por:
• La herramienta HubSpot SEO para mapear contenido en tu sitio para atraer a tus compradores en cada etapa de su viaje
• Herramientas sociales de HubSpot para programar tus publicaciones, monitorear las respuestas y analizar qué tan bien tus publicaciones sociales están atrayendo clientes potenciales
• Fricción : está atrayendo tráfico, pero no es tráfico de calidad de prospecto. Reutilice usando:
• La herramienta Buyer Persona de HubSpot te ayuda a comprender, crear y dirigirte mejor a tus personas ideales
• Optimización SEO a través de un enfoque de grupo de temas para su contenido

Ejemplos de Fuerza y ​​Fricción en la Etapa de Enganche

• Forzar : en función de lo que sabe sobre el cliente potencial, proporcione contenido que sea relevante para su situación y lo mueva más a lo largo del camino del comprador. Considerar:
• CTA en línea en blogs para proporcionar contenido de fácil acceso sobre productos y servicios
• Gráficos inteligentes de CTA que se alinean con la etapa del ciclo de vida del contacto: un suscriptor puede ver un botón para un libro electrónico sobre los "Fundamentos de diseño para la fabricación", mientras que un SQL puede ver un botón "Consulte este estudio de caso".
• Fricción : baja tasa de conversión de clientes potenciales calificados de marketing (MQL) a clientes potenciales calificados de ventas (SQL). Obtenga la información correcta para los MQL en el momento adecuado para moverlos a lo largo de la ruta de compra al:
• Aprovechar la automatización del flujo de trabajo de HubSpot y el contenido inteligente en los correos electrónicos para continuar ofreciendo contenido relevante
• Usar correos electrónicos de seguimiento que inviten automáticamente a los clientes potenciales a dar el siguiente paso relacionado cada vez que se conviertan (es decir, obtener más información, ver una demostración, reservar una reunión)
• Fricción : la mala calificación de clientes potenciales por parte de Marketing y el posterior rechazo por parte de su departamento de Ventas se pueden mitigar recopilando mejores datos a través de:
• Formularios actualizados con campos progresivos, lo que significa que si el contacto que completa su formulario ya tiene un valor para un campo específico, se muestra otro campo de formulario en su lugar
• Aprovechar reglas inteligentes en correos electrónicos, páginas de destino o páginas de sitios web según el país, el tipo de dispositivo, la fuente de referencia, el idioma preferido, la membresía de la lista de contactos o la etapa del ciclo de vida del contacto

Ejemplos de Fuerza y ​​Fricción en la Etapa del Deleite

• Fuerza : comentarios positivos de los clientes e historias de éxito, recopilados y compartidos a través de:
• Encuestas de satisfacción del cliente (CSAT) para averiguar qué piensan sus clientes sobre un aspecto específico o una interacción con su empresa
• Net Promoter Score (NPS) para evaluar la fortaleza general de su empresa a los ojos de sus clientes
• Puntaje de esfuerzo del cliente (CES) para identificar qué tan bien su atención al cliente o equipos de servicio están satisfaciendo las necesidades de sus clientes
• Fricción : los tiempos de respuesta lentos del servicio de atención al cliente se pueden corregir con:
• Un sistema automatizado para tickets de soporte (es decir, el servicio de Tickets de HubSpot) para que los trabajos sean asignados y atendidos por la persona adecuada desde el principio
• Bandeja de entrada de mensajería unificada como HubSpot Conversations que le permite a su equipo chatear con clientes a través de una variedad de canales, incluido Facebook Messenger
• Base de conocimientos de HubSpot para permitir a los clientes buscar respuestas por su cuenta

Para aprovechar al máximo el poder del volante, es esencial administrar la fuerza y ​​la fricción que existe dentro de la experiencia de su cliente, comenzando desde su primera interacción con su empresa. Después de todo, los clientes son el centro del volante y, en última instancia, todas las interacciones giran en torno a ellos.

Para una inmersión más profunda en el uso del volante de entrada para mejorar su negocio, consulte nuestra descripción general y libro de trabajo de Flywheel: guía de Weidert Group para hacer crecer su negocio con entrada .