Qué es un perfil de cliente ideal y 6 formas de identificar ICP

El comportamiento y los sentimientos de los consumidores varían según las geografías, según las costumbres y culturas locales. También varían según la industria, dependiendo del estado de ánimo del mercado. Pero nunca antes el comportamiento y el sentimiento del consumidor habían cambiado tan drásticamente. En un panorama empresarial de rápida transformación definido por confinamientos y distanciamiento físico, donde los sentimientos y comportamientos de los clientes aparentemente cambian más rápido que las mutaciones del virus COVID-19, es importante que las empresas confíen en las ventas directas para generar ingresos y actualicen sistemáticamente los perfiles de sus clientes para adaptarse. a la próxima normalidad. Esto comienza con la comprensión de lo que es un perfil de cliente ideal, o ICP, y las formas de identificarlo.

“Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing y los vendedores piensan que 'un cliente es un cliente y cualquier venta es una buena venta'. Es hora de liberarse de esa mentalidad. En realidad, existe una gran diferencia entre un cliente ideal y un cliente menos que ideal”, dice George Leith, Director de Atención al Cliente de Vendasta. Cuando tratas de servir a todos, terminas por no servir a nadie. Existe un grupo único de personas (al que debe dirigirse), clientes que necesitan desesperadamente lo que tiene para ofrecer. Al perseguir a personas que no son su perfil de cliente ideal, se expone a daños en su reputación porque uno no puede ser bueno administrando todo tipo de perfil de cliente.

Encontrar a su cliente ideal: Master Sales Series – Conquer Local Podcast de George Leith

Pero, ¿qué es un perfil de cliente ideal? ¿Cómo se identifica un ICP? ¿Y cómo haces un lanzamiento adecuado para ellos? Aquí hay seis pasos para encontrar su ICP.

1. ICP no es el personaje comprador

Muchos confunden ICP con una persona compradora. No son lo mismo. “El perfil de cliente ideal es el cliente al que haces un muy buen trabajo atendiendo. Pero dentro de cada perfil de cliente ideal hay numerosas personas que debe comprender: las personas que toman la decisión de compra dentro de ese perfil de cliente ideal”, dice Leith.

En pocas palabras, ICP es la descripción detallada y bien pensada del tipo de empresa, no el comprador individual o el usuario final, que se beneficiará más de sus productos o servicios. Por otro lado, el personaje del comprador es un análisis detallado del comprador individual que te compra. Podría haber diferentes personas compradoras dentro de su empresa de clientes objetivo con diferentes patrones de compra. Por lo tanto, su ICP debe centrarse en las características relevantes de sus cuentas de destino, ya sea vertical o de dominio, número de personas y departamentos en esa empresa, las geografías a las que sirven o el tipo de clientes a los que sirven.

2. La buena y antigua lluvia de ideas

Una vez que comprenda la definición básica, el paso más importante es averiguar a quién debe servir. “Y esto necesita una lluvia de ideas a la antigua. Comience con una lluvia de ideas sobre los problemas de su cliente ideal”, dice Leith.

Podría comenzar preguntándose qué problema específico estoy tratando de resolver para este cliente. Y luego pregunte si realmente tiene la experiencia en esa esfera.

El siguiente paso es la ingeniería inversa: identificar sus áreas de éxito y luego buscar otros clientes que puedan encajar de manera similar en el perfil del cliente en esa área. Una vez que lo descubras, querrás considerar cosas como su género, edad, intereses, pasatiempos, ocupación, ubicación, comportamientos relevantes y mucho más.

“La investigación que se dedica a formar un perfil de cliente ideal debe ser extensa. No hay esquinas de corte. Es averiguar dónde están, en qué industria están, cuántos empleados tienen, quiénes son sus competidores y quiénes son los que toman las decisiones dentro de la empresa. Omitir solo una parte crítica del ICP podría significar desperdiciar miles de dólares (o más) apuntando a clientes potenciales que nunca se convertirán, ni siquiera con la estrategia de marketing de contenido más efectiva del mundo”, escribe Vincent DeCastro, presidente de la agencia ABM .

3. Encuesta de clientes existentes

Realice encuestas a clientes o clientes existentes como una forma de averiguar quiénes son. Haga preguntas sobre su base de clientes, las cuestiones clave y los problemas que enfrentan, para que pueda definir mejor su propuesta de valor.

“Haga preguntas simples como, por qué trabaja con nosotros; Qué te gusta; Qué no te gusta; y qué podríamos hacer mejor”, dice Leith.

