7 pasos para iniciar un completo y poderoso programa de Inbound Marketing
Publicado: 2023-03-09Sabes un par de cosas sobre marketing entrante . Después de todo, viste el título de este blog, hiciste clic y comenzaste a leer.
Eso no significa que seas un experto; no hay vergüenza en eso. Inbound, especialmente para B2B, es una bestia única que requiere tiempo y esfuerzo para dominar. Si su objetivo es comenzar con el inbound marketing para industrias complejas , está en el lugar correcto.
Hay un arte, y mucha ciencia , en el marketing entrante, lo que plantea muchas preguntas. ¿Qué tipo de trabajo se necesita hacer para que un programa entrante despegue? ¿Cuáles son los pasos involucrados y quién los ejecuta?
Cómo implementar el inbound marketing puede ser lo más grande e intimidante. Aunque probablemente haya investigado bastante, ¿cómo se supone que va a saber qué esperar en lo que respecta a la implementación?
Tiempo de espera: si aún no está familiarizado con los aspectos principales del marketing entrante, incluidos los términos específicos y las filosofías entrantes, le recomendamos que dedique unos minutos a revisar nuestra guía de Marketing entrante para industriales antes de sumergirse hoy. También eche un vistazo rápido a este artículo sobre cómo evaluar su preparación para el marketing entrante . Bien, ¡ahora está listo para el lanzamiento y está listo para el lanzamiento!
Aprendamos los 7 pasos para comenzar con el inbound marketing:
- Realice un inventario de activos y tácticas de marketing
- Investigar y crear personas objetivo
- Haga su investigación SEO
- Establezca su estrategia y objetivos de marketing
- Actualizar/reelaborar su sitio web
- Publicar y compartir contenido
- Medir y mejorar
Recuerde dos cosas: todos estos pasos implican tiempo y esfuerzo (pero valen la pena), y no hay dos organizaciones iguales: se deben hacer ajustes a lo largo del viaje para que pueda lograr el éxito del inbound marketing.
1. Realice un inventario de activos y tácticas de marketing
Este primer elemento de acción es corto y dulce, pero muy importante. Haga una lista de todos sus esfuerzos de marketing pasados y actuales. A continuación, cree un presupuesto , incluidos los recursos y las herramientas de su equipo (CMS y hosting del sitio web, software de automatización de marketing, CRM, etc.).
Mientras evalúa, hágase preguntas como: "¿Nuestro sitio web nutre a los prospectos para que aprendan sobre las posibles soluciones a sus desafíos?" y "¿Nuestro sitio web CMS, CRM y las herramientas de automatización de marketing se integran con nuestro software de automatización de marketing?"
Esta auditoría lo ayuda a cambiar el enfoque de saber por qué usar el marketing entrante, que ahora probablemente entienda, a saber cómo hacer que su programa de marketing entrante despegue.
2. Investiga y crea personas objetivo
Todo el mundo tiene un cliente ideal , del tipo del que nunca te cansas. Defina esa empresa siendo lo más granular posible: "Empresa en el medio oeste con necesidades de piezas de plástico de gran volumen con presupuestos superiores a $ 400,000 anuales y con oportunidades de penetración en sus organizaciones y venta cruzada".
Ahora, dentro de las organizaciones que se ajustan a esa descripción, diferencie a las personas que tienen influencia en las decisiones de compra y las que realmente toman las decisiones. Cuando conoce su(s) objetivo(s), puede crear contenido (y publicarlo en su sitio web) que sea relevante, altamente convincente y que hable directamente de sus problemas. Los motores de búsqueda encuentran ese contenido porque lo que estás escribiendo se alinea con sus búsquedas.
Enumere los datos demográficos de las personas (edad, título, educación, antecedentes, etc.) y luego entreviste a los tomadores de decisiones y personas influyentes. Capture sus roles en la industria, así como sus valores, miedos, actitudes, aspiraciones y/o sesgos. Por último, identifique cómo puede reducir la fricción y aumentar la fuerza (de acuerdo con la metodología del volante) para ayudar a suavizar sus rutas de conversión y el viaje del comprador .
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3. Haga su investigación de SEO
Antes de comenzar a escribir, delinee una estrategia con mensajes principales para sus diferentes personas. Recuerde incluir temas/problemas apropiados para que cuando busquen, encuentren su contenido y soluciones. Valide sus suposiciones sobre lo que están buscando mediante el uso de herramientas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para identificar frases clave sobre las que puede crear contenido.
Tu blog es tu principal método de atracción . Atrae a los buscadores a su sitio donde aprenden más sobre usted y encuentran otro contenido, como libros electrónicos, guías y hojas de consejos que pueden descargar. Solo pueden descargar este contenido "avanzado" si le brindan su información de contacto, lo que los convierte en clientes potenciales . Con la información que comparten, ahora puede nutrirlos con correos electrónicos que ofrecen contenido adicional relacionado.
