Inbound + Outbound: la fórmula ganadora para la generación de ingresos y la participación del cliente

En el dinámico mundo del marketing y las ventas, encontrar el equilibrio adecuado entre las estrategias de entrada y salida es crucial para el éxito.

Tim Cakir, director ejecutivo de TaskDrive, unió fuerzas con David Schneider, director ejecutivo de Shortlist en un seminario web reciente titulado Cracking the Code: Unlocking Exponential Growth through the Ideal Inbound-Outbound Mix. A lo largo de su conversación, exploraron la importancia de los enfoques de entrada y salida, el poder de integrar los dos y consejos y estrategias concretos.

Juntos, arrojan luz sobre cómo estas estrategias pueden funcionar juntas de manera armoniosa para impulsar el crecimiento de los ingresos.

Hablemos de outbound: ¿qué estrategias funcionan hoy en día?

Claro, hay una recesión en curso, ¡pero el marketing saliente todavía funciona! Aquí hay un resumen rápido de las estrategias salientes que Tim y David discutieron:

1. Di adiós a la personalización automatizada

Es un hecho: gracias a las herramientas de automatización, las empresas pueden "personalizar en masa" los correos electrónicos mediante el uso de marcadores de posición para el nombre, el cargo, el nombre de la empresa, la industria, etc.

¿Cuál es el truco? A medida que más y más empresas aprovechaban esta función, estos correos electrónicos se convertían en ruido.

Ya se consideraban personalizados porque tenían el nombre del destinatario y porque tenían el nombre de la empresa en el cuerpo del correo electrónico. Sin embargo, el contenido en sí todavía era muy genérico. Según Tim, el juego saliente se ha convertido en un juego de cantidad: las marcas envían entre 700 y 800 correos electrónicos a la semana.

Los días de la conexión humana están regresando , y es un momento para profundizar y adoptar la personalización por lo que realmente es: conocer a una persona más que solo saber su nombre completo y el puesto que ocupa.

2. Haz el método 5-5-5

El método 5-5-5 funciona así: tómese cinco minutos para encontrar cinco datos sobre alguien, luego tómese cinco minutos para escribir un mensaje a esa persona.

El concepto general es realmente conectarse con cada individuo a un nivel personal. La forma más fácil de investigar es buscar en Google a la persona y luego verificar su perfil o sitio web de LinkedIn.

Estos son algunos ejemplos de hechos que puede entretejer en el mensaje:

• Viste su podcast o seminario web reciente ("Oye, acabo de escuchar [insertar el nombre del podcast] en el que fuiste invitado. Algo que dijiste realmente me quedó grabado...")
• Te encontraste con una publicación reciente de LinkedIn de la que querías hablar más (vi tu publicación la semana pasada sobre consejos de administración del tiempo, y de hecho probé esto la semana pasada. Me di cuenta de que después de probarlo...)
• Viste en sus redes sociales que asistieron a un evento presencial al que también asististe (vi que asististe a [nombre del evento] y ¡guau, estaba bastante lleno! ¡Espero conectarme en futuros eventos!)

Por supuesto, no podrá enviar de 700 a 800 correos electrónicos a la semana con el Método 5-5-5. Un SDR probablemente pueda manejar alrededor de 150 correos electrónicos a la semana, pero en comparación con los correos electrónicos automatizados, estos se encuentran en un nivel mucho más personal que ayudará a su empresa a crear relaciones con clientes potenciales.

3. Implementar el Sistema de Crecimiento de Ingresos

El Sistema de crecimiento de ingresos fue desarrollado por TaskDrive e implica:

• Investigación de clientes potenciales : al realizar una investigación exhaustiva de clientes potenciales, puede identificar los perfiles de clientes ideales (ICP) para apuntar
• Orientación previa : dirija o comience a concentrarse en audiencias que cumplan con sus ICP
• Identificación de visitantes del sitio web : rastree y comprenda quién está visitando su sitio web.

La exposición constante a la marca genera una sensación de familiaridad, y estos tres pasos aseguran que el alcance sea más efectivo ya que no es 100% frío.

Al presentar constantemente la marca a los clientes potenciales a través de varios canales, se establece una percepción positiva de la marca antes de que ocurra cualquier comunicación directa.

3 consejos para el inbound marketing en 2023 y más allá

Según David, “ cuando se trata de inbound, se necesita una buena inversión y tiempo para que se materialice y dé sus frutos. Muy pocas personas logran el éxito y la tracción entrantes de inmediato”.

Dicho esto, aquí hay una descripción general de las estrategias de entrada de las que hablaron:

1. Diríjase también a los campeones, no solo a los tomadores de decisiones

Muchas empresas crean contenido dirigido a los responsables de la toma de decisiones, como directores ejecutivos, fundadores, directores de marketing, directores de operaciones, etc. Sin embargo, si bien tienen el poder de cerrar un trato, en realidad no pasan mucho tiempo al acecho en Internet. Por eso es importante crear contenido para aquellos que pueden influir de alguna manera en los tomadores de decisiones.