Al encuestar a una base de clientes existente, también es importante no dejarse llevar por la autocomplacencia con los datos existentes en la mano o una comprensión existente percibida de las necesidades del cliente. Es importante reunirse e interactuar regularmente con los clientes y buscar comentarios para obtener una imagen clara de lo que les importa. Anime a su equipo de ventas a tener entrevistas periódicas con los clientes, si es posible, en persona. Además de recopilar comentarios valiosos de primera mano, esto también alienta al equipo a construir relaciones humanas con las personas que importan en esas empresas.

4. Profundice en Google Analytics

El análisis de su sitio web proporciona una gran cantidad de información valiosa para ayudarlo a identificar a su público objetivo. Es la forma número uno de averiguar exactamente a quién sirve.

Al usar Google Analytics, podemos averiguar las métricas en las que profundizar y, a partir de ahí, saber quién ha comprado en el pasado. Y luego aplicar ingeniería inversa sobre cómo llegaron a nosotros. Así es como podemos averiguar cuál es el viaje del comprador para el perfil de cliente ideal.

5. Analiza las redes sociales

Luego está la escucha social. La mayoría de los principales sitios de redes sociales ofrecen una forma de analizar las interacciones de la audiencia. Hay herramientas de análisis integradas como Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights, entre otras. LinkedIn tiene una herramienta de formulario dentro de su plataforma que captura un cliente potencial dentro de LinkedIn.

Una vez más, haz preguntas como:

• ¿Cuál de sus formatos de contenido obtiene el mayor alcance y compromiso: texto, imágenes, videos o blogs?
• ¿Cuáles son los temas más populares consumidos?
• ¿Cuáles son las redes más populares?

También debe determinar la red de medios sociales en la que vive su ICP y en la que encuentra valor. Luego, intente comprender más sobre la audiencia.

• ¿Quiénes son?
• ¿Cómo son?
• ¿Dónde pasan su tiempo?

En la era digital actual, estas son preguntas complejas, en las que no solo dependen del periódico local o de la estación de radio/televisión para obtener respuestas. El cliente probable podría estar en cualquier parte de la World Wide Web. Debe identificar la audiencia y las plataformas para poner mensajes relevantes frente a más personas que se parezcan al perfil de cliente ideal.

Los análisis de redes sociales brindan una comprensión de cómo están reaccionando a nuestros productos y soluciones, o incluso cómo los competidores resuelven algunos de los problemas de los perfiles de clientes ideales. Las redes sociales también son excelentes para identificar un nuevo ICP.

6. Espía a tus competidores

El siguiente paso es espiar a los competidores. Uno necesita implementar las cuatro tácticas mencionadas anteriormente para complementar la información recopilada para desarrollar un archivo sobre los competidores.

Una de las mejores maneras de aprender acerca de sus competidores es mirar sus imanes de plomo, los regalos que ofrecen, las trampas para ratones que hay, los compradores que están tratando de atraer. Todas estas cosas arrojan luz sobre su público objetivo y cómo debe adaptarse para obtener más de su perfil de cliente ideal de la competencia.

ICP en un próximo mundo normal

La frase “la nueva normalidad” está pasada de moda. En un mundo paralizado por la pandemia desde hace más de un año, las palabras más precisas podrían ser "la próxima normalidad". A medida que las empresas se transforman continuamente a la próxima normalidad, el perfil de cliente ideal cambiará rápidamente.

Para mantenerse a flote en este nuevo entorno empresarial, las empresas deben poner las ventas en el centro de su estrategia comercial. Por su parte, los profesionales de ventas necesitan revisar su antiguo funcionamiento y pensamiento. También deben adoptar herramientas y tecnologías para hojear rápidamente los datos para identificar de manera clara y precisa el perfil de cliente ideal, y presentarles de manera efectiva para que lo elijan a usted sobre su competencia. La pandemia ha reducido drásticamente el espacio comercial, tanto en términos de menos negocios como de menos oportunidades.

“Sin embargo, esto presenta una oportunidad para repensar no solo lo que vende, sino cómo lo vende como un medio para aumentar los ingresos, el margen o la participación de mercado”, dice Scott Edinger , fundador de Edinger Consulting, autor y líder de pensamiento.

Tener una idea clara del perfil del cliente ayuda a las empresas a crear productos y soluciones más personalizados, centrarse en una base de clientes más relevante y desarrollar relaciones más sólidas con los clientes existentes.