Debe crear contenido no solo para cada persona objetivo, sino también para cada etapa en sus viajes de compra. ¿Están empezando a explorar cómo resolver un desafío? ¿O ya están comparando diferentes opciones de solución? ¿O están buscando una razón para apretar el gatillo? Cada situación requiere diferentes tipos de mensajes y estrategia de SEO a su alrededor.
4. Establezca su estrategia y objetivos de marketing
Reúna a sus equipos de marketing y ventas para que estén en sintonía con respecto a sus objetivos ideales. Siempre tenga en cuenta dos tácticas cuando ejecute un programa de entrada:
- comprometerse con procesos específicos (creación continua de contenido y ciclos de diseño de sitios web impulsados por el crecimiento, por ejemplo), y
- utilice las herramientas de marketing adecuadas, como la automatización de marketing y el software de análisis.
Además, trabaje con una empresa de inbound marketing experimentada y familiarizada con su industria. Juntos, definan los KPI que seguirán para medir el éxito de su programa de inbound marketing.
Esto implica identificar su valor de vida del cliente (CLV), o lo que vale su cliente promedio durante la vida promedio de una relación. Un CLV ayuda a determinar:
- Cuántos clientes nuevos necesitará para lograr sus objetivos,
- Cuántos clientes potenciales necesitará para alcanzar esos objetivos, y
- Cuántos visitantes del sitio web necesitará para obtener tantos clientes potenciales, según las tasas de conversión promedio
5. Actualice/rediseñe su sitio web
Un paso fundamental crucial para implementar el marketing de entrada es optimizar su activo más poderoso para la generación de clientes potenciales: su sitio web .
- ¿Es fácil de navegar, intuitivo e informativo?
- ¿Está diseñado para convertir el tráfico en clientes potenciales?
- ¿Está listo para implementar el Diseño impulsado por el crecimiento (GDD), la forma moderna de desarrollar y mejorar continuamente un sitio web eficaz?
No cualquier sitio web antiguo puede acomodar todo lo que necesita para presentar adecuadamente a los clientes potenciales. Un sitio web necesita un blog, formularios y llamadas a la acción (CTA), que son gráficos/botones que invitan a los espectadores a acceder a contenido avanzado.
Además, hay cosas como páginas de agradecimiento y plantillas de correo electrónico para nutrir a quienes descargan contenido. Siempre tenga en cuenta ofrecer oportunidades de conversión estratégicamente en todo su sitio.
La investigación de SEO que realizó para el paso n.º 3 lo ayuda a dirigirse a las personas que buscan soluciones e incorpora frases de forma natural en el contenido de todo el sitio.
6. Publicar y compartir contenido
Comparta su marca con el mundo desarrollando, publicando y promocionando contenido nuevo y relevante. Demuestre su conocimiento de la industria y demuestre que resuelve los problemas de sus personas.
Cree un calendario editorial , que incluya todo tipo de contenido interesante y valioso que deseen sus mejores prospectos, y apéguese a él. Algunos buscadores encuentran contenido cuando descubren su blog, pero puede aumentar la cantidad de visitas a su sitio y su contenido al promocionarlo en las redes sociales .
LinkedIn es un excelente lugar para que su equipo comparta enlaces a publicaciones de blog y contenido avanzado. Para algunas empresas, Facebook tiene sentido (principalmente para contenido relacionado con el reclutamiento). Twitter es un gran canal cuando desea que las publicaciones comerciales B2B recojan su contenido. YouTube es otra plataforma de alto valor cuando tienes contenido de video para compartir.
7. Medir y mejorar
Examine la efectividad de su sitio web (y todas sus tácticas de marketing entrante) regularmente e implemente los cambios descubiertos . Consulte la lista de KPI (del paso 4) para obtener orientación. Este es también el momento adecuado para volver a centrarse en las métricas de "atracción", "interacción" y "deleite" del volante.
También querrá que las ventas trabajen con el marketing mediante la implementación de un Acuerdo de nivel de servicio (SLA), que describe las responsabilidades que cada equipo tiene con respecto al otro. Pone a todos en la misma página con respecto a los objetivos y procesos.
Como muestran estos 7 pasos, comenzar con el inbound marketing no es una broma. Necesitas estar comprometido . Tener un socio en el que apoyarse siempre es útil y reconfortante, así que considere una empresa de marketing profesional que conozca el marketing entrante por dentro y por fuera.
Entonces, ¿está listo para comenzar con el inbound marketing? ¡Felicitaciones! Esta guía de 31 páginas es lo que necesita a continuación: Una guía paso a paso para el Inbound Marketing. ¡Es una inmersión profunda en los pasos sobre los que acaba de leer! Simplemente haga clic en el enlace a continuación para descargar su copia.