Aquí hay un ejemplo de TaskDrive:

Si bien TaskDrive vende servicios de investigación y generación de prospectos, también creamos contenido para SDR. Esto da como resultado lo siguiente:

• Los SDR tienden a encontrarnos. Por supuesto, en realidad no comprarán nuestros servicios, pero pueden comenzar a hablar con sus jefes sobre la posibilidad de obtener nuestros servicios de investigación de clientes potenciales. Los SDR necesitan pistas, y esta será una situación en la que todos saldrán ganando.
• Las empresas que no saben cómo administrar o respaldar sus DEG nos encuentran. Eventualmente, la conversación comienza a incluir la investigación principal.

Para ilustrar aún más la importancia de crear contenido para sus campeones, estos son los tres artículos del blog de TaskDrive que continuamente nos brindan tráfico y clientes potenciales:

• Trabaje de manera más inteligente con estos 23 consejos de gestión del tiempo SDR
• Más de 130 estadísticas de ventas para guiarlo este año
• La guía completa de llamadas en frío para SDR

2. Concéntrate en lo que la gente está buscando

En cualquier estrategia de marketing, la comprensión de las necesidades y deseos de su público objetivo es crucial. Al concentrarse en lo que la gente está buscando, puede adaptar su contenido para satisfacer lo que están buscando. Algunos recordatorios:

• Investiga para entender a tu audiencia
• Desarrolle contenido informativo de alta calidad que aborde sus puntos débiles y brinde soluciones.
• Cree contenido en varias formas (artículos de blog, videos, podcasts, libros electrónicos y estudios de casos). Las listas, especialmente, tienden a funcionar muy bien porque se presentan como contenido fácil de consumir.
• Continúe estando en sintonía con las necesidades cambiantes de su audiencia buscando activamente comentarios y monitoreando su compromiso con su contenido y campañas.
• Analice métricas como el tráfico del sitio web, las tasas de clics, las tasas de conversión y las interacciones en las redes sociales para medir la efectividad de sus estrategias. Luego, ajusta y refina tu enfoque según sea necesario.
• Mantenga su contenido actualizado actualizándolo aproximadamente cada seis meses, especialmente el contenido con datos y estadísticas.

Actualmente, hay mucho interés en ChatGPT, AI y avisos. Entonces, TaskDrive en realidad creó una biblioteca de avisos (¡que continuamos llenando!) para satisfacer la demanda de esto.

3. Encuentra el valor de reutilizar tu contenido

El contenido no tiene que estar confinado a una sola forma. Un seminario web, por ejemplo, se puede reutilizar en un artículo, ¡como el que está leyendo ahora mismo! Luego, un artículo se puede reutilizar en 10 a 12 fragmentos para compartir en LinkedIn o Twitter.

La reutilización del contenido extiende la vida útil del contenido original y maximiza su alcance. Una pieza de contenido también se puede volver a enmarcar o cambiar de ángulo para adoptar un estilo diferente.

Por ejemplo, aquí hay diez categorías de contenido con las que puede trabajar:

• Procesable
• Motivacional
• Analítico
• contrario
• Observación
• X contra Y
• presente vs futuro
• lista
• La próxima semana
• Altas y bajas

Entrante vs. saliente: ¿Con cuál debería ir?

¿Por qué elegir uno cuando puedes usar ambos? La verdad es que las estrategias de entrada y salida no deben verse como canales separados. De hecho, la combinación de los dos esfuerzos crea una campaña de crecimiento más eficaz.

Algunos recordatorios para una combinación efectiva de entrada y salida:

• Si bien el outbound se puede utilizar para ganancias rápidas a corto plazo, el inbound marketing se usa para ganancias a mediano y largo plazo que deben mantenerse.
• Comience con la salida, pero prepare su juego de entrada de antemano.
• Si va a realizar una campaña de divulgación para un ICP en particular, asegúrese de tener contenido para ellos también.
• Alinee el contenido y los mensajes en los canales entrantes y salientes para crear una experiencia de marca cohesiva.

Al utilizar estratégicamente ambas estrategias, las empresas pueden despertar la curiosidad y el interés de los clientes potenciales, incluso si no se reciben respuestas directas de inmediato.

Experimente un verdadero crecimiento cuando fusione estrategias entrantes y salientes

Aquí hay algo interesante que Tim y David descubrieron. En palabras de Tim, “Shortlist vende servicios increíbles para llamadas entrantes y TaskDrive vende servicios increíbles para llamadas salientes. Sin embargo, Shortlist creció con la salida y TaskDrive creció con la entrada”.

La incorporación de estrategias tanto entrantes como salientes es clave para impulsar el éxito y el crecimiento. Al aprovechar el poder del marketing entrante para atraer y atraer a su público objetivo, al tiempo que utiliza tácticas salientes para conectarse de manera proactiva, puede crear una estrategia de marketing poderosa y holística.
¿Estás listo para llevar el crecimiento de tus ingresos al siguiente nivel? TaskDrive y Shortlist tienen una estrecha colaboración y, a menudo, trabajamos juntos para ofrecer a nuestros clientes soluciones integrales y eficaces. Reserve una consulta gratuita y comience su viaje para desbloquear todo el potencial de crecimiento de su negocio.